——訪北京中蔬園藝良種研究開發中心總經理劉偉
中蔬作為成果產出型企業，會源源不斷推出新品種。我們把主要精力放在品種推廣鏈條的前端，著重培育品種的前期市場，把更多的推廣空間交由合作企業去做。這樣會促進研發部門多出品種、快出品種、出好品種，以此形成良性循環。
在劉偉看來，絕對完美的品種是不存在的，重要的是我們能夠充分發現和挖掘出其價值。
《農財寶典》記者 李曉芬 惠婷婷
作為大型蔬菜科研院所創建的農業科技公司，中蔬已走過了24個年頭，正是順應改革開放的浪潮，在政策的支持下成為先鋒，摸爬滾打，對種業政策變化有著更敏感的神經。憑借科研部門與種業企業的雙重身份，中蔬是種業界當之無愧的弄潮兒，面對當代行業發展的新形勢，中蔬又將如何立于潮頭之端，《農財寶典》專訪了北京中蔬園藝良種研究開發中心總經理劉偉。
依品種制定營銷模式
《農財寶典》：作為中國農科院蔬菜花卉所科技成果轉化的窗口。從成立初始到現在，中蔬經歷了一個怎樣的發展歷程？
劉偉：中蔬研發中心最早源自中國農科院蔬菜花卉所良繁組。1980年10月，為了成果轉化和蔬菜新品種推廣，蔬菜花卉所成立了良繁組，接受并完成代繁番茄種子的任務。1984年底，本所進行科技體制改革，加大開發力度，成立咨詢服務和良繁組，共有6名人員，由科研處一名副處長兼管。1988年1月掛牌成立北京中蔬園藝良種研究開發中心，是注冊資金為零的非獨立法人機構。1999年2月，按照國家相關政策的要求，變更為注冊資金50萬元的獨立法人機構，2001年5月擴資為500萬元。一直以來，本中心依托蔬菜花卉所的技術優勢，緊密結合市場需求，研究成果轉化模式，有效服務蔬菜生產。
《農財寶典》：目前，中蔬是怎么安排全國業務布局的？
劉偉：業務發展規劃主要依據研究所的成果產出情況，特別是蔬菜新品種的選育情況。由于蔬菜品種類型很多，各地的消費和種植習慣千差萬別，地域氣候條件和經濟發展水平也有很大的不同，從產品的角度來說，我們在甘藍、甜辣椒、番茄、黃瓜、大白菜、豆類等方面具有一定的優勢。就地域布局來說，中蔬在全國各地都有重要的良種繁育、試驗試種和示范推廣基地，發展了一大批營銷中心和特約經銷處。
《農財寶典》：在中蔬的全國布局中，華南地區處于一個怎樣位置？
劉偉：華南作為一個經濟相對比較發達地區，有良好的試驗、示范和推廣環境；而且秋冬季氣候條件較暖和，是全國重要的南菜北運基地，也是較好的良種繁育基地。華南地區對于中蔬的成果培育和示范推廣來說，都處于一個十分重要的位置。
《農財寶典》：在華南市場，中蔬有哪些優勢代表性品種？營銷模式有什么特點？
劉偉：華南地區優勢品種主要包括甘藍、甜辣椒、黃瓜、白菜等，有代表性的如京豐1號、中甘11、中甘21、中椒5號、中椒105號、中農8號、中農16號等十多個，其銷售大多數仍采取傳統的區域代理制方式。不過，近期中蔬的營銷模式隨市場需求也在不斷進行調整，依據品種來制定相應的營銷模式。我們十分關注成果轉化率和成果的市場覆蓋率，希望與更多具有品種推廣能力和實力的客戶合作，互利共贏同謀發展。
深化企業運營制度
《農財寶典》：目前，國家大力鼓勵商業化育種。針對科研單位，政策則傾向于基礎性公益性研究，您怎么看待這種變化？
劉偉：時代發展到今天，國家將種業提到基礎性、戰略性、核心產業的高度，種業面臨著巨大的機遇，當然還有挑戰。這是社會經濟水平發展到一定程度的必然選擇，是一種大方向、大趨勢。中蔬作為我國蔬菜種業的標桿企業，一定會努力去適應國家的戰略需求，爭取為實現國家的戰略目標作出積極貢獻。
《農財寶典》：在這種政策導向的大環境下，中蔬將如何定位、如何充分利用資源？
劉偉：國家鼓勵以企業為主體來發展我國種業，中蔬的定位當然也要相應地作出調整，不僅僅滿足于定位為研究所的一個成果轉化部門，更要定位為一個具有很強研發實力和更大社會責任感的大眾企業，爭取在各方支持下，做大做強，為振興民族蔬菜種業而努力。
為此，研究所在積極地進行探索，逐步將成果轉化平臺由部門管理調整為企業運營，并考慮逐步將商業化育種力量整合進中蔬。商業化育種的研發力量是種業企業的真正資源，是最核心的競爭力。如果能使企業的研發力量強大起來，企業做大就有了核心基礎。
《農財寶典》：中蔬具有雙重身份，一方面是研究所成果轉化的重要部門，另一方面是企業，在科技成果轉化方面有哪些經驗可供分享？
劉偉：首先要對品種進行充分的評估。新品種都有一個市場熟化的過程，通過試驗試種，找到其切入市場的最佳亮點，同時也要了解其主要缺點，以便揚長避短地進行推廣。熟化后，評估其初始價值，進行基本定位，制訂相應的推廣計劃。需要特別說明的是，我們很多頗具影響力的品種，比如“中甘21”、“中農26”等等，都經歷了比較艱難的市場熟化過程。正是通過不斷地發現和解決市場中出現的各種問題，最終得以修成正果。所以作為推廣者，我們對優良品種一定要有信心，不能發現一點問題就簡單的一棍子打死，要有進行市場培育的耐心。絕對完美的品種是不存在的，重要的是我們能夠充分發現和挖掘出其價值，并使之效益最大化。
其次要加強營銷推廣網絡的建設。不斷發現、甄選、培養、吸納網絡成員，增大、細化和加密網絡的覆蓋范圍，是中蔬近些年的工作重點。我們提出了“互利共贏謀發展，攜手同建大中蔬”的口號，希望以更加開放、更加務實、合作共贏的理念和各方面的客戶進行合作，共建“大家的、大氣的、強大的”中蔬大家庭。
第三是采取更加積極的措施促進成果轉化。和大多數企業不同，作為成果產出型企業，我們的新品種是源源不斷推出來的。因此，把主要精力放在品種推廣鏈條的前端，著重于品種的前期市場培育，把更多的推廣空間交由合作企業去做。這樣就會促進研發部門多出品種、快出品種、出好品種，以此形成良性循環，也為合作者創造更多的效益產出空間。
做好內功適應新形勢
《農財寶典》：《農作物種子生產經營許可管理辦法》已出臺一年多，種企整合已成大趨勢，中蔬是否做好了充分應對準備？
劉偉：中蔬作為研究所的下屬企業，在產權、體制和機制等方面存在很多的困難，坦率地說，新的《辦法》對科研單位下屬企業是個很高的門檻，需要克服諸多障礙才能適應其要求。我們也在積極地和相關企業進行探討，受各種因素的制約，還是必須先把自己的內功做好才行。
所以，目前中蔬是著重理清內部事務，投入了相當大的人力、物力和財力去適應新的《辦法》。只有符合國家政策方面的要求后，對外合作與整合，才有真正的基礎，才能得到更多更好的支持。我們已經取得了一些進展，但確實還需要一個過程。
《農財寶典》：近兩三年來，蔬菜種子企業愈發感到生存壓力，按照新政，很多企業難以申請到經營許可證，您認為這些企業應該如何轉型？
劉偉：勿庸置疑，要生存下去，根本的解決辦法就是滿足新政的要求，其他辦法都治標不治本的。當然，對外合作或者說整合也算是一種辦法吧，新政的目的也就是這么引導和鼓勵的。中小型企業可能適合走合作或者整合的道路，抱團取暖，比如建立股份制公司等，小型或個體種業企業可能是去尋求成為代理商。每個企業都有自己的實際情況與發展計劃，只能說，按照新政要求，合適的就是最好的。不過，如果可能的話，我倒是支持多給一些誠實守信的企業適當的時間和空間去調整和成長。
《農財寶典》：今年秋季北方蔬菜普遍遭遇大面積滯銷，對此您怎么看待，對來年的種子市場會造成什么影響？
劉偉：按照統計數據，近些年全國的蔬菜面積和產量基本上是處于飽和狀態，遇到適宜的氣候條件，蔬菜大量地集中上市而出現普遍的滯銷情況毫不奇怪。
大家都明顯感覺到，近些年蔬菜價格的波動幅度和頻率很高，農民種菜聽天由命。長期以來，我國的蔬菜生產都沒有科學合理的整體規劃和布局，或者說即便有，也形同虛設，執行不到位；基層的蔬菜生產長期處于放任狀態，沒人管得了也沒人敢管；有些管理措施也經常是慢半拍，該放的時候才去收，該收的時候鼓勵放。這些現象說明我們的蔬菜產業出現了系統性的問題，需要對生產、儲運、流通、消費等環節建立協調機制，通盤考慮、整體協調，并能令行禁止，執行到位。這不是一件易事，需要進行頂層設計，要有卓越的機制、智慧和勇氣。
