“一帶一路”國際合作高峰論壇已圓滿落幕，而一帶一路倡議蘊含的“共商、共建、共享”理念，值得我們深思，農資行業幾十年的封閉，在激烈的競爭中走到今天，已經不適合時代發展的要求，如何破局重生？在一帶一路中，也許有良方可循！

 

      交而通，共享才是百年大計

 

      在國際國內多個場合，習主席在介紹“一帶一路”時，使用了“交而通”的闡述，呼吁大家“不是要營造自己的后花園，而是要建設各國共享的百花園”。這倡議不僅于國適用，在許多行業內，同樣適用。一帶一路計劃，源于“共享、協作”的理念，通過多國協作，進行機制化產能合作，說白了，就是經濟互補，協同發展，互通有無。這種發展思路，完美的闡釋了共享理念。

 

      傳統農資就像武大郎

 

      我們農資行業目前的生態是：多數的廠家都是研發技術，生產產品，做廣告推廣品牌，組建銷售團隊批發產品，這跟武大郎做燒餅的套路是一樣的，買面、和面、生火、沿街叫賣，小農經濟的屬性一覽無余。農資經銷商選擇產品，打款進貨后零售產品，這跟古時候二道販子的套路也是一樣的。雖然由于競爭的加劇，讓賒銷現象越來越嚴重，在“一手交錢，一手交貨”的“傳統”面前有了“創新”。但這也讓參與者痛不欲生，紛紛尋求回到尊重“傳統”，拒絕賒銷的老路上！然而，就算是全中國的農民都現款買化肥，不再賒銷了，傳統農資的路也不會長久，因為“老套路”已不適合“一帶一路”的時代要求了。

 

      農資未來向“錢”看

 

      傳統農資如何擺脫“老套路”？解決這個問題，需要認清一個本質和解決一個現實問題。一個本質，是指農民種地的本質需求；一個現實，革新價值在農業的流動鏈條。這兩個問題不解決，革新無從談起。

 

      首先說需求。需求分顯性和隱性兩種。顯性需求：你自己覺得麻煩，但是已經有了一堆解決方案的東西。隱形需求：大家都覺得很不爽，但是又說不出一個所以然，但是就是沒有人去解決的東西。老百姓種地，需要化肥種子農藥，沒有這些，種不了地，這是顯性需求。老百姓種地，目的不是自己吃，而是要出售得利，產量高、品質好、收入多，這是隱性需求，也是本質需求。

 

      目前，我們農資行業生產的大部分化肥農藥種子，規格統一、比較標準化，明顯是為了滿足種植的顯性需求而做的，反正大家都一樣，你不買不行，大家拼的就是誰的產品品質和效果方面滿足隱性需求的程度高一點，誰的好點，誰就能多賺些。近日山東最大的除草劑生產企業破產重整，就說明了這點，拼產品的時代將要結束。滿足本質需求，不僅需要產品，還有技術和服務搭配起來。種植是一種生產行為，而且是有過程的，這個過程中，不僅需要產品，更需要管理和解決問題的技術、服務等。農資企業未來肯定要在抓住種植者本質需求方面做得更好才行。不僅保證產品質量，更需要在技術服務、問題解決、全程管理方面下大工夫。

 

      還有一個是價值流動鏈條的重構。說通俗一點，就是錢的流動形式。我們舉個例子，一個化肥廠，需要自籌1000萬去購買原料，生產出化肥，加上生產成本及預期利潤，銷售額1500萬，十個經銷商每人花150萬進貨，然后銷售出去，有一萬個農戶，每人200元購買化肥，最終完成化肥從采購原料到施用到地里的整個過程。在這個過程中，每一個層級都需要自籌資金，一旦一個環節出現問題，比如經銷商錢不夠，賒銷一部分，生產廠家就會產生欠款，如多經歷幾輪，賒銷越來越嚴重，就會拖垮整個經營鏈條。

 

      廠家——經銷商——農民，這個資金流動的鏈條間，參與者的數量是呈金字塔形分布的，一個廠家，可能有一百個經銷商，一百個經銷商就可能服務超數十萬的農戶。一個廠家湊一千萬很困難，到農民那里，也就一二百塊錢的事。我們換一個思路，廠家與經銷商到一塊，通過大數據系統性的分析某區域種植需求，結合產品技術服務，為種植者提供超出預期的產品方案，由經銷商推薦給農戶，吸引他拿出錢來預定。廠家收到預定款項后根據需求采購原料、定制化生產，經銷商再根據訂單配貨并進行服務。農民種植總是要用化肥的，提前半年付錢，如果產品質量真有保證，也不是不可以的。農民——經銷商——廠家，把資金流動的發起點調整一下，廠家不用操心籌款、經銷商不用擔心賒銷、老百姓也獲得了更多服務，這個運作過程，成本不高，效率卻非常高，起到了“一帶一路”的完美效果。

 

      在利益的驅使下，擴大規模，賒銷競爭，把自己的收益，建立在旁人的信用之上，不明白其中風險，是謂傻！把錢攥在自己手里，不花出去，只是廢紙而已，不懂得這個道理，是謂愚。農資行業，大家獨行了太長時間了，是時候共享共贏，一帶一路了。