種企直通合作社的一次“直銷試驗”
——山東魯研良種公司赴廣饒縣花官鎮司田村送種記
村民冒雨領取種子。蔣欣然攝
本報記者呂兵兵實習生蔣欣然
8月18日一大早，位于山東省省會濟南市的魯研農業良種有限公司院內，兩萬多斤“濟麥22”小麥良種就開始裝車。與此同時，在150公里外的該省廣饒縣花官鎮司田村，海科農作物種植專業合作社理事長王海建正翹首已待。“電話聯系種子公司，讓種子公司直接把良種送到咱合作社來，這是俺的一次大膽嘗試，也是周邊四里八鄉‘頭一遭’的新鮮事兒。”
王海建的這次大膽嘗試，成就了一次種企直通合作社的“直銷試驗”。王海建為何有了這個想法？種子送到后，合作社社員反映如何？種子企業對這種直銷模式持什么態度？帶著這些問題，記者進行了追蹤采訪。
起因：提高合作社服務能力的新嘗試
自廣饒縣城出發，往北走大約15公里，就來到了花官鎮司田村，村里有一個惠農服務站，服務站的主人就是海科農作物種植專業合作社理事長王海建。
王海建打小就開拖拉機，現在家里已有十臺大型拖拉機。2013年牽頭成立了海科合作社，一開始主要為周邊社員的糧食生產提供專業化農機服務，后來拓展到技術、管理等服務。2015年11月份，王海建參加了農民日報社主辦的全國農機手大賽，并進入了全國總決賽10強。這趟參賽之旅也開闊了王海建的眼界，聽說農民日報社要發展惠農服務站，他覺得這是合作社提升服務能力，帶領社員致富的新路徑。
通過積極對接，2016年1月，花官鎮惠農服務站就正式成立了。王海建為社員建立了信息聯絡群，時常給村民發些農業的最新消息，市場的最新動態。同時，結合社員主要從事糧食生產的實際，王海建聽從社員的建議，準備進一步提升合作社服務能力，為社員提供統一購進良種和農資等服務。
說干就干！王海建聯系了隸屬于山東省農科院的魯研農業良種有限公司，雙方一拍即合，商定于8月18日，種子公司直接把良種送到社員手里。
現場：村民紛紛跑來“托關系”要良種
好事多磨！因為交通擁堵原因，原定于18日中午就到的良種配送車，直到晚上才將種子送到。王海建第一時間通過信息聯絡群，通知社員第二天一早到服務站，領取自家的種子。
8月19日清晨，天雖下著小雨，但求種心切的農民還是冒雨趕到王海建家里，有的村民推著手推車，有的村民是一家三口齊出動的，王海建笑著跟記者說：“要不是今天下雨，估計來的人得更多，咱家這院子里就裝不下了。”
在這熱鬧猶如集市的小院里，好多原先沒有訂購種子的村民，也紛紛跑來跟王海建“托關系”，希望他能讓出一部分種子。面對這些村民的“臨時起意”，王海建只能撓撓腦袋，承諾統一登記后，再向魯研公司購買。
王海建對記者解釋說：“因為這是合作社第一次搞統一買種，有些社員持觀望態度，今天看到買來的種子質量好價格低，許多社員，包括一些不是社員的村民，也都動了心思。”
村里的種糧大戶張會勝是這次買種的大買家，他一次就要了300畝地的種子。“你看這通過國審的種子的質量，沒得說，個大粒飽，齊刷刷的。而且價錢比從經銷商手里買，每斤便宜7毛錢。”張會勝說。
王海建算賬說，咱村村民種麥子，一般每畝地要用30斤左右的種子，每斤便宜7毛錢，每畝就能省去21元。合作社這次先搞了800來畝地，就能給社員省去16000多元。而且，直接從種企拿種子，種子純度和質量都有保證。
種企：期待對接更多新型經營主體
“公司當然歡迎這種直銷模式，推廣效果好，成本低，對公司和農民都有好處。”此次送種行動的執行人、山東魯研農業良種有限公司經理闞天君坦言，“而且，現在國家鼓勵土地流轉，山東很多地方也在發展土地托管服務，催生了很多規模化經營主體和服務主體。過去是一家一戶自己買種子，現在是種糧大戶或服務大戶一次就可能買幾百畝、上千畝甚至上萬畝的種子。能夠大量與他們對接，會大大提高公司的良種推廣能力和服務“三農”的能力，提高公司為農業服務、為適度規模經營服務的能力。”
據介紹，山東魯研農業良種有限公司是山東省農科院于1997年成立，一直從事農科院小麥品種推廣和技術服務的專業公司。公司旗下的“濟麥22”、“魯原502”等小麥種子，是黃淮海麥區的“明星品種”，目前年推廣面積都已超過一千萬畝。其中，“濟麥22”更是創下了年單產最高、推廣面積最大和適應范圍最廣的三項“全國之最”，全國累計推廣面積已近3億畝。
闞天君說，公司傳統的營銷模式，一是發展授權經營，得到公司授權的一些種子公司，他們買公司的原種，自己繁種，在授權范圍內使用；二是通過授權的經銷商和代理商等發展市場零售。公司近年來依托山東省農科院，多次舉辦良種觀摩會、家庭農場聯誼會等活動，直接對接新型經營主體，在直銷模式上進行探索。發展種子直銷，是大勢所趨，公司下一步會加強這一方面的營銷力度。
