"今春湖北荊楚大地稻種價格一路走低，降幅高達30%，降價風暴迅速席卷整個湖北稻區。湖南、安徽、江西等地都有不同程度的降價，而其他省份今年稻種價格變化并不大。種子價格年年上漲，今年卻一反常態，業內人士認為，大戶時代的傳統種子營銷模式正遭遇挑戰。

      現象 雜交稻種普遍降價10%-30%

      今春全國稻種市場并沒隨著春耕時節回暖，而是銷量下降、價格平平。湖北江漢平原是全國重要水稻生產(chan)區(qu)域，刮起的降價(jia)狂風被視(shi)為有某(mou)種(zhong)風向標(biao)意義。據悉(xi)，今年(nian)湖北(bei)省雜(za)交稻種(zhong)普(pu)遍(bian)降價(jia)10%-30%。例如，"兩優(you)289"、"廣兩優(you)558"、"荊(jing)兩優(you)10號"比(bi)去年(nian)分別降價(jia)10元、6元和4元。同時(shi)，荃銀高(gao)科、隆(long)平高(gao)科、荊(jing)楚(chu)種(zhong)業、湖北(bei)惠民、豐樂種(zhong)業等龍頭種(zhong)企的銷(xiao)售價(jia)格下調(diao)率均在10%左右。

      業內人士看來，種子降價，不僅是因種子市場供大于求、套牌種子沖擊等積弊，新型農業經營主體向種企的自主購種也是原因之一。荊州農資大市場共有160余家門店，是湖北省最大的農資市場。記者走訪發現，今年大多數種子店銷量下降2-3成。"農民聯合起來購種，掌握了一定主動權。"荊州市久盛種業有限公司公司(si)(si)經(jing)理陳斌表示，如今(jin)只有通過(guo)(guo)價格優惠才能做成生意。他還透露，越來(lai)越多的種植大戶(hu)或合(he)作社已直接通過(guo)(guo)生產廠家購種，"公司(si)(si)今(jin)春銷量不足10萬斤(jin)(jin)，去年同(tong)期則為(wei)十(shi)幾萬斤(jin)(jin)。"

      荊(jing)州市(shi)京山(shan)縣劉港水(shui)稻(dao)種(zhong)(zhong)(zhong)植專(zhuan)業合作社(she)也采用直(zhi)購(gou)。理事長(chang)劉實勇(yong)介紹，合作社(she)現有社(she)員300名，水(shui)稻(dao)種(zhong)(zhong)(zhong)植面(mian)積(ji)達(da)18530畝，均直(zhi)接(jie)從湖北荊(jing)楚種(zhong)(zhong)(zhong)業有限公司(si)訂(ding)購(gou)稻(dao)種(zhong)(zhong)(zhong)。他說，直(zhi)購(gou)種(zhong)(zhong)(zhong)包(bao)裝、價格都與市(shi)場零售不同，優惠(hui)多達(da)10元(yuan)/斤，每年(nian)僅稻(dao)種(zhong)(zhong)(zhong)投入就可減少幾百萬元(yuan)。

      據(ju)荊州(zhou)市(shi)農業(ye)局統(tong)計(ji)，2012年糧食生產合(he)作社(she)184家(jia)，經(jing)(jing)營(ying)耕(geng)地面積(ji)(ji)71萬(wan)畝，種糧大戶(hu)和(he)糧食生產合(he)作社(she)經(jing)(jing)營(ying)耕(geng)地占全市(shi)耕(geng)地面積(ji)(ji)的比(bi)例為(wei)8.8%和(he)8.2%。較大比(bi)例的種糧大戶(hu)與(yu)(yu)合(he)作社(she)，與(yu)(yu)新(xin)崛起的家(jia)庭(ting)農場等新(xin)型農業(ye)經(jing)(jing)營(ying)主(zhu)體，讓湖北省糧食種戶(hu)在選(xuan)購(gou)農資品時，擁有了(le)更多話語權。

      應對 種企建直銷渠道與大客戶部

      "大包戶(hu)(種(zhong)植大戶(hu))、合作社、農業(ye)龍頭企(qi)業(ye)等新型農業(ye)經營主體具有規模化(hua)效(xiao)益，往往直接找批發商和生產廠家購種(zhong)，并帶(dai)動周(zhou)邊農戶(hu)聯合參(can)加(jia)。"湖(hu)北荊楚(chu)(chu)種(zhong)業(ye)股份有限公司(si)(下稱"荊楚(chu)(chu)種(zhong)業(ye)")總經理鄢(yan)友國說，企(qi)業(ye)也在銷售方(fang)式上進行了調整。

      早在2011年，荊楚種(zhong)(zhong)業(ye)就已不再限于傳統營(ying)(ying)銷渠(qu)(qu)道。2013年，其成功(gong)將(jiang)部分傳統垂直渠(qu)(qu)道改為(wei)(wei)直營(ying)(ying)渠(qu)(qu)道，讓(rang)企(qi)業(ye)產品直接進入(ru)鄉鎮，縣市級代理商則變(bian)為(wei)(wei)企(qi)業(ye)服務商，成為(wei)(wei)企(qi)業(ye)員工，承擔企(qi)業(ye)品種(zhong)(zhong)、品牌宣傳、物流(liu)配送和技術服務。目(mu)前，已在全(quan)省10個(ge)縣市、200個(ge)鄉鎮實行了(le)這種(zhong)(zhong)直營(ying)(ying)渠(qu)(qu)道。

      鄢友國透露，因購銷方式變化，去年公司已成立"大客戶服務部"，直接供種給直購大戶，為其量身定做價格和包裝，并提供專用肥料和農藥、相關種植技術和產業政策等一站式服務。湖北惠民農業科技有限(xian)公司也同荊楚種業一(yi)樣，建(jian)立(li)了大客戶服務部、直(zhi)營(ying)部。

      也有(you)種企(qi)(qi)通過建立直銷店(dian)占領市場。湖(hu)(hu)北省種子集團(tuan)與湖(hu)(hu)北壟上行新公(gong)社(she)三農服務有(you)限公(gong)司便是(shi)代表企(qi)(qi)業。

      湖北省種子集團從2012年開展品牌(pai)直(zhi)銷(xiao)嘗試(shi)。集團副總經理耿月明告訴南方農(nong)(nong)(nong)村報記者，通過(guo)與武(wu)漢湖廣(guang)農(nong)(nong)(nong)業(ye)開發有(you)限公(gong)司合作，已(yi)在全(quan)省20多個縣(xian)市鄉鎮端建立(li)了100余個"湖廣(guang)農(nong)(nong)(nong)業(ye)超(chao)市"直(zhi)營(ying)店，規避傳統營(ying)銷(xiao)渠道惡性競爭導致的(de)被動。此(ci)外(wai)，從2009年發展至今(jin)，壟上行(xing)新(xin)公(gong)社已(yi)形成平價產品銷(xiao)售、農(nong)(nong)(nong)技大講(jiang)堂服(fu)務(wu)、銀(yin)行(xing)惠農(nong)(nong)(nong)服(fu)務(wu)、收購中介服(fu)務(wu)為一體(ti)的(de)超(chao)市發展模式(shi)，早已(yi)突破原(yuan)有(you)的(de)農(nong)(nong)(nong)村市場農(nong)(nong)(nong)資營(ying)銷(xiao)模式(shi)。

      趨勢 渠道變革打破原有利益格局

 ;     大(da)戶時代(dai)是否為種子降價的(de)直接原因(yin)，尚不(bu)明(ming)確(que)。但鄢友國和劉立清則都認為，農業生(sheng)產(chan)關系逐漸呈現出農民職業化(hua)、土(tu)地規模(mo)化(hua)、生(sheng)產(chan)機(ji)械(xie)化(hua)、資本非農化(hua)等特點，傳統(tong)的(de)種子營(ying)銷模(mo)式正向現代(dai)化(hua)的(de)營(ying)銷模(mo)式轉變。

      隨著全(quan)國種(zhong)糧大戶(hu)和糧食(shi)(shi)生(sheng)產(chan)合作(zuo)社的進一(yi)步壯大，湖(hu)北(bei)稻種(zhong)渠道變革將隨之發生(sheng)。農業部(bu)種(zhong)植業司司長葉貞琴曾公開(kai)表(biao)示，目前種(zhong)糧大戶(hu)與糧食(shi)(shi)生(sheng)產(chan)合作(zuo)社種(zhong)了(le)全(quan)國1/10多(duo)的地，已成為(wei)重要的糧食(shi)(shi)生(sheng)產(chan)主體。

      行業人士(shi)甚至預(yu)測，稻種(zhong)降價(jia)將(jiang)會由湖北波(bo)及到(dao)全(quan)國，營銷(xiao)模式(shi)變革也將(jiang)成必然(ran)。"傳統(tong)營銷(xiao)模式(shi)在3-5年內將(jiang)被顛覆(fu)，從渠(qu)道到(dao)平臺(tai)的轉變將(jiang)會大范(fan)圍內實現。"吳(wu)帆預(yu)計(ji)，價(jia)格(ge)戰后，湖北省內零(ling)售店(dian)將(jiang)進一(yi)步被擠壓(ya)，經銷(xiao)商將(jiang)會出(chu)現分化。同時，種(zhong)企也將(jiang)面臨如何協調終端(duan)需求(qiu)變化，以(yi)及傳統(tong)經銷(xiao)商渠(qu)道維護的兩難境地(di)。對此，湖南隆平種(zhong)業有限公司營銷(xiao)中(zhong)心(xin)副總經理李金益表示贊同，并認為雖然(ran)目(mu)前供種(zhong)主要仍是渠(qu)道供種(zhong)，但不(bu)久將(jiang)會發生改變。