先鋒公司2003年在中國成立了第一家合資公司，2004年才在市場上賣出了第一筆種子，到現在也就是四五年時間。作為杜邦先鋒中國區掌門人，劉石要面對的不僅是競爭激烈的玉米行業，而且還有中國政策、環境的特殊性以及小農經濟和傳統種植方式等巨大挑戰，但是先鋒做到了后來居上，成為玉米行業中的佼佼者。用他的話說：先鋒業務獲得非常快速的發展，而且已經賺錢了，從盈利、投資和回報的角度來講也是非常令人滿意的。2008年先鋒公司獲得了《環球企業家》2008中國年度創新公司20強，《商務周刊》2008年100快公司快速變革10強等榮譽。“創新和變革”準確地詮釋了先鋒公司這幾年來在中國快速成長的原因。
　　在不久前北京舉行的“第二屆生物技術與農業峰會”上，劉石就“種業市場開放與糧食安全”作了深刻的闡述，獨特的思考角度和新穎的見解，得到了與會中外學者、企業家的共鳴。在經營先鋒公司的同時，劉石一直關注著中國種業的發展，對中國種業如何由弱變強進行著認真的思索。日前記者就種業市場發展、公司成長、商業運作理念等話題進行了訪談。
　　記者：先鋒公司這幾年成長很快，除了雄厚的資金和技術實力外，您覺得最重要的原因是什么？
　　劉石：先鋒在進入中國市場后，我們首先把基礎打好，讓我們的產品、技術獲得中國老百姓的認可，這是我們將來成功的基礎。其次先鋒公司對于市場運作的每一個環節都力求做到最好，講究綜合優勢，一個公司成功發展并不能指望單項能力的突出，講究的是綜合能力。就單項能力而言，國內有些公司的一些產品表現上能和先鋒公司媲美，但在涉及到市場推廣、產品營銷、農民的技術培訓教育等方面時，其綜合能力就不行了。再比如產品的售后服務，由于農業生產的特殊性，售后服務對農民的生產和收益非常重要，這個雖然我們也剛剛開始做，但是比國內公司還是要領先一些。最后是善于學習，我們看到國內公司在某一方面做得好，就虛心學習，先鋒這幾年快速發展的經驗有三分之一是從國內學來的，有三分之一是從國外學來的，還有三分之一是自己實踐中創造的，這一切都推動了先鋒公司在中國的成長。
　　記者：先鋒公司為國內市場帶來了什么樣的營銷理念？
　　劉石：先鋒在市場營銷理念和國內公司的差異主要表現以下方面：一是我們的產品銷售首先考慮的是農民。先鋒市場的營銷重點考慮的不是經銷商這個初級客戶層面，產品如何讓農民增產增收，這才是我們要考慮的最核心的問題。如果農民對產品不滿意，公司和經銷商的關系再好、再下功夫，對公司的持續發展也不會有什么幫助，這是我們和國內公司最大的差異。所以市場營銷要分清主次，分清因果關系，產品不是通過經銷商賣出去就萬事大吉了，要看農民對它的評價和反映。二是獨家經銷體系的建立。把公司和經銷商的關系從買賣關系轉變成合作伙伴關系。在開發新市場時，我們找的經銷商不一定是當地最大的，但一定是最好的。這個經銷商的理念要和我們接近，給它獨家經銷權，做到誰栽樹，誰乘涼。我們告訴經銷商剛開始2年是要投入資金開發市場的，不能抱著一開始就賺錢的想法，公司也會幫助經銷商做好這個市場，當市場開發成功后，別的經銷商給再多的錢，公司也不會賣這個市場的經營權，這樣做不是為了先鋒的利益最大化，是為了保證經銷商的利益，調動經銷商的積極性。獨家經銷這個營銷模式以前國內也有公司嘗試過，但是沒有形成整套體系，先鋒完善了這個體系，也是目前市場上第一家這樣做的公司。三是服務是考核經銷商的重要指標。經銷商的返利不完全取決于它做了多少銷量，經銷商產品服務做得越多，返利就越高。這樣才能在機制上保證經銷商為農民做好產品的技術服務，避免經銷商的短期投機行為，使產品售后服務真正落實到實處。
　　記者：您一直強調產品的售后服務，這也是中國種業和農業發展最薄弱的方面，先鋒在這方面有什么創新？
　　劉石：售后服務這個工作在國外主要是由相關公司提供，公司對產品的使用方法進行全程跟蹤，更大的公司會提供整體的解決方案，不僅在種子方面，還有化肥、農藥、種植方面的建議和支持，這樣做的好處是提高了效率，調動了社會資源，符合市場的運作機制。中國目前提供售后服務全面解決方案的公司還沒有，對玉米種植農戶而言，先鋒目前還只是做了一些套餐式的服務，但是還很難做到像美國、巴西那樣的個性化的服務。因為中國這種一家一戶的小農經濟模式，要把服務做好還存在效率問題，面對成千上萬的的分散農戶做好售后服務必須探討新的方式和進行創新。這個工作難度很大，但是必須做，因為從長遠看對中國的農業生產效率是至關重要的，先鋒在售后服務方面正在嘗試建立一套完整的體系，希望能為國內的同行闖出一條道路。現在很多公司沒有提供售后服務，一是認識問題，二是能力問題。目前國內一些大的種業公司已經認識到這個問題的重要性，接下來是要解決服務效率的問題。
　　我們也看到這方面的一些好的現象，前些年我們在推廣種子時，發現中國的播種機沒有辦法單粒播種，中國過去的種子都是質量相對較低的種子，我們推廣種子的時候發現這個問題，播種機無法適應需求。我們最早和一家公司，現在和四家公司合作，幫助他們研發和推廣，推廣先進的播種技術，在過去時間里，我們補貼給農民購買種子機械的款項達到2000多萬元，作為企業來說，這是我們應盡的責任，對于農民接受新技術效果非常好，現在精量播種的理念在農業行業廣泛接受了。國內的一些同行也在跟進，像奧瑞金、德農、金色農華等公司也在做同樣的工作，這對整個產業來說是個好現象，因為大家都在為農民的利益著想，在這個過程中，種業公司不僅是在賣種子，還在商業活動中把先進的生產技術推廣到農業生產中去，這個良好的氛圍一旦形成的話，對中國種業的整體水平的提高是非常有幫助的。
　　記者：您覺得國內種業如何才能由弱變強，還需要在哪些方面下功夫？
　　劉石：中國的農業市場是一個非常大的市場，但由于中國農業的開放時間比較晚，在產業化和市場化的發展方面是落后的。但反過來說，中國在研發技術方面其實并不落后，在發展中國家中，中國是比較先進的，落后的是在產業化和市場化方面。就拿玉米行業來講，產業化程度發展比較低，這么大的市場有2000多個公司參與市場的生產和銷售，太分散了。每個公司的實力都是不夠的，從研發、生產到銷售、服務，幾個關鍵環節都沒能做到產業鏈的整合，因而沒有辦法提供農民需要的服務，所以我們面臨著不僅僅是營銷的問題，還有產業化集中的問題。中國種業要想做大做強，在加強研發能力的同時，還要建立有效的技術推廣和售后服務體系，同時在產業化、市場化和集約化方面應該作出比較重大的改革和調整。通過產業化的發展最終使中國的農民受益，使中國的農業生產效率得到提高。(農民日報 楊曙光)

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