近幾年，農資行業的內卷困境愈發白熱化。面對品牌失效、產品價格戰、電商崛起、客戶需求變化等因素，各個企業積極尋找破局出口，大部分企業卻依然無法阻止銷量利潤雙雙下滑局面。

      當大家疲于應對，無計可施時，卻發現浩辰生物、四川愛隆這些沒有聽過的跨界企業突然來勢洶洶，逆勢增長。

      農資行業的內卷對他們似乎毫無影響，背后原因究竟為何？

      壹

      跨界入局農資行業的企業背景

      隨著我國的經濟水平整體進步，很多行業進入成熟期，很難再有所突破。由于行業的局限性，有些行業暫時落后一些。

      成熟度高的行業需要尋求新的市場機會，最有效的方式就是降維打擊。

      農資行業作為農業的細分產業，由于農業的復雜性，行業整體水平發展相對緩慢，很多外行業的企業紛紛跨界進入農資行業。

      跨界者進入農資行業并不是近幾年事情，像大北農、正邦集團、江西新瑞豐等企業跨界進入農資行業的時間20年左右。

      前幾年，就一直有行業內的朋友交流跨界進入者的機會與風險，當時行業處于高速發展時期，大家也只是簡單地交流，并未做深入的探討與思考。

      上周，就有三個外行業的企業到訪《農資與市場》傳媒交流農資行業的布局與市場機會，我們行業如此內卷，為何還有這么多“外行”還要趟這趟渾水？

      輝哥思考了幾天，和朋友做了深入交流，有一些個人的感受和觀點，希望對大家有所啟發！

      貳

      農資行業的跨界入局者都有誰？

      跨界進入農資行業的企業，基本可以分為兩種類型：產業鏈相關企業、非產業鏈相關企業。

      產業鏈相關企業：

      所謂產業鏈相關企業，是指那些動物保健、醫藥保健、動物養殖、生物發酵、植物提取等行業的生產企業，這些企業的產品或是副產物，通過簡單的加工就可以用在作物上。

      跨界對他們來講只有一墻之隔。像大北農、福瑞達、浩天藥業、正大集團、吉隆達、韓國SK等就是這類型的企業。

      非產業鏈相關企業：

      這類企業的業務范圍和農資行業完全不相關，屬于純跨界企業。這類企業可分為生產型與投資型兩種。像天津坤禾、豐農控股、海富天通、中廣核等。

      跨界的企業又可分為主動跨界和被動跨界兩種。

      主動跨界企業，通過行業機會分析，捕捉到未被完全滿足的市場需求。

      被動跨界者，養殖類企業較多，要處理畜禽糞便等環保問題。

      叁

      跨界者的危與機

      從原有業務領域跨入一個新領域，最重要的是要對新領域有一個全面的畫像。

      包括市場容量，市場分布，消費者需求，市場機會，商業模式，行業集中度，渠道形式及分布，產業鏈條等等。

      什么階段跨界是最佳的窗口期？

      行業進入內卷期，是最佳進入時機。我國農資行業經過30年的市場化經營，無論是行業生產端，還是市場流通端都已進入成熟期。

      行業層面，無論是跨國公司還是國內企業，都面臨品牌失效，產品同質化的問題。

      渠道端，傳統渠道的絕對地位已經不在，聚焦作物的服務商、農資電商、土地托管、大零售等新型渠道逐漸崛起，已完成流通渠道的去中心化，呈現出多元分布狀態。

      就時機而言，農資行業為進入者準備了良好的跨界環境。

      農資跨界者的機遇

      第一，人才紅利。

      農資行業經過30年的市場化經營，涌現出不少優秀企業。企業經營從松散的家族式經營完成了規范化、制度化的公司形式過渡。

      科研單位、專業院校、外行業企業及跨國公司培養輸出了大量的農資行業專業人才。

      受制于當下農資行業的集體困境，優質人才對新質產品資源型企業格外青睞。減少跨界入局企業人才需求及培養的難題。

      第二，渠道紅利。

      經過多年的發展，農資渠道從無序經營到渠道層級的完善，渠道流通形式呈現多元分布的狀態。

      相比于最初的產品基礎流通，渠道商已經完成服務商的轉變，經營理念也有產品銷售模式轉向作物需求的解決方案。

      由于產品的同質化競爭最終在渠道層面展開，渠道商對新型的產品及解決方案更為關注。

      原有的品牌對渠道的掌控力及粘性，隨著市場需求的變化及同質化產品的競爭逐漸失效，為新進跨界的企業提供了快速發展的窗口期。

      第三，組織紅利。

      每一個行業的發展都離不開相關行業組織的支持與服務。農資行業作為我國農業（種植行業）主要服務力量，經過多年的發展，行業協會、科研院所、行業媒體、資源對接平臺等服務組織已發展十分完善。

      組織的完善，可以幫助跨界入局的企業快速梳理行業脈絡，品牌傳播，渠道開拓，科研轉化等都可以實現快速對接。

      農資跨界入局者要看清的真相

      俗話說：隔行如隔山。每個行業都有著自身特點，不可忽略不同行業的差異化。

      由于農業種植受生產條件、產品種植結構、農民消費習慣等多方因素影響，我國農資市場呈現出分散性、季節性、地域性、滯后性、需求穩定性等特征。

      第一，分散性

      雖然大力提倡土地流轉及集約化，小戶農業經營模式還是主流群體。

      各農業經營主體分散決策、分散經營，戶均耕地面積有限、分割零散，難以形成規模種植。我國農村分布廣，導致農資消費分布面廣、服務對象數量龐大。

      第二，季節性

      農作物的生長規律使農資消費具有一定的季節性。由于我國國土緯度跨越幅度大，南北農作物品種差異明顯，各個地區的銷售旺季存在一定的時間差異。

      第三，地域性

      地域性是指由于不同地區農作物種植結構的差異，不同作物的生長環境、營養需求、病蟲害發生規律及經濟價值的差異，農戶施用農資的種類和數量也不同。導致農資消費的種類和數量也不同。

      第四，滯后性

      由于農作物生長過程是不可逆的，化肥、農藥的施用必須嚴格配合農作物的生長周期和病蟲害的發生期，農戶無法以小規模試驗的方式決定農資產品的采購。

      由于使用低劣農資產品會造成無可挽回的損失，種植者傾向于根據自己和周邊用戶的經驗向熟悉及信任的供應商采購農資產品。

      因此，相對于推廣投入，農資產品的銷售存在較大程度的滯后性。滯后性一方面增大了新產品的推廣成本，另一方面也提高了其他企業的進入壁壘。

      我國農資行業的基礎畫像

      我國農資產品可以簡單分為三類：肥料，農藥，和特肥。每個品類背后的產業結構可能決定了集中度。

      肥料企業早期也是很多，隨著行業發展，競爭，對上游氮、磷、鉀資源的依賴度高，產品對科研技術的需求不高，產品競爭相對低端，對體量以及整合能力比較高。肥料企業的集中度是絕對集中。

      農藥對技術要求比較高，產品登記周期長，登記成本高，產品推廣及應用技術相對復雜，企業集中度中等，投入資本相較于肥料企業要低不少。農藥企業的集中度相對集中。

      特肥，對生產技術要求高于肥料卻低于農藥，品類的多樣性復雜。在推廣和應用上比農藥還復雜，像中藥需要不斷調整配方。對人才的依賴度高，不容易成長出太大的企業。

      特肥企業的集中度目前是絕對分散。

      肆

      跨界者必備的三個技能包

      農資行業雖然在整體發展水平上落后于其他行業，并不意味著其他行業就可以輕松在農資行業取得成功。

      每個行業的發展階段不同，行業的復雜性也是千差萬別。不可仗著自己領域的成功，就可以快速復制到其他領域。

      農資行業是最為復雜的行業之一。

      農業作為第一產業，也是歷史最悠久的行業，發展幾千年依然是分布式發展，集中度不高，其根本原因是受到不可把控的干預因素太多。

      農資行業作為農業的細分產業，按產業劃分，是第一產業，又是第二產業，還是第三產業，是三個產業交叉的產業，其復雜性可想而知。

      真想做好農資行業，不但要上知天文下知地理，歷史文化、人情世故也是必修課程。

      沒有一個行業可以隨隨便便成功，農業是一所大學，一旦入學，終身學習，農民（種植者）是我們永遠的老師。

      一、化零為整

      進入一個新領域，最重要的就是快速全面地了解整個行業的情況。不可自是掌握了一些片面信息就開始啟動。更不可抱著一腔熱血，毫無準備就重資產投入。

      之所以講這些，是見證了很多失敗的案例。把一個行業的“偽需求”當做寶藏一樣，最后只能是勞民傷財的一個不切實際的夢。2014年開始很多跨行布局農資電商，無人飛防的企業趨之若鶩，造成的資金損失保守估計有100億+。

      作為外行入局者，要如何快速了解農資行業？

      不可能一點點從頭學起，兩眼一抹黑，不知道從何下手。想要快速了解行業全貌，必須有化零為整的能力。一手數據雖然重要，拿來主義更是高效。

      農資行業的協會，專業媒體，咨詢機構是非常好的信息平臺。可以快速地了解行業的整體脈絡，尋找到與企業自身最匹配的市場需求。

      就像我們很多地方沒去過，你用導航地圖就可以準確地到達目的地，不至于多走彎路。

      二、招賢納士

      企業經營最核心的資源就是人才。一定要找到對的人，可以事半功倍。人才不對，只會錯失大好時機。

      作為跨界入局的企業，建議選擇農資行業的人才，他們的行業資源儲備可以幫公司規避風險的同時，快速完成基礎布局。

      外行業的人才還需要熟悉行業，需要一定的培養周期，甚至不兼容。

      人才從何處來？通過網絡招聘很難找到適合的人才，獵頭公司也是多說失靈。

      優秀的人才大部分都是被挖走的，熟人朋友介紹，不可能把簡歷放到網上去找工作。

      這個工作可以通過媒體去物色，像《農資與市場》傳媒，每年都會幫企業評估，介紹很多關鍵崗位的優質人才。

      三、借船過河

      進入一個行業有兩種形式，直接進入和間接進入。

      沒有十足的把握，建議先借船過河，能不投入過多重資產，盡量不投。可以通過行業現有的資源做市場測試。

      從目前農資行業的工業生產能力來說，產能是過剩的，代工生產的輕資產運營基本可以滿足。

      當然，如果在原有產業就有配套的生產資源，就更好了。切不可上來就把資金投入到工廠和設備，要把更多的槍支彈藥放在市場和研發上。

      伍

      跨界進入者對農資行業的啟發

      跨界的，從來都不是專業的，全部都來自另外一個領域，創新者以迅雷不及掩耳之勢襲來，將現有的格局沖撞得七零八落，一旦你缺乏警覺性和競爭力，最后的結局只有消失。

      跨界的門縫已經裂開，競爭的邊界逐步擴大，傳統的行業都可能被逐一擊破，更關聯、更全面的商業系統正在逐一形成。

      作為農行業的主人，我們要積極主動地去尋找發現外界新的資源，化被動為主動。

      市場需求是跨界創新的起點，你提供的東西沒有人需要，就是廢品，洞見客戶需求是挖掘商機、實現跨界打劫的重要能力之一。

      后記

      “毀滅你，與你何干。”這是《三體》里的經典臺詞，表達了現代商業中，各個行業最主要、最徹底、最顛覆的跨界競爭的本質。

      隨著我國經濟水平的提升，互聯網的興起壯大，很多行業遭遇了前所未有的危機。沒有危機感，是一個企業最大的危機！

      能干掉你的，往往不是你的同行，很多時候你根本不知道對手是誰就已經倒下了，幡然醒悟，一切為時已晚。

      我們農資行業的企業面對外來者，一定不要抵觸，要保持開放的心態，積極擁抱。把一些新質資源與原有產品或方案相結合，就是企業創新轉型的機會點。

      相比于跨界入局的企業。 我們農資行業的企業有著天然的優勢，要多往市場一線走，洞見市場真正的需求。

      不要老是抱著自己的產品和理念不放，要學會跨行業整合資源，對競爭對手實現精準的降維打擊，而不是被別人跨界打劫！

      歡迎跨界入局農資行業的朋友交流探討

      羅輝18937197164（微信同）