“講心”還是“講金”

    這兩年湖南亞華種業公司（下簡稱“亞華”）的深兩優5814在廣東的銷售戰役頻頻告捷，中間少不了經銷商的功勞。按照種企傳統的推廣方法，尋找強有力的渠道管理者作為區域品種代理是首要目標，下一步就是挖墻角。

    深兩優5814的利潤空間可觀已是行內皆知，并惹來不少代理商妒忌，畢竟水稻種植面積有限，賣一包的利潤等于賣其他優勢品種兩包，更是大路貨利潤的3倍以上。

    不少業內人士分析，亞華成功挖人的主要手段是高額利潤，但細數各個區域代理商也并非個個都是傳統驍將。亞華粵東區域經理曹攀峰向記者介紹了他選擇經銷商的要求：以種子為事業，致力于服務農業，非單純的只想賺錢；在當地有較好的口碑和人緣；經營理念與公司相符，愿意配合公司共同開展推廣服務工作。

    曹還說，亞華對經銷商的選擇是因地制宜，在沒有合適的人選的情況可以不需要縣級代理商，他們直接到達零售終點；如果已選擇的代理商無法勝任工作他們也會收回代理權。“亞華在做的事情是建立一個完整的農業服務平臺。”

    然而，這個理念并非贏得所有代理商的認可，特別是已經被收回代理權的區域代理商。在今年11月份的亞華代理商年會上，就有經銷商向亞華提出意見，不應該舍棄老的代理商，有悖行業常規，畢竟前期辛苦的推廣工作就是為了今后可以經銷該品種，“就算在后來的銷售不如公司預期。”

    已經有代理商對亞華開始不信任，想跳出這個目前眾多代理商都想進去的圍墻；甚至有代理商看到代理的路子前途黯淡，正準備另辟蹊徑。

    那么，關于品種代理，究竟是講心還是講金？所有的種企和代理商都在想，今后的幸福在何方。[《農財寶典》授權中國種業商務網發布]