說服的力量

　　成功的管理者(zhe)得會說(shuo)服別人去做(zuo)事情(qing)，這已不是什(shen)么(me)秘密。但(dan)是我們(men)該如(ru)何做(zuo)到呢?

　　咨(zi)詢(xun)公司Influenceat Work的(de)行為學專(zhuan)家史蒂夫•馬(ma)汀(Steve Martin)有一些簡單的(de)勸說技(ji)巧(qiao)，他說他利用了這些技(ji)巧(qiao)幫(bang)助(zhu)英國的(de)大型企業與政府機構對顧客與居民施加影響(xiang)。

　　馬汀指出，其中(zhong)一(yi)項策(ce)略是利用某些社會規范來創造共(gong)識。這可(ke)以打(da)動人(ren)們以他人(ren)為榜樣來采取(qu)行動。

　　他(ta)(ta)說，在(zai)與英國的征稅機(ji)構合作期間，他(ta)(ta)發現自從在(zai)納(na)稅申報(bao)單中附(fu)上“十(shi)個英國人中有(you)九個會按(an)時(shi)繳稅”這樣的信息(xi)后，申報(bao)率有(you)所上升，當信息(xi)指出居民所在(zai)城鎮或郵政區域的按(an)時(shi)提(ti)交(jiao)納(na)稅申報(bao)單的人數時(shi)，申報(bao)率有(you)了進一步上升。

　　他還說，管理(li)者(zhe)可采取“邊(bian)試(shi)邊(bian)學”的方法來確立(li)社(she)會(hui)規范(fan)。先從小群體或小地方開始，試(shi)探消息(xi)，看看是(shi)否有可加利(li)用的社(she)會(hui)規范(fan)。

　　另一個(ge)策略(lve)是(shi)，在描述一個(ge)方案(an)時說明其可(ke)能(neng)引致的損(sun)失而(er)非收益，它(ta)能(neng)夠造成(cheng)一種(zhong)壓力(li)感，進而(er)幫(bang)助管理(li)者(zhe)把事情辦(ban)成(cheng)。

　　馬汀描述了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)項(xiang)研究，在(zai)這項(xiang)研究中，一(yi)(yi)(yi)群高(gao)管收到(dao)了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)個IT項(xiang)目的(de)提案(an)(an)。對這項(xiang)提案(an)(an)有兩種(zhong)描述方(fang)(fang)式：一(yi)(yi)(yi)種(zhong)是(shi)如果該(gai)提案(an)(an)未得到(dao)采(cai)納，據預測公司會(hui)虧損500,000美元(yuan)(yuan)，另(ling)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)則是(shi)該(gai)提案(an)(an)有可能帶來500,000美元(yuan)(yuan)的(de)盈(ying)利。在(zai)這項(xiang)研究中，第一(yi)(yi)(yi)種(zhong)描述方(fang)(fang)式得到(dao)的(de)贊成(cheng)票(piao)是(shi)后一(yi)(yi)(yi)種(zhong)描述方(fang)(fang)式的(de)兩倍。

　　最后(hou)，馬汀說，倘若(ruo)我們(men)(men)(men)在談(tan)判中找(zhao)出與對方的(de)(de)共同(tong)(tong)(tong)點(dian)，獲得積(ji)極(ji)成果的(de)(de)可能性(xing)幾乎(hu)會(hui)翻(fan)倍。找(zhao)出你與客戶的(de)(de)共同(tong)(tong)(tong)之處，比如說你們(men)(men)(men)的(de)(de)座駕(jia)或是你們(men)(men)(men)孩子的(de)(de)年齡，在開始與他們(men)(men)(men)談(tan)合同(tong)(tong)(tong)或是談(tan)價(jia)格(ge)之前把這些(xie)共同(tong)(tong)(tong)點(dian)傳達出來。

　　馬汀(ting)說(shuo)：“影響并不是(shi)一(yi)門藝術，有逾60年的(de)研究與證據告訴我們可以如何(he)有效地(di)打動他人，我的(de)建(jian)議(yi)是(shi)好(hao)好(hao)去學習這門科學。”