風(feng)險投(tou)(tou)資(zi)人(ren)(VC)在(zai)(zai)選擇一家潛在(zai)(zai)投(tou)(tou)資(zi)目標公(gong)(gong)司(si)時，通常要(yao)(yao)達到4個“正(zheng)(zheng)確”：首先，要(yao)(yao)處于(yu)正(zheng)(zheng)確的(de)(de)細(xi)分行業(ye)(ye)(ye)，這個行業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)發展趨勢看好(hao)，有(you)長期成(cheng)長性(xing)以及市(shi)場容量巨大等；其次(ci)，要(yao)(yao)是正(zheng)(zheng)確的(de)(de)公(gong)(gong)司(si)，公(gong)(gong)司(si)要(yao)(yao)有(you)一定的(de)(de)市(shi)場地位(wei)，發展階段與(yu)VC投(tou)(tou)資(zi)階段相匹(pi)配，與(yu)投(tou)(tou)資(zi)人(ren)有(you)合作的(de)(de)意愿(yuan)等；第三(san)，要(yao)(yao)有(you)正(zheng)(zheng)確的(de)(de)團(tuan)隊(dui)(dui)，創(chuang)業(ye)(ye)(ye)及管理團(tuan)隊(dui)(dui)的(de)(de)能力和經驗互補，有(you)過長期的(de)(de)合作磨合，有(you)過創(chuang)業(ye)(ye)(ye)甚至成(cheng)功的(de)(de)經歷等；最(zui)后，要(yao)(yao)是正(zheng)(zheng)確的(de)(de)商業(ye)(ye)(ye)模(mo)式(shi)。

　　偽商(shang)業模式(shi)的面孔

　　不管是VC還是創業(ye)(ye)者，每(mei)個(ge)人都在談論(lun)商業(ye)(ye)模式(shi)(shi)，但我敢(gan)打賭沒(mei)有幾個(ge)人真(zhen)的知道什么是商業(ye)(ye)模式(shi)(shi)。許(xu)多(duo)設計精密(mi)的商業(ye)(ye)模式(shi)(shi)，最后(hou)都被證明是偽商業(ye)(ye)模式(shi)(shi)。

　　如曾經讓投資(zi)人趨之(zhi)若鶩的(de)(de)(de)暢翔(xiang)網,為(wei)(wei)企(qi)業(ye)提供(gong)24小(xiao)時(shi)(shi)的(de)(de)(de)機(ji)票與酒店服(fu)務，同(tong)(tong)時(shi)(shi)為(wei)(wei)企(qi)業(ye)提供(gong)差旅(lv)(lv)管(guan)理與免息的(de)(de)(de)差旅(lv)(lv)信(xin)貸服(fu)務，費(fei)用由暢翔(xiang)與客戶按月結算，為(wei)(wei)企(qi)業(ye)節約差旅(lv)(lv)費(fei)用，而工商(shang)銀行(xing)(xing)為(wei)(wei)其客戶提供(gong)特定的(de)(de)(de)差旅(lv)(lv)授信(xin)額度(du)，暢翔(xiang)網在為(wei)(wei)客戶提供(gong)服(fu)務的(de)(de)(de)同(tong)(tong)時(shi)(shi)不用墊(dian)付任何費(fei)用。暢翔(xiang)實行(xing)(xing)“授信(xin)”，相(xiang)比之(zhi)下攜程則直接結賬。表面看，環環相(xiang)扣(kou)的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)模(mo)(mo)式(shi)設計得(de)滴水不漏(lou)，但是這個(ge)“商(shang)業(ye)模(mo)(mo)式(shi)”最致(zhi)命的(de)(de)(de)一(yi)點(dian)：出資(zi)人和(he)使用者(zhe)不是同(tong)(tong)一(yi)個(ge)人。

　　銀(yin)行、企(qi)業(ye)、出差人員(yuan)、酒店(dian)(dian)等環節各(ge)有利益矛盾無(wu)法調(diao)和：銀(yin)行風險過大陷入收益困局，企(qi)業(ye)付(fu)款誠信(xin)遭受考驗，酒店(dian)(dian)要(yao)求付(fu)現，而(er)出差人員(yuan)則希(xi)望(wang)得到灰色收入—當(dang)每(mei)個鏈(lian)條無(wu)法穩固時，商業(ye)模(mo)式就會崩塌(ta)。

　　曾經是創業者眼中的(de)(de)(de)(de)(de)明(ming)星公司Color(彈(dan)性社交(jiao)網絡)，不需(xu)要(yao)Follow，也不需(xu)要(yao)注冊(ce)，更不需(xu)要(yao)填寫復雜的(de)(de)(de)(de)(de)個人(ren)簡介。你只需(xu)要(yao)按(an)一個拍照按(an)鈕，就完成社交(jiao)過(guo)程，其它都交(jiao)給云端來實(shi)現。社交(jiao)關系(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)建立和消(xiao)退也是自動(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)，你可以和別人(ren)保(bao)持3天的(de)(de)(de)(de)(de)熱度而不會失禮，一切都是彈(dan)性可伸縮的(de)(de)(de)(de)(de)。但Color的(de)(de)(de)(de)(de)推出卻受到了冷遇。歸根結底，基本的(de)(de)(de)(de)(de)社交(jiao)網絡需(xu)求已經被推特、Facebook等滿足了，Color并(bing)沒有提供用戶(hu)真正迫切的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求。

　　什么是真正的商(shang)業模式?

　　商(shang)業(ye)模式不是盈利模式，Paul Graham是美國最知名的(de)(de)創(chuang)(chuang)業(ye)孵化器YCombinator的(de)(de)創(chuang)(chuang)始人，他給他所投資的(de)(de)創(chuang)(chuang)業(ye)者(zhe)們說“要(yao)關注(zhu)(zhu)如何(he)(he)創(chuang)(chuang)造(zao)(zao)偉大(da)的(de)(de)產品或(huo)服務，而不是擔心(xin)如何(he)(he)賺錢。”VC關注(zhu)(zhu)公司的(de)(de)商(shang)業(ye)模式，除了包括如何(he)(he)產生收入、利潤之外(wai)，還包括很多其(qi)他重要(yao)方面，比如：為用戶(hu)創(chuang)(chuang)造(zao)(zao)什么價(jia)值?為業(ye)務合(he)作伙伴創(chuang)(chuang)造(zao)(zao)什么價(jia)值?如何(he)(he)建(jian)立并維持競爭優勢?如何(he)(he)擴大(da)用戶(hu)基礎?等等。具體如下：

　　1.你(ni)的(de)產(chan)(chan)品或服務(wu)給用戶(hu)創造什么價(jia)值(zhi)?用戶(hu)為什么需(xu)要、購買你(ni)的(de)產(chan)(chan)品?你(ni)的(de)產(chan)(chan)品能(neng)(neng)夠(gou)為他解決什么問題或滿(man)足(zu)他什么需(xu)求?他的(de)問題或需(xu)求目前市面(mian)(mian)上(shang)的(de)產(chan)(chan)品無法解決還是(shi)你(ni)的(de)產(chan)(chan)品能(neng)(neng)夠(gou)更好地解決?你(ni)要徹底了解競爭情況并知道如何突出(chu)產(chan)(chan)品的(de)真(zhen)實價(jia)值(zhi)和獨(du)特定位。就像前面(mian)(mian)說的(de)例子，乞(qi)丐找(zhao)每個人要一塊錢就足(zu)夠(gou)，關(guan)鍵是(shi)我(wo)為什么要給他?

　　2.你(ni)的業(ye)務能否(fou)產(chan)生(sheng)收(shou)(shou)(shou)入(ru)和(he)利(li)潤?幾乎沒(mei)(mei)有哪個公司能做到一開張就盈(ying)利(li)，開家小餐館也要買鍋碗瓢盆、付房租(zu)、買原料，做互聯網要有內容(rong)、租(zu)服務器(qi)帶寬(kuan)。那(nei)你(ni)現(xian)在有沒(mei)(mei)有從(cong)業(ye)務上獲(huo)得(de)收(shou)(shou)(shou)入(ru)?有哪些方式可以產(chan)生(sheng)收(shou)(shou)(shou)入(ru)?成本如(ru)何(he)?如(ru)何(he)制(zhi)定銷(xiao)售價(jia)格?如(ru)果沒(mei)(mei)有收(shou)(shou)(shou)入(ru)，你(ni)還需要多(duo)長時間才(cai)能產(chan)生(sheng)收(shou)(shou)(shou)入(ru)?需要多(duo)久能達到盈(ying)虧(kui)平衡(heng)?多(duo)久產(chan)生(sheng)利(li)潤?哪些因素對你(ni)的收(shou)(shou)(shou)入(ru)和(he)利(li)潤有直接影響?

　　3.如何讓(rang)用(yong)戶(hu)(hu)知道(dao)(dao)你(ni)?現在(zai)(zai)是(shi)(shi)信(xin)息爆炸時代，“酒香不(bu)怕巷子深”的(de)年代已(yi)經過去了，你(ni)要(yao)采取有效的(de)宣(xuan)傳(chuan)和推(tui)廣(guang)手段(duan)才(cai)能讓(rang)潛在(zai)(zai)用(yong)戶(hu)(hu)知道(dao)(dao)你(ni)的(de)公司和你(ni)的(de)產品。即便你(ni)知道(dao)(dao)潛在(zai)(zai)客(ke)戶(hu)(hu)在(zai)(zai)哪里，讓(rang)他們知道(dao)(dao)你(ni)也是(shi)(shi)困難(nan)并且(qie)成本(ben)巨大的(de)。你(ni)需要(yao)通過網(wang)絡(luo)、電子郵(you)件、戶(hu)(hu)外(wai)媒體、電視廣(guang)播、印刷品、郵(you)寄、推(tui)薦、騷(sao)擾電話、垃圾短(duan)信(xin)等等手段(duan)找到你(ni)的(de)客(ke)戶(hu)(hu)。現在(zai)(zai)很多電子商務公司，拿著VC的(de)錢四(si)處打廣(guang)告，就是(shi)(shi)讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)知道(dao)(dao)自己(ji)。好的(de)模式不(bu)是(shi)(shi)增加一(yi)(yi)倍的(de)推(tui)廣(guang)費用(yong)拉(la)來一(yi)(yi)倍的(de)客(ke)戶(hu)(hu)，而是(shi)(shi)把推(tui)廣(guang)費用(yong)減(jian)少一(yi)(yi)半，客(ke)戶(hu)(hu)的(de)流失少于(yu)一(yi)(yi)半。

　　4.如(ru)何(he)(he)讓用戶(hu)(hu)(hu)有好的(de)消(xiao)費體驗?你(ni)要知道(dao)如(ru)何(he)(he)打(da)動客(ke)戶(hu)(hu)(hu)?你(ni)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)是(shi)(shi)通過直銷(xiao)(xiao)還是(shi)(shi)分銷(xiao)(xiao)?線上還是(shi)(shi)線下?如(ru)何(he)(he)包裝以(yi)適(shi)應物流(liu)配送(song)?如(ru)何(he)(he)對客(ke)戶(hu)(hu)(hu)進行售(shou)后支持?是(shi)(shi)否需要提供(gong)現(xian)場(chang)指導或7/24服務?如(ru)何(he)(he)獲取客(ke)戶(hu)(hu)(hu)有價值的(de)建(jian)議?如(ru)何(he)(he)幫(bang)助用戶(hu)(hu)(hu)獲取最(zui)大的(de)滿(man)意(yi)度?滿(man)意(yi)的(de)用戶(hu)(hu)(hu)會成為你(ni)最(zui)好的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)和宣傳員(yuan)。