摘要：種業企業的競爭優勢，既要放眼未來，應對科技創新、產業升級、市場競爭等變化，更要做好眼前的事情，注重在品種選育、差異化競爭、品牌建設和現代化服務能力上提升，實現種業企業高質量發展。對此，提出構建種業企業競爭優勢的思路：一是用持續創新來取得技術領先優勢；二是用差異化來取得企業發展優勢；三是用自主品牌取得經營服務優勢。
     
       關鍵詞：種業企業；競爭優勢；差異化競爭；品牌建設
     
      How to Build New Competitive Advantages for Modern Seed Industry Enterprises
     
      YANG Dongxia1，XU Jianping2
     
      （1Linfen Modern Agriculture Development Center，Linfen 041000，Shanxi；2Shanxi Zhongnong Saibo Seed Industry Co.,Ltd.，Taiyuan 030001）
     
      種子科技不斷取得進步，推動著現代種業進入了快速發展階段，市場競爭也隨之日益激烈，構建新的競爭優勢已成為種業企業關注的重中之重。在市場經濟條件下，競爭是企業之間為爭奪發展優勢而展開的一場戰斗，而且任何行業都無法回避競爭的存在。因此，種業企業必須積極面對競爭帶來的挑戰，努力尋求創新和突破，以建立自身的競爭優勢。
      
      1 用持續創新來取得技術領先優勢
      
      在現代種業高速發展的今天談優勢，既要講持續性優勢，更要講瞬間優勢、動態優勢，要用無數個動態優勢構成企業的長期優勢。為此，種業企業必須在不斷創新中獲得持續競爭優勢，才能創造企業的技術優勢[1]。
     
      1.1注重品種創新
     
      1.1.1個性化目標 農業供給側結構性改革對種業企業品種創新提出了更高要求，只有確定好育種方向，才能適應市場對品種的需求。一是要在品種選育目標上有前瞻性，根據市場需求和農業生產需要，確定選育新品種的目標，比如耐旱、抗病、高產等。二是要在品種選擇目標上有區域性，注重從國家政策導向和了解用種者需求出發，選擇適應不同市場需求的品種，創造個性化需求。
     
      1.1.2科技化方法  品種創新是種業企業持續發展的源泉和動能，只有應用科技化的育種方法，才能培育出符合現代農業發展趨勢的“綠色、優質、高效、專用”品種。一是要在品種選育方法上采取傳統育種和高科技育種技術相結合的方法，尤其是要在種子科技、生命科學與生物技術融合發展的新時代，去嘗試利用基因編輯、人工智能等科技手段。二是要在品種選育合作上采取企業自育、聯合育種以及購買或引種的方法，尤其是要在與科研院所聯合育種合作方式上下功夫。
     
      1.1.3 法治化保護  植物新品種權是知識產權的一種，只有依法保護好種業企業的品種知識產權，才能有效地激發起企業的品種創新活力和市場競爭能力。一是要在品種權保護上樹立起法律意識，對選育并通過審定的品種及時申請植物新品種權保護。二是要在市場開發上充分依靠法律法規，保護品種的市場獨占權，提升品種的商業價值，牢牢掌握市場競爭的主動權。
     
      1.2 注重種子創新
     
      1.2.1商品化價值 種子商品化是種業企業成長發展的必然選擇，只有專注培育優質種子，才能獲得市場認可。一是要在種子加工上采用現代化、規模化、科技含量高的成套設備，提升種子質量等級、規格標準和包裝貯運的商業化水平，實現種子的高品質、高活力。二是要在種子包裝上嚴格執行國家種子標簽管理制度，如按《農作物種子標簽通則》全面清晰地展示企業信息和品牌形象，依據《農作物種子標簽二維碼編碼規則》建立追溯條碼系統，實現種子“知根溯源”，讓種植戶放心種植。
     
      1.2.2 產業化集成  種業產業化集成其實質是技術創新、產品創新和市場創新等方面的系統集成，是由種業和相關產業有機構成的。在這種新業態、新市場的形勢下，種業企業要清楚地認識到，客戶關心的不再是單個企業所能提供的競爭能力，而是整條產業鏈的技術集成的競爭能力。一是要在種業產業鏈上打通上下游相關產業，通過資本投入、品牌合作、兼并重組等形式，實現“育繁推一體化”，激發種業勢能。二是要在種子技術集成上采用先進的高新科技，如種子包衣技術等，將各種不同的技術集成打包在每一粒種子上，實現“量身定制”，激發種子的潛能。
     
      1.2.3 數字化升級 數字化升級能使種業企業在業務、生產與經營上實現數據化，降低運營成本。一是要在數字種業上采用移動通信技術，使企業的品種選育、生產經營、管理服務等運行過程都置身于現代信息化的傳遞與傳播中，實現企業內部以及與社會和市場的“萬物互聯”。二是要在數字組織上通過人機聯通互動，實現企業從管控到賦能、從勝任力到創造力、從個體價值到集合智慧、從分工到協同共生發展。
     
       種業企業科技創新的核心就是創新品種。在種業發展新時代，要用新理念、新科技建立并維護種業企業的核心競爭能力，這是種業企業品種開發和技術領先的源泉與競爭能力的根本，因此，持續創新是種業企業創造和維持競爭的唯一出路。
      
      2 用差異化來取得企業發展優勢 
      
      各種業企業間差異很大，有品種推廣上的差異、有組織管理方式上的差異、有技術采用上的差異、有銷售網絡上的差異、有品牌形象和服務上的差異等，要通過采用企業差異化戰略獲得競爭優勢，提高為客戶創造價值的能力。企業采用差異化戰略，主要是創造出企業具有獨特的短期內不可模仿的品種和種子，有助于實現客戶的根本價值和引導客戶的價值認同。 
     
      2.1 注重品種差異化
     
      2.1.1 選擇優勢品種  優勢品種就是擁有差異化市場需求的品種，對于種業企業來講，關鍵是要選對優勢品種，尤其是在品種數量井噴和品種同質化的情況下，優勢品種對企業的市場布局、資源配置和推廣方向均會產生重要的影響。一是要在品種適應性上進行選擇，既要看品種當年表現、年際間表現和地域間表現的差異，還要以各區域試驗、示范和測試數據作支撐。二是要在區域性上進行選擇，重點看用戶需求，即根據用戶需求來選擇優勢品種，考慮是職業農民需要還是農場需要、是種植大戶需要還是個體農戶需要等現狀[2]。
     
      2.1.2 構筑差異壁壘  品種差異壁壘是種業企業依靠品種差異化形成的營銷網絡、客戶群體和良好信譽而享有品種差別化優勢。企業構筑差異壁壘，要從品種差異化入手，一是要及時對企業培育開發的新品種申請植物新品種權，以享有種子的生產銷售和進出口權利等，構建起新的貿易壁壘。二是要對企業現有的差異性品種，增強品種特色、鞏固商品信譽和控制種子進入市場的數量和價格，在無形中設置一道市場準入壁壘。  
     
      2.1.3 瞄準發展趨勢  現代種業已經進入差異化發展時代，特別是農產品需求的多元化、綜合化和個性化，倒逼種業企業在實踐中要不斷增強競爭優勢。一是要瞄準現代農業發展趨勢，綜合考慮國家政策的引導、種植結構的調整、供需關系的改變和用戶種植的訴求等系列變化，來選擇具有差異化的品種。二是要瞄準品種同質化的現狀，注重品牌差異化思維與研究，延伸品牌價值和形象的差異化，突出品牌靈魂和載體作用，從而在消費者的認知上建立品種差異化，使其在市場上更具有競爭力。
     
      2.2 注重種子差異化
     
      2.2.1 追求高質量  質量是種業企業的生命線和種子差異化的基礎，也是現代種業高質量發展的根本要求。一是要以實施種子認證制度為引領，強化種子質量管理，提高種子質量水平，提升種業企業的知名度和老百姓的認知度[3]。二是要以高科技為手段，強化優質高效整合，提高種子差異化水平，為市場提供競爭對手不可比擬的高質量種子，為客戶提供較高的種植價值，進而增加企業利潤。
     
      2.2.2 聚焦保障性  種子是農業生產的基礎和關鍵環節，更是保障國家糧食安全的根基。種業企業要在保持種子差異化的前提下，絕對保障種子的優良特性和高質量。一是要完善種子質量檢測和種性保護體系，把好種子質量檢測、種子生產、儲存、運輸和銷售的管理關，確保種子安全、可追溯，防止假冒偽劣種子的出現。二是要提高品種的適應性和生產力，如加強與農化企業聯合開發使用高品質專用種子包衣劑，并應用先進種植技術，以增強種子的抗病、抗蟲和抗風險能力，保障農業生產用種質量和安全。
     
      2.2.3 保持特異性  現代農業生產關注品種特性，追求種子的安全、綠色、環保。種業企業既要具備市場上同類種子所不具備的且被市場所接受的某些特征，還要具有差異化大的特點，使種業企業所銷售的種子具有市場賣點。一是要建立良種繁育體系，依據品種標準、質量標準和生產規程進行專業化生產，保證種子質量，保持種子特性。二是要建立全程跟蹤服務體系，在區域性試驗、市場營銷環節和生產技術指導上，強化服務理念，以滿足農業生產者的最大需求。
     
       實施差異化戰略就是要充分依靠企業在品種和種子上存在的差異，不斷提高自身產品的競爭力，并構筑起其他企業進入該市場或行業的壁壘，從而培育消費者的偏好和忠誠，形成以品種和種子差異性為基礎的市場競爭優勢。
      
      3 用自主品牌取得經營服務優勢
      
       改革開放40多年，種子行業曾經采用的是“市場換資本”和“市場換技術”的策略，現在回看種業發展之路就會發現：市場就是品牌。企業既要有好品種和高質量的好種子，還要有好品牌和高附加值的營銷，更要有好廣告和高水平的服務。種業企業的自主品牌是由企業自主開發，擁有自主知識產權的品牌。打造自主品牌不但有助于增強企業經營、增加企業盈利，還有助于市場細分定位、保持競爭優勢、延長產業鏈和價值鏈，更有助于做好品牌宣傳、品牌引領。
     
      3.1 注重品牌定位
     
      3.1.1 抓品種定位  種業企業要根據品種審定的適宜種植區域來確定品牌價值，以滿足目標消費者或目標消費市場的需求。一是要通過安排多點試驗示范科學測評，了解新品種特性，尤其是適應性和抗逆性，既要看到在不利的氣象條件及栽培管理條件下的表現，還要看到與主推品種（競爭品種）相比的優勢或劣勢，從而把企業自身品種的優勢發揮到極致。二是要通過競爭品種的布局了解區域內品種結構及主推品種的種質類群，挖掘品種優勢和農戶需求，找到可以讓農民購買的理由，從而找到可以切割市場的機會，確定品種的市場價值[3]。
     
      3.1.2 抓市場定位  種業企業的市場定位是企業品牌在目標市場上所確定的位置，并有效區別于其他競爭品牌。一是要確立自身品牌要進入的市場區域，即確定該種子產品是進入全國大市場，還是只在區域市場或是某地特殊市場進行銷售等，只有找準了自己的市場，才會使企業的種子營銷策略獲得成功。二是要在消費需求上定位，農戶對種子產品的需求目的不同，具有多樣化的特點，另外，考慮到種植季節和種植面積的不同，這就需要種業企業牢牢抓住不同層面的需求特點，有利于選擇目標市場。
     
      3.1.3 抓服務定位  種業企業要增強市場服務意識，塑造強有力的、與眾不同的、具有鮮明個性的企業品牌，并將其形象生動地傳遞給廣大客戶，求得客戶認同，形成區別并優越于競爭品種的獨特形象。一是要重視場景，“場”是時間和空間的概念，在地里、店里、村里，是農戶可以停留和消費的場所；“景”是情景和互動，是開會、觀摩、促銷，是農戶購買觸發形式[3]。二是要控制節奏和聯通渠道，控制節奏就是控制新品種推廣節奏，關注區域種植推廣數據，不冒進、不造成損失，做到有理有據，關心客戶成長、穩健推廣；聯通渠道就是既要與渠道商共同投入運作、統一作戰、線上線下、互聯互動，更要構建伙伴式聯盟，從運營到科研、從品種到推廣、從團隊到培訓、從財富到事業，不斷提升現代種業模式化營銷和跟蹤化服務能力，實現共同發展。
     
      3.2 注重品牌傳播
     
      3.2.1 抓傳播方式  種業企業要從思想傳播、人際傳播、組織傳播和大眾傳播等方面入手，打造企業品牌的知名度，以“高質量種子、做良心種業”的價值觀，在消費者群體中建立起品牌形象和忠誠度。一是要深入了解用戶種植需求，用戶在哪就要把品牌傳播宣傳到哪里，樹立“好品種不會自己說話，好品牌一定是傳播出來的”理念[3]。二是要深入了解品牌品種價值，找到用戶的購買理由，打造超級符號、超級包裝、超級購買理由為一體的傳播工具。三是深入了解種業發展趨勢，把企業品牌宣傳好，把企業品種推廣好。
     
      3.2.2 抓傳播形式  種業企業要利用自媒體傳播、口頭傳播、文字傳播、圖像傳播和綜合傳播等形式，廣泛進行企業品牌傳播活動，是滿足和培養不同場景（市場）的忠誠度的有效手段。一是要在傳統的墻體廣告、電視廣告、報紙廣告上下功夫，在時間、空間和地點上做到密集宣傳。二是要使用多種形式的媒介，比如微信、抖音、快手、微視，讓新形式帶來新的影響力。三是要口碑傳播，打造品牌和品種的鐵桿粉絲，尤其是要講好企業品牌故事，讓用戶跟用戶說好是上乘的廣告形式。
     
      3.2.3 抓傳播模式  種業企業要運用動銷模式，加大品牌傳播力度，激活營銷渠道的活力，提高一線種子門店的銷售業績[3]。一是用品牌和品種提高渠道終端的影響力，即靠單店、單點的銷售去影響，靠示范田、展示田的長勢去影響，靠營銷會、觀摩會去影響。二是要用品牌和品種打動用戶，即靠品種真實突出的表現去打動，靠配套技術的服務去打動，靠為用戶收益的精打細算去打動。三是要用品牌和品種撬開用戶的口袋，即靠品種表現的吸引力去撬開，靠極致的性價比去撬開，靠深度互動和深度參與的氛圍去撬開。
     
       種業企業以高質量發展謀求服務優勢，是一項復雜而系統的經營過程，需要整合外部力量進行灌輸和推進。現階段單打獨斗的時代早已經成為過去式，沒有渠道商的支持，沒有其他企業的合作，也只是獨木難支。為此，需要建立盟友合作關系，在新品種與新技術的示范、推廣、經營活動中，高度融合立體式、全方位新理念與新摸式為客戶服務。
      
      參考文獻
     
      [1]余心豐.宋志平：跨越周期構建新的競爭優勢.（2023-03-29）[2023-07-14].//finance.sina.com.cn/stock/stockzmt/2023-03-29/doc-imynptxe5043310.shtml
     
      [2]張國華，周彥輝，王洲，王欽.種子產品差異化戰略探討.長江蔬菜˙蔬菜版，2014（21）：54-55
     
      [3]農參.農業品牌的競爭從種子開始.（2023-01-09）[2023-07-14].//
     
      518pifa.cn/market/11/market_52619.html