在進行談判的過(guo)程(cheng)中，你(ni)經常會(hui)遇到各種僵局、困境或(huo)者(zhe)是死胡同。以下(xia)是我對(dui)這三種情況的定義：

　　●所謂僵(jiang)局，就(jiu)是指談判雙方就(jiu)某(mou)一個問題產生巨大(da)分歧，而(er)且這(zhe)種分歧已經影響到談判的進展了(le)；

　　●所謂困(kun)境，就是指(zhi)雙方仍然在進行談判，但卻似乎無法(fa)取得任何進展了；

　　●所謂(wei)死胡同(tong)，就是指雙方(fang)在談判過(guo)程(cheng)中(zhong)產生了巨大(da)分歧(qi)，以至于(yu)雙方(fang)都感覺似(si)乎沒有必要再繼續談下去了。

　　勿混淆僵局和死胡同

　　談判(pan)新(xin)手很容(rong)易混淆僵局和死胡同。

　　你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)公(gong)司生產(chan)衛浴(yu)設備，新澤西一(yi)家潛水用(yong)品供應公(gong)司的(de)(de)(de)(de)總裁用(yong)雪(xue)茄指著你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)鼻子大吼：“還是(shi)讓我教你(ni)(ni)兩(liang)招吧，小(xiao)子。你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)競爭對手會給(gei)(gei)我90天的(de)(de)(de)(de)賬(zhang)期，所以如果你(ni)(ni)不能給(gei)(gei)我賬(zhang)期，我們就沒什(shen)么好(hao)談(tan)的(de)(de)(de)(de)了(le)。”你(ni)(ni)知道，成立72年來(lai)，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)公(gong)司從(cong)來(lai)沒有答應客(ke)戶超過30天的(de)(de)(de)(de)賬(zhang)期，所以你(ni)(ni)很容易(yi)認為(wei)雙(shuang)方的(de)(de)(de)(de)談(tan)判進入了(le)死胡同，可實際上這(zhe)只是(shi)一(yi)個僵局。

　　巧妙化解僵局

　　對于(yu)談(tan)判新手來(lai)說(shuo)，這情(qing)形聽起來(lai)好像是(shi)死胡(hu)同，可對于(yu)談(tan)判高手來(lai)說(shuo)，它們(men)只是(shi)僵局罷了(le)。無論什(shen)么(me)時候，你(ni)都(dou)可以(yi)使用一(yi)種非(fei)常簡單的(de)策(ce)略(lve)來(lai)打破這些僵局。該策(ce)略(lve)被稱為“暫置策(ce)略(lve)”。1973年(nian)阿以(yi)戰(zhan)爭爆(bao)發之(zhi)后，我(wo)們(men)曾有效地(di)用這一(yi)策(ce)略(lve)解(jie)決了(le)雙方(fang)的(de)問題。當(dang)時美國的(de)代表前(qian)往中(zhong)東，告訴以(yi)色列：“請坐下(xia)來(lai)，跟(gen)埃及政府談(tan)談(tan)看。如果你(ni)們(men)不(bu)這么(me)做的(de)話，很(hen)可能就(jiu)會有人發動第三次世(shi)界大戰(zhan)。”他們(men)的(de)反應(ying)很(hen)可能會被很(hen)多人誤以(yi)為談(tan)判進入了(le)死胡(hu)同：“好吧，我(wo)們(men)可以(yi)跟(gen)他們(men)談(tan)，可我(wo)們(men)想首先(xian)聲明一(yi)點，有一(yi)件事情(qing)是(shi)絕(jue)(jue)對無法(fa)談(tan)判的(de)。無論出(chu)(chu)現(xian)什(shen)么(me)情(qing)況，我(wo)們(men)都(dou)絕(jue)(jue)對不(bu)會退出(chu)(chu)西奈沙(sha)漠。我(wo)們(men)在(zai)1967年(nian)的(de)時候就(jiu)占領了(le)這個地(di)方(fang)，我(wo)們(men)的(de)許(xu)多油(you)井都(dou)在(zai)那里。我(wo)們(men)絕(jue)(jue)對不(bu)會退出(chu)(chu)西奈半島。”

　　你難道沒有遇到過類似的威脅嗎？“我們并不反對跟你做生意，但有一點必須聲明，我們絕對不會接受你們的支付條款。如果你一定要堅持這一條款，那就別談了。你必須像其他供應商那樣，給我們90天賬期。如果你能接受這一點，我們就可以談，否則的話，那就沒什么好談的了。”在對付以色列人的時候，我們足夠聰明地使用了暫置策略，效果好極了。當你用它來解決一些看似根本無法解決的問題的時候，你不禁會為這一策略的效果大吃一驚。我們的代表告訴對方：“可以。我想我們知道西奈沙漠對你們有多重要了，你們的油井在那里，你們在1967年的時候就已經擁有了這塊土地。好吧，那就讓我們先把這個問題放到一邊，討論另外一些重要問題吧。”