他，搞過育種，當過科研單位所長，下過海，現在是一家國內知名蔬菜種企老總。他叫馬德華——天津德瑞特種業有限公司董事長，“馬博士”是業內對他的親切稱呼。

    馬博士與黃瓜頗有淵源，一生的事業都圍繞著黃瓜。下海之前從事黃瓜育種研究20年，并主持育成津優1號、津優3號、津綠3號、津優30號等十多個溫室黃瓜新品種，曾榮獲國家科技進步二等獎3項、天津市科技進步一等獎等十多項獎勵。多年擔任天津黃瓜研究所所長經歷，直到2002年辭職，他到荷蘭一家國際種業公司擔任亞太區經理。

    隨后因工作關系，不斷拓寬的國際視野深深觸動馬博士，我國的育種水平和企業管理與發達國家差距甚遠。而通過專業知識他判斷，國外的育種材料正好可以彌補國內黃瓜育種材料短板，兩者“聯姻”，一定能培育出比外資企業更優秀、產量更高的品種。

    2003年，馬博士再次辭職，與荷蘭德瑞特公司合作，成立天津德瑞特種業有限公司，全面代理荷蘭德瑞特公司的產品。“創業非常艱辛。”回想起那段日子，馬博士感慨，“但我們始終都是把種突破、品牌建設和市場營銷放在企業發展的核心位置。”

    短短八年時間過去，德瑞特黃瓜從不知名已發展成為國內領先黃瓜品牌，保護地黃瓜市場份額逐年提高，目前在山東沂南、蒼山與河北青縣的份額均在80%以上，在山東壽光、聊城與河南扶溝的份額在60%以上。近幾年開始拓展南方露地市場，馬博士預計兩年之內會有較大突破。

    創業初期的德瑞特，面臨黃瓜種子市場國內外種企激烈競爭局面，同時天津黃瓜研究所、中國農科院蔬菜花卉所、天津綠豐公司等又強勢占領市場霸主地位。馬德華是如何沖出層層包圍，快速鎖定市場定位？同處亂世的蔬菜種業市場，為何德瑞特能傲視群雄？種業變局當下，德瑞特的發展歷程與戰略規劃，可以帶給眾多種子企業借鑒與思考。

    過硬的品種才是品牌的核心

    借鑒國際成功企業經驗

    南方農村報：今年以來，《關于加快推進現代農作物種業發展的意見》和《農作物種子生產經營許可管理辦法》等政策陸續出臺，對此您有怎樣的看法？會帶給行業哪些影響？

    馬德華：經過30多年的改革開放，中國經濟發展到了一個相當的高度，農業生產也到了一個新階段：主要矛盾從原來調動農民積極性、生產出更多的產品，發展到如何穩定、高效地生產出高質量的農產品。新政總體上是為了保證我國種業長期健康發展而制定的綱領性文件，可以保護創新、淘汰落后，有可能將使得我國產生一批大的種業航母。

    南方農村報：不少業內人士說，國家只是重點在抓大田作物（比如玉米、水稻）的種業發展，對蔬菜行業的扶持及監管力度并不會很大。您也這樣認為嗎？具體到蔬菜種業，會迎來整合，還是繼續亂下去？政策能帶來哪些機遇？

    馬德華：國家肯定第一步重點關注的是大田作物，國家已經對如中國種子集團給予大量投資，蔬菜種業是國家第二步關注的重點。監管力度一定會、一定要加大。只有在小農經濟、小規模生產時，假冒偽劣產品才有市場。隨著我國經濟的發展，勞動力成本的增加，蔬菜生產變得越來越專業化、規模化，蔬菜生產者會更加重視選擇品種，使得擁有好的品種、講信譽的企業脫穎而出。越來越多的種業企業會意識到：好品種、高質量是硬道理！

    南方農村報：國家要求國家級和省部級科研院所和高等院校要重點開展種業基礎性、公益性研究，逐步建立以企業為主體的商業化育種機制。現在很多科研單位對此很抵觸，您曾經也在科研單位干過很長時間，您認為國家級和省部、市縣級科研院所應該怎樣轉型？

    馬德華：科研院所的主要問題是兩根指揮棒，一根是科學家的棒，要申請課題、發表論文等，評職稱，而這些也是評價一個單位學術地位的主要依據。而另一根是市場的棒，市場需要優秀蔬菜品種，而農民朋友一直以為研究所就是研究好品種的，天然地相信研究所的品種要好于其他單位的，很多研究所也把品種銷售當做改善生活條件的“夜草”。可是院所成立的企業多數沒有長遠規劃，優秀人才也不愿意從事經營工作，不可能做大做強。同時因為有科研經費的補貼，使得其產品定價與成本無關，大大提高了行業的邊際成本，會對整個行業的發展起到嚴重的阻礙作用。

    南方農村報：在美國是以企業為主從事商業育種，而中國的種質資源大都集中在科研院校，企業要做研發舉步維艱，您認為適合我國國情的商業育種體系是怎樣的？具體到蔬菜種子行業呢？

    馬德華：10年前或5年前是這種情況，現在已經有了可喜的變化。隨著越來越多的國際大公司進入中國，帶來了好的品種、資源、管理，更帶來了新的理念。國際大公司經過幾十年、上百年發展，已經形成一整套科學、完善商業育種體系，要持續不斷地育成新品種，沒有任何捷徑可走，只有學習借鑒國際成功企業的經驗：廣泛搜集種質資源，加大親本篩選數量，配制更多組合，在多地區篩選。功夫下到了，我們的品種水平就上去了。

    先進的德瑞特育種模式

    南方農村報：在一次會議上您介紹，德瑞特已經搜集了國內乃至全世界的黃瓜資源，每年配制15000個黃瓜新組合。德瑞特這種做法，是國內蔬菜企業構建商業育種模式的借鑒標本嗎？

    馬德華：德瑞特虛心借鑒了多家知名公司的育種體系建設經驗建立了自己的育種系統，如果想把蔬菜種子當作事業來做，我們的育種模式有一定的借鑒意義，如果想賺點快錢，則德瑞特的育種系統顯得太笨了。不管國家政策如何變化，都會支持創新，我們堅信自己的路是對的。

    育種是一個單位生存的基礎。幾年來德瑞特陸續建立了育種站7個，每年投入數百萬元開展育種研究，每年新配制黃瓜新組合數千個，僅2010年就配制并觀察了15000個黃瓜新組合，這些組合的親本分別具有荷蘭、俄羅斯、日本、印度尼西亞、泰國、美國、中國等國家的血統，具有突出的特點。已經從中選出了306個優秀組合供2011年測試，2012年可投放市場觀察。

    南方農村報：2003年，天津德瑞特是怎樣的背景下成立？如何沖破當時的激烈競爭局面？

    馬德華：公司經歷了創立期的艱辛、生存期的困難、發展期的自信，但每一時期都把品種突破、品牌建設和市場營銷放在企業發展的核心位置。準確的市場定位、突出的產品特點、嚴格的質量控制、完善的售后服務、科學的渠道建設使公司得以順利迅速發展。

    公司剛剛建立時，定位于黃瓜的育種與生產、銷售，同時總代理荷蘭德瑞特公司在中國的蔬菜產品。當時國內生產黃瓜種子的企業眾多，又以天津黃瓜研究所、中國農科院蔬菜花卉所、天津綠豐公司具有較強的科研實力和營銷能力，市場占有率較高，如津優1號、津春4號等為露地主栽品種，同時，山東寧陽、新泰等地侵權品種泛濫，低價沖擊市場。德瑞特為一個新品牌，知名度低，價格低不過寧陽，在主流品種上參與競爭勝算很小。但上述各單位在溫室品種上的優勢不明顯，沒有一個單位具有絕對優勢。德瑞特及時確定目標市場為保護地品種，以避開上述單位的鋒芒。根據當時的形勢，提出“德瑞特種業——專注保護地品種”的市場定位。

    南方農村報：自從上世紀80年代，外資種子企業開始進入我國，蔬菜行業對外資是全面放開，二三十年過去，這些跨國企業對國內蔬菜種子行業帶來的正負面影響有哪些？

    馬德華：正面的影響是給我們帶來了大量的資源和管理理念，培養了一大批優秀人才，同時教育了廣大菜農朋友：好品種應該得到高回報、好種子賣好價錢。負面影響是鯨吞了的我國高端蔬菜種子的市場份額。

    最大限度滿足客戶需求

    南方農村報：天津德瑞特在黃瓜種業市場的強勢，是怎樣做到的？

    馬德華：為了建立品牌，德瑞特先后注冊了20多個商標，為系統地保護品牌提供了法律保障。但商標是很空的東西，沒有內容便沒有任何意義，過硬的品種才是品牌的核心。

    德瑞特利用荷蘭德瑞特提供的抗寒型親本與中國材料組配，育成了高抗寒、抗病、高產的品種。為突出特點，德瑞特舍掉其他賣點，用農民最懂的語言，稱其為“不歇秧的黃瓜”。“不歇秧的黃瓜”一經推出，很快為溫室種植區農民接受，因為這是困擾他們多年的問題。好的品種要有嚴格的繁種制度和體系作保障，才能保證高質量的種子。為此，德瑞特建立了其獨有的、封閉繁種基地，將良種繁育置于完全控制之下，種子質量有了100%的保證。為樹立品牌形象，僅有過硬的內在品質是不夠的，又引進了丹麥的種子加工機械及種子包衣技術，使種子的外在質量有了進一步的提高。按“中國黃瓜第一品牌”的要求建立了企業的內控標準。

    服務的目的是使產品的價值最大化，最大限度地滿足客戶的需求。必須要弄清兩個問題：客戶是誰和他們的需求是什么。第一個客戶是經銷商，他們的需求是盈利，用最小的代價賺錢。對他們的服務包括兩方面，一是對他們進行營銷培訓；二是對他們進行技術培訓。第二個客戶，也是最終客戶是種植戶，他們的需求是買到好的、能賺錢的品種。即便是再好的品種，技術不過關也種植不好，就很難賺錢，他們就不會購買種子。因此德瑞特成立了一個強大講師團，面向廣大種植戶開展技術培訓，溫室設計、茬口安排、品種選擇、病蟲害防治、栽培技術等，讓購買德瑞特種子的農戶成為德瑞特的忠實用戶。

    德瑞特取得了成功后，及時與專業媒體合作，提高品牌知名度和美譽度。

    建立一個品牌相當困難，是一個復雜的系統工程，但維護一個品牌所需要的努力更加巨大，必須不斷地保持并提高產品質量，提高服務水平，加強宣傳力度，保護客戶利益，才能夠使品牌具有長久的生命力。

    南方農村報：請給中小蔬菜企業把把脈，新政門檻提高，如何應對生存？

    馬德華：中小企業如果有育種能力，應該盡快向國際公司學習，加大科研投入，盡快推出優秀品種。同時應該看到，我們不應該和國際大公司正面對抗，選擇冷門的蔬菜開展研究，成功的幾率更大，等實力夠了，再和他們對抗不遲。如果沒有育種能力，應盡快選擇有能力的單位結盟，成為其合作伙伴或代理商，成為渠道商，做自己擅長的部分，一樣可以獲得巨大的成功。

    南方農村報：目前貴公司每年的銷售量怎么樣？占黃瓜種子市場多大份額？對華南市場有怎樣的布局打算？

    馬德華：在保護地黃瓜主栽市場份額較高，如全國最大的幾個黃瓜區：沂南、蒼山、青縣的份額均在80%以上，壽光、聊城、扶溝份額在60%以上，其他地區如遼寧、河北、山西、陜西、河南等也有很好的市場反饋。針對華南市場我們剛剛推出了幾個耐熱、有光澤的露地品種，預計兩年內會有較大突破。

    南方農村報：公司有怎樣的規劃？

    馬德華：我們的目標是成為一家令人尊敬的企業，創出中國黃瓜第一品牌，讓我們的員工、合作伙伴都能過上體面的生活。為了實現這個目標，我們2011年投資建設了全國最大的黃瓜育種基地，占地350畝的大棚用于黃瓜育種，2009年在壽光建設了全國最大的嫁接黃瓜育苗場（170畝），每年可生產黃瓜嫁接苗4000萬株，供應壽光及周邊地區。