做銷售的同志們都要定期的進行工作匯報，而匯報的內容里面很重要的一項是自己的區域市場分析。由于大家分析的方法與層次不一樣，對自己市場的理解深淺不一樣，更有部分同志一到分析的時候就心浮氣躁、草草了事。于是乎，市場分析質量大打折扣，最終原本寄希望于在分析市場后得到有價值的發現變化就為了泡影。　　
前些日子，筆者作為公司區域市場部的一員，應公司要求要認真準備自己區域的區域行動計劃，這里面會涉及到眾多的數據收集與分析，而分析的內容其準確程度與反饋出的問題，為我們將來在區域市場的策略制定以及資源分配中會起到至關重要的作用，馬虎不得。因為我們在數據中發現不了問題，或者說進行一些表面化的常規分析，就無法真正獲得where to play的依據，從而也就做不到正確的how to win。說心里話，以前自己也做過一些相關的工作報告，其中也涉及了些許微觀的市場分析，像這一次數量如此之大的分析還是頭一次；同時，以前多次看到原來公司中央市場部制定出來的產品定位、關鍵信息與成功因素、銷售故事等等內容，都能明白、都能理解，但是現在自己真正來涉及制定自己區域的市場分析之時，確實在一定程度上體會到了看與做的差別。　　

　　面對已經擁有的一堆數據該怎么去有效的分析？分析其中的哪些有價值的東西？分析的內容怎樣更切合實際的與自己區域的下一步銷售聯系起來。前面也談到了，如何做出一份有價值的分析報告，是要下一番功夫的。單純靠感覺和預估來評判市場的好壞存在著極大的風險，至少是不準確。因此，在制定這次市場分析的過程中，我發現，其實生活中有很多值得我們去學習和借鑒的東西來增加我們對于數據分析的敏感性。　　

　　相信很多人都愿意看NBA的比賽，特別是休斯敦火箭隊的表現時刻牽動著中國籃球迷的心，可是火箭隊的表現卻總是差強人意，季候賽闖不過第一輪、關鍵場次總是頂不住。到底是球員有問題，還是戰術不得當，無論是專家，還是球迷都會對此現象有一番頗有理論的見解，我的體會是，這些見解基本上還是停留在主觀的判斷上，也就是仁者見仁、智者見智。那到底有沒有更具說服力的數據來支持一下火箭隊的一些癥結所在呢？答案是：有！火箭隊官網記者杰森-弗里德曼也對這個問題表示關注，并做出了自己的分析。　　

　　從初衷來看，火箭隊肯定希望姚明更多接球，然后帶動全隊參與到進攻中去。但是他們目前還沒有找到一條切實可行的辦法，讓姚明發揮出最大威力，從而使全隊受益。通常情況下，一名外線球員要比在內線搏殺的球員獲得更多進攻自主機會，因為球總是先從外線過渡，然后才可能傳到內線。而內線球員顯然要肩負起更多的責任，除了得分還有最關鍵的籃板球。內線球員不可能經常拉到外線持球進攻，所以這就對外線球員提出了要求，一定要在合理的位置和時間把球交給大個子，特別是當你擁有一名一流中鋒的時候。而火箭隊在這方面做得如何呢？看看姚明的投籃數據，賽季至今姚明總共出手878次，排在全聯盟第41位；合到場均只有13.3次，排第57位！怎么看這都不是一個球隊核心球員的正常數據。出現這種問題只有一個原因，那就是火箭隊外線球員沒有盡到責任。羅恩-阿泰斯特場均出手14.4次，總命中率只有40.5%。阿隆-布魯克斯從二月中獲得穩定首發以后場均出手近12次，總命中率40.6%。這兩人在出手次數上和姚明基本平起平坐，但效率根本無法相提并論。姚明在全聯盟出手次數排前49名的球員中命中率最高，達到了55%，場均得到19.8分。雖然還不滿20分，但他只用了13.3次出手就拿到了這些分數。這是阿泰斯特和布魯克斯無法相比的，而這兩人卻在前一階段迷戀于單打獨斗。布魯克斯在輸給馬刺的比賽中全場出手18次，卻只得18分，命中率只有38%，而且還浪費了最后一擊的機會。

　　毫無疑問，火箭隊希望讓姚明在關鍵時刻接球，他們應該這樣做。因為姚明除了內線攻擊力外，還是一位非常好的罰球手，在對抗激烈的情況下，姚明可以很穩定的將罰球轉化為得分。當然，前提是火箭隊必須解決對手對姚明的繞前和包夾。一直以來，很多人都認為姚明不是一個可以在關鍵時刻操刀進攻的球員。但這是一個錯誤的信息和思維慣性，通過數據分析，姚明在關鍵時刻出手的投籃命中率為24.3%，在全聯盟排名第22位，在所有中鋒球員排首位。排在姚明前面的內線球員只有德克-諾維茨基(32.4%)，蒂姆-鄧肯(29.1%)和克里斯-波什(25.4%)，其中鄧肯有中距離打板能力，諾維茨基和波什的攻擊范圍都很靠外，甚至延伸到三分線外。而姚明打不進關鍵球的一個重要原因就是外線球員傳球不夠合理，致使姚明常常陷入包夾而導致丟球失誤。有的時候，姚明在第四節發揮了很好的進攻效果，這和阿泰斯特和布魯克斯減少個人持球攻擊有關。火箭隊應該延續這樣的打法，繼續摸索以姚明為軸心的戰術。因為歷史戰績已經證明，一支有外無內的球隊是無法在季后賽中走遠的。　　

　　記者杰森-弗里德曼的分析不知可不可以給予火箭隊在戰術思路上進行有效的幫助，但至少對于我們這些只會“看熱鬧”的球迷來說，多了些“看門道”的領悟。　　

　　其實我們仔細看NBA的比賽就會發現，它的每一場比賽自始至終都充滿著數據的跟蹤與解讀，球隊勝敗已不僅僅是比分牌的簡單對比，不是球員實力的對比，比賽本身實際上是數據的對比。比賽中的各項數據都在支持著球隊勝敗的Where、Why、What等方面。如果說作為一項運動都能做到如此之精細與精確，那么我們的市場推廣工作就更應該引以為重了。　　

　　另外，在這次制定區域市場分析的過程中，筆者看到了很多中央市場部產品經理的報告，其內容同樣是通過大量的數據統計，得出很多有價值的信息，特別是各產品的定位與關鍵信息，這些結論的得出，同樣讓我受益匪淺。因為從全國的角度看，一些共性與典型的問題與現象同樣值得我們去關注，區域市場的一些情況，難免與全國的發展節奏不一樣，如果有共同的問題，那么中央市場部的策略就會給予我們很好的借鑒，讓大家少走一些彎路；如果有不同的方面，那么作為區域市場完全可以作為參考，以便做到未雨綢繆。總之，在關鍵的策略執行上，與中央市場部的步調保持一致是非常重要的，試想一下，如果在一個大的市場中存在著若干個區域市場，而每個市場對產品的定位大相徑庭，區域人員各自為戰，過分關注戰術層面的操作，忽視產品在戰略層面的培養，整個市場混亂無章，即便是局部銷售成績不錯，但是整個市場隱含的不健康因素會越來越多，遲早要爆發。最終，作為公司層面難免會考慮，這個產品到底被市場所認可的地方在哪里？還有哪里可以挖出增長點來？因此，不理解中央市場部對產品的定位，不按照統一的步調進行推廣，那么產品作為品牌的價值定位體現就會出現混亂和無序，最終對于產品的成長極為不利。　　

　　正是帶有一些這樣的感悟和思考，加之公司給了我們非常專業的分析方法指導與幫助、特別是分析模版中內容的設定，讓我在分析的方向性上更加明確，做到了一定程度上的有的放矢。對于Key findings的尋找、對于關鍵成功因素的發現，怎樣找到準確的Conclusion。也就逐漸的找到了些感覺。對于區域市場策略的制定，特別是數據分析這一塊內容，通過這一次的實踐，我個人覺得，自己在分析市場的能力上在思路上得到了一定的提高，逐步脫離了曾經簡單的數據統計和填充這個層面，正在向從數據中發現問題以及從數據中找到答案這個階段邁進。　

　　一份有價值的區域市場分析的確凝聚了很多智慧在里面。我想，作為一個從事營銷的人員來說，無論與己也好、與公司的戰略利益也好、與自己生意的成長也好，認真地提高自己分析市場的水平和能力，是一件值得關注的事情。

　　市場的成長，離不開你的成長。

　　王凡，中國海洋大學MBA，研究方向：營銷管理，現供職于衛材（中國）藥業有限公司--市場部，聯系電話：13583227153，E-MAIL： bmswangfan@yahoo.com.cn