編輯 | 新銳恒豐研究院

      作者 | 李春宏

      來源 | 南北學院

      今天輪到我代表小組值日，很想寫點有價值的文章回饋大家，但是有限的才華支撐不住這顆真誠的心，只得把筆者受益的幾個小故事分享出來，在享受各位大咖的饕餮盛宴之余，加點開胃小菜，讓大家輕松一下。

      1）寫給CEO 的故事

      動物園管理員們發現袋鼠從籠子里跑出來了，于是開會討論，一致認為是籠子的柵欄高度過低。所以他們決定將柵欄的高度加高。結果第二天他們發現袋鼠還是跑到外面來了，于是他們又決定再將柵欄加高。沒想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，管理員們大惑不解。長頸鹿和幾只袋鼠們在閑聊，“你們看，這些人會不會再繼續加高你們的柵欄？”長頸鹿問。“很難說。”袋鼠說，“如果他們再繼續忘記關門的話，我們照樣跑出去玩！這個故事公司里也經常看到：公司一旦庫存積壓，CEO首先把銷售一頓罵，其次埋怨市場沒策劃，再嫌人力招人太平庸，最后批評財務管的松。于是乎，不是聘營銷大咖，就是找管理大師，費用花了一大堆，問題還是沒解決。

      那么造成我們庫存的“經營之門”是什么呢：是品種。其實我們經營困難的本質是我們的品種不適合當前市場的需求，這個錯誤是我們在2年甚至3年前就已經鑄就了。如果老板抓不住品種管理這個牛鼻子，無論你招到什么樣的營銷奇才、管理巨匠，最后我們的“經營袋鼠“都會跑出去。可以說：好的品種是1，營銷、生產、管理都是0，沒有1，0堆積再多也是0；有了1就可能變成10、100、1000…。筆者認為：一個成功的種子公司所有要素中好的品種占60%比重、運營水平20-30%、銷售因素占10-20%。

      2）寫給銷售人員的故事

      桌上流行一首玩笑順口溜：握著老婆的手，好像左手拉右手，一點感覺都沒有。有一天餐桌上有人又念起這段順口溜，男人們照例笑得起勁。大家發現餐桌上的一位女人沒笑。男人們忙說鬧著玩別當真。沒想到女人認真地說：最妙的就是這“左手握右手”。第一，右手必須是左手最可以被信賴的；第二，左手和右手彼此都是自己的。三，沒了右手，不就變成了殘疾了嗎？在現實種子推廣中，我們也流行一句話：銷售人員把品種當老婆，總是人家的好；育種家把品種當孩子，總是自己的強。銷售人員把自家的品種常常當成“老婆”，猶如左手抓右手，一點感覺都沒有，總是羨慕別人家的品種好賣。

      但銷售人員一定要明白一個道理：人家老婆再漂亮也不會和你過日子，自己的老婆還要自己愛，自己的品種還要自己賣。只有把自己公司現有的品種精準定位、努力推廣，自己公司才會賺錢，自己的職業生涯才會越輝煌（此建議對于越是認為自己是介于牛A和牛C之間的銷售人員越有效）。

      換一個角度講：作為銷售人員一定要堅信品種沒有好壞，只有適合不適合。一個品種，如果在我們推廣者眼中有缺點，那是因為還沒有找到它適合的地點。管理何嘗不是如此，在一個優秀的管理者眼中：一個員工沒有缺點，只有特點。樗櫟不材,蘄者不棄；沙石至惡,玉人賴焉。如果有缺點，那是我們沒有把他放在合適的位置。

      3）寫給人力資源的故事

      動物學校舉行運動會，在爬樹比賽中，小豬佩奇不出預料地沒有成績。于是校長命令體育老師對佩奇一對一的訓練，還制定了考核目標及相關激勵機制，訓練幾周后，佩奇仍然沒能爬上樹。最后校長召開了校務會議，本著“不拋棄，不放棄”的校訓，把樹砍到了，讓佩奇終于完成了目標。在人才的招選留育上，選擇比培訓更重要，一些人力資源總是過多強調培訓的重要性，總是培訓豬上樹，豬上不去還嫌棄豬笨，找個猴子不是更好嗎？

      4）寫給在種業困難時期仍然堅守的同仁們的故事

      冬天,寺院里的草地枯黃一大片。“快點撒點草種子吧！好難看！”小和尚說。“等天暖了。”師父揮揮手，“隨時。”春天，師父買了一包草籽，叫小和尚去播種。春風起，草籽邊撒邊飄。“不好了，種子都被吹了！”小和尚喊。“沒關系，吹走的多半是空的，發不了芽的。”師父說：“隨性。”撒完種子，跟著就飛來幾只小鳥啄食。“要命了，種子都被鳥吃了！”小和尚著急得直跳腳。“沒關系，種子多，吹不完。”師父說：“隨遇。”半夜一陣驟雨，小和尚早晨沖進禪房，“師父！這下可真的完了！好多草籽被雨沖走了！”“沖到哪兒，就在哪兒發！”師父說：“隨緣。”一個星期過去了，原本光禿的地面，居然長出許多青翠的草苗，一些原來沒有播種的角落，也泛出了綠意。小和尚高興得直拍手。師父點頭：“隨喜。”好一個大智大慧的禪師呀！“隨時，隨性，隨遇，隨緣，隨喜。”“凡夫轉境不轉心，菩薩轉心不轉境”祝愿在種業困難時期仍然堅持的同仁們隨喜安康！