五億畝還是那五億畝，品種已不是那品種。2017年國家玉米品種初審通過176個，其中綠色通道121個，業內預計明年聯合體品種通過300以上，各省審定品種數量之大更不用說，品種井噴種業營銷將何去何從？往往面對復雜的事物簡單化處理才能抓住主要矛盾，在如此亂象中，筆者認為回歸種業營銷的本質才能走出行業困境，回歸坦途正道。

 

      我們常常盯著競爭對手的動向，而忽略對產品的關注；我們習慣于制訂宏偉的戰略，而忽視客戶需求環境變化；我們過分關注服務價值，而忽略渠道建設；我們做了大量的廣告與促銷，但沒有得到客戶認同。種業營銷的本質是什么？筆者認為，就是關注產品，關注消費需求，關注渠道建設，關注客戶認同感。

 

      關注產品就是關注品種定位、示范展示與體驗觀摩。品種區域定位不僅是降低自身經營風險的要求，更是客戶價值提升的要求。品種區域定位是種業營銷的基本出發點，是營銷發力的方向，決定營銷是事倍功半還是事半功倍。筆者在《新品種定位三步曲中》詳細的闡述了對該問題的理解，就是通過科學的試驗來完成，本文不再詳述。示范是品種價值的展示，購買你的產品能否滿足需求帶來價值提升，通過示范展示給消費者，讓其深信不疑。觀摩就是體驗，是企業與消費者互動的最好方式，也是形成購買的最重要手段。如果脫離產品談營銷不是耍流氓就是騙子，所以理解這點就不難理解為什么種業營銷忽悠橫行了。

 

      消費環境變化決定了消費需求變化。近兩年品種換代速度加快背后其實是土地流轉加快，規模化是我國農業發展的趨勢，規模化農業盈利必須靠機械化來完成，今后無論在東北還是在黃淮海適宜機收的品種具有強大的競爭力，這個趨勢不會改變。國內有幾家先知先覺的企業在研發上走在了前面，自然會在本輪洗牌中完勝。

 

      傳統渠道建設還是現階段的主題。近年來，特別是電商的發展，使很多企業陷入了迷茫，進行了各種各樣的嘗試，自營渠道、電商渠道等，但大多都失敗了，也有少數還在咬牙堅持。盡管土地流轉在加快，但農業小散亂特點沒有改變；盡管部分企業在一定區域具備了直接到達消費者的能力，但沒有具有高度競爭力產品支撐，永遠不可能改變其對“鄉里鄉親”的信任。

 

      客戶對品牌（或品種）的認同感決定了銷售的持續。在市場上我們會經常看到到處無關痛癢的廣告與眼花繚亂的禮品促銷，但能記住的廣告實在寥寥，產生持續購買的促銷更是鳳毛麟角。盡管品種的表現不差，為什么會出現這樣的結果。筆者認為主要原因是我們所做的工作沒有產生足夠大的營銷“勢頭”，沒有在客戶群體中引起共鳴。其它行業如格力每次促銷活動都能帶來銷售的高峰，就是認同感的力量。所以今年一部分種子企業不惜血本投入促銷中就不難理解了。

 

      以上幾點是筆者對種業營銷的淺見，歡迎同行交流指正。