做(zuo)好大客戶營(ying)銷，不是靠管理者自己(ji)或(huo)個(ge)(ge)別人單打獨斗能完(wan)成的(de)，往往考驗的(de)還是一(yi)個(ge)(ge)團隊(dui)的(de)綜合服務能力，需要團隊(dui)協同合作。大到一(yi)個(ge)(ge)集團，小到一(yi)個(ge)(ge)項目組，做(zuo)團隊(dui)帶(dai)領者，都有共通之(zhi)處。

　　敢于擔責，體恤下屬

　　我認為，帶(dai)隊伍(wu)一(yi)定(ding)要勇于(yu)(yu)承擔責任(ren)。只(zhi)有(you)(you)團隊領導者敢于(yu)(yu)擔責，下面(mian)的人才能放心大膽向前沖(chong)。講一(yi)件小(xiao)事。當年(nian)我在一(yi)家音(yin)響企業，有(you)(you)一(yi)次(ci)搞一(yi)個(ge)大型(xing)晚(wan)(wan)會(hui)(hui)彩排(pai)，現場(chang)突然出現了技術性故(gu)(gu)障，當時團隊里所(suo)有(you)(you)人都嚇壞了，特別是技術主管，本來為這(zhe)個(ge)晚(wan)(wan)會(hui)(hui)累(lei)死累(lei)活精(jing)神高度緊張，兩天兩夜睡不著覺，偏(pian)偏(pian)臨(lin)到播出還出故(gu)(gu)障，人都快崩潰了。頭(tou)天晚(wan)(wan)上出事，第(di)二天見到我就哭。公(gong)司里的人也明里暗里埋(mai)怨他。

　　這(zhe)位(wei)主管三(san)十出(chu)(chu)頭，技術(shu)能力強，但心理承受力弱，在(zai)此情況(kuang)下(xia)(xia)，如(ru)果我(wo)再說他(ta)兩句，估計(ji)他(ta)會瘋掉。雖(sui)然我(wo)也(ye)很(hen)光火很(hen)著急，但當時我(wo)還是先攬下(xia)(xia)所(suo)有責任(ren)，在(zai)公司大(da)會上做檢(jian)(jian)討。然后裝作輕松地(di)半(ban)訓(xun)半(ban)開導(dao)他(ta)：這(zhe)算多大(da)個屁事！責任(ren)又不(bu)是你的。不(bu)要太沒出(chu)(chu)息(xi)，檢(jian)(jian)討我(wo)都(dou)檢(jian)(jian)討了，責任(ren)在(zai)我(wo)身(shen)上，你不(bu)要有包袱。但他(ta)還是放不(bu)下(xia)(xia)，竟向(xiang)我(wo)提出(chu)(chu)辭職，認為(wei)自己“對(dui)不(bu)起公司，對(dui)不(bu)起你，只有辭職”。

　　我花那么多時(shi)間精力(li)培養的人，怎么能夠因為出個(ge)事(shi)故(gu)就讓他(ta)(ta)(ta)走掉呢，固然事(shi)故(gu)給公(gong)司造成損失(shi)，給我也帶(dai)來巨大壓力(li)，但人才流(liu)失(shi)對公(gong)司的損失(shi)將更大。我還是耐(nai)心勸他(ta)(ta)(ta)減輕(qing)心理(li)負擔，極力(li)挽(wan)留，讓他(ta)(ta)(ta)安心留了下來，并(bing)由(you)他(ta)(ta)(ta)繼續帶(dai)領技術(shu)團隊，順利排除了技術(shu)故(gu)障。作為技術(shu)主(zhu)管(guan)，他(ta)(ta)(ta)自己(ji)也得(de)到了成長，直到現在仍是公(gong)司骨(gu)干。

　　對現在(zai)很多(duo)(duo)年輕(qing)人(ren)(ren)來說(shuo)，生活都太順利了(le)，遇到(dao)點挫折受(shou)不了(le)。作為團(tuan)隊管理者，一(yi)(yi)定要(yao)學會(hui)關心他們(men)。現在(zai)許(xu)多(duo)(duo)80后、90后，價值認同的需求特別高，未必高薪就一(yi)(yi)定能留(liu)人(ren)(ren)，有(you)時候錢多(duo)(duo)錢少不重要(yao)，反而氛(fen)(fen)圍(wei)很重要(yao)，特別對發展(zhan)中的中小企業更(geng)是如(ru)此。我認識的許(xu)多(duo)(duo)年輕(qing)人(ren)(ren)都和我聊過(guo)：大家圍(wei)著一(yi)(yi)大桌子吃飯，生日一(yi)(yi)起過(guo)，女同事三(san)八節(jie)收到(dao)花，有(you)人(ren)(ren)積極組織業余活動，這種集體生活的企業氛(fen)(fen)圍(wei)，更(geng)吸引他們(men)。

　　年(nian)青(qing)時我在(zai)TCL，就算被領導罵得(de)(de)狗血淋(lin)頭(tou)也(ye)不敢(gan)輕易說(shuo)(shuo)走(zou)，現(xian)在(zai)信息發達(da)，人(ren)才流動更加容易，特別是做(zuo)大客戶營銷(xiao)，做(zuo)幾年(nian)下(xia)來，每個人(ren)手里(li)都會掌握一(yi)大批(pi)客戶，你批(pi)得(de)(de)狠了他心里(li)不爽(shuang)，說(shuo)(shuo)走(zou)人(ren)就走(zou)人(ren)。所以作為管理者，不能劈(pi)頭(tou)蓋臉罵手下(xia)，避免被反炒魷(you)魚。所以說(shuo)(shuo)，現(xian)在(zai)帶隊伍，既(ji)要(yao)(yao)講(jiang)管理之道，又要(yao)(yao)拿(na)他們當兄(xiong)弟。既(ji)要(yao)(yao)講(jiang)原則、講(jiang)規矩、重(zhong)承諾，又要(yao)(yao)跟他們將心比心、以心換心。

　　有一(yi)次，團隊(dui)里(li)一(yi)個兄弟在(zai)公(gong)司年(nian)飯(fan)上跟財務(wu)發脾氣(qi)，摔杯(bei)子。我(wo)找他談(tan)，要(yao)求(qiu)他去(qu)跟財務(wu)道歉。我(wo)講(jiang)了(le)三(san)點：第一(yi)，業務(wu)員做業務(wu)，財務(wu)審核費用，都是(shi)各司其職。財務(wu)對超標費用公(gong)事(shi)公(gong)辦，不(bu)給報銷也正常。企業沒制度(du)怎么(me)行？第二，今天公(gong)司年(nian)飯(fan)，在(zai)這(zhe)種場(chang)合摔杯(bei)子摔給誰看？大家都看著(zhu)呢。摔杯(bei)子解決不(bu)了(le)問題，還是(shi)得坐(zuo)(zuo)下來談(tan)；第三(san)，我(wo)是(shi)大哥，你(ni)這(zhe)樣做也丟了(le)我(wo)的(de)(de)臉(lian)，你(ni)得聽我(wo)的(de)(de)，去(qu)跟人(ren)家道歉。最(zui)后(hou)，這(zhe)個兄弟還是(shi)聽我(wo)的(de)(de)話，去(qu)辦公(gong)室找人(ren)道歉，費用的(de)(de)事(shi)情，大家也好(hao)好(hao)坐(zuo)(zuo)下來談(tan)，一(yi)起(qi)討論(lun)解決辦法。