隨著中國農資的不斷發展，一批優秀的經銷商正在茁壯成長，資金規模和實力在不斷壯大，但是經銷商實際上覆蓋的范圍都很小，只能做到1、2個縣、市，只能在“我的地盤我做主”。當然這與農資行業本身特性有關，比如說運輸的問題，賒銷問題，種植結構差異大的問題，終端小而分散的問題等等都約著經銷商的跨區域運作。但是，農資經銷商實現跨區域運作不僅符合國家對于農資流通企業的指導方向，也是有實力、有想法的經銷商必走的一條路。
在行業內，經銷商如何跨區域發展還沒有一套成熟的模式，還處于探索階段。迪智成咨詢關注農資行業多年，總結了行業中存在4種典型模式，分析了每種模式的利弊和發展前景，希望幫助農資經銷商看清楚跨區域發展之路在何方。

　　1、 傳統經銷商廣域覆蓋模式

　　傳統經銷商廣域覆蓋模式，這種模式是屬于“老”經銷商的，這些從事農資行業時間很長的經銷商，利用前些年“求大于供”的特定歷史背景，大賺特賺，網絡范圍很廣，甚至能夠遍布全省。但是，這并不代表實現了跨區域運作，我們講的跨區域運作是指在區域市場上建立起了穩固的網絡基礎，創建了品牌，在農戶里形成了良好的口碑。這些傳統經銷商實際上只是賣貨，并不運作市場，沒有一塊有屬于自己的根據地，都處于被歷史淘汰的范圍，有一些傳統經銷商已經不再銷售復合肥，只靠資金實力去做尿素和鉀肥。這種模式不能真正實現跨區域運作，提醒各位經銷商朋友不是貨到了別的區域就實現了跨區域運作。

　　2、 分公司運作模式

　　分公司運作模式就是經銷商在一個市場運作成功后，在別的市場建立自己的分公司去運作市場。分公司隸屬于母公司，分公司擁有開拓市場、維護客戶，宣傳推廣的功能，母公司負責集中采購，資源支持和財務管控、人理資源管理等等。

　　這是一種穩健的跨區域運作模式，它即實現了集中采購、集中財務控制和集中人理資源管理使分工處于可控狀態，又貼近市場可以根據每個市場的特點有針對性的調整營銷策略，兼具統一性和靈活性。比如廣西百田農資已經在桂林、南寧、白色開出了三家分公司，南寧總部管理采購、財務、人理資源、提供物料支持，其他分公司獨自運作市場，市場效果明顯。

　　這種模式需要經銷商必須職能部門健全實現公司化運作，具有管理分公司的能力，資金實力較為雄厚。這種模式下，分公司運作市場不可能實現完全的標準化，這需要加強對分公司的管控，避免運營風險。

　　這種模式下，經銷商和終端店之間的聯系松散，經銷商必須要有一套維護終端，穩定客戶的策略，事實上，這種策略也還處在摸索階段。

　　3、 連鎖掛牌模式

　　連鎖掛牌模式指的是統一門頭，但是不統一經營的發展模式。這是一種最常見的跨區域發展模式，也是一種形式上的連鎖，終端店懸掛統一的門頭，經銷商提供賬期賒貨，或者規定銷售任務，或者以共同出資參股的形式控制終端。這種模式因為提供賬期，對新開的經銷商很有吸引力，但隨著終端的發展，終端與經銷商的矛盾不斷升級，擺脫經銷商的意愿越來越強。我們在走訪市場中經常會看到，終端雖然還掛著門頭，但是店里走已經沒有經銷商的貨。

　　這種模式需要經銷商有雄厚的資金實力，優勢是簡單、易行發展迅速，對于終端客戶具有了一定的掌控力，關鍵問題是如何在終端壯大之后還有這種掌控力。

　　4、 超市連鎖模式

　　超市連鎖模式就是創建農資行業的國美、蘇寧，通過直營、加盟形式來建立自己的終端網絡，實現所有網點的統一、標準化運作，采購、財務、人理資源管理的權利全部集中在總部，終端網點只有銷售的權利，這種模式下，經銷商實際上轉變成了終端網絡。這種模式的最大優勢就是實現了網點的高度可控，大大提高了分銷的效率，這種模式需要有強大的資金實力，具有連鎖店的管理能力，掌控一些有競爭力的品牌，這是一種先進的模式，符合國家發展方向。

　　2009年3月17日，財政部、商務部等八部委聯合公布了《關于完善農業生產資料流通體系的意見》，構建多元化、連鎖化的現代農資流通體系，并提出了培育若干家銷售額超100億元的大型農資流通企業等具體目標。雖然，政策是指引性的，但也明確肯定了農資連鎖的經營方向。行業中也出現了千村植保、中誠國聯、喜洋洋、紅太陽、惠萬家等等全國性連鎖，但是實際效果都不理想。

　　但是這也不代表這種模式完全的不可行，筆者在桂林的恭城縣拜訪了老百姓農資，看到了這種模式的希望。

　　老百姓農資在恭城縣及其周邊已經有十幾家直營的連鎖店，所有店面統一形象、統一管理、統一采購、統一價格銷售，人員全部由公司總部分配，沒有股份，只領取工資和銷售任務提成；利用POS系統實現了銷售數據的電子管理，每天將賬款匯到公司總部；成立了研發部門負責管理產品的質量，成立了專門的宣傳推廣部門，定期舉行農民會宣傳新品；利用低價來吸引當地的農戶。

　　老百姓農資已經成為恭城縣最大的經銷商，年銷售復合肥在5000噸以上。

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