畢慧芳

　　在中國現實的種業市場環境下，種業銷售一直面臨著一個很頭疼的問題。雖然說好種子自己會說話，好種子自己會走路。但是誰為它說話，是誰讓它走路呢？是農民。但目前很多種子營銷者卻忽略了這個主角。

　　營銷戰略中，不能忽略“農民的思想”。在種子營銷戰略中，我們更多關注的是政策、同行、資源、市場份額、資本、渠道等，很少把關注的目光投向農民，當然也就沒有針對農民思想意識的營銷戰略。如果我們種業公司能真正靜下心來做調查研究，了(le)解農(nong)(nong)民的(de)心聲，制定出適合(he)現(xian)階段農(nong)(nong)村農(nong)(nong)民的(de)種(zhong)子營銷戰(zhan)略，那么(me)，這樣的(de)種(zhong)業(ye)企業(ye)將是“無往而不勝(sheng)”的(de)。

　　品種研發上，不能忽略“農民的需求”。2012年秋天，筆者考察了35個縣，與很多農民做了交流。不少農民都說現在的玉米株(zhu)稈太高(gao)了(le)，另外，他(ta)們(men)(men)對(dui)(dui)品(pin)種(zhong)(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)產量(liang)并不(bu)像我們(men)(men)想(xiang)象的(de)(de)(de)那(nei)么關(guan)注(zhu)。現在的(de)(de)(de)種(zhong)(zhong)(zhong)田人(ren)大部分是(shi)(shi)(shi)50歲以上(shang)的(de)(de)(de)中老(lao)(lao)年人(ren)，很多(duo)70多(duo)歲的(de)(de)(de)。他(ta)們(men)(men)就需(xu)要“皮實”的(de)(de)(de)種(zhong)(zhong)(zhong)子，對(dui)(dui)密度要求不(bu)要太精(jing)確，對(dui)(dui)肥料(liao)要求不(bu)要太高(gao)，但要抗倒伏，抗病。對(dui)(dui)于我跟他(ta)們(men)(men)交(jiao)流的(de)(de)(de)行距、株(zhu)距，每畝多(duo)少(shao)株(zhu)，施多(duo)少(shao)肥？等等，很少(shao)有人(ren)能說(shuo)得清(qing)楚(chu)。對(dui)(dui)于他(ta)們(men)(men)旁邊的(de)(de)(de)地種(zhong)(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)什么品(pin)種(zhong)(zhong)(zhong)，也很少(shao)有人(ren)能說(shuo)出來。他(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)關(guan)注(zhu)點主要就是(shi)(shi)(shi)“穩(wen)產”。可(ke)是(shi)(shi)(shi)，目前的(de)(de)(de)種(zhong)(zhong)(zhong)業公司很少(shao)真正理解這種(zhong)(zhong)(zhong)老(lao)(lao)齡(ling)化(hua)農民種(zhong)(zhong)(zhong)地對(dui)(dui)品(pin)種(zhong)(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)需(xu)求。前段時間，新聞上(shang)播出的(de)(de)(de)“懶人(ren)稻(dao)(dao)”、再(zai)(zai)生稻(dao)(dao)，引起各(ge)方(fang)注(zhu)意，就在于再(zai)(zai)生稻(dao)(dao)迎(ying)合(he)了(le)這種(zhong)(zhong)(zhong)“懶人(ren)”的(de)(de)(de)需(xu)求。

　　品種(zhong)(zhong)定位上(shang)，不能(neng)忽略“農(nong)(nong)民(min)(min)的(de)感受”。每個種(zhong)(zhong)子(zi)(zi)(zi)公(gong)司(si)(si)都會(hui)在(zai)收(shou)獲時節去考(kao)察品種(zhong)(zhong)，里面會(hui)有很多專(zhuan)業內(nei)容(rong)(rong)，比(bi)如(ru)播種(zhong)(zhong)過程(cheng)、生長期的(de)表現(xian)、施肥(fei)打藥管(guan)理的(de)情(qing)(qing)(qing)況、長勢(shi)、果實(shi)情(qing)(qing)(qing)況、畝(mu)產、病蟲(chong)害情(qing)(qing)(qing)況、倒(dao)伏情(qing)(qing)(qing)況、競爭品牌的(de)對應情(qing)(qing)(qing)況等等，這些內(nei)容(rong)(rong)都很重(zhong)要(yao)。但(dan)是，很少(shao)有種(zhong)(zhong)業公(gong)司(si)(si)重(zhong)視“農(nong)(nong)民(min)(min)的(de)感受”的(de)。農(nong)(nong)民(min)(min)播種(zhong)(zhong)時有什么感覺(jue)？種(zhong)(zhong)子(zi)(zi)(zi)的(de)說明書(shu)是否貼心？農(nong)(nong)民(min)(min)需要(yao)包衣種(zhong)(zhong)子(zi)(zi)(zi)嗎？種(zhong)(zhong)子(zi)(zi)(zi)出苗后農(nong)(nong)民(min)(min)如(ru)何(he)看？管(guan)理過程(cheng)中(zhong)(zhong)有哪些問題？農(nong)(nong)民(min)(min)如(ru)何(he)看待這個種(zhong)(zhong)子(zi)(zi)(zi)？這些農(nong)(nong)民(min)(min)的(de)感受是至關(guan)重(zhong)要(yao)的(de)，因為挑(tiao)選(xuan)種(zhong)(zhong)子(zi)(zi)(zi)的(de)人是農(nong)(nong)民(min)(min)。種(zhong)(zhong)子(zi)(zi)(zi)只有走進農(nong)(nong)民(min)(min)的(de)心中(zhong)(zhong)，才能(neng)走進農(nong)(nong)民(min)(min)的(de)田(tian)中(zhong)(zhong)。