摘 要
自2016年以來隨著品種審定制度的變革，大量品種通過多種渠道獲得合法上市身份，隨之而來的是品種推廣難度增加以及品種生命周期縮短，很多品種“見光死”或者一推就廢，即使有特點的優勢品種推廣起來也是舉步維艱，不推不動無疾而終。如何在品種推廣期內讓新品種發揮出更大價值，擴大推廣面積，延長品種生命周期是種業推廣人員面臨的難題。根據3年來對玉米新品種京農玉658提前進行市場定位和示范布局，從而實現新品種快速推廣的一系列措施進行總結，為新品種審定前的工作準備以及審定后的快速推廣提供借鑒。
面對品種井噴的大環境，將新審優勢品種進行快速推廣是種子企業的重要任務，為此在品種審定前提前做好品種定位試驗和示范布局，科學制定制種操作規程、高產栽培技術手冊，出臺新品種運營規劃是確保品種審定后一蹴而就進行推廣的有效措施。本文以京農玉658品種的試驗示范為例，重點針對品種審定前的準備工作進行詳細介紹，為品種審定后的推廣提供基礎保障，有利于新品種、新成果快速上市，助力農業發展。
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新品種提前試驗示范布局的作用和意義
新品種提前試驗示范布局主要是指一般在品種審定前2~3年（即品種參試進入區域試驗階段開始）就繁育一定數量的新品種進行多區多點品種定位試驗、展示示范觀摩品鑒以及示范渠道布局，將試驗示范階段進行前移，力爭通過不低于2年的時間將品種定位清晰，為品種審定后快速推廣提供必要的依據。
種業新常態下新品種提前示范布局對新品種推廣有著重要的意義，一是將試驗示范推廣三步走工作提前至少2年，有利于品種提前上市以提高市場競爭力。二是在審定前完成品種試驗示范工作，借助審定后的一系列推廣措施，一鼓作氣將品種推廣開來，提高科技成果轉化速度。三是提前進行品種試驗示范布局，時間充裕，企業員工工作起來更有耐心，有利于品種定位更科學、市場更清晰，避免審定后盲目推廣造成不必要的損失。四是在示范戶和示范商選擇上更加嚴格謹慎，有利于培養核心示范戶和高粘性渠道商，培育一批具有優勢的基礎市場。五是通過提前示范布局，可以提前進行小區域制種，有利于對制種操作規程的摸索改進，對審定后大面積制種提高產量和降低成本具有較高的應用價值。六是可根據品種優劣勢調研，完善品種高產栽培技術推廣手冊，有利于品種推廣栽培過程中揚長避短，讓消費者獲得高效高產，促進品種推廣的同時獲得良好的品牌口碑和社會效益。
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實施新品種提前試驗示范布局的關注因素
2.1 品種在審定試驗組別中綜合優勢明顯
品種在試驗中表現優秀，產量、抗性突出，例如京農玉658在山東省預備試驗、區域試驗以及生產試驗中產量水平一直都是前3名，綜合抗性突出。這樣的品種說明穩定性好，具有較大的推廣價值，有必要進行提前示范布局，讓優勢品種快速進入市場發揮更大的作用。
2.2 品種類型符合產業發展需求
提前進行新品種示范布局還要看品種的類型是否符合當下市場需要和未來3~5年市場發展需求。隨著土地流轉加快，大農戶、農場主不斷涌現，土地收獲期拉長，早熟、耐密、抗倒、可籽粒直收的品種是未來的發展趨勢，因此對于此類型的品種要盡快提前安排定位試驗和示范展示，提前進行渠道商篩選，確保品種審定后盡快上市。
2.3 企業對品種充分了解且有推廣信心
從研發企業本身來講，一般對選育品種的相對認識和了解都比較深刻，在育種方向、品系來源、選育手段方面比較清晰，因此結合試驗結果對品種價值要進行合理評估。企業管理層以及營銷人員對品種未來推廣要做到心中有數，信心十足。另外，提前示范布局工作需要大量的人力、物力和財力保證，如免費示范種、試驗中心試驗費、種植戶農資補貼以及可能存在的風險補償等，如果品種中途淘汰，企業則可能面臨前功盡棄的局面，這就需要企業對品種有足夠的信心和決心，科學系統地進行前期定位試驗和示范布局落實工作。
2.4 掌握好提前布局的時機和節點
對參試品種做提前試驗示范布局要掌握好時機，過早進行對品種了解不夠，不確定性較大，如果品種中途淘汰容易浪費資源和財力；過晚則會延遲推廣時機，影響品種前期推廣造勢，一定程度上影響品種推廣速度。京農玉658是在2018年根據山東省第1年區域試驗結果預測可以進入第2年區域試驗后，在海南安排繁育示范種（山東省官方試驗一般需要4年），實踐證明提前2年安排示范和定位試驗效果更好，通過2年的觀察并伴隨3、4 年的審定試驗，可以對品種進行較為科學的定位和清晰的判斷。
2.5 企業內部多部門協調聯動
品種提前布局需要企業領導高度重視，營銷部門做好牽頭和推動工作，加強研發、市場和產品等幾個部門的溝通和聯動。要從研發處了解詳細的品種情況，產品部門要根據品種相關情況與市場和營銷部門溝通，確定品種定位試驗和示范展示方案規劃，營銷部門根據試驗示范方案安排優勢渠道商和示范戶，并落實品種試驗中心。通過多部門協調聯動才能將品種的試驗示范布局安排得更加科學與合理。
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怎樣做好新品種提前示范布局工作
3.1 關注參試數據結果，評估品種推廣價值
參試品種一般是企業經過多年多點對比試驗選拔而來，但是隨著審定制度的改革，為了加快審定速度，個別企業的多年多點品比試驗體系不夠完善，所以企業要密切跟蹤參試品種在審定試驗各個不同等級試驗中的綜合表現以及數據結果。對于表現優異、特點明顯、抗性突出、產量位于前列的品種，可作為提前開展定位試驗和示范展示布局的對象，合理評估品種未來的推廣價值。企業管理者以及營銷部門要堅定審定信心和推廣決心，進行重點關注并做好示范種安排等前期準備工作。
3.2 成立新品種定位試驗與示范布局工作組
提前進行新品種定位試驗與示范布局，對于小的生產開發企業來講一般都是營銷部門身兼數職，試驗示范設計與安排、示范渠道選擇與落實、過程監督與回訪、結果整理與分析、品種定位與推廣規劃等一條龍完成；而對于門類精細、分工明確的大種業公司來講，如順鑫京科種業有限公司在進行京農玉658品種提前示范布局時組織了研發、生產、產品、市場和營銷多部門聯動，針對京農玉658成立新品種定位試驗與示范布局工作小組，分工明確、各司其職，有利于更加系統地開展工作，為審定后品種推廣提供更加科學的保障。
3.3 按照制種操作規程繁育高質量示范種
提前進行品種市場布局，示范種繁育是極其重要的一環，一是要保證示范種具有最高的品種質量，保障品種最優的表現；二是不能片面追求產量，避免在制種時對親本加密導致籽粒過小；三是要在示范種制種過程中摸索改進制種技術。研發和生產部門根據雙親特性和試驗數據制定切實可行、科學可靠的制種操作規程。京農玉658在2018年成立品種審前試驗示范工作小組后即刻啟動了制種操作規程編制，并在海南加代安排小面積手工套袋制種，在提供了高純度示范種子的同時摸索改進制種技術，為在甘肅安排較大面積示范種的制種提供了技術參考，使得所生產的示范種子可達國家一級標準。
3.4 做好新品種多區多點定位試驗和示范
根據品種可能審定的區域安排多區多點定位試驗和渠道農戶示范。定位試驗一般安排在人員專業、試驗科學、數據可靠，有試驗能力的國家、省級試驗點為好。對于示范展示的安排需要根據企業的傳統優勢市場、企業的優勢粘性渠道，并結合品種特點和當地的消費需求等進行合理的示范布局。示范展示的落實按照立體式示范體系方式開展，除傳統的中心示范方、縣級示范渠道、零售示范渠道外，企業要做好直布示范工作，大農戶示范直布、征集科技示范戶直布、線上散戶直布以及合作社直布等等，確保多區示范立體示范，從多角度、多方位對品種表現有效反饋。
3.5 做好新品種試驗與示范考察利用與評估總結工作
由于當前品種井噴，新品種提前試驗示范布局很難獲得示范渠道的重點跟蹤關注，經常出現不知道把示范種給誰了、找不到哪塊地的尷尬局面，因此生產開發企業一定要做好從種到收的跟蹤監督考察工作。地塊要選、播種要跟、田間要訪、秋后多看、收后要評。尤其播種時做好跟蹤，確保密度合理，這是體現品種特性和優勢的第一關，例如京農玉658在參加審定試驗中是在5000株密度組，產量優勢很明顯，但在大田示范中一般安排4500 株 /667m2，這樣更能保證品種的綜合優勢得到體現。
9月份是田間最能體現品種綜合特點的時期，要組織相關的試驗示范人員以及對新品種、新技術感興趣的群體進行觀摩品鑒，分析產業發展需求，傳播育種新成果，形成對品種優勢特點的認知，為審定后品種推廣形成良好的消費者基礎。
試驗示范收獲后根據試驗數據結果和示范展示綜合評價，聯合多部門對品種進行總結研討，系統分析，在初步定位、技術配套、賣點總結、優勢市場以及注意事項等方面形成統一意見，并結合市場、渠道以及品種審定進度、適合區域等提前安排第2年的試驗示范布局工作方案。
3.6 制定新品種《高產栽培技術手冊》和推廣發展規劃
提前進行試驗示范布局的主要目的是為了品種審定后盡快推廣上市，加快品種推廣，為此要進行科學系統分析，根據多區多點的定位試驗總結和示范展示綜合評價結果，結合田間考察和管理措施，力爭在品種審定前制定新品種《高產栽培技術手冊》，確保品種優勢特點能夠得到體現，對注意事項進行明確并提出解決措施和具體方案，為新品種高產提供技術支持。同時保證在審定前出臺新品種推廣運營規劃。例如京農玉658在2021年6月通過山東省審定，山東順鑫京科種業有限公司通過3年的定位試驗和示范展示布局結果分析總結整理，在 2021年4月出臺《高產栽培技術手冊》，并在2021年5月1日完成《京農玉658市場推廣運營規劃》第2版修訂稿。一般完整的新品種推廣運營規劃包括品種推廣價值與市場反饋、品種推廣可能面臨的誤區、市場環境形勢SWOT分析、品種市場定位、品種推廣價格與包裝、品種推廣渠道管理規劃、品種推廣商務活動規劃、營銷目標、費用預算與行動時間表等8個部分。生產開發企業要按照推廣運營規劃和《高產栽培技術手冊》對企業內相關職員和渠道商開展系統培訓，在品種審定后按照運營規劃實施推廣手段和措施，推廣高產栽培配套技術，確保優勢新品種、新成果能夠快速轉化，為農民增收、農業發展和鄉村振興而服務。（參考文獻略）
本文選自《從京農玉658的示范布局看新品種如何快速推廣》
作者：石云翔
單位：山東順鑫京科種業有限公司
刊于《中國種業》2021年10期58-60頁 轉載請注明
