廠家提供品牌、產品、營銷思路和服務，經銷商注重的是資金、對渠道的運做、對網絡的掌控、自身的銷售力。雙方在成個產品的銷售鏈條上所占據的位置是不同的。但是要使產品在市場上具有強大的競爭力和占有率，銷售鏈條上的每個環節都要更好地配合、促進發展。廠商都有自己不可替代的優勢資源，比如廠方在營銷思想和手法上更為專業，而經銷商對本地的消費習慣更為了解、本地的人脈資源是廠方所不具有的。雙方的優勢資源只有更好地整合，才能孕育出品牌和產品在區域市場上更大銷售量。

　　所以現在的廠商關系已經由以前的合作關系變化成了“深度營銷”的關聯、由之前的雙方相互需求關系漸變成向市場共同追求的關系、由之前的相處過程中相互謀算關系轉變成相互理解體諒和諧共贏發展的關系。

　　那我們如何處理現在市場變化下的廠商關系才能更有利于產品在市場上銷售量的提高呢？

　　一、做好經銷商團隊的指導員。因為廠方具有專業的營銷思想，業務經理是廠方代表向經銷商傳達公司的政策方針，同時要具有擔當經銷商團隊營銷總監的能力、并發揮此角色作用。幫助經銷商朋友做好產品在市場的推進發展規劃、根據每個時間段市場的實際情況策劃營銷活動、協助經銷商做好其銷售團隊的管理。主要目的最大限度地發揮經銷商資源能量提高產品在市場上的銷售量。

　　二、做好經銷商的服務員。服務也是競爭力，青島海爾在市場上最具有競爭力的就是對顧客的服務。隨著白酒市場競爭程度的加劇，經銷商所面臨的事情也非常的多，經銷商的銷售團隊就像是在前線沖鋒陷陣的戰士，我們就像是后勤人員，要做好后方的服務工作。包括保證經銷商合理的產品庫存，做好經銷商與廠方各部門的關系的協調等利于銷售工作開展的很多工作。

　　三、做好經銷商的信息員。營銷人員對市場都有比較好的嗅覺感，要市場注意市場上競品活動方式的開展變化、競品價格體系的變化、競品市場格局的變化等多方面的市場信息，反饋給經銷商朋友可以幫助其對自己經營的產品適時的做出策略調整。同時業務人員也是廠家的信息員，把市場上一線的、動態的信息反饋給公司，是公司制定有效地營銷策略的信息依據。

　　四、做好經銷商的管理員。做為廠家的經銷商必須和廠方的步調一致、服從廠方的管理。對經銷商的管理主要包括1、產品價格體系的管理。價格是利潤的前提，管理經銷商不能違背公司的指導價格來銷售產品。2、活動開展的管理。公司指導開展的每次活動，公司都是站在一定的市場高度指導開展的，管理經銷商要貫徹執行。3、市場投入費用的管理。市場投入的每一分錢只有花到市場上才能產生效益，市場投入本著到真實性、實效性的原則。4、經銷商貨物的管理。了解掌握經銷商的進、銷、存情況，要求經銷商保持合理的庫存，幫助其銷售、促成經銷商的回款，來完成公司下達的市場銷售任務。達成回款的途徑有：策劃有效的營銷活動、促進產品銷售、達成回款；對經銷商的感情投入，經營好客情關系，做到雙方相互理解支持，在廠方有回款壓力的時間，經銷商給予回款支持；在經銷商不能理解響應公司銷售活動政策的情況下，強勢引導經銷商促成銷售回款。市場的銷售是用數字來說話的，銷售量的提高對廠商雙方來說都是產生效益的好事情。5、經銷商營銷思想的管理。定期保持和經銷商在思想上交流和溝通公司的營銷思想和思路，做到雙方相互了解、思想統一、步調一致。因為營銷思想不統一的廠商關系是產品在市場上發展的最大障礙。

　　在不斷變化的市場競爭環境下，調整廠商的合作相處方式，構建、經營新型的廠商關系，深入結合、優化配置、整合資源、共同發展，讓品牌產品在市場上更好地發展，也是打造品牌競爭力的重要內容。

　　時刻關注研究銷售市場的發展變化，讓你的營銷思想保持著生命力和實用性，是營銷人不能殆懈的事情，聯系電話>>: 13223713666，電子郵件>>: taiyangrui123@sina.com