我(wo)(wo)們非(fei)常清楚，埃及人對(dui)西(xi)(xi)奈(nai)(nai)地區(qu)的(de)態度同(tong)樣堅(jian)決：他(ta)們要(yao)求(qiu)以(yi)色列(lie)一(yi)定要(yao)從西(xi)(xi)奈(nai)(nai)地區(qu)撤(che)軍(jun)。可通過(guo)使(shi)用暫置(zhi)策略(lve)，我(wo)(wo)們就(jiu)可以(yi)首先(xian)解決許多小問題，并在這(zhe)個過(guo)程中為后(hou)面的(de)談判(pan)積聚一(yi)些能量。然后(hou)，當我(wo)(wo)們重(zhong)新把談判(pan)的(de)重(zhong)點(dian)轉回西(xi)(xi)奈(nai)(nai)地區(qu)撤(che)軍(jun)問題的(de)時候，這(zhe)個問題似乎就(jiu)不(bu)是那(nei)樣無法解決了。大(da)家知道(dao)，以(yi)色列(lie)人最終還是從西(xi)(xi)奈(nai)(nai)撤(che)走(zou)了軍(jun)隊—雖然他(ta)們當初曾(ceng)反復(fu)重(zhong)申(shen)自己絕對(dui)不(bu)會撤(che)軍(jun)。

　　1991年，美(mei)國試圖讓(rang)以(yi)(yi)(yi)色列(lie)(lie)(lie)再次回到(dao)和平談(tan)判(pan)桌前跟(gen)巴(ba)勒(le)斯(si)坦解放組(zu)織進(jin)行(xing)談(tan)判(pan)，國務卿詹(zhan)姆斯(si)·貝克再次遭到(dao)了以(yi)(yi)(yi)色列(lie)(lie)(lie)的強硬抵(di)制(zhi)。以(yi)(yi)(yi)色列(lie)(lie)(lie)人(ren)起(qi)初堅持認(ren)為(wei)，只要一進(jin)行(xing)談(tan)判(pan)，對方就會提出要以(yi)(yi)(yi)色列(lie)(lie)(lie)從巴(ba)勒(le)斯(si)坦定居點撤(che)軍，而在以(yi)(yi)(yi)色列(lie)(lie)(lie)看來，撤(che)軍是絕對不可能的，所以(yi)(yi)(yi)他(ta)們干(gan)脆(cui)拒絕與自己的敵人(ren)坐到(dao)談(tan)判(pan)桌前。詹(zhan)姆斯(si)貝克是非(fei)常聰明的談(tan)判(pan)高(gao)手，他(ta)知道，要想(xiang)讓(rang)以(yi)(yi)(yi)色列(lie)(lie)(lie)重新坐到(dao)談(tan)判(pan)桌前，他(ta)必須(xu)把僵局(ju)問題放到(dao)一邊，首(shou)先解決一些小問題。

　　于是他(ta)說(shuo)：“好(hao)的(de)，我(wo)(wo)(wo)(wo)也意(yi)識到(dao)(dao)你們(men)并不(bu)準備跟(gen)巴勒斯(si)坦人舉(ju)行和(he)平(ping)會(hui)談，可我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)不(bu)妨先把(ba)這(zhe)個問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)放(fang)到(dao)(dao)一(yi)邊。設想(xiang)一(yi)下，如(ru)果(guo)真的(de)舉(ju)行和(he)平(ping)會(hui)談的(de)話，你們(men)希(xi)望(wang)會(hui)談的(de)地(di)點在哪兒？是在華盛頓，或(huo)者是中東，還是在一(yi)個中立(li)城市(shi)比如(ru)馬德里呢(ni)？”通過討論(lun)這(zhe)些看起來微不(bu)足道(dao)的(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)：我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)一(yi)步一(yi)步地(di)把(ba)談判推(tui)向前進。然后我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)提出(chu)了(le)巴勒斯(si)坦談判代(dai)表(biao)的(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)。如(ru)果(guo)巴勒斯(si)坦解放(fang)組織派出(chu)代(dai)表(biao)參(can)加談判，以(yi)色列方面希(xi)望(wang)誰來代(dai)表(biao)該組織？解決完這(zhe)些小問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)之(zhi)后，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)發現再跟(gen)以(yi)色列討論(lun)和(he)平(ping)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)已經(jing)變得很容易了(le)，他(ta)們(men)最終(zhong)同(tong)意(yi)跟(gen)巴勒斯(si)坦解放(fang)組織舉(ju)行和(he)平(ping)會(hui)談。

　　當你正在(zai)跟(gen)客(ke)戶(hu)談(tan)(tan)判，而(er)客(ke)戶(hu)告訴(su)你：“我們可以跟(gen)你談(tan)(tan)談(tan)(tan)，可問題是(shi)，我們要在(zai)新(xin)奧爾良舉行年(nian)度銷(xiao)售會議(yi)，如(ru)果希(xi)望(wang)成為我們的供(gong)應(ying)商，你們就必(bi)須在(zai)銷(xiao)售會議(yi)那個月的1日之前交來樣本，否(fou)則，我們也就沒必(bi)要浪費時間了(le)。”

　　即便根本(ben)(ben)不(bu)可能在那么短的時間里拿出樣本(ben)(ben)，你仍然(ran)可以使用暫置(zhi)策略(lve)：“我(wo)知道這對您很重要，但我(wo)們(men)不(bu)妨把這個問題先(xian)放一放，討(tao)(tao)論(lun)一些(xie)其他問題。比如說我(wo)們(men)可以討(tao)(tao)論(lun)一下這項工(gong)作的細節(jie)問題，你們(men)希望我(wo)們(men)使用工(gong)會員工(gong)嗎？關(guan)于付款，您有什么建議？”

　　通過“暫置策略”創造契機

　　通過使用(yong)暫置策略，你(ni)可以首(shou)先解決(jue)談判中的許(xu)多小(xiao)問(wen)(wen)題，并在最(zui)終討論真(zhen)正(zheng)的重(zhong)要(yao)問(wen)(wen)題之前(qian)為談判積(ji)聚足(zu)夠的能量。千萬不要(yao)把談判的焦點集(ji)中到某(mou)一個問(wen)(wen)題上(那樣雙方就一定要(yao)分(fen)個輸贏)。

　　首先解(jie)決那(nei)些(xie)(xie)小問題(ti)，談判雙方就會形(xing)成一些(xie)(xie)動力，從(cong)而使那(nei)些(xie)(xie)比(bi)較大(da)的問題(ti)更容(rong)易得到解(jie)決。而那(nei)些(xie)(xie)缺乏經驗的談判人員總是(shi)相信自己首先必須解(jie)決那(nei)些(xie)(xie)比(bi)較重(zhong)大(da)的問題(ti)。

　　你可能(neng)會問(wen)：“如果(guo)我們(men)不(bu)能(neng)在(zai)重要問(wen)題上達(da)成(cheng)共識，為什么還(huan)要浪費時間(jian)討論那些微不(bu)足(zu)道(dao)的(de)問(wen)題？”談(tan)判高(gao)手非(fei)常清(qing)楚，一旦雙方在(zai)那些看似微不(bu)足(zu)道(dao)的(de)小問(wen)題上達(da)成(cheng)共識，對方就會變得更加容(rong)易被說服。