“90后最凸顯(xian)的(de)(de)(de)特質就(jiu)(jiu)是容易(yi)對(dui)(dui)新奇的(de)(de)(de)東(dong)西感興(xing)(xing)趣，但是拋棄這(zhe)些(xie)東(dong)西的(de)(de)(de)速度(du)比感興(xing)(xing)趣的(de)(de)(de)速度(du)更(geng)快，產品(pin)對(dui)(dui)于她們的(de)(de)(de)第(di)一要素(su)就(jiu)(jiu)是好玩。”北京尚衡(heng)知本顧問有限(xian)公司首席顧問李序蒙對(dui)(dui)《中外管理》說。哎(ai)呀呀的(de)(de)(de)飾品(pin)恰好滿(man)足了這(zhe)些(xie)女生(sheng)的(de)(de)(de)心(xin)理預期。

　　“改變(bian)消(xiao)費(fei)者(zhe)行(xing)為的(de)許多(duo)生活方式都是(shi)由年(nian)(nian)輕消(xiao)費(fei)者(zhe)所推(tui)動的(de)，他們不斷地重新定義什么(me)是(shi)最熱(re)門的(de)而什么(me)又不是(shi)。”或許，美國著名消(xiao)費(fei)者(zhe)行(xing)為學家邁克爾.R.所羅門對年(nian)(nian)輕消(xiao)費(fei)者(zhe)如何(he)影響商業潮流的(de)見解更加深入。

　　不是(shi)好(hao)的(de)(de)(de)產品就(jiu)能(neng)搞定(ding)90后。擺在(zai)企(qi)業和商家面前的(de)(de)(de)首要挑戰就(jiu)是(shi)，你(ni)的(de)(de)(de)產品到底(di)可(ke)以滿足(zu)90后的(de)(de)(de)什么需求。李序(xu)蒙(meng)說：“最重要的(de)(de)(de)是(shi)你(ni)的(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)主張，也就(jiu)是(shi)你(ni)的(de)(de)(de)產品和服務，一(yi)(yi)定(ding)要與新一(yi)(yi)代年輕人消費行為的(de)(de)(de)特(te)點相(xiang)吻(wen)合。”如果你(ni)的(de)(de)(de)產品在(zai)他們(men)看來足(zu)夠“潮”，足(zu)夠新鮮好(hao)玩，就(jiu)會吸引他們(men)購(gou)買。

　　什么樣的(de)產品(pin)才(cai)夠(gou)好(hao)玩？零點(dian)(dian)研究調(diao)查發現(xian)，絢麗的(de)色彩和視(shi)覺(jue)沖擊力強(qiang)烈的(de)設(she)計更(geng)(geng)容易(yi)入90后(hou)的(de)法眼。“更(geng)(geng)豐(feng)富的(de)產品(pin)樣式和更(geng)(geng)快速的(de)產品(pin)更(geng)(geng)新才(cai)能(neng)征服(fu)90后(hou)。”零點(dian)(dian)研究咨(zi)詢集團(tuan)業務(wu)總監王(wang)佑對《中外管理》分(fen)析。“潮”氣(qi)逼人的(de)ZARA、H&M門店之所以吸引(yin)大(da)量(liang)年輕人蜂擁而入正在(zai)于(yu)此(ci)。

　　若想打動90后消費者，你(ni)的產品(pin)必須先一步(bu)到(dao)達他們心里(li)。

　　體驗營銷是否極至？

　　現(xian)在，家電產(chan)品也可以像服(fu)裝一樣實現(xian)定制化。這在海爾集(ji)團已經成(cheng)為現(xian)實。

　　繼海(hai)爾、卡薩(sa)帝(di)之后，海(hai)爾集(ji)團(tuan)又推出第三大(da)品(pin)牌——統帥(shuai)，這是一個(ge)(ge)(ge)互聯網時(shi)代的(de)定制家(jia)電品(pin)牌。統帥(shuai)系列產品(pin)均通過互聯網快速獲(huo)取用戶的(de)個(ge)(ge)(ge)性化需(xu)求，從而進行模塊化定制，“你(ni)設(she)計我(wo)制造，你(ni)需(xu)要我(wo)送到”，給消費者(zhe)創造切(qie)實的(de)消費體驗。這無(wu)疑與90后標榜個(ge)(ge)(ge)性的(de)特(te)質極度吻合。

　　統(tong)帥是怎么實現(xian)“你(ni)(ni)設(she)計(ji)我(wo)制(zhi)造，你(ni)(ni)需要我(wo)送到”的呢？

　　以統(tong)(tong)帥電(dian)視(shi)為例。2012年9月(yue)，統(tong)(tong)帥通過(guo)天貓海爾(er)官方旗艦店和海爾(er)商城推出(chu)“定制電(dian)視(shi)，好視(shi)成(cheng)雙”的活動(dong)。活動(dong)分(fen)成(cheng)收集用戶(hu)需(xu)求、預(yu)約(yue)購買(mai)和按(an)約(yue)送達三(san)個階(jie)段，提(ti)前15天收集消(xiao)費者的碎片化(hua)需(xu)求，而后(hou)進行(xing)產品(pin)模塊化(hua)定制投票(piao)。根據用戶(hu)模塊化(hua)投票(piao)結果，統(tong)(tong)帥實行(xing)按(an)需(xu)生產，最(zui)后(hou)完成(cheng)交付。

　　在這(zhe)個過程中，統帥不(bu)是單(dan)向推廣(guang)，而是利用網絡營(ying)銷手段(duan)（如微(wei)博、微(wei)信(xin)、微(wei)電(dian)影以及APP、LBS等），將線上營(ying)銷與線下體驗結合(he)起來(lai)，并引導用戶自主設計，激發其創(chuang)意(yi)想象力。描摹(mo)80后、90后年(nian)輕人成長歷程的微(wei)電(dian)影三部(bu)曲便(bian)是例證之一(yi)。

　　“將消(xiao)費的主(zhu)動權和(he)選擇權交到用戶手中(zhong)，讓(rang)更多(duo)人(ren)參與(yu)產(chan)品(pin)(pin)和(he)品(pin)(pin)牌(pai)的設計(ji)進而形成預(yu)(yu)售或者預(yu)(yu)期，并且更好地利用社交新媒體中(zhong)每個人(ren)的影響力，這(zhe)些對于用戶應該是(shi)最大的消(xiao)費體驗(yan)。”海爾電器集團有限公司品(pin)(pin)牌(pai)運營總監王(wang)梅艷這(zhe)樣對《中(zhong)外管理》說(shuo)。

　　追(zhui)求“與(yu)眾不同”的感覺，是90后消費者在購物時無比在意的。讓(rang)他們(men)親身(shen)體(ti)驗到(dao)“與(yu)眾不同”，讓(rang)他們(men)覺得爽，他們(men)才(cai)會(hui)痛快地埋(mai)單。統帥品(pin)牌(pai)在上述定(ding)制活動期間，聚劃算(suan)開團(tuan)僅10分鐘，單型號銷(xiao)量就突破3000臺，短短兩天(tian)成交銷(xiao)售額(e)達1900萬元。

　　如(ru)今(jin)是體(ti)驗(yan)經濟時代，消(xiao)費(fei)者更會被真實的(de)體(ti)驗(yan)所感(gan)染(ran)。當(dang)然，以真實場(chang)景為(wei)體(ti)驗(yan)的(de)營銷方(fang)式，并善于(yu)營造娛樂(le)感(gan)的(de)消(xiao)費(fei)體(ti)驗(yan)，對注重(zhong)感(gan)官享(xiang)受的(de)90后最為(wei)湊效。蘋果(guo)奢華亮麗(li)的(de)體(ti)驗(yan)店成天都有大(da)量(liang)年輕“潮”人聚集于(yu)此，就最能印證這一點。

　　其實不(bu)僅僅是像蘋果一樣的科技時(shi)尚產業，就連傳統家(jia)具、傳統百貨現在也都煞(sha)有(you)介事地(di)開起了體驗店，“討好”新一代年輕人。

　　溝通方式是否社區化？

　　咖啡巨頭星巴克在為消費者創(chuang)造(zao)場景體驗的同時，現(xian)在開始通過微信來“賣萌”。

　　在微(wei)(wei)信(xin)平臺上(shang)，用戶通(tong)過微(wei)(wei)信(xin)搜(sou)索“星(xing)(xing)巴(ba)克(ke)中國”，就會有星(xing)(xing)巴(ba)克(ke)的(de)二微(wei)(wei)碼出現，然后掃(sao)過這個(ge)二維碼，添加(jia)“星(xing)(xing)巴(ba)克(ke)中國”為(wei)好友，便可與星(xing)(xing)巴(ba)克(ke)展開微(wei)(wei)信(xin)互(hu)動。即使不能直接享受到(dao)咖啡的(de)味(wei)覺體驗，但只要你發送一個(ge)代表你今天(tian)心情(qing)的(de)表情(qing)符號(hao)，立即會收到(dao)來(lai)自星(xing)(xing)巴(ba)克(ke)的(de)回復，這個(ge)回復可能是為(wei)你調(diao)節心情(qing)的(de)一首歌。

　　這個(ge)全新(xin)的溝通(tong)方式是星巴(ba)(ba)克(ke)2012年8月起開始創建的。以體(ti)驗制勝的星巴(ba)(ba)克(ke)似乎(hu)更懂得新(xin)一代年輕消費(fei)者那(nei)顆寂寞的心，微(wei)信(xin)不僅僅豐富了星巴(ba)(ba)克(ke)與(yu)(yu)用(yong)戶的交流(liu)方式，更重要的是，通(tong)過(guo)微(wei)信(xin)與(yu)(yu)用(yong)戶貼心的互動，讓(rang)品牌與(yu)(yu)消費(fei)者之間(jian)的心理(li)距離進一步拉近。