自去年北京德農種業有限公司提出“搶灘先搶人才，強企先強隊伍”的企業發展戰略以來，至今已經歷了一個種業年度。在過去的一年里，該公司發生的最大變化是營銷實行“一試二訓三會”，變坐商為服務；科研力推商業化育種，改獨家閉門研發為與科研單位聯合研發，在全國種業界搶占了先機，拉開了種業服務和商業化育種的帷幕。

    以試驗為銷種先導讓農民零風險用種

    北京德農總經理呂楠博士深有感觸地對記者說：“種子公司過去賣種子，凡是經過審定的種子拿過來就賣。這種做法固然合法，但審定公告上公布的僅僅是籠而統之的大范圍。結果凡屬范圍內賣出的種子，農民種了增產還是歉收，種子公司概不負責。這是把種子的風險推卸給農民，不是以德興農。”

    去年以來，北京德農秉承“以德治企”的企業理念，制定并實施了“PPT產品定位試驗”制度，即所有品種包括省審和國審的，均須在上市1~2年前進行不同生態區域的多點種植試驗，不經試驗的一律嚴禁投放市場。并規定，種子不是交給農業技術人員采用高肥、高水、嚴管的品種試驗模式；而是將種子直接送給農民，按照密度標準，采用農民熟悉的種植方式進行種植試驗，了解各品種的優劣勢，最后驗證最適宜種植區及不宜種植區，以便引導農民揚長避短，降低和規避風險。

    北京德農已對試銷的10余個品種，在全國玉米帶，分別進行了170個點的種植試驗，并對每個品種在每個試驗區域的產量數據、比對優劣勢分別進行了精準的分析。對此，記者逐一查閱了他們的品種種植試驗的產量數據、散點圖、優劣勢區域圖及總結概述、推廣指導建議。記者發現，諸多品種的優、劣及推廣要點和禁忌在國審、省審的審定公告里沒有涉及到。如此全方位、精細化的品種定位試驗結果，為廣大推廣人員和農民提供了精確可靠的技術指導參數。

    實行“二訓三會”服務進村入戶

    北京德農確立了靠技術服務支持種子銷售的方針，他們實行了“二訓三會”的技術服務舉措。

    在春耕播種之前，北京德農對各地播種機手進行培訓，明確機播密度、行距及質量指標；在售種前后分別對各級推廣營銷人員開展技術服務培訓和經驗交流。過去，僅是各分公司和辦事處分別進行培訓，去年以來，公司總部對營銷人員加強了管理，統管了培訓工作。今年銷售結束后，在公司總部召開了80家營銷單位的經驗總結交流會，分別交流了不同營銷方式的做法、依靠技術服務促營銷的舉措、整合渠道綜合經營及創新模式的經驗，推動了全國的推廣營銷工作。

    在冬閑季節舉辦技術傳授會，由公司技術人員給農民講解傳授品種栽培技術，會間播放電影和技術投影；春播出苗后，召開苗情現場會，引導農民認識不同品種不同密度、播種方式和種衣劑等的出苗差異；秋季召開田間現場會，向農民展示各個品種的不同長勢、特征特性、感染病和抗病情況、倒伏或抗倒伏、穗位高低等性狀。收獲后，召開脫粒現場會，測量千粒重量及單產、總產量。該公司開展了農民喜聞樂見、生動有趣的競猜棒子產量和競猜玉米堆產量的有獎活動，起到了良好的轟動效應。日前，記者到河北省徐水縣、天津市寶坻區等地采訪，據縣區推廣營銷負責人劉桂樹、焦長顯等統計，今年營銷北京德農種子量較去年增長20%，占縣區總用種量的1/3以上。

    科企合作結聯盟共推育種商業化

    為了貫徹落實國發〔2011〕8號文件精神，探索種質資源和科研人才要素向企業流動的新機制，北京德農率先實施了科企合作的一系列舉措，提高了以北京德農為主體的商業化育種能力。北京德農副總經理孫占勇博士如數家珍似地介紹了他們一年來開展科企合作推動商業化育種的情況。

    首先，在高端的應用基礎性研究方面，公司采取跟蹤研發的策略，北京德農同中國農科院、中國農業大學、浙江大學等科研院校開展科研合作，公司提供部分資金，科研單位做上游的基礎研究，公司做下游的應用研究。在常規育種方面，北京德農攜手8家玉米種子骨干企業與中國農科院作物所在北京組建種業聯合創新有限公司，開展新組合的聯合測試，在全國設立測試點，篩選滿足市場需求的新品種。

    為提高公司商業化育種的效率和創新能力，北京德農聯手9家企業與國家玉米產業技術體系共同簽署玉米育種創新戰略合作計劃，幫助公司從國外引進了大量優質玉米種質資源。為了加速商業育種能力從科研院所向企業轉移，北京德農還與科研院所開展長期合作育種項目，根據市場需求公司確定育種目標，科研院所提供育種計劃，合作研發，成果由雙方共享。公司還與事業單位下屬企業探討成立合資公司，通過股權合作的方式，按照《公司法》構建管理框架，最大限度地發揮事業單位下屬企業和北京德農的各自優勢。