價格競爭轉向產品質量競爭

　　---登海種業和萬向德農2009年度報告比較分析

　　山東登海種業股份有限公司是由玉米育種專家李登海研究員為首創建的企業，主營玉米雜交種、大白菜雜交種為主，于2005年4月18日在深圳證券交易所中小企業板上市交易。

　　山東登海先鋒種業有限公司成立于2002年12月，由山東登海種業股份有限公司與美國先鋒種子有限公司(杜邦全資子公司)合資成立，登海種業占51%股份，先鋒海外公司占49%股份，主營玉米雜交種子。美國先鋒種子有限公司是全球最大雜交玉米種子公司，在世界近70個國家生產和銷售玉米雜交種，其玉米雜交種子銷售量占北美市場的40%，世界市場的20%，年銷售收入約28億美元，每年科研費用占其銷售收入的10%以上。

　　萬向德農股份有限公司原名稱為黑龍江華冠科技股份有限公司，于2002年9月在上海證券交易所上市。2003年公司入玉米種業行業。2004年6月24日，萬向三農有限公司成為公司第一大股東，占公司股本總額的56.85%。

　　一、登海種業和萬向德農財務比較分析

　　表1 登海種業和萬向德農財務比較分析　　

　　2009年登海種業實現營業收入5.79億元，同比增長38.90%，實現營業利潤1.89億元，同比增長260.12%，實現利潤總額1.85億元，同比增長200.20%，實現凈利潤9,362萬元，同比增長3498.09%。

　　2009年登海種業的營業收入較上期同比增加38.90%，主要是銷售量大幅增加；營業利潤較上期同比增加260.12%，主要是營業收入大幅增加，同時營業成本同比增長29.42%，低于營業收入的同比增長率38.90%。

　　2009年登海種業全年銷售玉米種子實現營業收入54,363.67萬元，同比增長39.31%，占營業收入的94%。

　　山東登海先鋒種業有限公司是登海種業和美國先鋒海外公司共同出資組建，成立于2002年12月，登海種業控制51%的股權；美國先鋒海外公司49%股權。2009年，登海先鋒實現主營業務收入3.41億元，同比增長45.02%；實現凈利潤1.85億元，同比增長53.9 %，其主要原因是先玉335市場銷售繼續保持旺銷態勢，報告期內該品種實現銷售收入3.18億元，同比增長47.97%，銷量完成1,502萬公斤，同比增加38.82%，價格較上年也有一定幅度的增長。2009年登海先鋒的凈利潤率達到54.25%。

　　表2 登海種業的研發支出

　　貨幣單位：人民幣元

　　資料來源：登海種業2009年度報告

　　2009年度，萬向德農實現營業收入6.65億元，同比增長1.79%；營業利潤6403萬元，同比增長34.88 %；凈利潤4018萬元，同比增長32.82 %。玉米種子銷售收入5.36億元，毛利率37.86%。

　　圖1 登海種業、萬向德農和登海先鋒的營業收入比較

　　數據來源：上市公司公告

　　圖1可見，自2005年，登海先鋒的營業收入持續增長；自2006年登海種業的營業收入持續增長；萬向德農的營業收入呈現波動。

　　圖2 登海種業、萬向德農和登海先鋒的銷售毛利率比較

    數據來源：上市公司公告

　　圖2可見，登海先鋒的銷售毛利率明顯高于登海種業和萬向德農。登海先鋒毛利率一直保持在高位運行，同時帶動登海種業毛利率的上升。登海先鋒高毛利率的原因主要在于銷售方式與傳統玉米種子銷售方式不同，登海先鋒主要采取按粒銷售，這極大提高了種子單價。萬向德農一直采取以價格取勝的戰略，靠低價格占領種子市場的最大份額，因此雖然其銷量大，但低廉的價格使得其毛利率低于競爭對手。

　　圖3 登海種業、萬向德農和登海先鋒的凈利潤率比較

　　數據來源：上市公司公告

　　圖3可見，成立于2004年的登海先鋒自2005年開始實現了正的凈利率，并于2006年出現了凈利潤率井噴式增長，一舉躍至38.55%，隨后一直保持著比較穩定的高增長，主要原因是登海先鋒的主銷品種先玉335產能、市場逐步擴大和“賣粒模式”所帶來的高利潤空間進一步顯現。登海先鋒喜人表現卻掩蓋了登海種業母公司出現的經營困境，從2006年開始登海種業母公司開始出現負的凈利潤，直至2008年仍有-53,891,476.55元的凈損失。母公司負的凈利潤主要是由于巨大的資產減值損失造成的，而其中存貨跌價損失又占了絕大部分，登海種業自主品牌登海系列近年來市場表現遠不及先玉335以及鄭單958，造成了存貨大量積壓，使得凈利潤連年下降。2009年母公司終于反虧為盈，實現28,680,372.91元凈利潤，這主要是由于公司總部銷售價格上升以及登海超試系列上市所帶來的利潤。

　　萬向德農的凈利潤率較低，但卻保持穩定增長，從2005年的2.44%增至2009年的7.07%。

　　二、登海種業和萬向德農的經營模式比較分析

　　玉米種子產業的研發生產銷售鏈條中，關鍵環節是制種企業獲取良種與實現銷售的能力。

　　（一）獲取良種

　　制種企業獲取玉米良種的方式主要有兩種：一是自行研發，二是通過向科研機構購買品種經營權獲得。

　　表3 制種企業獲取玉米良種方式比較　　

　　登海種業和萬向德農在獲取玉米良種的方式上有很大差異。從登海種業的股權結構可看出，萊州市農業科學院作為其控股股東能為其帶來巨大的科研支持，因此登海種業是種自行業內為數不多能實現研發、培育、生產、銷售一體化流程的制種公司。而萬向德農則是獲取品種經營權來實現種子的生產銷售。　　

　　圖4 登海種業和萬向德農的品種使用權賬面價值比較

　　數據來源：萬向德農、登海種業年報

　　圖4可見，近五年內，萬向德農的品種使用權賬面價值都大大高于登海種業，并且其差額越來越大。登海種業則從2005年開始，其使用權賬面價值不斷減少，僅在2009年有小幅回升。隨著2005年至2008年品種使用權的減少，萬向德農在2009年大幅增加了品種使用權的購置。2009年萬向德農購買的玉米新品種為 “濟研501”、“綏玉17”、“益豐29”、“滑玉15”等。

　　登海種業品種使用權的無形資產賬面價值低于萬向德農的原因主要為萬向德農大部分通過購買方式獲得品種使用權，因此其品種使用權的賬面價值由該項無形資產的公允價值所反映；而登海種業則主要通過自行研發獲得新的玉米良種使用權，而在研究階段所發生的支出計入當期損益，并不在無形資產項目下列示，僅開發階段的支出被列為企業的無形資產。根據登海種業的會計政策，將種子研發培育分為6個階段：(1)組配基本材料；(2)通過自交、回交等方式培育自交系；(3)自交系配合力測定；(4)按照育種目標組配雜交種；(5)預備試驗、區域試驗、生產試驗；(6)品種審定。在會計核算上，公司將前四個階段發生的費用計入當期損益，而僅將后兩個階段發生的支出計入無形資產。

　　近幾年來，登海種業在研發上的支出是非常多的，大大高于其無形資產中的品種使用權。此外，登海種業憑借其強大的科研實力，獲得了大量的政府補助。2009年登海種業獲得政府補助為4,694,508.14元，其中有很多項目為研發、推廣玉米種子的補貼。

　　表4 登海種業的當期增加的研發支出

　　數據來源：登海種業年報

　　與上述兩家企業相比，登海先鋒則是通過一種新渠道獲取玉米良種。自種子市場逐步開放后，一些外資企業紛紛進入中國市場，但受限于種子行業的保護政策，這些外資企業只能通過建立合資公司實現其在中國的擴張，登海先鋒就是這樣應運而生的一家合資公司。美國先鋒公司憑借其強大的科研實力為登海先鋒提供玉米良種，并對市場進行整體布局、制定價格，而最終的銷售則是依托登海種業強大的營銷網絡完成。

　　表5 登海種業、萬向德農和登海先鋒的獲得良種的方式比較

　　（二）銷售

　　玉米種子行業生產銷售具有季節性。

　　在第一年生產完成后，經銷商一般預先支付款項給制種企業，獲得種子，待銷售完成后再與制種企業進行返利以及退貨的結算，因此每年年末的預收款項能提前反映各家企業在下一年的銷售狀況，它能先行預告企業產品的熱銷情況。

　　圖5 登海種業和萬向德農的預售款項比較分析

　　數據來源：登海種業、萬向德農年報

　　圖5可見，萬向德農在2004-2006年經歷了產品的極度熱銷期，其原因為鄭單958、浚單20等產品經過了兩三年的大量推廣，其品質受到了廣大農戶的青睞，因此訂單量大幅上升，甚至在2005年增加了將近4倍。而此期間，登海種業的表現則不盡如人意，2005年增幅基本為零。2006年是一個轉折點，登海種業的預收款項開始穩步上升，而萬向德農則開始出現下降，甚至出現了負增長。其原因可能為2006年開始登海種業子公司登海先鋒的先玉335從2004年第一次商業銷售以來，逐漸獲得了客戶的認可，2006年訂單大幅增加，使得其預收賬款也大幅增加。而由于受到先玉335的沖擊，萬向德農的主打產品受到一定影響，其市場領先地位受到動搖，致使預收賬款開始下降。

　　從2009年的情況看，登海種業的預收賬款增幅達到105.47%，表明種子經銷商對登海種業2010年玉米種子銷售看好，大大增加了預付給公司的資金，因此預計2010年登海種業種子銷售會大幅增長。這可能來源于登海種業的先玉335持續的熱銷狀況，以及超試玉米種子的市場樂觀前景。相反，萬向德農2009年預收款項增幅僅為1.92%，因此預計該公司2010年銷售額將不會有太大增長。

　　除了用預收賬款反映產品的熱銷程度，存貨是另一個能充分反映企業銷售能力的指標。由于種子行業長期處于供大于求的狀況，能否及時將產品銷售出去獲得銷售回款投入到下一輪的生產中，是制種企業利于不敗之地的關鍵所在。

　　圖6 登海種業和萬向德農的存貨比較

　　數據來源：登海種業、萬向德農年報

　　圖6可見，登海種業和萬向德農都順利地進行了去存貨化，制種企業現如今都清楚地認識到種業市場供大于求的現狀，進行了更為積極地存貨管理，力爭降低存貨，盡快實現產品的銷售。

　　登海種業和萬向德農有著不同的預收款項和存貨方面的表現，究其更深層次的原因，則主要是由于各自有著不同的銷售戰略。

　　登海種業總體經營狀況的改善與登海先鋒有著密不可分的聯系。登海先鋒的營業收入從2006年開始有了大幅增加，在2009年仍然保持了45.02%的高速增長。登海先鋒不僅給登海種業帶來了巨額利潤，也帶來了全新的經營管理以及生產銷售理念。

　　依托于高質量的良種培育技術，先鋒公司推廣單粒播種，銷售時按每畝需粒數銷售，播種時農民單粒播種，出芽率達到95%以上，而國內其他玉米種子出芽率僅為85%左右。

　　普通種子的出廠價一般是成本上加價30%，所以，鄭單958返利后價格在每公斤5元多，浚單20每公斤6-7元。由于先鋒公司的單粒播種，售價不按照公斤定價，而以粒數定價。以春玉米帶為例，分為1 畝用量的4000粒/袋和2 畝用量的8000粒/袋兩種形式，8000 粒/袋的出廠價在58元，按照每袋約2.2-2.3 公斤計算，折合每公斤約26 元。

　　先鋒公司借鑒國外的營銷手段，采取一年召開苗期現場會、田間現場會和脫粒現場會的“三會”方式。開始農民對單粒播種技術不認可，在現場會，農民看到單粒播種能保證全苗，才接受了這個新型播種方式。

　　萬向德農的銷售理念是低價格戰略，低端的價格能保證較大的市場占有率，因此萬向德農在玉米種子市場上的份額一直高于登海種業。但是低價格只能實現較低的毛利率以及較低的凈利潤。

　　在銷售方式上，萬向德農也開始不斷在銷售策略上進行改善。例如“德農”品牌村試點，循著產業鏈條的下游不斷延伸，以惠農助農的形式幫助農民增產增收，實現玉米種子銷售的長遠發展。

　　表6 登海種業、萬向德農和登海先鋒的銷售策略比較　　

　　三、登海種業、登海先鋒與萬向德農的產品比較

　　目前我國玉米種植區主要分為北方春玉米區、黃淮海夏播玉米區、西南山地丘陵玉米區、南方丘陵玉米區、西北灌溉玉米區以及青藏高原共六大區域。其中北方春玉米區及黃淮海夏玉米區占全國總播種面積的70%以上。登海種業、登海先鋒和萬向德農鎖定的目標顧客就是北方春玉米區及黃淮海夏玉米區的玉米種植，因此其產品具有一定可比性。

　　登海種業---登海系列：登海11、登海9，登海超級玉米系列：登海662、登海3769

　　登海先鋒---先玉335

　　萬向德農---鄭單958

　　原有登海系列（例如登海9號、11號）曾在市場上有過很好的表現，但隨著后續產品的競爭，漸漸失去了其往日光彩。如下圖所示，登海9和登海11從2005年開始營業收入大幅下降，而先玉335在2007年就實現了數倍于原登海系列的營業收入。毛利率方面，先玉335至今仍然保持這驚人的高毛利率水平，而登海11號以及登海9號則開始出現毛利率下降趨勢。

　　圖7 登海種業分產品收入比較

　　數據來源：登海種業年報

　　圖8 登海種業分產品收入占比

    數據來源：登海種業2009年年報

　　一般玉米品種的興衰周期為8-10年，開始兩三年為種子的審定期與推廣期，隨著該品種種植面積的增加，銷量迅速增加。達到一定種植范圍后，由于玉米不同品種之間具有地域差異性，一個品種只能在限定的地域內種植，種植面積很難再有較大幅度的增加，此時期銷量趨于穩定。此外，隨著時間的推移，種子的改良空間逐步減小，種子本身的種度、純度和抗病性、適種性等逐步衰退，這必然導致其為新的改良品種所替代。這種規律符合一般產品的生命周期規律，即產品周期呈現萌芽期、成長期、成熟期和衰退期的規律。

　　先玉335最初于2004年通過國審，經過了幾年的推廣，以其優良的品質獲得了廣泛的關注，市場占有率已大大提升，其毛利率一直保持在70%左右的高位。

　　鄭單958于2000年通過國審，至今已有近10年的風光歷程，在這10年中一直是玉米種業市場最耀眼的明星產品，占據市場占有率頭把交椅多年。但最近在黃淮海一些區域種植中，出現了一定程度抗逆性衰弱特征，并且受到先玉335的沖擊，產品銷售收入也出現了下降。鄭單958正處于成熟期，并開始進入衰退期。

　　四、我國玉米種子產業發展趨勢

　　2009 年度我國玉米種植面積為4.41 億畝，較上年度增長了0.2億畝，這種增長主要集中在黑龍江省等大豆產區；玉米雜交種供種量16.3億公斤，而需種量11億公斤，余種量5.3億公斤，結構性問題依舊突出。2010 年玉米雜交種可供種量為15.7億公斤，預計種植面積為4.55億畝，需種量為10.5億公斤，余種量為5.2億公斤。

　　2010年中央一號文件繼續鎖定“三農”，提出“切實把農業科技的重點放在良種培育上”、“抓緊開發具有重要應用價值和自主知識產權的功能基因和生物新品種”、“推動國內種業加快企業并購和產業整合，引導種子企業與科研單位聯合，抓緊培育有核心競爭力的大型種子企業”。同時，中央對農業支持力度將會逐年加大，對農補貼數額將會不斷提高，補貼范圍逐年擴大。這些支農優惠政策將會極大地推動農民種糧積極性，推動種業發展。

　　表7 2004-2008年全國玉米播種面積和產量增減情況　　

　　數據來源：中國農業部網站//www.agri.gov.cn

　　表8 全國2005-2009年玉米制種產量和供種量（億千克）

　　數據來源：中國農業部網站//www.agri.gov.cn

　　我國玉米種子供應量自2005年開始逐年下降，并且庫存種子占有較大比例，2007年達到峰值7.4億千克后雖有下降，但庫存種子仍然占到總供應量的30%左右。

　　我國于2000年通過了《中華人民共和國種子法》，隨后逐漸放開了種業市場。在此之前，種子購銷價格基本上由國家指定部門統一指定。《種子法》實施后，各企業根據市場供求確定種子價格。

　　以“先玉335”為例，“先玉335”2009年供種單位每袋8000多粒的種子售價為85元，因供不應求，價格上漲到100～120元仍有很多購買者。“鄭單958”制種產量高，種植面積大，報價在每公斤10～13元。

　　2009年，中央財政安排種糧農民良種補貼198.5億元，2010年中央財政將繼續實行種糧農民補貼。根據2010農業部規劃，良種補貼政策將全面覆蓋水稻、小麥、玉米、棉花、東北和內蒙古的大豆、長江流域10個省市和河南信陽、陜西漢中和安康地區的油菜，玉米每畝補貼10元，采取現金直接補貼方式。

　　2010年，我國玉米種業市場仍然無法避免供大于求的狀況，但市場競爭注定要從價格競爭向產品質量的競爭轉變。隨著先鋒公司在中國的成功，先正達、安地、孟山都等外資企業也紛紛加大了在國內的投資合作力度，滲透至科研、基地、市場等多方面。外資企業對中國種業市場的沖擊將會越來越大。（李?）