技術戰略：贏在身懷絕技

　　上市之前，三一重(zhong)工的狀(zhuang)況并不太好(hao)，總資(zi)產只(zhi)有11.53億(yi)(yi)元(yuan)(yuan)，但總負債卻高(gao)達6.79億(yi)(yi)元(yuan)(yuan)，其中流動負債6.57億(yi)(yi)元(yuan)(yuan)。而前三年(nian)(nian)(nian)(nian)的主營(ying)業務收入(ru)也并不是很高(gao)，2000年(nian)(nian)(nian)(nian)為3.93億(yi)(yi)萬元(yuan)(yuan)、2001年(nian)(nian)(nian)(nian)為5.50億(yi)(yi)元(yuan)(yuan)，2002年(nian)(nian)(nian)(nian)也只(zhi)有9.85億(yi)(yi)元(yuan)(yuan)，不過增長(chang)速(su)度迅(xun)猛。凈利潤除了2002年(nian)(nian)(nian)(nian)超過2億(yi)(yi)元(yuan)(yuan)，前兩(liang)年(nian)(nian)(nian)(nian)都在1億(yi)(yi)元(yuan)(yuan)以內。

　　而作為三一重工(gong)主(zhu)導產(chan)品的(de)(de)混凝土泵(beng)(beng)車(che)，當(dang)時國(guo)內的(de)(de)競(jing)爭異(yi)常激烈，其中生產(chan)拖泵(beng)(beng)的(de)(de)企業近(jin)40家，生產(chan)泵(beng)(beng)車(che)的(de)(de)企業10余家。

　　雖然三(san)一重工(gong)混凝(ning)土(tu)泵車的銷售收入保持了(le)(le)高速(su)增長，上(shang)市(shi)前(qian)三(san)年的增速(su)均(jun)超過了(le)(le)百分(fen)(fen)之百，與上(shang)年同(tong)比分(fen)(fen)別(bie)增長143.26%和(he)165.82%，但首次招股說明亦沒有避開這個(ge)問題——隨著(zhu)市(shi)場的飽和(he)和(he)公司(si)規模的擴大，三(san)一重工(gong)主營業務收入增長勢(shi)頭(tou)存在下降的風險。

　　從細分(fen)領域(yu)來看，三一(yi)重(zhong)工的(de)拖泵產品當時(shi)需(xu)要面對(dui)中聯重(zhong)科和(he)湖(hu)(hu)北(bei)(bei)建設機械(xie)有(you)限(xian)公(gong)司（下稱湖(hu)(hu)北(bei)(bei)建機）的(de)競爭。泵車產品更是要與(yu)德國(guo)普(pu)茨邁斯特（上(shang)海(hai)）機械(xie)有(you)限(xian)公(gong)司為(wei)競爭對(dui)手，雖(sui)然雙方(fang)加上(shang)湖(hu)(hu)北(bei)(bei)建機為(wei)國(guo)內行(xing)業(ye)前三甲。

　　而(er)壓(ya)路(lu)機需(xu)要面對(dui)的(de)競爭(zheng)對(dui)手則更多，不僅有(you)(you)國內品(pin)牌徐工(gong)和(he)洛陽(yang)建筑機械，還有(you)(you)國外品(pin)牌英格(ge)索蘭（無(wu)錫(xi)）道路(lu)機械有(you)(you)限公司。此(ci)時的(de)梁(liang)穩根有(you)(you)些惆(chou)悵。他(ta)所面對(dui)的(de)現(xian)實有(you)(you)些復雜并讓(rang)人難以樂觀，“隨著行業競爭(zheng)加劇(ju)，加上(shang)市場競爭(zheng)的(de)不規范(fan)，可(ke)能會引發惡性競爭(zheng)，導(dao)致產品(pin)銷(xiao)售價格(ge)下降(jiang)。”——這句話同樣寫進(jin)了(le)上(shang)市的(de)招(zhao)股說(shuo)明書中(zhong)。

　　實際上，主導(dao)國(guo)內工程機械低價(jia)位(wei)的消費(fei)觀念(nian)和消費(fei)能力，低價(jia)位(wei)產品(pin)市場(chang)已經存(cun)在(zai)(zai)多時，而(er)且(qie)占據了(le)部分市場(chang)，并將依然存(cun)在(zai)(zai)一(yi)段時間(jian)。

　　當然(ran)，梁(liang)(liang)穩(wen)根的(de)“革命(ming)”尚(shang)未結束，而(er)要讓這次“革命(ming)”勝利，唯有(you)依靠技術(shu)創(chuang)新(xin)。上市(shi)之(zhi)后，梁(liang)(liang)穩(wen)根加(jia)大了(le)三一重工在技術(shu)研發上的(de)投(tou)入。作為(wei)他的(de)好伙伴，個子不高，一副國字臉的(de)向文波語重心長地表示，走(zou)中國創(chuang)造之(zhi)路是被迫的(de)。泵送(song)設備是建筑(zhu)施工的(de)關鍵設備，對工程進(jin)度及質量影響(xiang)極大，因而(er)對泵送(song)產品的(de)可靠性要求(qiu)很高，要想擁(yong)有(you)混凝(ning)土輸送(song)泵、拖泵的(de)自有(you)知識(shi)產權，就(jiu)必(bi)須掌握液壓控(kong)制等關鍵零(ling)部件技術(shu)。

　　所以梁穩根當(dang)時決定，要加(jia)大三(san)一在(zai)科研開發方面(mian)的(de)投(tou)(tou)入，以2002年(nian)(nian)為(wei)(wei)起點，三(san)一重工當(dang)年(nian)(nian)的(de)技術開發費用(yong)為(wei)(wei)4368萬元，占當(dang)年(nian)(nian)銷售(shou)(shou)收(shou)入的(de)4.44%。在(zai)隨后的(de)幾年(nian)(nian)中，科研經費的(de)投(tou)(tou)入將進(jin)一步增加(jia)，到(dao)2005年(nian)(nian)爭取達到(dao)銷售(shou)(shou)收(shou)入的(de)10%。

　　通(tong)(tong)過在上海(hai)、北京、西(xi)安等(deng)地(di)建立三(san)個以上研究院，確保三(san)一(yi)重(zhong)工產品(pin)(pin)的(de)技(ji)術領(ling)(ling)先地(di)位。其(qi)決心寫進了首次公開招股說明書中：“一(yi)方面，通(tong)(tong)過公司自身的(de)研發(fa)，使主導產品(pin)(pin)的(de)技(ji)術水平(ping)處(chu)于世界(jie)同行前沿；另一(yi)方面，公司向技(ji)術壁壘高、市(shi)場競(jing)爭弱的(de)新產品(pin)(pin)領(ling)(ling)域拓展。”

　　與此(ci)同(tong)時，三一重工還與中南大學(xue)(xue)、東北(bei)大學(xue)(xue)、長(chang)安大學(xue)(xue)、北(bei)京自動(dong)化(hua)研(yan)究所等(deng)(deng)科研(yan)院所結成戰略(lve)聯盟，充分利用科研(yan)院所的(de)(de)人才(cai)、科研(yan)手段等(deng)(deng)優勢，使公司(si)的(de)(de)研(yan)發能(neng)力得(de)到了補充和(he)延(yan)伸(shen)。并在德(de)國和(he)美國成立了工程師辦公室(shi)，目的(de)(de)就是跟(gen)蹤全球工程機(ji)械行業(ye)新(xin)的(de)(de)技(ji)術發展動(dong)態(tai)，以(yi)提高其在技(ji)術創(chuang)新(xin)方面(mian)的(de)(de)能(neng)力。

　　營銷戰略：救援背后的全球市場

　　如果(guo)說上市是梁(liang)穩根(gen)讓三一(yi)(yi)重(zhong)工(gong)走出“小作坊(fang)”陰影的第(di)一(yi)(yi)大步(bu)，那進軍海外(wai)就是第(di)二(er)大步(bu)。而(er)在這第(di)二(er)大步(bu)中，最為(wei)搶(qiang)眼的事件(jian)莫過于三一(yi)(yi)重(zhong)工(gong)參(can)與智利圣何塞銅礦(kuang)礦(kuang)難(nan)的救援。這被境(jing)外(wai)媒體稱為(wei)是“中國制造(zao)”面向全(quan)球進行的第(di)一(yi)(yi)次正面公關。

　　此時的(de)(de)三(san)一重工(gong)已在(zai)(zai)印度、日本和美(mei)(mei)國設(she)立了(le)自己的(de)(de)分公司。加上南美(mei)(mei)市(shi)(shi)場(chang)和歐洲市(shi)(shi)場(chang)，三(san)一重工(gong)計劃到(dao)2015年實現海(hai)外銷(xiao)售(shou)占總銷(xiao)售(shou)額的(de)(de)30%以上。向文波說：“海(hai)外市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)真正(zheng)驅(qu)動力來自于市(shi)(shi)場(chang)需求(qiu)。”他表示，在(zai)(zai)南美(mei)(mei)、東南亞(ya)、非洲的(de)(de)很(hen)多發展中國家，基礎設(she)施建設(she)還很(hen)落后。

　　向(xiang)文(wen)波的說(shuo)法在(zai)三一重(zhong)工2010年(nian)年(nian)報上也得到了(le)體現，他們相信印(yin)度、巴西等(deng)地區未(wei)來五年(nian)的基礎(chu)設(she)施(shi)投資規(gui)模將與中(zhong)國相當，這(zhe)些基礎(chu)設(she)施(shi)建設(she)將給行業發展帶來動(dong)力(li)。

　　在打開南(nan)美市場(chang)上，郝恒(heng)，這位三一(yi)重工海外兵團(tuan)中普通一(yi)員，卻扮演了(le)至關(guan)重要(yao)的角色(se)。

　　2010年9月21日，在智利(li)有著“MrNoProblem”先生稱謂(wei)的(de)(de)三(san)(san)一(yi)(yi)(yi)南美有限公司(si)(si)（下(xia)稱三(san)(san)一(yi)(yi)(yi)巴西）員工郝(hao)恒(heng)正準備趕往外地去為一(yi)(yi)(yi)臺(tai)平地機(ji)做“診斷”，他(ta)接(jie)到(dao)了智利(li)最大吊(diao)裝公司(si)(si)BURGER公司(si)(si)的(de)(de)電話，讓他(ta)趕過(guo)去給一(yi)(yi)(yi)臺(tai)400噸(dun)的(de)(de)履帶起重機(ji)做檢測(ce)，“因為這個‘龐然大物’即將奔赴圣何塞銅(tong)礦礦難(nan)現場一(yi)(yi)(yi)展身手(shou)。”

　　當(dang)郝恒和同事(shi)趕到后(hou)被(bei)告知(zhi)：在智(zhi)利政府制定的圣何塞銅礦礦難救(jiu)援計劃中，BURGER公司(si)從3家競標(biao)公司(si)中獲勝作為此次救(jiu)援的主體單位(wei)，而BURGER公司(si)購買(mai)的設備(bei)正(zheng)好是三一重(zhong)工(gong)的履帶起重(zhong)機，他們安(an)排(pai)了兩名機手參與救(jiu)援，日夜作業，承擔(dan)吊(diao)裝(zhuang)鋼護(hu)筒及起吊(diao)救(jiu)援艙的重(zhong)任，在完成設備(bei)檢(jian)測(ce)、救(jiu)援演練后(hou)，十月初(chu)即抵達現場待命。

　　盡管(guan)這是智利國家的一次(ci)災難(nan)救援(yuan)，但三一重工(gong)(gong)所(suo)面臨的挑戰(zhan)卻(que)無處不在。最初參(can)與救援(yuan)設(she)備競標的有三家吊裝(zhuang)公司，分別是馬(ma)尼托瓦克(ke)、特雷克(ke)斯和(he)三一重工(gong)(gong)的履(lv)帶(dai)起(qi)重機。最終，獲勝的BURGER公司提出(chu)以三一重工(gong)(gong)生產的SCC4000履(lv)帶(dai)起(qi)重機作為主要設(she)備的現場救援(yuan)方案勝出(chu)。

　　不(bu)過(guo)，問題(ti)也隨即展現在工(gong)程師面(mian)前。履(lv)帶(dai)起(qi)重(zhong)機已經過(guo)了保修(xiu)期，“會(hui)不(bu)會(hui)發生意外？龐然大物(wu)需要分(fen)拆轉運，安(an)裝出錯了怎么辦？”此時的郝恒當機立斷請求(qiu)隨隊前往，以確保履(lv)帶(dai)起(qi)重(zhong)機安(an)全運行。

　　郝恒的(de)這個決(jue)定讓BURGER公司長(chang)舒(shu)了(le)一口氣。

　　9月29日，為保障救援任(ren)務(wu)的(de)順利完(wan)成，礦難救援開始(shi)進行預演，郝恒回憶道(dao)，SCC4000履帶起(qi)重(zhong)機工作狀態(tai)良好，性能穩(wen)定。這因為SCC4000履帶吊(diao)有著(zhu)獨(du)特(te)的(de)液壓設(she)計，讓機器運載平穩(wen)。這讓他對三一重(zhong)工的(de)設(she)備很有信心。

　　不過，三(san)(san)一重(zhong)(zhong)工的(de)(de)產品(pin)(pin)剛進入南美洲(zhou)市場時卻不是這(zhe)樣。2004年(nian)進入履帶起重(zhong)(zhong)機(ji)(ji)行業的(de)(de)三(san)(san)一重(zhong)(zhong)工，在(zai)2006、2007年(nian)間才開始進入南美市場。同為(wei)三(san)(san)一重(zhong)(zhong)工的(de)(de)產品(pin)(pin)，凝土機(ji)(ji)械、樁工機(ji)(ji)械在(zai)持續增長，履帶起重(zhong)(zhong)機(ji)(ji)卻沒有“開胡(hu)”。

　　2008年，BURGER公(gong)(gong)司艱難(nan)決定后，購(gou)進了一(yi)臺三(san)一(yi)重工的(de)履帶起(qi)重機，但卻在半年內(nei)無(wu)人問津。后來，BURGER公(gong)(gong)司出了個主(zhu)意(yi)，把三(san)一(yi)重工的(de)履帶起(qi)重機開(kai)到一(yi)條高速公(gong)(gong)路(lu)附(fu)近，吊起(qi)一(yi)輛大型(xing)平板車(che)，整整擺了5天(tian)。

　　BURGER公司(si)還(huan)租(zu)下(xia)一架(jia)直升機拍下(xia)這個場景，做成光盤送給客戶。最(zui)后，在關注到這個“行為藝術(shu)”的智(zhi)利媒體介入下(xia)，三(san)一重工的履帶起(qi)重機開始有人前來(lai)租(zu)賃。

　　而此次救援，三一重(zhong)工的設備(bei)擊(ji)敗馬尼托瓦克(ke)和特雷克(ke)斯這(zhe)樣的大牌企業，郝(hao)恒(heng)表(biao)示，這(zhe)讓絕大多數外國(guo)人(ren)開始以新的眼光審視“中國(guo)制造”，不再是傲(ao)慢與偏(pian)見，取而代之的是驚訝(ya)和信任(ren)。

　　但是，仍有人(ren)潑冷水：中國制造(zao)亮相智(zhi)利只是一(yi)次巧(qiao)合，“這就像礦難的發(fa)生，本身就是一(yi)次偶然事件”。

　　雖然參(can)與(yu)救援讓郝恒開始有些興(xing)奮，但他并不(bu)是(shi)從(cong)此就不(bu)再會面對“MadeinChina”在國(guo)際市場上被(bei)染上的(de)(de)悲愴(chuang)色彩：雖然是(shi)工(gong)(gong)業(ye)大國(guo)，卻不(bu)是(shi)工(gong)(gong)業(ye)強(qiang)國(guo)。事實上，中(zhong)國(guo)還遠非(fei)(fei)一(yi)個技(ji)術大國(guo)、創造大國(guo)與(yu)品牌大國(guo)，更多的(de)(de)還是(shi)依靠代工(gong)(gong)、廉價(jia)的(de)(de)勞動(dong)力打造的(de)(de)一(yi)個非(fei)(fei)深層次競爭資源的(de)(de)“世界加工(gong)(gong)廠”，“這(zhe)種(zhong)形象給(gei)中(zhong)國(guo)企(qi)業(ye)海外(wai)拓展帶來了難度。”

　　據(ju)郝恒(heng)介紹，中國的這個國際(ji)形象讓三(san)一巴(ba)西的營銷代(dai)表與客戶(hu)溝通，花費精力最(zui)多的地方不(bu)是(shi)價格，而(er)是(shi)對于質量方面的反復(fu)闡述。這不(bu)僅僅是(shi)三(san)一重工需要思考的問題，更是(shi)全球化視角下，中國企業(ye)都要思考的共性(xing)問題。