《 農民日報 》（ 2014年01月13日 07 版）
李竟涵
有人說，種子企業與經銷商的組合策略可分三個檔次：二流產品配一流經銷商屬上上策，一流產品配一流經銷商屬上策，一流產品配二流經銷商屬下下策。可見在種子行業競爭越來越激烈的情況下，營銷和品種同樣重要。尤其是對新品種來說，要在“洋種子”和王牌品種包圍下殺出一條路，營銷技巧很重要。
新品種打開市場，不能“貪”，不能“急”，再好的營銷也要建立在對產品的充分認識和產業鏈環節的理順上。如果對自己銷售的產品都不了解，怎么會把產品做好？如果不能做到利益的合理分配，保證廠家、代理商、經銷商合理的利潤空間，保證農戶豐產，銷售再火爆的品種也只能是曇花一現。
“富友99”在推廣過程中最值得借鑒的就是對自身的準確定位，找準了種子的優點、缺點和適宜區域，也就找到了企業要服務的市場和針對的客戶，讓種子能夠達到最佳的栽培效果，經銷商在銷售過程中也可以事半功倍。
一些企業在推廣新品種時為了擴大影響范圍，追求經銷商“遍地開花”。表面看擴大了種子的銷售范圍，然而經銷商越多，管理難度越大，稍有不慎就會出現市場價格不穩定或躥貨等現象，不僅打擊了經銷商的積極性，也攪亂了種子市場。
而“富友99”對經銷商的選擇是不求多，只求精。通過公司的評價體系選擇少數優秀并且對品種認同的經銷商，擴大他們的銷售范圍，增加他們的利潤。數量少了，管理難度更小；利潤高了，經銷商的積極性也更高，形成了良性循環。
另外，雖然種子和快速消費品在客戶和市場定位上不同，但可以借鑒這一行業在營銷上的成熟模式。例如雀巢、可口可樂、寶潔公司等的營銷案例，可以借鑒其市場細分、產品定位等基本方法。
