在進行談判的過程中，你經常會遇到各(ge)種(zhong)(zhong)僵局、困境或者是死胡同。以下是我對這三種(zhong)(zhong)情況的定義：

　　●所謂僵局，就是指談(tan)判雙方就某一個(ge)問題產生巨大分(fen)歧(qi)，而且這種分(fen)歧(qi)已經影響到(dao)談(tan)判的進展了(le)；

　　●所謂困境，就是指雙方仍然在(zai)進行談判(pan)，但卻似乎無法取(qu)得(de)任何進展了；

　　●所謂(wei)死胡同，就是指雙方在談判過程中(zhong)產生了(le)(le)巨(ju)大分歧，以至于雙方都感覺(jue)似乎沒有必要再繼續談下去了(le)(le)。

　　勿混淆僵局和死胡同

　　談判(pan)新手很容易混(hun)淆僵局和死胡同。

　　你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)公(gong)司生(sheng)產衛浴設(she)備，新澤西一(yi)家潛水用品供應公(gong)司的(de)總(zong)裁用雪茄指著你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)鼻子(zi)大吼：“還是(shi)讓我教你(ni)(ni)(ni)(ni)兩招吧，小子(zi)。你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)競(jing)爭對手會給我90天的(de)賬期，所(suo)以如(ru)果你(ni)(ni)(ni)(ni)不能給我賬期，我們就沒(mei)什么好談的(de)了(le)。”你(ni)(ni)(ni)(ni)知道，成立(li)72年來(lai)，你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)公(gong)司從來(lai)沒(mei)有(you)答應客戶超過30天的(de)賬期，所(suo)以你(ni)(ni)(ni)(ni)很容易認(ren)為雙方的(de)談判進入了(le)死胡同，可實際上這只是(shi)一(yi)個僵局。

　　巧妙化解僵局

　　對(dui)(dui)于談(tan)(tan)判(pan)新手來說，這情形聽起來好(hao)像是(shi)(shi)死胡(hu)同(tong)，可對(dui)(dui)于談(tan)(tan)判(pan)高手來說，它(ta)們(men)(men)只是(shi)(shi)僵局罷了。無論(lun)什么(me)時候(hou)，你都(dou)可以使用(yong)一(yi)種非(fei)常簡單的策(ce)略來打破這些僵局。該(gai)策(ce)略被稱為“暫(zan)置策(ce)略”。1973年阿以戰(zhan)(zhan)爭爆(bao)發之(zhi)后(hou)，我們(men)(men)曾有效(xiao)地用(yong)這一(yi)策(ce)略解(jie)決了雙方的問題。當時美國的代表前(qian)往中東，告(gao)訴以色(se)列(lie)：“請坐(zuo)下來，跟埃及(ji)政(zheng)府談(tan)(tan)談(tan)(tan)看。如果(guo)你們(men)(men)不這么(me)做的話，很可能就(jiu)會有人發動第三次世界大戰(zhan)(zhan)。”他們(men)(men)的反應很可能會被很多(duo)人誤以為談(tan)(tan)判(pan)進入了死胡(hu)同(tong)：“好(hao)吧，我們(men)(men)可以跟他們(men)(men)談(tan)(tan)，可我們(men)(men)想首先聲明一(yi)點(dian)，有一(yi)件事情是(shi)(shi)絕對(dui)(dui)無法談(tan)(tan)判(pan)的。無論(lun)出(chu)現什么(me)情況(kuang)，我們(men)(men)都(dou)絕對(dui)(dui)不會退出(chu)西奈沙(sha)漠。我們(men)(men)在(zai)1967年的時候(hou)就(jiu)占領(ling)了這個(ge)地方，我們(men)(men)的許多(duo)油井都(dou)在(zai)那里。我們(men)(men)絕對(dui)(dui)不會退出(chu)西奈半島。”

　　你難道沒有遇到過類似的威脅嗎？“我們并不反對跟你做生意，但有一點必須聲明，我們絕對不會接受你們的支付條款。如果你一定要堅持這一條款，那就別談了。你必須像其他供應商那樣，給我們90天賬期。如果你能接受這一點，我們就可以談，否則的話，那就沒什么好談的了。”在對付以色列人的時候，我們足夠聰明地使用了暫置策略，效果好極了。當你用它來解決一些看似根本無法解決的問題的時候，你不禁會為這一策略的效果大吃一驚。我們的代表告訴對方：“可以。我想我們知道西奈沙漠對你們有多重要了，你們的油井在那里，你們在1967年的時候就已經擁有了這塊土地。好吧，那就讓我們先把這個問題放到一邊，討論另外一些重要問題吧。”