品種供求已不平衡，稻種銷售鏈上代理商與企業博弈逐漸激烈

    《農財寶典》記者 吳滿  [《農財寶典》授權中國種業商務網發布]

    經銷商與企業之間這種唇齒關系，在種業市場未達到充分競爭之前，經銷商往往處于劣勢位置。近年來時局轉變，經銷商可選擇的品種越來越豐富。

    雙方之間的博弈從此輪番較勁，生產企業擔心一手培養起來的代理商“始亂終棄”，新找的經銷商難以勝任；經銷商抱怨代理日子不舒坦，猶豫市場做好了，廠家收回代理權，自己枉為他人做嫁衣。與蔬菜種子市場(chang)相(xiang)比，稻(dao)種市場(chang)代(dai)理制度(du)較為完善，實(shi)行時(shi)間更長，經銷(xiao)商與企業(ye)之間的裂(lie)縫(feng)已凸顯。

    “劈腿”被認為很正常

    “必須要又紅又專，代理商的選擇應該參照優秀黨員的選拔標準。”廣東某種企老總周武（化名）表示，做水稻種子需要專業知識和推廣能力，更需要對企業忠心耿耿。因為，隨著企業和品種的增多，不少代理商都開始變心了。

    周武去年就有一次被甩的經歷，一個拳頭品種在懷集的前兩年表現十分不錯，市場份額從第一年的不足1萬斤在第二年上升到4萬斤，仍供不應求，前景一片看好，代理商也不停在催貨，并在第三年上報6萬斤的供種計劃，結果當年銷售量不足1萬斤。

    周介紹，該代理商坐擁多家企業多個品種，這讓他心里一直都有所顧忌，在第三年只發去3萬斤種。果不其然，第三年拳頭品種遭遇“猝死”，退種量達2萬斤。“這個結果還是讓我很意外，業績波動如此之大的代理商對企業發展十分不利。”

    還有更甚的是當地的新興經銷商在企業一手扶持下，在當地建立起完整的渠道后，卻做起了別家公司的代理商。

    “另結新歡的主要原因是他們對企業不夠忠心。”周武認為，通過審定的品種不會有很明顯的差異，在各個區域市場的表現主要還是靠代理商的推廣力度，他們轉作其他品種的主要原因是中間利潤環節。

    也有業內人士指出，在2004年以前是大路貨時代——經銷商和制種單位打好關系即可；2004-2008年是專有品種時代——自有品種企業受到青睞；2008年至今是優勢品種時代——經銷商崇尚優勢品種。因此，代理商劈腿轉賣別人的品種，在當今已然十分正常。

    其實，有些企業已經(jing)適應(ying)了(le)代理商態度的(de)(de)轉變(bian)，如廣(guang)東(dong)源泰公司的(de)(de)品(pin)種(zhong)展示(shi)基地在幾年前僅對自己的(de)(de)經(jing)銷商開(kai)放(fang)，現(xian)在則是(shi)對所(suo)有代理商開(kai)放(fang)，大(da)秀新優(you)品(pin)種(zhong)，展示(shi)企業肌(ji)肉。