作者: 李明利

 　　商(shang)(shang)業(ye)的(de)本質是(shi)(shi)價(jia)(jia)值傳遞。任何一個(ge)商(shang)(shang)業(ye)系統(tong)都是(shi)(shi)用既定的(de)元(yuan)素(su)組(zu)成的(de)價(jia)(jia)值鏈條。鏈條中元(yuan)素(su)關系的(de)變(bian)化構(gou)成了(le)商(shang)(shang)業(ye)模式本質的(de)變(bian)化。

　　在最(zui)初的(de)商業模(mo)式中(zhong)(zhong)，原料(liao)、技術、產品、經銷(xiao)(xiao)商、終端、傳(chuan)播、促(cu)銷(xiao)(xiao)、消費者等(deng)元素(su)共同構(gou)成了一個完(wan)整(zheng)的(de)，以產品為中(zhong)(zhong)心的(de)，一環(huan)扣一環(huan)的(de)商業模(mo)式系統(tong)。如(ru)海爾、雙匯等(deng)品牌最(zui)初用廣告(gao)成就自身的(de)價值就是這(zhe)一傳(chuan)統(tong)商業模(mo)式的(de)代(dai)表。

　　上世(shi)紀九(jiu)十年代，隨著競爭(zheng)的(de)(de)(de)加劇，雨潤面對(dui)(dui)雙匯傳(chuan)統模(mo)式(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)強(qiang)勢(shi)，劍出偏鋒(feng)，構建了(le)自身以冷柜為內容(rong)物(wu)，以重新(xin)修(xiu)正企業(ye)(ye)與終端關系為核心的(de)(de)(de)超市(shi)爆破商(shang)業(ye)(ye)模(mo)式(shi)(shi)(shi)。同(tong)樣，娃哈(ha)哈(ha)面對(dui)(dui)普遍的(de)(de)(de)與經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)博弈(yi)關系，個體化創(chuang)新(xin)，奉行(xing)與經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)聯營，從(cong)而創(chuang)造了(le)自身成功的(de)(de)(de)聯營體商(shang)業(ye)(ye)模(mo)式(shi)(shi)(shi)。

　　正是看到這些企業(ye)(ye)的成功，隨(sui)著競(jing)爭的進一步加(jia)劇，在許多農業(ye)(ye)龍頭(tou)乃至其他行業(ye)(ye)的企業(ye)(ye)眼里，所謂商(shang)業(ye)(ye)模式，就是改變終端渠(qu)(qu)道關系。似乎只要占有了終端，捋順了渠(qu)(qu)道，自己(ji)的商(shang)業(ye)(ye)模式就可(ke)以(yi)無往不(bu)利，百(bai)(bai)戰百(bai)(bai)勝(sheng)。

　　但在方圓看(kan)來，這是一種典型的(de)本(ben)末倒(dao)置(zhi)的(de)思維。從根本(ben)上說(shuo)，商(shang)業(ye)(ye)(ye)存(cun)在的(de)理由是基于消費者，因(yin)此，商(shang)業(ye)(ye)(ye)模式的(de)核心(xin)也就在于以(yi)客(ke)戶價(jia)值(zhi)為中心(xin)，讓商(shang)業(ye)(ye)(ye)價(jia)值(zhi)最大(da)化。所以(yi)，未來要運營一個有價(jia)值(zhi)的(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)模式，必須以(yi)客(ke)戶價(jia)值(zhi)為中心(xin)，通(tong)過三三法(fa)則戰略遴選，才(cai)能(neng)最終構(gou)建確立自身的(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)模式。

　　商業模式 一以貫(guan)之的(de)結構經濟

　　與目前(qian)市(shi)場(chang)上(shang)流行的(de)(de)以渠道終(zhong)端關(guan)系(xi)為(wei)中心的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)模式相比，以客戶價(jia)值為(wei)中心的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)模式，重視(shi)但并不僅僅局限于構建與渠道終(zhong)端的(de)(de)關(guan)系(xi)。在以客戶價(jia)值為(wei)中心的(de)(de)思維(wei)框架下，從原料、資本(ben)、生(sheng)產、經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)、傳播、促銷(xiao)、消費者任何一個元(yuan)素入手，都可以構建新的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)模式。

　　具(ju)體說，其分為精準型商業模式(shi)、關聯性商業模式(shi)和前(qian)置性商業模式(shi)三(san)大類。

　　精(jing)準型商業(ye)模(mo)式(shi)主(zhu)要指以(yi)圍繞(rao)終(zhong)極消(xiao)費者利(li)益為中心構建起來的商業(ye)模(mo)式(shi)，包括以(yi)改善(shan)與(yu)(yu)顧客(ke)的關(guan)系，改善(shan)與(yu)(yu)顧客(ke)購(gou)物(wu)場所關(guan)系等。此類商業(ye)模(mo)式(shi)主(zhu)要通(tong)過對與(yu)(yu)消(xiao)費者有(you)直接關(guan)系的產品、服務和場所施加作用(yong)而最(zui)終(zhong)使商業(ye)系統消(xiao)費端產生變化，形成價(jia)值(zhi)。

　　這(zhe)類商業模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)特點是速(su)度(du)快(kuai)，作用明(ming)顯，缺點是需要持續(xu)創新，否(fou)則(ze)容易(yi)為(wei)競爭對手(shou)復制(zhi)，從而使(shi)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)價值弱化。市場上近年流行的連鎖模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)、會員制(zhi)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)、信用卡支付(fu)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)、新型促銷模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)都是此類商業模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)的代表。

　　關聯(lian)(lian)性商(shang)(shang)業模式與精準型商(shang)(shang)業模式相比，不(bu)直接作用于(yu)消(xiao)費(fei)者及(ji)相關終(zhong)端場(chang)所，而是通過對經銷商(shang)(shang)、媒體等中介物(wu)資源傾斜(xie)，最(zui)終(zhong)使產品商(shang)(shang)業價值擴(kuo)大(da)化。如娃哈哈的聯(lian)(lian)營(ying)體以(yi)及(ji)傳統的廣(guang)告(gao)營(ying)銷模式都(dou)屬(shu)于(yu)此類。

　　在商業(ye)系統(tong)中，這(zhe)類商業(ye)模式通過(guo)讓中端結(jie)構漲(zhang)大，最終催生了消費底(di)座(zuo)的(de)價(jia)值膨大效應。

　　從(cong)根本上，這類商(shang)業模式就是借花獻(xian)佛式服務客戶價值。

　　相(xiang)對于上兩類，前置性(xing)商(shang)業模(mo)式主要(yao)作用于商(shang)業環節的上游，如近(jin)十年一直(zhi)持續發(fa)展的公司+農(nong)戶模(mo)式，如近(jin)兩年風生水起的資本運營(ying)模(mo)式都是這類模(mo)式的典(dian)范。

　　這類(lei)(lei)商業模(mo)式特點既沒有(you)第(di)一(yi)類(lei)(lei)的快，也沒有(you)關聯性(xing)的隱(yin)蔽而立(li)竿(gan)見影，但(dan)相對上(shang)兩類(lei)(lei)，這類(lei)(lei)模(mo)式更(geng)具備(bei)戰略(lve)性(xing)。

　　也正因為戰略性，從表面(mian)看，這類模式本(ben)身(shen)并不參(can)與消費(fei)(fei)價值的構建，其更(geng)多作用(yong)于企業管理運營等(deng)層面(mian)。但從實際(ji)看，1996年前后，金鑼(luo)正是依托對原料的有效控制，才有資(zi)本(ben)對雙匯等(deng)市場利益既得者發(fa)起挑(tiao)戰。蒙(meng)牛作為一家(jia)民營企業給消費(fei)(fei)者帶(dai)來(lai)的價值聯(lian)想(xiang)，與中(zhong)糧入股后帶(dai)來(lai)的價值聯(lian)想(xiang)，必然(ran)不能同(tong)日而語。

　　因此，前(qian)置性商業(ye)(ye)模式從根本上說，是通過對(dui)(dui)資源(yuan)、對(dui)(dui)資本的(de)(de)結構(gou)權(quan)重(zhong)變化(hua)，催(cui)生了(le)企業(ye)(ye)本身的(de)(de)價(jia)值形象、管理結構(gou)等的(de)(de)變化(hua)，而最終使客(ke)戶消費價(jia)值發生了(le)裂(lie)變。

　　另外，從產業(ye)(ye)發展普遍規律看，任何一(yi)個產業(ye)(ye)競爭到最后，都是資(zi)源、資(zi)本金，也(ye)就是對整個產業(ye)(ye)鏈控制權的競爭，因此，目(mu)前市(shi)場(chang)上(shang)成熟的行業(ye)(ye)，如乳業(ye)(ye)、果(guo)汁業(ye)(ye)等都逐漸進(jin)入到了前置性商業(ye)(ye)模式(shi)運(yun)營水(shui)平(ping)的競爭中(zhong)。所(suo)以從核心上(shang)說(shuo)，這類商業(ye)(ye)模式(shi)就是通過遠程打(da)擊，最終服務于消費價值。

　　綜上(shang)所述，從整體上(shang)，不管(guan)商(shang)業模(mo)(mo)式模(mo)(mo)式如何變化，是(shi)傳統的(de)(de)(de)，還是(shi)以渠道終(zhong)端為(wei)立足(zu)點(dian)的(de)(de)(de)，內在核心都以客(ke)戶消(xiao)費(fei)價值為(wei)中(zhong)心。只(zhi)有客(ke)戶能感受到，為(wei)消(xiao)費(fei)者創造了價值，并且消(xiao)費(fei)者確認接(jie)受了的(de)(de)(de)商(shang)業模(mo)(mo)式，才能高效率，可持(chi)續，最終(zhong)產生結構性整合效應，為(wei)企業贏得核心競爭力(li)！