讓年輕人去影響年輕人

　　安利中國的年輕(qing)化(hua)，不僅包括市場推廣(guang)、營銷模式(shi)，更是(shi)一(yi)(yi)個系統化(hua)的推進(jin)過程。其中，培養(yang)年輕(qing)的營銷人員，讓他們(men)去(qu)影(ying)響新(xin)一(yi)(yi)代消費者，這是(shi)達(da)成(cheng)銷售的重要一(yi)(yi)步。

　　“安利的(de)年(nian)輕化包括對營銷人(ren)員(yuan)(yuan)溝通、培訓、激勵(li)方(fang)式等全面的(de)年(nian)輕化。”姜張麗青說，“產(chan)品是面向年(nian)輕的(de)消費(fei)群體，自然可以(yi)多傾聽營銷人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)意(yi)見。他們(men)更看(kan)重(zhong)產(chan)品與自己的(de)共(gong)鳴。”

　　目前，安利(li)中國(guo)有(you)30萬活躍的營(ying)銷人員，其中35歲以(yi)下的年輕人占30%-40%。作為80后的安家益就是其中之一(yi)。

　　安家益大學畢(bi)業(ye)(ye)后，便加(jia)入安利(li)做營銷(xiao)，如今(jin)已6年(nian)。他回憶自己(ji)剛進入安利(li)時(shi)，主(zhu)要是(shi)通過公司組織的(de)(de)培訓學習(xi)營銷(xiao)技巧。而(er)在2011年(nian)，安利(li)創立(li)了“青英薈”，這是(shi)為年(nian)輕的(de)(de)營銷(xiao)人員搭建的(de)(de)業(ye)(ye)務支(zhi)持平臺，線(xian)上通過網站、微博、視(shi)頻(pin)等(deng)方(fang)式來開展(zhan)活動(dong)，營銷(xiao)人員可以(yi)學習(xi)到適合年(nian)輕人的(de)(de)產品介紹(shao)和(he)展(zhan)示方(fang)式，宣傳產品的(de)(de)銷(xiao)售(shou)技巧，解決業(ye)(ye)務困惑，分享各類精彩(cai)的(de)(de)下載資(zi)源，同時(shi)，還(huan)能獲得線(xian)上的(de)(de)即(ji)時(shi)表揚和(he)激勵。

　　青(qing)英薈(hui)已在全國(guo)(guo)十幾個城(cheng)市舉辦過(guo)現場的主題活動。安家(jia)益(yi)(yi)曾參加過(guo)青(qing)英薈(hui)2012年年度表彰(zhang)大會(hui)。會(hui)上除了營銷精英分享(xiang)成功經驗外，還有精彩的演(yan)出(chu)，連(lian)“中國(guo)(guo)好聲(sheng)音”學員張瑋也參與其中，這次大會(hui)也吸(xi)引了一批(pi)90后(hou)。“感覺安利是與整個時(shi)代接軌的。”安家(jia)益(yi)(yi)說。

　　專注個性化服務

　　以(yi)往的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)員，通常都(dou)靠單打(da)獨斗。而安家益和(he)許多年輕的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)人員，更看重“抱團”的(de)(de)(de)力量(liang)。安家益和(he)30多個同(tong)齡的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)伙伴(ban)，經常會自(zi)發地(di)聚在(zai)一(yi)起，討論和(he)研究營(ying)銷(xiao)(xiao)策略(lve)。他們會根(gen)據(ju)客戶的(de)(de)(de)需求，基于自(zi)己的(de)(de)(de)產品特(te)點，設計舉(ju)辦小型(xing)的(de)(de)(de)主(zhu)題活動。像廚(chu)藝大賽、營(ying)養知識(shi)講座(zuo)、美容知識(shi)講座(zuo)，這些都(dou)是年輕消費者非常喜(xi)歡(huan)的(de)(de)(de)主(zhu)題。

　　在這樣的活動(dong)中，大(da)家一(yi)起玩、一(yi)起學(xue)習，同(tong)時還獲得了產品之外的增值服務。每次活動(dong)都至少有十幾個(ge)年輕人參加(jia)。而(er)一(yi)旦建(jian)立(li)起這樣的圈子(zi)，客戶就會通過口碑傳播(bo)引薦自己的朋友(you)參與進(jin)來。特別是對于(yu)90后，他們(men)熱(re)衷于(yu)參與和體(ti)驗，并(bing)且會因為圈子(zi)而(er)影(ying)響自己的消費行為。

　　在(zai)安家益看來，銷售需要營造恰當的(de)氛圍，讓人(ren)(ren)們在(zai)這個環境中自(zi)然地相(xiang)互親近(jin)和信賴。這已(yi)經不再(zai)是(shi)以(yi)單(dan)純(chun)的(de)銷售為目的(de)，而是(shi)為真正地幫(bang)助他人(ren)(ren)、讓生活變得更有(you)品(pin)質。安家益與自(zi)己的(de)許(xu)多客戶都成(cheng)了很好的(de)朋友。在(zai)他的(de)約50個穩定(ding)客戶中，有(you)1/3是(shi)85后年輕(qing)人(ren)(ren)。

　　對于贏得年輕消費(fei)者，僅(jin)僅(jin)靠建(jian)立圈子(zi)、體驗產(chan)品(pin)就夠(gou)了(le)嗎？當(dang)然(ran)不行。一個(ge)營(ying)(ying)銷人員是否具有(you)專(zhuan)業性，在(zai)很大程度上影(ying)響著(zhu)消費(fei)者的(de)最(zui)終購買行為。通(tong)過公司培訓和自(zi)主(zhu)學習，安(an)家益(yi)在(zai)兩年前便通(tong)過了(le)安(an)利中國營(ying)(ying)養(yang)師資格考試(shi)，而和他同為安(an)利營(ying)(ying)銷員的(de)妻子(zi)已是美(mei)容方面的(de)專(zhuan)家了(le)。“專(zhuan)家式的(de)銷售才能得到消費(fei)者的(de)信(xin)任(ren)，現在(zai)消費(fei)者不缺乏常識，你只有(you)足夠(gou)專(zhuan)業才能贏得他們。”安(an)家益(yi)說(shuo)。

　　但對(dui)于不迷信權威的(de)(de)90來(lai)說，“專家(jia)”真的(de)(de)有(you)用嗎(ma)？“俗話(hua)說‘挑剔是(shi)買主(zhu)’，對(dui)越(yue)挑剔的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)越(yue)要有(you)耐心，通過(guo)個性化的(de)(de)溝通和服(fu)務，解決TA的(de)(de)實際(ji)問(wen)題，他(ta)們(men)就會有(you)自己的(de)(de)判(pan)斷。”安家(jia)益說。他(ta)和妻子(zi)都很重視社會化媒體(ti)，比如(ru)：在微博(bo)上(shang)介紹營養(yang)、美容等與(yu)產(chan)品相關的(de)(de)知(zhi)識(shi)，就會有(you)人回復(fu)各種各樣(yang)的(de)(de)問(wen)題，他(ta)們(men)都會耐心地予以答復(fu)。而有(you)幾個年輕客(ke)(ke)戶(hu)就是(shi)通過(guo)微博(bo)與(yu)他(ta)們(men)聯系(xi)，并(bing)成為他(ta)們(men)的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)。

　　如今，安家(jia)(jia)益(yi)即使再忙，每(mei)一到兩個月也會與客戶(hu)見(jian)上(shang)一次面，溝通一下產品的(de)(de)使用(yong)情(qing)況(kuang)及反饋意見(jian)。同時(shi)，對于(yu)所有客戶(hu)的(de)(de)檔(dang)案都做非常詳盡的(de)(de)記(ji)錄，如客戶(hu)關注哪(na)一類產品，正(zheng)在(zai)使用(yong)哪(na)一款產品，上(shang)次是何時(shi)購(gou)買的(de)(de)，何時(shi)需要(yao)補貨等，都會提(ti)前去提(ti)醒(xing)和(he)溝通，提(ti)供“專員服務(wu)”，或可稱之為私家(jia)(jia)服務(wu)。“這是未來的(de)(de)趨勢，大家(jia)(jia)都需要(yao)這種專屬(shu)性的(de)(de)服務(wu)。”安家(jia)(jia)益(yi)說。

　　“直(zhi)銷最(zui)大的(de)魅力(li)就(jiu)在于，可(ke)(ke)以給消費(fei)者提供最(zui)大限度的(de)個(ge)性(xing)化(hua)服(fu)務。消費(fei)者在購買的(de)時(shi)候，面對(dui)的(de)不是(shi)冷(leng)冰(bing)(bing)冰(bing)(bing)的(de)貨架，而(er)是(shi)實(shi)(shi)實(shi)(shi)在在的(de)人，這個(ge)人會傾聽和了解你的(de)需求(qiu)，提供最(zui)切實(shi)(shi)可(ke)(ke)行的(de)方(fang)案，以及最(zui)符(fu)合你需求(qiu)的(de)售后服(fu)務。”方(fang)小燕說，“而(er)90后追求(qiu)個(ge)性(xing)化(hua)的(de)生(sheng)活方(fang)式，也(ye)正好與安利的(de)營銷定位有很大的(de)契合之處。直(zhi)銷模式所提供的(de)個(ge)性(xing)化(hua)、顧問式服(fu)務是(shi)未來的(de)趨勢。我們(men)今后會將這種個(ge)性(xing)化(hua)服(fu)務做得更加專業。”

　　為“年輕”而改變

　　如今，安(an)利的全面(mian)年輕(qing)化(hua)已經進行了數年，摸索出諸多經驗，在(zai)產品設計、推廣方式上均在(zai)為年輕(qing)而改變。

　　開發定制化套裝

　　在安(an)利(li)的(de)(de)所有產(chan)品(pin)系列中，營養(yang)保健(jian)品(pin)占據(ju)了安(an)利(li)銷售(shou)額的(de)(de)半壁江山。在傳(chuan)統觀念中，40歲(sui)以(yi)上的(de)(de)人群(qun)才(cai)是保健(jian)品(pin)消(xiao)費的(de)(de)核心人群(qun)，但隨著亞健(jian)康(kang)人群(qun)的(de)(de)年輕化，這部分(fen)需求還有很(hen)大的(de)(de)發掘空間(jian)。

　　而(er)年輕人對于營養(yang)健(jian)康的訴求(qiu)(qiu)，集中(zhong)在(zai)抗疲(pi)勞(lao)、美(mei)容纖體及改(gai)善亞健(jian)康上。安利已經(jing)通過開發定制化(hua)套裝(zhuang)，來滿(man)足年輕人的個(ge)性需求(qiu)(qiu)。比如(ru)：跟隨(sui)電腦和手機成長起來的90后一代隨(sui)時隨(sui)地都(dou)不會讓眼睛(jing)閑下來，導致視疲(pi)勞(lao)、近視的情況非(fei)常普(pu)遍，因此就有了安利益(yi)視套裝(zhuang)的誕生。