■不能一個品種包打天下，要找準新品種的亮點和適宜區域

■經銷商不是越多越好，要精選能把品種做好的，擴大他們的銷售區域

■口碑宣傳對新品種推廣很重要，好口碑來自全程化、多方位的服務

新品種推廣要“精耕”市場

《 農民日報 》（ 2014年01月13日   07 版）

圖為“富友99”看種會現場（資料圖片）。

     本報記者 李竟涵

    在種業市場化的大背景下，種子市場營銷受到越來越多企業的重視。而在品種繁雜、新品層出不窮的種子市場中，一個新種子的推廣常令種企頭疼。新品種如何打開市場，邁出銷售第一步？遼寧東亞種業在這方面的成功經驗或許可以提供一些參考。

    精準定位品種

    2010年，東亞種業開始在遼寧區域小面積推廣新的玉米種子“富友99”，當時只推廣了一萬袋左右，2011年種子銷量達到100萬斤，2012年達到200萬斤，2013年預計能達到300萬斤。

    平均每年50%的高增長率，離不開第一年的一萬袋種子。這一萬袋種子主要賣給了愿意接受新種子的示范戶，公司還定期安排技術人員回訪。

    經過一年的觀察和示范戶的回饋，技術人員發現了這一新品種的主要特點，包括高抗倒、不挑地、穩產性強、適宜機械化播種和收割等優點，也存在存水超過7天的地塊表現一般等問題。雖然當年銷售數量不大，卻挖掘出了新品種的七個主要賣點，也找到了它的適宜區域，為這個品種的推廣打下了基礎。

    東亞種業公司銷售經理吳曉冬是“富友99”推廣的主要操作人，她告訴記者：“在極端性氣候越來越頻發的今天，已經不可能再出現包打天下的品種了。新種子推向市場首先要找準品種適宜區域，否則產量上不去，農民受損失，經銷商受損失，廠家信譽也會受損失。”

    一個玉米新品種，推廣在適宜的地塊上，能最大程度地發揮品種的遺傳優勢，反之，就可能影響品種的壽命。新種子的推廣只有因地制宜，才能最大程度地提高產量，贏得用戶口碑，不斷擴大市場份額。

    精選經銷商

    在種子銷售環節中，經銷商直接與農戶接觸，作用不可忽視。一些企業往往認為，經銷商越多，產品的銷量就越大。然而吳曉冬認為，品種的推廣不是經銷商數量越多越好，而是要精選對品種認可的經銷商，擴大開放他們的銷售區域，這樣也便于加強市場管理。

    對于經銷商的選擇，東亞種業有一套自己的評價體系，標準包括對農民服務的反饋、參加公司培訓情況、銷量增長等。經過考核選出的經銷商并非每個鄉鎮都有，而是選擇做得好的經銷商，將周圍的鄉鎮也交給他做。吳曉冬說：“這樣才能把品種做細、做實，也有利于保證市場價格的穩定，品種才能越賣越好。”

    選擇好經銷商，還要保護他們的積極性。在“富友99”的推廣過程中，公司的技術人員把品種的缺點、優點挖掘出來，找準產品的賣點，這樣經銷商賣起來也比較容易，相對沒有風險，就更愿意銷售。

    吳曉冬告訴記者，銷售一個品種必須做到利益的合理分配，也就是廠家、代理商、經銷商都要有合理的利潤空間。為了保證經銷商的利益，東亞種業規定代理商只是將種子提供給經銷商，過程中不允許加價，只賺取公司的服務費。

    此外，還要處理好直銷網絡和經銷商之間的關系。為了保護經銷商的積極性，“富友99”的直銷價格和經銷商銷售價格是一致的。直銷主要是靠服務增值，通過直銷購買種子可以享受公司技術人員免費測土施肥等技術服務。

    精心服務農戶

    種莊稼看看周圍人，這是長期以來農戶的購種習慣，同時也說明了口碑宣傳對新品種推廣的重要性。口碑傳播與企業自我宣傳相比，更容易被農戶接受。

    要想贏得好口碑，離不開對農戶的全程精心服務。除了平時經常給農戶發送短信，傳遞最新的國家政策和技術要點外，2011年、2012年，東亞種業在遼寧省內連續舉辦了兩屆“富友99”高產競賽。采取農戶自愿報名的方式，選擇幾個點平均測產，按照產量高低評出特等獎和一、二、三等獎，并將頒獎現場設在在遼寧種子交易會，以擴大其影響力。此外，公司針對低產區農戶還設立了高產種植獎。受地力限制，低產區農戶的產量可能不如高產區，但是為了鼓勵更多農戶，只要比周圍地塊產量高的基本都可以獲獎。據統計，平均每年得獎人數能有120多人。

    吳曉冬告訴記者，2013年起，替代高產競賽，公司開展了“回短信、中大獎”活動，這一活動將比高產競賽覆蓋面更廣。活動主要通過種子包裝袋里由16位數字組成的條碼進行，只要購買種子的都可以參加抽獎，同時條碼也有防偽功能。

    從遼寧一個省的推廣，到吉林省、黑龍江省和內蒙古的同步推進，從一萬袋到300萬斤，“富友99”在眾多王牌品種的包圍中成功開拓了市場，賺到了第一桶金，離不開對產品的精準定位、對經銷商的精挑細選和對農戶的精心服務。