《 農民日報 》（ 2013年08月19日 08 版）
任明杰
近兩年，登海種業在繼續加強研發能力，完善品種梯隊建設的同時，進一步加強了營銷方面的力度，逐步彌補了在營銷方面的不足，從而在庫存壓力增大、行業景氣度低迷的情況下取得了逆市增長。登海種業上半年業績增長已經鎖定，未來公司將進一步加大品種儲備，消除營銷短板，從而有望打開業績上升通道。
品種梯隊趨于成熟
品種為王是種業公司的顯著特征。近幾年來，登海種業在享受先玉335帶來的豐厚利潤的同時，逐步加大了對新品種的研發力度，產品梯隊在去年初步成型的情況下布局進一步完善。
先玉335一直是公司的主打產品，也貢獻了公司利潤的絕大部分。2012年以來，先玉335進入推廣巔峰期，市場對后繼品種是否能跟上存在擔憂，公司股價曾大幅下滑。但從公司2012-2013年銷售季的表現來看，先玉335的推廣面積穩中有升。公司董秘原紹剛表示，“從今年上半年的銷售情況來看，先玉335在每個月都保持著增長，雖然增速有所放緩，但仍處于穩定增長階段。”業內預計，在未來兩年，先玉335的推廣面積仍將保持10%-15%的增速，在公司后續品種集中放量之前繼續支撐公司業績的穩定增長。
從第二梯隊來看，登海605作為公司目前的主推產品，具有高產、抗倒伏、抗病和廣適性好的特性，推廣以來，增長迅速，有望逐步彌補先玉335逐步進入衰退期后留下的市場空白。原紹剛介紹，自導入市場以來，登海605在2010-2011、2011-2012、2012-2013三個銷售季的表現基本上達到預期。筆者從業內知情人士處獲悉，登海605的推廣面積今年有望達到700萬畝以上，而在天氣狀況理想的情況下，其2013-2014銷售季有望達到1000萬畝。
另外，公司的良玉系列主要銷售品種為良玉88、良玉188，在去年的臺風天氣中表現出了良好的抗倒伏性，受到市場歡迎，預售較好。
業內分析，登海605和良玉系列的推廣面積在上半年的增速預計分別達40%和50%，在未來有望打開公司的成長空間。
同時，已通過山東審定的登海618亦被寄予厚望。“登海618具有早熟、高產、抗倒伏、耐密、易于機械化收獲的特性，而其最大的亮點就是早熟和耐密。”原紹剛介紹說，“由于中早熟品種是未來的制種方向，作為早熟品種的登海618已經占得先機。”
此外，國審的良玉99以及魯審品種先玉688、遼審品種世賓606及607等亦開始導入市場，公司的后繼儲備品種豐富，成長性無憂。
另一方面，2010年以來，公司通過建立合資公司的方式不斷完善在區域市場的產品儲備和渠道建設，并且在2012年初現成效。目前，在公司各大子公司中，登海先鋒、登海良玉、登海福龍和登海華玉自身均具備研發實力，并且在各自區域市場具有一定競爭力的品種儲備。“我們成立合資公司最看重的是對方的創新和研發能力。”原紹剛表示。
營銷短板得到改善
“有研發，沒營銷，看機會；有營銷，沒研發，走不長；有研發，有營銷，走得長。”中信證券農林牧漁首席分析師施亮這樣總結種業公司研發和營銷的關系。
強大的營銷能力是將優質品種轉化為優勢品種的關鍵所在，而登海種業在保持突出的研發能力的同時，營銷卻一直是其短板，其超試系列品種的推廣前景也一度蒙上了一層陰影。
近兩年，公司加大了在營銷方面的力度，特別是在2012-2013銷售季行業庫存壓力較大的情況下，公司營銷更加積極，一方面加大了對經銷商的扶植力度，另一方面加強了終端的促銷力度，雖然由此帶來了費用率的提高和應收賬款的增加，但公司主要品種終端價格的小幅上漲一定程度上抵消了費用率的上漲，凈利潤率基本得到穩定。
特別是公司在2012-2013銷售季對營銷策略進行了調整，減少了2012年四季度的發貨量，既滿足了市場需求，又減少了渠道中積壓的數量，在保證價格體系的穩定的同時，充分調動了經銷商的積極性。
筆者通過調研獲悉，在加強營銷力度和調整營銷策略之外，公司在2012-2013年的銷售季中加強了市場管控方面的力度。“一是嚴厲查處串貨行為，維護經銷商的利益；二是打擊套牌種子，查處侵權行為。”原紹剛介紹說。
同時，公司的營銷渠道建設也進一步完善。2013年1月9日,登海種業第四屆董事會第十五次會議審議通過了《山東登海種業股份有限公司關于成立山東登海道吉種業有限公司的議案》，同意公司與北京道吉普泰農業技術推廣服務中心共同投資設立控股子公司山東登海道吉種業有限公司。加上2011年年底合資成立的登海五岳，兩家合資公司的建立將進一步完善公司的營銷渠道建設，公司在經營和營銷層面的市場化程度有望進一步加快。
此外，在今年的管理層換屆中，主管銷售的王元仲升任代總經理，也被業內普遍看作是公司進一步加大營銷力度的重要舉措。
在2013-2014銷售季，面對庫存壓力，公司在營銷方面的力度只會有增無減。筆者調研獲悉，公司新的營銷策略已經制定完成，并將在2013-2014銷售季付諸實施：一方面，公司將進一步加大對經銷商的激勵政策；另一方面，在現有的東華北區、兩河區、山東區、南方區、西北區等幾大銷售區域的劃分下，公司將根據品種的布局情況，對區域進行細分，以達到集中力量、重點區域重點管控的目的。
