內蒙古

“從等農民來到找農民去”

——聽一位經銷商講“京科968”銷售傳奇(qi)背(bei)后的故事

    本報記者王蔚萍

    現如今，農民買種子越來越早，以前都是臨春耕預備，今年年前就進入了種子旺銷階段。內蒙古自治區通遼市金禾農資經銷處自去年末至春節前70天時間賣出了90萬袋玉米種子，這意味著有90萬畝地鐵定種上金禾代理的北京屯玉京科968，即便如此，高潮仍未過去，金禾公司急切希(xi)望(wang)屯玉(yu)追加(jia)60萬(wan)袋以滿足市場需求。

    把這些數(shu)字(zi)放到金禾當(dang)家人李(li)(li)(li)福(fu)林(lin)(lin)身(shen)上，你(ni)會(hui)覺得他的(de)經歷更加傳奇。李(li)(li)(li)福(fu)林(lin)(lin)，今年72歲，退休后為(wei)(wei)了解決下崗(gang)孩子們(men)的(de)生(sheng)計問題才操起種(zhong)子生(sheng)意。起初(chu)他的(de)公司就是維持個全家溫飽。漸漸地，李(li)(li)(li)福(fu)林(lin)(lin)悟出公司要發展必須(xu)有品牌的(de)道(dao)理。2012年3月5日，李(li)(li)(li)福(fu)林(lin)(lin)看到一篇文章，文章的(de)題目(mu)是《一粒種(zhong)子的(de)核心競爭力》，當(dang)天李(li)(li)(li)福(fu)林(lin)(lin)就揣著(zhu)這張報紙找(zhao)到北京(jing)屯玉(yu)(yu)(yu)種(zhong)業有限責任(ren)公司，要求(qiu)代理新品種(zhong)京(jing)科968，屯玉(yu)(yu)(yu)被(bei)老(lao)李(li)(li)(li)的(de)見識與誠(cheng)意打動，在(zai)經過嚴格(ge)的(de)考核后，屯玉(yu)(yu)(yu)把通遼地區作(zuo)為(wei)(wei)新品種(zhong)推廣(guang)試點，給了李(li)(li)(li)福(fu)林(lin)(lin)1000畝(mu)的(de)份額。

    拿到(dao)這(zhe)來之(zhi)不易的1000畝地(di)用種(zhong)，李福(fu)林(lin)硬是將其中的一半無償贈送給(gei)當地(di)農民(min)。雖說(shuo)是白給(gei)，但農民(min)并不買賬，李福(fu)林(lin)前腳走，許多人后腳就把種(zhong)子扔了出來，這(zhe)情景讓(rang)李福(fu)林(lin)傷心不已(yi)。

    很快，秋(qiu)天的(de)(de)收成給李福(fu)林長(chang)了(le)臉(lian)，在通(tong)(tong)(tong)遼地區60個(ge)京科968試點中，59個(ge)畝產量超過了(le)1800斤，李福(fu)林趁熱打鐵，連(lian)著召開了(le)5個(ge)400人(ren)以(yi)上會議，通(tong)(tong)(tong)過現場觀摩，種植比較，2013年(nian)的(de)(de)種植面積(ji)一躍升至10萬畝，屯玉(yu)方(fang)面代表趕到(dao)通(tong)(tong)(tong)遼，將“持續發展，合作共贏”的(de)(de)牌子交到(dao)李福(fu)林手中。李福(fu)林和他的(de)(de)10人(ren)團隊再接再厲，2014年(nian)，京科968種植面積(ji)突(tu)破40萬畝，觀摩會的(de)(de)規模擴大到(dao)幾(ji)千人(ren)。

    大年(nian)初(chu)六，記者(zhe)約李福(fu)林在他(ta)(ta)的辦(ban)公室會談，此(ci)時他(ta)(ta)剛從(cong)庫(ku)倫(lun)旗(qi)趕回。實際上，這樣(yang)的無(wu)年(nian)無(wu)節四處奔波已經(jing)持(chi)續了幾年(nian)，早就(jiu)聽說他(ta)(ta)每年(nian)超(chao)過(guo)兩百天給農民授課(ke)，比學校里老師的課(ke)時還要多(duo)，最多(duo)的時候，他(ta)(ta)一天講3個(ge)村(cun)，餓了吃碗泡(pao)面(mian)，他(ta)(ta)到過(guo)通遼地區所有的鄉(xiang)村(cun)，就(jiu)連最偏(pian)遠的扎魯特旗(qi)烏(wu)力(li)吉(ji)木仁蘇(su)木也沒落下。

    在京(jing)科(ke)968之前，通遼地區普遍種(zhong)(zhong)植的(de)(de)玉米品(pin)(pin)(pin)種(zhong)(zhong)是鄭單958，“一(yi)個品(pin)(pin)(pin)種(zhong)(zhong)取代另一(yi)個品(pin)(pin)(pin)種(zhong)(zhong)非常之難，有了好(hao)品(pin)(pin)(pin)種(zhong)(zhong)由于(yu)宣(xuan)傳不(bu)(bu)到位，服務跟不(bu)(bu)上影響了好(hao)品(pin)(pin)(pin)種(zhong)(zhong)的(de)(de)推(tui)廣，影響了農民的(de)(de)收(shou)益(yi)，這對(dui)好(hao)品(pin)(pin)(pin)種(zhong)(zhong)不(bu)(bu)公平，對(dui)費盡千辛萬苦研究培育的(de)(de)科(ke)研人員不(bu)(bu)公平。”李(li)福林的(de)(de)感慨樸(pu)實真(zhen)誠。

    李福林的講(jiang)(jiang)解確實收到了實效，他講(jiang)(jiang)過課的地(di)方，銷(xiao)售量(liang)噌(cheng)噌(cheng)地(di)增(zeng)長，第一次(ci)(ci)講(jiang)(jiang)增(zeng)加5000袋(dai)，第二次(ci)(ci)講(jiang)(jiang)完就達到1.5萬袋(dai)，“京科968抗(kang)倒伏、耐(nai)旱(han)、耐(nai)密(mi)植，穗重都在6兩左(zuo)右(you)，這些(xie)特點你要給農民(min)講(jiang)(jiang)清楚，良種還要有良法，更(geng)重要的是(shi)你得把良法教(jiao)(jiao)給、教(jiao)(jiao)會農民(min)。農民(min)只有了解了，明白了，才(cai)會愿(yuan)意嘗試(shi)新品種。”

    根(gen)據(ju)李福(fu)林(lin)的(de)體會，他覺得經(jing)銷商(shang)的(de)角色已經(jing)發生了(le)轉變，以(yi)前是(shi)等農民(min)(min)來，現(xian)在是(shi)必須走到農民(min)(min)中去，這樣你才能了(le)解農民(min)(min)的(de)需求(qiu)，有(you)的(de)放矢地提供服務，賣種子只(zhi)是(shi)經(jing)銷商(shang)的(de)一部分(fen)職責，與(yu)金融、種糧大戶、收(shou)糧者組成四位一體的(de)鏈(lian)條歷經(jing)整(zheng)個作(zuo)物生產過程才算是(shi)合格經(jing)銷商(shang)的(de)職責所在。

    說起(qi)通遼的(de)(de)(de)農業，李福(fu)林充滿感情，通遼是(shi)內蒙古(gu)自治(zhi)區的(de)(de)(de)糧(liang)倉，是(shi)國(guo)家重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)商品糧(liang)基地(di)，通遼的(de)(de)(de)玉(yu)米(mi)種植面積(ji)有1800萬畝(mu)，占(zhan)全國(guo)總(zong)面積(ji)的(de)(de)(de)3%，其(qi)重(zhong)要(yao)性不(bu)言而喻。在李福(fu)林心里有這樣(yang)一本(ben)賬：一個代理(li)點(dian)的(de)(de)(de)好品種可以(yi)為一個地(di)區年(nian)(nian)增(zeng)加(jia)10億(yi)斤糧(liang)食。2015年(nian)(nian)，金禾代理(li)的(de)(de)(de)京(jing)科968在通遼種植面積(ji)可達120萬畝(mu)，每(mei)畝(mu)多打300~500斤糧(liang)就多出5到(dao)6億(yi)斤，而這個好品種尚未完全推開，增(zeng)產10億(yi)斤糧(liang)的(de)(de)(de)目(mu)標指日可待。

    采(cai)訪結束(shu)等(deng)車的(de)(de)時(shi)間(jian)(jian)里，李(li)福(fu)林告(gao)訴記者他已(yi)經看準了(le)(le)與(yu)京(jing)科968并進繼而接替它的(de)(de)品種，這(zhe)樣的(de)(de)謀劃(hua)令人敬佩。李(li)福(fu)林說：“我(wo)72歲了(le)(le)，不知道還有(you)多(duo)長時(shi)間(jian)(jian)讓我(wo)為通遼的(de)(de)農業、農民、種業做(zuo)點事，到(dao)了(le)(le)這(zhe)個年(nian)紀，錢真(zhen)的(de)(de)不重要(yao)了(le)(le)，重要(yao)的(de)(de)是能讓更多(duo)的(de)(de)人掙到(dao)錢。”