第三章 促銷員的工作方法

　
　　一、促銷前的準備工作
　　1．選擇合適的促銷方式
　　針對直接促銷時目標顧客集中、人群流動頻繁和宣傳效果好的特點，立信公司設立的促銷目的主要有：
　　（1）鼓勵顧客大量購買，迅速提升銷售量；
　　（2）吸引競爭對手的顧客改變購買習慣，打擊競爭對手；
　　（3）爭取潛在顧客嘗試購買或使用；
　　（4）使顧客盡快熟悉新產品，促進新產品的銷售；
　　（5）給顧客帶來新鮮感，加深品牌影響；
　　（6）可以和顧客進行面對面溝通，增進顧客對產品的熟悉感，建立顧客對產品的忠誠度和美譽度；
　　（7）促進產品的銷售，給賣場帶來銷售人氣，有助于與終端賣場建立良好的客情關系。
　　立信公司首先企業根據自身的銷售環境，明確促銷的主要目的，促銷目的明確以后，針對不同的目的和消費群體選擇合適的促銷方式。比如產品贈送、價格折讓等可以讓顧客瞬間產生購買欲望，從而發生購買；積分促銷可以使顧客不斷增加購買次數；免費使用讓顧客初次嘗試；刮刮卡等增加顧客的游戲樂趣，促進銷售。
　　2．確定促銷主題
　　立信公司每接到一個客戶的促銷任務時，都要確定一個有購買誘因的促銷主題。任何一次促銷活動都必須有一個正當的理由，讓顧客如利用節假日、紀念日和新品上市作為活動的理由，不然會給顧客留下低價甩賣、產品銷售不暢等錯覺。
　　活動促銷不能一成不變，立信公司將依據客戶產品（或服務）的不同特性，根據時尚、節日等各種契機找出新的恰當的促銷主題。
　　3．與客戶共同選擇合適的促銷場地
　　選擇好適合作促銷場地，對于促銷成功也非常重要，選擇作促銷的場地最好具備如下條件：
　　（1）銷售量大；
　　（2）地理位置好，有合適的促銷場地；
　　（3）人流量大、形象好、影響力大；
　　（4）促銷商圈的顧客群，與促銷產品的定位、目標消費群相一致；
　　（5）合作單位有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳和定價等。
　　4．規范制度，明確職責
　　立信公司制定了一套完整的促銷制度與相關促銷表格，各崗位、各工作環節之間建立規范的管理和流程設計，并明確各種人員的職責，做到各司其職，保證促銷活動的正常運轉。
　　（1）促銷管理表格
　　①促銷員工作日報表。內容有：各人當日贈品領用、消耗、退回情況，當天促銷業績，競品流量反饋，其它異常信息。此表由現場促銷人員填寫。
　　②促銷日報表。內容有：當日整體促銷業績，促銷人員考勤評分，贈品領用、消耗、退回數量，競品信息反饋，其它異常信息。此表由現場促銷負責人填寫。
　　③促銷效果檢核表。內容有：促銷現場布置，促銷人員工作態度、技能，與超市合作狀況等方面檢核記錄。此表由指定促銷檢核人員（如項目經理、銷售經理）填寫；
　　④促銷費用支出單。包括促銷品費用、促銷員工資單等。
　　（2）促銷管理制度
　　促銷活動時間越長，越容易在促銷過程中出現某一環節的失控，比如活動期間斷貨、斷禮品，廣告宣傳品或禮品丟失或準備不足，促銷員遲到、串崗，新補充的促銷員對促銷活動不清楚，廣告宣傳品布置混亂，理貨無人具體負責，出現意外事件不知如何處理等，基于這種情況，要規范促銷活動的制度，明確每一執行人的崗位職責，并有專門人員督導促銷。
　　①明確每一執行人的崗位職責。每一個執行人都有明確的崗位職責，有專項檢查辦法和獎罰規定。
　　②規范促銷員的薪資體系和考核體系。建立一套固定工資與浮動工資、基本福利待遇相結合的薪資體系。
　　③制定并推行促銷的日常管理制度。如考勤制度、日常報表制度、現場管理制度、贈品管理制度、例會培訓制度，以及離職制度等等。
　　6．準備工作的注意事項
　　①實質性的準備工作，為避免某項工作出現疏漏而影響整體進程，需將準備工作細分責任，落實到人，規定完成時間，規定檢查人，促銷前確認各項工作到位。
　　②如果活動的策劃和執行不是同一個團隊進行，活動前策劃人員要對執行人員以口頭、書面、圖示和現場演示等方式充分說明方案內容，同時策劃方應派人全程跟進執行予以輔導。
　　③活動前應制作相關人員通信錄，保證聯系方便，同時了解促銷過程中超市的聯系人（如柜組長）以及出現嚴重問題要找的超市負責人的聯系方法。
　　④充足的貨源是銷售得以保證的基礎。如果促銷開展后出現缺貨現象，往往直接影響促銷效果。企業根據活動規模確定促銷產品的儲備數量，活動前銷售人員要落實相關訂單，確保活動期間超市有充足庫存。
　　⑤必須在促銷活動前一天做好產品上架、理貨工作，貼好價格標簽，布置好宣傳品等工作，避免活動當天才去做，以免引起現場混亂，給超市造成不便。
　　⑥辦好相關手續或協調好相關部門，如場外促銷需要到城管大隊辦理好手續。
　　二、促銷活動現場執行要點
　　1．提前布置好促銷現場
　　立信公司會提前制作和準備好促銷物品，落實促銷臺和備足產品，搭建舞臺等，布置的時候合理運用各種物料進行現場布置，保證一定的牢固性，以免被風吹倒。
　　2．抓住黃金時段，制造現場氣氛
　　對于促銷時段來說，節假日全天、平常的中午下班時間、下午下班后一直到晚上8時左右都是黃金時段，均應全力抓住這些黃金時段進行促銷宣傳。
　　3．促銷信息傳達到盡可能多的顧客
　　促銷信息要能傳達到盡可能多的目標顧客，可以采取如下措施：
　　①促銷信息內容要清楚明了，要有醒目的標題。
　　②宣傳物品要配套齊全，要多點擺放，醒目突出，用來展示形象，烘托氣氛。如顧客路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如立牌廣告或大幅手繪ＰＯＰ）；店內購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；堆頭促銷點上有明晰簡潔準確的告知信息（Ｔ形架、屏風、ＰＯＰ和獎品陳列）。
　　③攔截顧客。在促銷展臺外安排若干促銷人員，在促銷范圍內派發宣傳單、流動宣講，以吸引顧客到促銷臺前詳細了解活動內容，做到場內場外結合，從而進行多重攔截。
　　4．做好日常性的檢查、監督
　　立信公司設有促銷督導，對促銷活動的日常工作要經常進行檢查、監督，有效監督是使促銷活動健康有序地進行的必要條件。如果對促銷活動監督不力，往往會發生促銷活動走樣或促銷人員松散的現象。
　　5．建立顧客的資料檔案
　　目標顧客購買了產品后，促銷員應盡可能地讓顧客留下其詳細的個人資料，以便以后保持與顧客的一對一深度溝通，在要求顧客留下個人資料時要注意打消顧客的顧慮（害怕被騷擾，有防范心理）。對于確實不愿留下資料的顧客，不可強求，但要把宣傳資料留給顧客。
　　6．促銷活動的其他執行要點
　　①促銷第一天，銷售人員、促銷人員要提早到場，再次確認準備工作是否到位。
　　②銷售人員需周期性拜訪，確保活動期間的陳列效果。促銷期越長，越容易出現斷貨現象，銷售人員必須高頻回訪，檢查庫存，確保庫存安全。
　　③促銷人員應積極主動地介紹產品和活動信息，加強理貨，及時反饋活動效果和和相關數據。
　　④促銷干擾的防范與及時排除。
　　三、促銷活動總結要點
　　促銷活動結束后，對促銷活動進行科學的效果評估和深入的總結是促銷活動重要的一環。
　　1．反饋終端信息
　　促銷員通過工作日記、促銷日報表的形式將相關市場信息如實反饋給公司，因為促銷員面對面與顧客接觸，離顧客最近，得到的終端信息最準確、最直接。
　　2．做好促銷總結
　　負責促銷的相關人員要對促銷活動分階段進行總結，一般每周要開總結會議，探討促銷的效果，總結經驗教訓，分析出現的問題和不足，并尋求改進措施，提出解決問題的合理化建議，通過報表的形式呈交直接上司。
　　報告還要包括促銷前銷量與促銷期銷量的對比；促銷現場的照片；活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比以及投入產出比分析；競品信息、顧客直接／間接參與人數、超市合作意愿以及意見、建議匯報等內容。
　　促銷督導對促銷方案中崗位職責、培訓資料、準備工作排期表、促銷話術等要作進一步修改和完善，為下次活動做好經驗積累。