農資零售商真的內卷嗎？
種植戶真的是一味想買便宜貨嗎？
農資真的有暴利嗎？
農資大零售是農資經銷商的轉型出路嗎？
今天我想就這四個談論比較多的話題和農資人做一個交流和感受分享。
農資零售商真的內卷嗎？
首先亮明觀點：我認為農資零售沒有我們想象的那么內卷，甚至存在很多機會！
當我去賓川縣調研時發現當地有3000-4000家農資零售店時，當我在河南大田區的一個鄉鎮了解到當地有20多家零售店時，當我看到農資電商及各種線上銷售低價沖擊市場時，當我看到各種農產品價格低迷/農戶不掙錢時，我感覺農資零售店的生意真是不好做，太卷了。
前不久，我在河南市場走訪一部分零售門店時，我發現不少零售門店的狀態是：覺得生意卷，因為鎮上開零售店的比以前多多了，但是真的是不搞什么推廣，不搞什么服務，零售店大多年齡偏大，不會推廣也不愿意推廣，產品毛利率還可以，生意還勉強湊合，一年掙個十來萬塊錢的，維持現狀者居多。
其中一個零售商告訴我，鎮上20多家零售店，他銷售能占前五，但是生意卷，也不搞推廣，周邊90%的零售店都是這樣，沒人搞推廣，孩子也不愿意接班，一年銷售額40來萬，忙活一年可能落個10萬塊錢左右。他所在的區域還不是純玉米和大田，而是花生種植比較集中的區域，門店所經營的產品很多是品牌廠家的，一些小特肥的利潤率還相當不錯。
我想他所說的狀態，代表了北方大田區很多區域零售商的一種生存狀態。
那么回過頭我們來看到底農資零售商內卷嗎？
農資零售市場內卷的表現：
1.價格戰激烈，利潤空間被壓縮——農資電商、農資大零售、惡性低價共同沖擊。
2.賒銷問題加劇，種植戶不賺錢，壞賬率高，資金周轉困難。
3.同行低價竄貨，擾亂價格體系，忽悠團橫行壓當地零售商市場。
4.廠家直供大戶、平臺商渠道下沉、農資電商、農資大零售等削弱零售店生存空間。
5.同行零售門店數量眾多，瓜分存量市場。
農資零售不內卷的表現：
1.零售店還在新增，零售商處于小散狀態，集中度低，行業競爭不充分；
2.零售店不推廣還能生存，還能保持一定的現狀，賺的可能沒以前多，還都有口飯吃。
3.但凡在當地做推廣、做服務多的零售門店，生意都不錯。
4.零售門店農資產品除常規的產品外，差異化特肥等產品毛利率高，只要推起來，利潤可觀。
5.農戶選擇還是依賴零售商的推薦，真正選對好產品，推廣好是有很大機會的。
我想起之前，我們雜志社馮衛東老師給企業和經銷商講課，經常會講到綠業元推廣動作案例，說：不是市場難做，是我們根本沒有去做。起初我聽的時候還認為這是一句營銷的話/夸大的話，后來發現這就是我們不少渠道商的一種真實寫照，在產品紅利、時代紅利期過后，很多基礎工作沒有做扎實，就說市場難干
所以說，農資零售市場到底內卷不內卷，取決于我們站在一個什么樣的角度來看這個業態，對于靠過去時代紅利、產品紅利等機會做農資經營不會搞推廣和服務的大部分零售商來講確實難，但是對于有經營思維、會推廣、勤服務、會利用新媒體等及時轉型跟上時代發展的零售商來說，市場是有很大機會的。
種植戶真的是一味想買便宜貨嗎？
亮明看法：作為種植戶來講，農業本身就是微利薄利的產業，對成本和價格敏感，是基于產業的現狀和種植戶的經營現狀，收益高，農民就愿意用高價值的好產品，收益低乃至虧錢，農戶就傾向價比高也就是低價的產品，但本質上來講：農民種地是要收益的，所以購買農資時對比價格和選擇低價只是表象，而他們的真實需求是你的產品或方案能不能幫他多掙錢。
所以結論是：種植戶并不是真的一味要買便宜的農資，而是在不清楚他能不能多收益或者同質化產品對比時，選擇低價產品。
大多時候是業務人員和零售商誤認為農民只選低價產品，根據固有的市場經驗來給一些新品下結論，所以在推高價高價值產品時，就顯得困難重重，覺得種植戶不接受也推不開。你會發現有些從快消品行業或者保險等行業進入農資行業的業務人員，他們在推廣新品時，反而受價格的影響較小。
所以我們向農戶推廣產品：一定是從價值（創造效益）的角度出發，而不是從價格（眼下省錢）的角度出發，成本優勢領先的價格戰無敵，但是低價惡意廝殺的價格戰永遠走不遠。
7月初我跟田狀元農業的高總一起在周口和駐馬店走訪市場時，接觸到幾位種植戶，因為田狀元植物疫苗神作的產品讓種植戶的大蒜、花生和辣椒多賣錢，農戶就發自內心的很感謝。給企業銷售經理送大蒜、送花生。當我問及一位種植戶產品的價格時，農民大哥原話是這樣說的：“藥（肥）錢沒意思。”意思就是那幾個藥錢跟一畝地增產多賣的錢比，沒一點意思。
讓農戶用了增收了，讓農戶算投入產出比值，在他眼里貴就不是貴，是價值。
讓農戶用了沒效果，在他眼里便宜就等于白花錢，失去的是種植戶的信任。
所以，種植戶并不是一味要買便宜貨。從“低價沖擊”走向“成本領先”，從“價格戰”走向“價值戰”，這是行業的必然，也是企業和經銷商可持續發展的根本所在。
農資真的有暴利嗎？
“打破農資暴利”是今年最火也是最具爭議的一句話。
那么到底農資有沒有暴利，或者到底能不能打破農資暴利，咱們今天就來聊一聊。
這幾年很多行業生意不好干，有部分外行來雜志社會議上交流的，印象中聽到比較多的是：聽說農資行業很賺錢，過來看看；聽說農資行業還可以，過來了解了解。
這說明，好像農資行業的利潤還不錯哦！但是進來做了一兩年的外行人就有了新的感受：農資行業競爭也激烈呀，不是想象中的那回事兒。
我說這個現象想表達的是：好像農資有暴利，但好像又不是那回事兒。
如果單從一些農資產品尤其是類似特肥或者植調劑等產品生產成本與終端零售價來說，好像利潤確實蠻高哦，有些特肥產品零售店的毛利率高達50%乃至更多，在農戶的認知里，好像做農資是挺賺錢的。
但是產品的利潤肯定不能這樣算，如果都單從生產成本算，那別的行業，像醫藥、保健品、手機、眼鏡、軟件等行業，那才是超級暴利呢，農資行業這點利潤，人家都看不上。
一個農資產品從無到有，從研發走到終端市場，那需要投入很大的精力、時間、資金和人力成本。譬如，當下不少特肥企業，推廣特肥產品甚至養活不起團隊和業務人員，一個業務人員一年的薪資和出差費用打底要15萬。再比如說綠業元的蕓保凱，全國上千人的推廣服務團隊，沒有這個龐大的推廣服務團隊，農戶就很難普遍使用蕓保凱，但有這么大的團隊，就必須要靠產品的高毛利來支撐。
所以從這個角度看，農資哪有什么暴利呀？
常規農資產品，不需要推廣的產品，利潤微薄；差異化的新品/特肥產品，利潤空間看著高，但是沒有廠家和經銷商日復一日年復一年的推廣，根本賣不動，這中間的成本那可是足夠大。
所以說，農資產品是基本不存在暴利的，打破農資暴利的口號更多的是樹立沖突，吸引流量，獲客用戶。
農資沒有暴利，但是農資產品確實有降低終端用戶成本的空間：因為渠道環節多，每個環節都要有利潤，中間還存在一些無效的推廣動作，加之終端的賒銷嚴重，這些都無形中增加了產品的推廣成本。
所以說不管是廠家渠道下沉，還是農資電商、農服托管、農資大零售等都是在重構農資經營的推廣體系，目的是為了讓交易環節和過程更高效，達到降本增效的目的。
因此，我覺得“打破農資暴利”的說法不準確，應該改成“減少交易環節，提升推廣效率，實現交易成本的降低，讓利給種植戶”，這樣更為恰當。
不過，噓頭終將是噓頭，做生意做經營，靠的是長期的價值與信任，不是靠一時的風口和流量，將心比心，最終一切都會選擇回到正確的道路上。
農資大零售
是農資經銷商的轉型出路嗎？
農資經銷商的轉型勢在必行。
大零售是農資經銷商轉型的出路之一，它不是傳統農資渠道對立面，只是農資渠道經營的其中一個業態。
為什么一些市縣級經銷商開始轉型做農資大零售了？
在跟一些經銷商的交流中我了解到：現在很多的農資零售商年齡整體偏大，大部分的心態是維持著干就行，不會推廣，也不愿意推廣，沒有目標，也不愿改變現狀，有很多二代也不接班，但是他們還想要高毛利，產品銷售高度依賴廠家和經銷商的推廣。
前不久，我又陸續拜訪了兩個傳統經銷商，經過半年的考察與梳理，準備入手干農資大零售了，他們轉型的背后:一是對現有零售渠道有一種無力感，二是增長無望、分銷乏力，三是土地流轉和大戶增多下的需求共同促使。
我想說的是：渠道需要變革，傳統農資經銷商當下需要重構的是農資經營的推廣與服務體系，實現經營效率與價值的重構，找準自己的價值生態位，這里邊最關鍵最痛點的是人才與團隊的構建，這也是一件難事。
轉型并不一定說非要干農資大零售，很多時候企業和平臺經銷商的穩步增長是源于下游渠道的長期穩定與信任，渠道為王這句話不會過時，這個渠道體系能夠共存這么長時間，一定是各有各的價值的，只是在長期的發展過程中，走著走著，我們有時候價值失位了，這時候我們就需要調整優化，重新找到自身的價值生態位。
有很多農資經銷商朋友急于轉型干農資大零售，如果僅僅是急于搶第一波風口和流量，那么很難干成，一定是基于價值創造和自身優勢來轉型。
很多時候，風口是機會更多時候也會是陷阱，轉型一定要堅決并理性，讓農資大零售的子彈飛一會兒，傳統農資渠道商還有很多事情可干，很多可以升級夯實的地方。
比如，傳統經銷商這幾個層面上夯實內功：
1.向上游工廠要產能份額；
2.向下游市場要需求規模。
3.向局域市場要滲透率；
4.向單一作物要覆蓋率；
5.向線上線下要聯動；
6.向終端推廣要扎根；
7.向合作伙伴要共贏共振；
8.向內部要團隊人才建設；
9.向經營要價值創造與信任構建；
10.向自身要扎根與生長。
市場需求在不斷變化，創新和轉型是必須的，但就農資行業來說，很多時候的創新發展絕不是革命性的革自己的命，搞顛覆式的模式創新，服務農業，服務農民是一項長期的基礎性工作，我們需要做的更多是圍繞市場、作物和用戶需求，去解決問題，創造價值，夯實自身的內功與基本功，把基礎性工作做扎實，在經營模式和推廣上做微創新，我相信我們會在中國農業/農資大市場上有自己的一席之地。
