風險投(tou)資人(VC)在選擇一(yi)家(jia)潛在投(tou)資目標公(gong)司時，通常(chang)要(yao)達到4個“正確(que)(que)(que)”：首(shou)先，要(yao)處(chu)于正確(que)(que)(que)的(de)(de)(de)細分(fen)行業，這個行業的(de)(de)(de)發(fa)展趨勢(shi)看好，有(you)長期成長性以(yi)及(ji)市場容量(liang)巨(ju)大等(deng)；其次，要(yao)是正確(que)(que)(que)的(de)(de)(de)公(gong)司，公(gong)司要(yao)有(you)一(yi)定的(de)(de)(de)市場地位(wei)，發(fa)展階(jie)段與(yu)VC投(tou)資階(jie)段相匹配，與(yu)投(tou)資人有(you)合(he)作的(de)(de)(de)意愿等(deng)；第三，要(yao)有(you)正確(que)(que)(que)的(de)(de)(de)團隊(dui)，創業及(ji)管(guan)理團隊(dui)的(de)(de)(de)能力和經驗(yan)互補(bu)，有(you)過長期的(de)(de)(de)合(he)作磨合(he)，有(you)過創業甚至成功(gong)的(de)(de)(de)經歷等(deng)；最后，要(yao)是正確(que)(que)(que)的(de)(de)(de)商業模式。

　　偽商業(ye)模式的面孔

　　不管是(shi)(shi)VC還是(shi)(shi)創業者(zhe)，每個人都(dou)在談論商(shang)(shang)(shang)業模式，但我敢打賭(du)沒(mei)有幾個人真的(de)知道什么是(shi)(shi)商(shang)(shang)(shang)業模式。許多設(she)計精(jing)密(mi)的(de)商(shang)(shang)(shang)業模式，最后都(dou)被證明是(shi)(shi)偽商(shang)(shang)(shang)業模式。

　　如(ru)曾經讓投資人(ren)趨之若(ruo)鶩的(de)(de)暢(chang)(chang)翔(xiang)網,為企(qi)業(ye)提供24小(xiao)時(shi)的(de)(de)機票與(yu)(yu)酒店服(fu)務(wu)，同時(shi)為企(qi)業(ye)提供差旅(lv)管理與(yu)(yu)免(mian)息的(de)(de)差旅(lv)信貸服(fu)務(wu)，費(fei)用由暢(chang)(chang)翔(xiang)與(yu)(yu)客戶按月結算，為企(qi)業(ye)節約(yue)差旅(lv)費(fei)用，而工商(shang)銀行為其客戶提供特定的(de)(de)差旅(lv)授(shou)信額度，暢(chang)(chang)翔(xiang)網在為客戶提供服(fu)務(wu)的(de)(de)同時(shi)不(bu)用墊付任何費(fei)用。暢(chang)(chang)翔(xiang)實行“授(shou)信”，相比之下攜程(cheng)則直接結賬(zhang)。表面看，環環相扣的(de)(de)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)設計得滴水不(bu)漏，但(dan)是這個“商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)”最致命的(de)(de)一(yi)點：出資人(ren)和(he)使用者不(bu)是同一(yi)個人(ren)。

　　銀(yin)行、企業(ye)、出差人員(yuan)、酒店(dian)等環節(jie)各有(you)利益(yi)矛盾無(wu)法調和：銀(yin)行風(feng)險過(guo)大陷(xian)入收(shou)益(yi)困局，企業(ye)付款誠信遭(zao)受(shou)考(kao)驗，酒店(dian)要求(qiu)付現，而出差人員(yuan)則希望得(de)到(dao)灰色(se)收(shou)入—當每個鏈條無(wu)法穩固時，商(shang)業(ye)模式就會(hui)崩塌。

　　曾經(jing)是創(chuang)業者(zhe)眼中的(de)明(ming)星公(gong)司Color(彈性(xing)社(she)交網絡(luo))，不(bu)需要(yao)(yao)Follow，也不(bu)需要(yao)(yao)注冊，更不(bu)需要(yao)(yao)填寫復雜的(de)個(ge)人簡介。你只需要(yao)(yao)按一個(ge)拍照按鈕(niu)，就完成社(she)交過(guo)程，其它都(dou)交給云端來實(shi)現。社(she)交關(guan)系(xi)的(de)建(jian)立(li)和消退也是自動的(de)，你可以和別(bie)人保持3天的(de)熱度而(er)不(bu)會失(shi)禮，一切都(dou)是彈性(xing)可伸縮的(de)。但Color的(de)推出卻(que)受(shou)到了冷遇。歸根結底，基本(ben)的(de)社(she)交網絡(luo)需求已經(jing)被(bei)推特、Facebook等滿足了，Color并沒有提供用(yong)戶真正迫切的(de)需求。

　　什么是(shi)真正的(de)商業模(mo)式?

　　商業(ye)模式不是(shi)(shi)盈利模式，Paul Graham是(shi)(shi)美國最知名的(de)(de)(de)創業(ye)孵(fu)化器YCombinator的(de)(de)(de)創始人，他(ta)(ta)給(gei)他(ta)(ta)所投資的(de)(de)(de)創業(ye)者們說“要(yao)(yao)關注如(ru)何(he)創造偉大(da)的(de)(de)(de)產品或服務(wu)，而不是(shi)(shi)擔心如(ru)何(he)賺錢。”VC關注公司(si)的(de)(de)(de)商業(ye)模式，除了包括(kuo)如(ru)何(he)產生收入、利潤之外，還包括(kuo)很多(duo)其他(ta)(ta)重要(yao)(yao)方面，比(bi)如(ru)：為用(yong)戶(hu)創造什么(me)價(jia)值?為業(ye)務(wu)合作(zuo)伙伴創造什么(me)價(jia)值?如(ru)何(he)建立并維持競爭優勢(shi)?如(ru)何(he)擴大(da)用(yong)戶(hu)基礎?等等。具體(ti)如(ru)下：

　　1.你(ni)(ni)的(de)產(chan)品(pin)或(huo)服務給用戶創造什么價值?用戶為什么需要、購買你(ni)(ni)的(de)產(chan)品(pin)?你(ni)(ni)的(de)產(chan)品(pin)能夠(gou)為他(ta)解(jie)決什么問題或(huo)滿足他(ta)什么需求?他(ta)的(de)問題或(huo)需求目(mu)前(qian)市(shi)面(mian)上(shang)的(de)產(chan)品(pin)無法解(jie)決還是你(ni)(ni)的(de)產(chan)品(pin)能夠(gou)更好地解(jie)決?你(ni)(ni)要徹底了解(jie)競(jing)爭情況并知道如何突出產(chan)品(pin)的(de)真實(shi)價值和獨特定(ding)位。就像前(qian)面(mian)說(shuo)的(de)例子，乞丐找每個人要一塊(kuai)錢就足夠(gou)，關(guan)鍵(jian)是我(wo)為什么要給他(ta)?

　　2.你的業務能否產生(sheng)收(shou)入(ru)(ru)(ru)和利(li)潤(run)?幾(ji)乎沒(mei)有(you)(you)(you)哪(na)個公司能做到一開(kai)張(zhang)就盈(ying)利(li)，開(kai)家小餐館也要買鍋碗(wan)瓢盆、付(fu)房租、買原(yuan)料，做互(hu)聯網要有(you)(you)(you)內容、租服(fu)務器帶寬。那(nei)你現(xian)在(zai)有(you)(you)(you)沒(mei)有(you)(you)(you)從(cong)業務上獲得收(shou)入(ru)(ru)(ru)?有(you)(you)(you)哪(na)些(xie)方式可以(yi)產生(sheng)收(shou)入(ru)(ru)(ru)?成(cheng)本如何(he)?如何(he)制定銷售價格?如果沒(mei)有(you)(you)(you)收(shou)入(ru)(ru)(ru)，你還需(xu)要多長(chang)時間(jian)才能產生(sheng)收(shou)入(ru)(ru)(ru)?需(xu)要多久能達(da)到盈(ying)虧平衡(heng)?多久產生(sheng)利(li)潤(run)?哪(na)些(xie)因素對你的收(shou)入(ru)(ru)(ru)和利(li)潤(run)有(you)(you)(you)直(zhi)接影響?

　　3.如何(he)讓(rang)(rang)用戶(hu)(hu)知(zhi)道(dao)你(ni)(ni)?現在(zai)(zai)是(shi)(shi)(shi)信(xin)息爆炸(zha)時代，“酒香不(bu)怕(pa)巷子(zi)深”的(de)(de)(de)(de)年代已經(jing)過去了(le)，你(ni)(ni)要采取有效的(de)(de)(de)(de)宣(xuan)傳和推廣(guang)手(shou)段(duan)才能讓(rang)(rang)潛在(zai)(zai)用戶(hu)(hu)知(zhi)道(dao)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)公司和你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)。即便你(ni)(ni)知(zhi)道(dao)潛在(zai)(zai)客戶(hu)(hu)在(zai)(zai)哪里，讓(rang)(rang)他們知(zhi)道(dao)你(ni)(ni)也是(shi)(shi)(shi)困難(nan)并(bing)且成(cheng)本巨大的(de)(de)(de)(de)。你(ni)(ni)需要通過網絡、電(dian)子(zi)郵(you)件、戶(hu)(hu)外(wai)媒體(ti)、電(dian)視廣(guang)播、印刷品(pin)、郵(you)寄(ji)、推薦、騷擾電(dian)話、垃圾短(duan)信(xin)等等手(shou)段(duan)找到你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)。現在(zai)(zai)很多電(dian)子(zi)商(shang)務公司，拿著VC的(de)(de)(de)(de)錢四處打廣(guang)告(gao)，就是(shi)(shi)(shi)讓(rang)(rang)客戶(hu)(hu)知(zhi)道(dao)自己。好的(de)(de)(de)(de)模(mo)式(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)增加一(yi)(yi)倍(bei)的(de)(de)(de)(de)推廣(guang)費用拉來一(yi)(yi)倍(bei)的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)，而是(shi)(shi)(shi)把推廣(guang)費用減少(shao)一(yi)(yi)半(ban)，客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)流失少(shao)于一(yi)(yi)半(ban)。

　　4.如(ru)(ru)(ru)何讓(rang)用(yong)戶(hu)(hu)有好的(de)消費體驗?你(ni)(ni)(ni)要(yao)知道(dao)如(ru)(ru)(ru)何打動客(ke)(ke)戶(hu)(hu)?你(ni)(ni)(ni)的(de)銷售(shou)(shou)是(shi)(shi)通過直銷還(huan)是(shi)(shi)分銷?線上還(huan)是(shi)(shi)線下?如(ru)(ru)(ru)何包裝以適應物流配送?如(ru)(ru)(ru)何對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)進行(xing)售(shou)(shou)后支持?是(shi)(shi)否需要(yao)提供現場指導(dao)或7/24服務?如(ru)(ru)(ru)何獲(huo)取客(ke)(ke)戶(hu)(hu)有價值(zhi)的(de)建議?如(ru)(ru)(ru)何幫助(zhu)用(yong)戶(hu)(hu)獲(huo)取最大的(de)滿(man)意度(du)?滿(man)意的(de)用(yong)戶(hu)(hu)會成為你(ni)(ni)(ni)最好的(de)銷售(shou)(shou)員(yuan)和宣傳員(yuan)。