利用(yong)關(guan)鍵(jian)成(cheng)功因(yin)(yin)素建立(li)一(yi)種情報研(yan)究模型，在實際的(de)應用(yong)上(shang)，我(wo)們可以選(xuan)(xuan)擇從(cong)研(yan)究消費者(zhe)購(gou)買行為的(de)角度(du)出發(fa)，分析他們選(xuan)(xuan)擇一(yi)個(ge)產(chan)品或品牌的(de)主(zhu)要購(gou)買誘(you)因(yin)(yin)是(shi)哪些，站(zhan)在企業經營的(de)角度(du)看(kan)，消費者(zhe)看(kan)重(zhong)的(de)這(zhe)些因(yin)(yin)素，就是(shi)企業獲得市場(chang)成(cheng)功的(de)關(guan)鍵(jian)成(cheng)功因(yin)(yin)素，因(yin)(yin)此也是(shi)企業必須重(zhong)點投入資(zi)源(yuan)加以改善的(de)方向。

　　以電視機行業為(wei)例，構成(cheng)企業競爭能(neng)力的(de)元素包括(kuo)10個方(fang)面，如(ru)下表：

　　以企(qi)(qi)業(ye)(ye)對這(zhe)10個(ge)(ge)元素的(de)擁有程度和這(zhe)10個(ge)(ge)元素對行業(ye)(ye)競(jing)爭重(zhong)要性為縱橫維度，建立企(qi)(qi)業(ye)(ye)資(zi)源與能力的(de)二(er)維矩(ju)陣分(fen)析模(mo)型(xing)，如下(xia)圖：

　　這(zhe)個矩陣(zhen)模型揭示的意(yi)義包括：

　　1)企業應將其核(he)心能力(li)構建在行業關鍵成功因素上；

　　2)企(qi)業資(zi)源(yuan)投入應(ying)從擁(yong)有程度高(gao)，但本身重要性不高(gao)的那些(xie)因素中轉移出來，轉而投到那些(xie)目前擁(yong)有程度低，但對行業競(jing)爭(zheng)成功意義(yi)重大的那些(xie)因素中去。

　　關鍵因素分析(xi)主要(yao)(yao)分析(xi)各(ge)要(yao)(yao)素對(dui)行業(ye)競爭的(de)(de)重要(yao)(yao)性以及本企(qi)業(ye)擁(yong)有程度(du)，通(tong)過(guo)將各(ge)因素根(gen)據兩維指(zhi)標在矩陣中定(ding)位后，企(qi)業(ye)可以直觀地分析(xi)出(chu)企(qi)業(ye)對(dui)關鍵因素的(de)(de)擁(yong)有程度(du)，以此揭示出(chu)企(qi)業(ye)真(zhen)正的(de)(de)競爭實力。通(tong)過(guo)這個矩陣，如果能(neng)客(ke)觀、真(zhen)實、準(zhun)確地標注(zhu)出(chu)自己(ji)的(de)(de)資源優劣勢和(he)自己(ji)的(de)(de)擁(yong)有程度(du)，企(qi)業(ye)的(de)(de)改進方向和(he)改進措(cuo)施就有了(le)著(zhu)力點。

　　對(dui)于競(jing)爭(zheng)情報(bao)客(ke)服(fu)人(ren)員來(lai)說，快速建立(li)客(ke)戶對(dui)自己深刻的(de)(de)(de)第一影響至關重要(yao)，因(yin)為現代社會的(de)(de)(de)快節奏風氣，導致各行(xing)各業(ye)的(de)(de)(de)崗位呈(cheng)現出不同(tong)程(cheng)度快餐式文化傾(qing)向。從某(mou)種程(cheng)度上來(lai)講，競(jing)爭(zheng)情報(bao)是(shi)一個(ge)短平(ping)快的(de)(de)(de)了解(jie)目標(biao)市場的(de)(de)(de)工(gong)具之(zhi)一，它更多(duo)的(de)(de)(de)體現出一種貼身訂制的(de)(de)(de)服(fu)務特色，所(suo)以，從客(ke)戶的(de)(de)(de)需求(qiu)出發是(shi)其(qi)必(bi)然要(yao)遵循的(de)(de)(de)客(ke)觀(guan)規律。如果銷售人(ren)員能用行(xing)業(ye)關鍵成功因(yin)素模型這個(ge)工(gong)具，了解(jie)客(ke)戶所(suo)在(zai)行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)主要(yao)幾(ji)個(ge)標(biao)桿企業(ye)核心競(jing)爭(zheng)力構成，想(xiang)必(bi)引起客(ke)戶CIO的(de)(de)(de)注意(yi)。

　　以(yi)家(jia)電行業(ye)為(wei)例，借助上述模型將海爾、美的、格(ge)力三個(ge)行業(ye)標桿(gan)的核心競爭力進行一個(ge)簡單的對(dui)比分析。

　　首(shou)先，影響這(zhe)(zhe)三(san)個(ge)企(qi)(qi)業(ye)(ye)市(shi)場競(jing)爭力(li)量的(de)主要因(yin)素(su)應該是技術、銷(xiao)售、市(shi)場推廣、品(pin)牌(pai)、物流(liu)、售后服(fu)務、采(cai)購、產(chan)(chan)(chan)品(pin)成本；其次是產(chan)(chan)(chan)品(pin)質量資金、政策關(guan)系(xi)(xi)、生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)能力(li)、人力(li)資源(yuan)、等(deng)這(zhe)(zhe)幾個(ge)元素(su)。資金、政策關(guan)系(xi)(xi)、生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)能力(li)、人力(li)資源(yuan)、品(pin)牌(pai)、物流(liu)、售后服(fu)務、采(cai)購等(deng)這(zhe)(zhe)些因(yin)素(su)各家(jia)表現都基本均衡，在這(zhe)(zhe)些元素(su)上而言，格力(li)能做的(de)，另外兩家(jia)企(qi)(qi)業(ye)(ye)絕不遜色，因(yin)此，三(san)個(ge)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)主要差別存在于(yu)技術、產(chan)(chan)(chan)品(pin)質量、品(pin)牌(pai)、產(chan)(chan)(chan)品(pin)成本、售后服(fu)務。企(qi)(qi)業(ye)(ye)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)的(de)終極目的(de)都服(fu)從于(yu)市(shi)場的(de)消費(fei)需求，消費(fei)者(zhe)決定企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)核心競(jing)爭能力(li)。當確定用消費(fei)者(zhe)選擇因(yin)素(su)這(zhe)(zhe)個(ge)尺度作(zuo)為評(ping)判標準(zhun)時，問題就(jiu)迎(ying)刃而解(jie)了。

　　美的(de)(de)：消(xiao)費者(zhe)對美的(de)(de)追求源于美的(de)(de)相對的(de)(de)價(jia)廉物(wu)美。美的(de)(de)是(shi)個規模(mo)很大的(de)(de)品牌(pai)(pai)企(qi)業(ye)，產品雖然不(bu)是(shi)最好(hao)的(de)(de)，但(dan)在品牌(pai)(pai)和價(jia)格加權平均下(xia)，遠遠勝于其它多數企(qi)業(ye)。美的(de)(de)之所(suo)以能(neng)保(bao)持(chi)(chi)市場(chang)競爭(zheng)優勢(shi)，原因(yin)在于其強(qiang)力(li)的(de)(de)成(cheng)本(ben)控制能(neng)力(li)。按照波特的(de)(de)經營戰略(lve)(lve)理(li)論(lun)(lun)，企(qi)業(ye)戰略(lve)(lve)的(de)(de)選(xuan)擇通常有三(san)個：1、目標聚焦；2、成(cheng)本(ben)領先；3、標歧(qi)立異。企(qi)業(ye)的(de)(de)戰略(lve)(lve)只要是(shi)這三(san)個中的(de)(de)一(yi)個，競爭(zheng)能(neng)力(li)就能(neng)持(chi)(chi)久(jiu)，而(er)處(chu)于這三(san)者(zhe)中間或者(zhe)之外的(de)(de)戰略(lve)(lve)，基本(ben)都不(bu)能(neng)長久(jiu)的(de)(de)生存于市場(chang)。美的(de)(de)比較好(hao)的(de)(de)體(ti)現了“成(cheng)本(ben)領先”這一(yi)戰略(lve)(lve)理(li)論(lun)(lun)和生產實踐的(de)(de)相結(jie)合。

　　格(ge)力：相(xiang)對(dui)而(er)(er)言，格(ge)力比美的(de)(de)的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)定價貴出不少。消費者選擇格(ge)力的(de)(de)最主要原因就在于格(ge)力的(de)(de)專(zhuan)業化，其關注(zhu)的(de)(de)重(zhong)點在產(chan)(chan)(chan)品(pin)質量而(er)(er)非(fei)產(chan)(chan)(chan)品(pin)價格(ge)。格(ge)力一(yi)直(zhi)奉行單一(yi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)專(zhuan)業化經營戰略，專(zhuan)業化的(de)(de)結果是(shi)(shi)目標集中在一(yi)個(ge)領域內持續(xu)的(de)(de)投入研發(fa)，從而(er)(er)不斷突破(po)技術瓶頸而(er)(er)獲得發(fa)展，高(gao)超的(de)(de)技術水平令其它企業難以望其項背而(er)(er)成(cheng)為(wei)行業翹(qiao)楚。消費者對(dui)格(ge)力的(de)(de)追(zhui)隨其實(shi)是(shi)(shi)對(dui)其產(chan)(chan)(chan)品(pin)質量的(de)(de)肯(ken)定，從這(zhe)個(ge)角度看，格(ge)力的(de)(de)核心競爭力非(fei)產(chan)(chan)(chan)品(pin)質量這(zhe)個(ge)元(yuan)素莫屬了。

　　海爾(er)(er)(er)：這(zhe)幾年(nian)公司內(nei)在(zai)(zai)不斷地(di)發生變化(hua)，產(chan)品(pin)(pin)線在(zai)(zai)橫向和(he)縱向上都有延伸，并且進行了一(yi)系(xi)列(lie)的(de)(de)管理流(liu)程再造，耗費了很(hen)大(da)財力(li)(li)，也(ye)(ye)喪失了一(yi)些市場機(ji)會。我們知道，海爾(er)(er)(er)以冰箱(xiang)起(qi)家，用服務(wu)構筑(zhu)起(qi)中國(guo)老百姓信任的(de)(de)口碑(bei)。但是(shi)，過多(duo)的(de)(de)不成功創(chuang)(chuang)新和(he)的(de)(de)多(duo)元(yuan)化(hua)消耗了海爾(er)(er)(er)巨(ju)大(da)的(de)(de)財力(li)(li)物力(li)(li)，也(ye)(ye)大(da)大(da)透支了海爾(er)(er)(er)品(pin)(pin)牌的(de)(de)溢價能力(li)(li)。并且整個企業(ye)的(de)(de)士氣也(ye)(ye)每況愈下，這(zhe)是(shi)至關重要的(de)(de)決策性失誤。與格力(li)(li)、美的(de)(de)相比(bi)，海爾(er)(er)(er)最大(da)區別(bie)在(zai)(zai)于多(duo)元(yuan)化(hua)發展導(dao)致產(chan)業(ye)戰略目標游(you)離不定，冰箱(xiang)作為核(he)(he)心(xin)業(ye)務(wu)的(de)(de)市場影(ying)響(xiang)力(li)(li)不斷下降(jiang)，而海爾(er)(er)(er)的(de)(de)流(liu)程再造工程導(dao)致企業(ye)官僚風氣盛行，效率降(jiang)低(di)。這(zhe)幾年(nian)海爾(er)(er)(er)距離構成自己的(de)(de)核(he)(he)心(xin)能力(li)(li)元(yuan)素漸行漸遠，一(yi)定要找出海爾(er)(er)(er)目前(qian)的(de)(de)核(he)(he)心(xin)競爭力(li)(li)的(de)(de)話，那么品(pin)(pin)牌創(chuang)(chuang)新可能是(shi)唯(wei)一(yi)比(bi)較(jiao)接近真實(shi)情(qing)況的(de)(de)一(yi)個選擇。因為海爾(er)(er)(er)這(zhe)幾年(nian)雖然走了很(hen)多(duo)彎路(lu)，但是(shi)這(zhe)個品(pin)(pin)牌在(zai)(zai)中國(guo)依然有較(jiao)強的(de)(de)影(ying)響(xiang)力(li)(li)。

　　借助關鍵成功(gong)因素模型，將最能(neng)體現企業(ye)核心競爭能(neng)力的(de)(de)一個(ge)元素抽離出來，使得海爾、美的(de)(de)、格力這三個(ge)企業(ye)的(de)(de)個(ge)性得到(dao)了充分的(de)(de)展示和放大。　　

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