以下文章來源于品牌農業進化論 ，作者肖然踞點贏銷

      各類跨年演講紛紛落幕了，除了販賣焦慮之外，更多地講述了這個時代變遷的人間悲歡故事，結合名人名言對大眾的一次心靈雞湯的洗禮。農資行業也不例外，雞湯提供情緒價值，雖然無效但是有用。

      如何冷靜客觀地看待農資行業的變化，科學分析農資營銷的難點痛點，展望2025年，廣大的農資廠商如何突破內卷，從精神內耗突破發展的新空間？

      2024年的農資行業充滿挑戰，農資價格大幅波動，尿素價格暴跌，國家推出磷肥禁止出口政策，加上國際環境的劇烈變幻，農資廠商面臨重重困難。但困難中往往潛藏著轉機。

      如果還有專家建議農資廠商是要依靠增加銷售人員，投入推廣費用，示范試驗地推戰術，那么你可要小心了。因為新媒體時代，所有的營銷邏輯都必須重構。展望2025年農資營銷的關鍵要素，筆者憑借多年農資品牌實戰咨詢經驗，給廣大農資廠商提出科學合理的市場規劃與營銷建議。

      正值拉多美集團中山大學EMBA班第十期研學，中山大學副教授朱傳奇的一講授的一段話讓我收益良多。人類對未知的恐懼與生俱來，這種直覺反應導致人們錯了一個關鍵事實：不確定性和可能性是同一問題的兩個方面。好比一枚價值1元的硬幣，無論是正面的可能性及背面的不確定性，都不能改變硬幣的屬性和價值。

      壹：

      2024年農資營銷大事件回顧

      尿素產能過剩，價格暴跌，市場動蕩

      2024年尿素價格的走勢猶如坐過山車般刺激。年初尿素價格相對平穩，像部分地區的中小顆粒尿素出廠報價大概在2300 - 2350元/噸。然而到了年中，價格急轉直下，出現暴跌。例如7月24日，全國尿素價格大幅下跌，中小顆粒主流出廠報價參考2000 - 2100元/噸，有些地區價格下跌幅度超100元/噸。

      這一暴跌現象是多種因素共同作用的結果。2024年12月即將結束的時候，部分地區的尿素出廠價最低跌破1600元，逼近廠家成本線。從供應方面來看，2025年尿素產量增加到9000萬噸/年，實際需求5000萬噸。復合肥產能2億噸，而實際需求不超過6000萬噸。

      部分廠家前期進行了產能擴張，使得市場上尿素供應量增多，再加上一些廠家生產效率提高，進一步加大了供應壓力。從需求端分析，由于上一年秋季糧食收益不理想，東北玉米價格跌破0.7元/斤，種植戶大面積虧損。

      很多農資廠商在大田區域喜歡進行的冬儲，都是依靠尿素行情的波動來賺錢，出訂貨優惠政策。鉀肥受到國際鉀肥采購大合同的影響，基本上波動不大。而漲多跌少的磷肥才是冬儲關鍵的左右手。

      除了國內經濟下行和產能過剩內卷之外，美元進入降息通道，大宗商品將迎來緩慢的上行通道。展望2025年的尿素行情，剔除尿素禁止出口的政策因素的影響，尿素價格下探的空間不大，將維持在一定的區間內震蕩，尿素行情如果失去了金融屬性，回歸生產資料的屬性就是大概率的事情。

      磷肥禁止出口，漲多跌少的磷肥開始擠泡沫

      在尿素價格暴跌之時，國家出臺的磷肥禁止出口政策，對依賴出口市場的磷肥廠商而言，無疑是沉重一擊。磷肥是農資市場的重要組成部分，出口受限后，國內供應量增加。

      以前不少磷肥廠商將相當比例的產品出口，國內和國際市場的價格體系與供需關系相互影響，出口受限后，原本出口的磷肥只能轉內銷，國內市場供應量突然增大，價格承受巨大壓力。

      市場上炒作的新能源磷酸鋰鐵電池對磷礦的需求，最后證實為對磷礦石價格影響不大，而磷礦石無厘頭暴漲的2-3倍。而磷肥價格也水漲船高。從復合肥原材料成本來看，一個磷肥養分的成本比一個尿素養分的價格高了40%以上。

      2024年上半年農資上市公司的半年報顯示，家有磷礦的復合肥企業無一不賺得盆滿缽滿。毫無疑問，磷肥的成本優勢成為主要的因素。而眾多無磷肥資源的農資廠商，深受磷肥動不動就漲價毀約的痛苦，如果磷肥能夠進入合理的價格區間，這對中小農資廠商將形成利好!

      未來磷肥價格毫無疑問將進入緩慢的下行通道。復合肥的原材料成本將大幅度下降。這對擠出復合肥價格泡沫，加速回歸生產資料的本質，將帶來積極的影響。

      農資市場供需失衡，競爭白熱化

      尿素價格暴跌和磷肥禁止內出口政策的雙重打擊下，農資市場供需失衡的問題越發凸顯。一方面，農產品價格低迷，農民對農資投入減少。2024年糧食價格沒有明顯上漲趨勢，農民在種植時會更精細盤算，減少化肥、農藥等農資的使用量。

      全國農資廠商超過6萬家，農資廠商生產成本不斷上升，原材料價格波動、環保投入增加等因素都在推高成本。這種供需失衡加劇了市場競爭，許多廠商為了爭奪市場份額，采取低價策略，進一步壓縮了利潤空間。

      農資市場產能過剩，價格內卷，加上農民施肥水平的多重因素的影響，在市場總量不斷萎縮的大環境下，各農資廠商將競爭更加激烈。農資市場進入擠泡沫的時代，你不把別人擠出去，你就要被別人擠出去。

      新型肥料研發進展遲緩，影響市場活力

      2024年，新型肥料研發未達預期，對農資市場產生了一定影響。新型肥料本應是農資市場新的增長點，能夠滿足農民提高作物產量和品質的需求。但研發中的技術難題、資金投入不足和市場推廣難度大等問題，導致研發進展緩慢。

      通過農資上市公司的報表來看，各大企業對新產品研發的投入沒有太大的增長。針對過百億的銷售，農資類上市公司的研發投入連1%都不到，與華為研發投入動輒10%以上的研發投入來說，還是相對匱乏。非上市類的農資廠商的研發投入更是少得可憐。所謂的新產品研發，就是各種添加劑的混合體，至于效果就很難評估了。

      例如拉多美集團在沒有原材料優勢的前提下，數十年如一日死磕高塔腐植酸鉀活化技術，其主打產品墨翠獲得了驚人的增長，成為拉多美集團的核心競爭力！

      減肥增效，綠色發展。未來國家將進一步壓縮復合肥的生存空間，要么轉型，沒有能夠形成復購的好產品，很難成就品牌，而新產品的研發和銷售增長，將成為未來農資營銷競爭的勝負手。

      農業政策調整，影響農資市場布局

      2024年農業政策調整對農資市場影響較大。政府加大對農業可持續發展的支持力度，鼓勵綠色農業、生態農業發展。這一政策導向使一些不符合環保要求的農資產品受限，也影響了農資廠商的市場布局。

      一些高污染、高殘留的農藥產品逐漸被淘汰，生產這類農藥的廠商不得不進行產品轉型或升級。而能及時調整生產方向，研發和生產綠色環保農資產品的廠商，則迎來了新的發展機遇。

      貳：

      當下農資市場環境剖析

      市場競爭激烈，洗牌加速

      當前農資市場環境競爭激烈且洗牌加速。尿素價格暴跌和磷肥禁止出口政策雙重打擊下，許多農資廠商陷入困境。小廠商因資金實力弱、抗風險能力差，紛紛被淘汰。新進入者不斷涌入，他們帶來新的技術、理念或商業模式，加劇了市場競爭。這種激烈的競爭環境促使行業洗牌，優勝劣汰成為必然。

      需求土地流轉加快，產品升級刻不容緩

      隨著農業現代化推進和農民收入提高，農民對農資需求發生變化。他們不再滿足于傳統化肥、農藥等產品，更注重產品品質、效果和環保性。

      農民現在更傾向于選擇高效、低毒、低殘留的農藥，以及能提高土壤肥力、改善土壤結構的新型肥料。這就要求農資廠商緊跟市場需求，不斷進行產品升級和創新。

      而新型肥料的研發，需要更多的資金投入，更長的時間研發，這對中小農資廠商來說，無疑是面臨著巨大的挑戰。

      政策導向清晰，環保成為關鍵指標

      從國家層面看，環保已成為農資行業發展的關鍵指標。政府不斷加強環保監管力度，對不符合環保要求的企業采取嚴厲處罰措施。部分農資企業因環保不達標被責令停產整頓。這就要求農資廠商加大環保投入，確保生產過程環保達標。

      土壤酸化、重金屬超標和抗生素污染加劇，造成農產品產量增加，而質量和品質下降，特別是農殘超標，更是讓農產品銷售雪上加霜。特別是蔬菜瓜果的農產品檢測更是令人擔憂。

      綠色環保的土壤安全，才能讓農產品品質提升，農產品安全才有保障。未來農業的發展，應該遵循國家提出的“土十條”，加快土壤修復，實現生態農業，保障綠色農產品的安全。

      市場不確定性增強，風險管控不易

      農資價格波動、政策調整和國際市場影響，使得當下農資市場不確定性增加。農資廠商面臨價格風險、政策風險、市場需求風險等多種風險。廠商難以準確預測農資價格走勢，在生產和銷售決策上困難重重。風險管控成為農資廠商必須面對的重要課題。

      叁：

      2025年農資營銷關鍵要素展

      品質與服務成為核心競爭力：在激烈的市場競爭中，品質與服務是農資廠商的核心競爭力。只有提供優質產品和服務，才能贏得農民的信任和忠誠。

      品質提升路徑：農資廠商要注重產品研發和品質提升。在研發方面，加大投入，與農業科研機構合作，像和農業大學相關專業實驗室合作，共同研發高效、環保、安全的農資產品。生產過程中，嚴格把控質量關，采用先進生產技術和設備，確保產品質量穩定。

      服務強化措施：同時加強售后服務體系建設。建立專業售后服務團隊，為農民提供及時、有效的支持。比如，提供農資使用技術指導，包括施肥、施藥的時間、劑量、方法等；設立售后服務熱線，及時解答農民使用過程中的問題；對有質量問題的產品，及時退換貨。

      數字化轉型加速：隨著信息技術發展，數字化轉型是農資行業重要趨勢。

      精準營銷實現方式：通過數字化手段，農資廠商能更精準地了解市場需求和農民偏好，實現個性化定制和精準營銷。利用大數據分析農民購買行為、種植作物類型、土地面積等信息，為農民提供針對性農資產品推薦。

      生產運營優化途徑：數字化轉型還能提高生產效率、降低運營成本，提升企業整體競爭力。生產環節采用智能化生產設備和管理系統，實現自動化和智能化生產，提高效率，減少人工成本；在供應鏈管理方面，利用數字化平臺優化供應鏈，實現原材料采購、生產、銷售等環節信息共享，降低庫存和物流成本。

      綠色環保成為主流趨勢：綠色環保已是農資行業發展的主流趨勢。

      產品研發方向：政府環保監管力度將不斷加大，農民對環保產品需求也會增加。因此，農資廠商要注重環保產品研發和推廣。例如，研發生物肥料、生物農藥等綠色農資產品，減少化學肥料和農藥使用量。

      社會責任履行：積極履行社會責任，推動行業向更綠色、可持續方向發展。比如，參與環保公益活動，宣傳綠色農業理念，提高農民環保意識。

      合作共贏成為重要戰略：在激烈的市場競爭中，合作共贏是農資廠商的重要戰略。

      長期以來，農資廠商關系一直處于博弈狀態，農資廠家對經銷商壓貨壓任務，甚至痛下殺手，替換經銷商；農資經銷商逼迫廠家讓利投入市場，甚至雪藏農資廠家的品牌，從而控制市場，造成廠商關系非常緊張。特別是農資廠家破產，或者農資經銷商賒欠壞賬，更是讓農資廠家、農資經銷商和農資零售商，形成相愛相殺的農資三國志，更是讓人感慨不已。

      資源共享合作模式：通過與其他企業、機構或組織合作，農資廠商可共享資源、降低成本、提高效率。與上游原材料供應商建立長期穩定合作關系，通過簽訂長期合同、共同投資等方式，確保原材料穩定供應和價格優惠；與下游經銷商、零售商合作，共同開展市場推廣活動，提高產品市場覆蓋率。

      市場拓展合作方式：合作還能幫助農資廠商拓展市場、提升品牌影響力。比如，與其他農資廠商進行品牌聯合推廣，共同舉辦促銷活動，擴大品牌知名度；與農業合作社、種植大戶合作，開展定制化生產和服務，滿足不同客戶需求。

      品牌建設與提升的具體策略：強勢品牌將成為農資廠商在市場競爭中的重要資產。

      品牌形象塑造：農資廠商要注重品牌建設和推廣，通過優質產品和服務樹立品牌形象。從產品包裝、宣傳口號到企業社會責任履行等方面，全方位打造獨特品牌形象。設計簡潔、環保、有辨識度的產品包裝，傳遞產品高品質和環保理念；制定有感染力的宣傳口號，讓農民易記且產生認同感。

      品牌傳播途徑：加強品牌宣傳和推廣力度，提高品牌知名度和美譽度。除傳統廣告宣傳外，還可利用新媒體平臺推廣品牌。在農業相關公眾號、抖音賬號發布產品信息、使用案例、技術知識等內容，吸引農民關注；參加農業展會、交流會等行業活動，展示企業品牌形象和產品優勢。

      肆：

      2025年農資營銷難點痛點及建議

      難點痛點一：市場需求不確定;加強市場調研和預測，建立靈活的生產和營銷策略。

      市場調研深入方法：農資廠商要密切關注市場動態和農民需求變化，通過深入市場調研和數據分析預測未來市場需求。定期開展問卷調查、實地走訪農民、與農業專家交流等獲取一手市場信息；利用大數據分析技術挖掘和分析市場數據，發現市場趨勢和潛在需求。

      策略調整機制：建立靈活的生產和營銷策略，根據市場需求及時調整產品結構和價格策略。例如，根據不同季節、地區的市場需求調整農資產品生產計劃；根據競爭對手價格變化和市場需求彈性，靈活調整產品價格。

      從事農資品牌營銷咨詢多年，每個項目開始，我都要進行長達1-2個月的市場走訪和問卷調研，全方位掌握市場競爭和企業優勢劣勢，從而制定科學的品牌營銷策略。縱觀眾多中小農資企業，連業務員反饋的市場問題都不能及時解決，更不用說專業的市場調研了。

      難點痛點二：成本上升壓力:優化供應鏈管理，降低生產成本。

      供應鏈優化措施：農資廠商要加強與供應商合作與協調，優化供應鏈管理，降低原材料采購成本。例如，與供應商建立戰略合作伙伴關系，通過集中采購、聯合采購獲取更優惠采購價格；優化物流配送環節，選擇成本低、效率高的物流方式，降低物流成本。

      成本控制其他手段：同時，通過技術創新和工藝改進提高生產效率，降低生產成本。例如，引進先進生產設備和技術，提高生產自動化程度，減少人工成本；開展節能減排工作，降低能源消耗成本。

      難點痛點三：品牌競爭激烈:加強品牌建設，提升品牌影響力。

      品牌差異化打造：農資廠商要注重品牌建設和推廣，通過打造品牌差異化提升競爭力。例如，突出產品特色功能、獨特服務體驗、企業社會責任等差異化優勢；通過品牌故事、品牌文化賦予品牌更多內涵和價值。

      品牌聯合與推廣：加強品牌宣傳和推廣力度，提高品牌知名度和美譽度。除自身品牌推廣活動外，可考慮通過品牌聯盟或合作提升品牌影響力。例如，與其他知名品牌聯合推廣，共享品牌資源和渠道資源；參與行業內品牌評選活動，提高品牌知名度和美譽度。

      難點痛點四：環保壓力增大:加大環保投入，實現綠色生產。

      環保技術設備引入：農資廠商要積極響應國家環保政策，加大環保投入力度。通過引進先進環保技術和設備實現綠色生產，降低生產過程中的環境污染。例如，安裝廢氣、廢水處理設備，確保達標排放；采用環保型生產工藝，減少污染物產生。

      環保管理監測加強：加強環保管理和監測工作，確保生產過程環保達標。例如，建立完善環保管理制度，明確環保責任人和工作流程；定期開展環保監測工作，及時發現和解決環保問題。

      難點痛點五：營銷渠道單一:拓展多元化營銷渠道，實現線上線下融合。

      線上渠道拓展方式：農資廠商要積極拓展多元化營銷渠道，除傳統線下銷售模式外，可考慮通過電商平臺、社交媒體等線上渠道拓展市場。利用微信公眾號、抖音小店等社交媒體平臺開展產品推廣和銷售活動。

      線上線下協同策略：加強線上線下渠道的融合與協同，提高營銷效率和效果。在線下門店設置線上產品展示區，引導消費者通過線上渠道購買產品；在線上平臺為線下門店提供引流服務，促進線下銷售。

      伍：

      給農資廠商的市場規劃與營銷建議

      農資原材料暴漲暴跌讓無氮肥和磷肥資源的農資廠商和種植戶正遭受成本漲跌帶來的連鎖傷害；實體經濟下行的沖擊讓餐飲旅游等等第三產業嚴重虧損，消費信心和消費指數需要時間去修復。農資企業不斷降低成本，采取測土配肥新技術，為種植戶帶來真正的減肥增效的種植方案，而不是一味想著賣農資。這里提出幾點建議！

      第一：關注中微量元素肥料的成長機會：中國各地土壤結構不同，土壤酸化和掠奪式種植給土壤帶來的危害，必將引爆土壤修復的浪潮。建議關注中微量元素肥料的成長機會。特別是進口的硫酸鈣鉀鎂與鈣鎂磷肥的價值重塑，為氮磷鉀暴漲的農資行業，開辟新的賽道！

      第二：減肥增效，特肥當先：傳統農資渠道進入微利時代，而以技術服務為特點的特種肥料的發展，再次為減肥增效賦能。建議關注以生物刺激素、生物有機菌肥、液體肥等等新產品機會。加大產品研發，死磕產品應用技術，追求卓越的性價比將成為未來農資營銷的新生力量！

      第三：減少成本，轉型線上：在成本劇增的時代，如何減少無效成本成為每個農資企業必須認真思考的問題。復合肥必將進入殘酷的價格戰，人員費用和營銷費用的合理規劃，是每個農資企業必須要面對的問題。讓品質過硬的產品成為最好的推廣員，把線下營銷全部轉型到線上營銷，必然引發農資行業新營銷的革命。

      第四：以作物為紐帶的品牌農業合作社：農產品產量過剩的時代，如何打造標準化的品牌農產品，是現代農業合作社的必經之路。建議農資農資經銷商摒棄傳統的農資營銷思維，真正以本地核心作物為目標，打造種肥藥一體化的作物產業平臺。

      第五：自媒體營銷正當時：受到疫情沖擊和傳統電視媒體和紙媒的沒落，手機新媒體以更方便的傳播路徑和有效時間，必將成為打造品牌的利器。在娛樂化內容泛濫的時代，如何制作精美優良具有實戰技術的作物技術服務內容，是每個農資企業不得不認真思考的問題。美文、美圖、小視頻、線上農技課堂等等，都是要重視的。

      第六：堅守信用的長期主義價值觀：越是在動蕩的市場環境中，每個農資企業與農業人，必須要擁有堅守信用的長期主義價值觀。不能為了眼前的利益，就背信棄義，甚至對多年的合作伙伴痛下殺手。為了獲得眼前的利益而破壞自己的信用，必將迎來漫長的信用修復的市場報復！

      跋：

      展望2025：找到品牌的“根”與“魂”！

      我們如何重裝品牌營銷的認知系統，如何重塑我們的操作系統？不改變我們陳舊的思維模式，不改變我們落伍的營銷方法，不洞察營銷的本質，我們就不可能成為營銷的朋友！

      我們怎么樣能夠重新規劃我們的生意，我們必須深度思考我們營銷的道、法、術和天、地、人，從商業本質到品牌價值，我們就會明白：如何重新去規劃2024年的營銷戰略。

      悲觀者永遠正確，樂觀者永遠向前！一枚硬幣的正面和反面永遠的并存的，不會改變事物發展的基本規律和價值。悲觀者看到的總是硬幣的反面，在不確定性中迷失自我，怨天尤人，無法拒絕內卷而隨波逐流；

      樂觀者看到的總是硬幣的正面，無論環境如何動蕩，仍然能夠用客觀冷靜的心態，堅持長期主義的價值觀，不斷去提升自我核心的競爭力，去迎接更大的挑戰！

      拋出一枚硬幣，您希望得到正面還是反面？