很多(duo)不成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)情(qing)(qing)(qing)報(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)項目都(dou)把“情(qing)(qing)(qing)報(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)需(xu)(xu)求(qiu)難以(yi)(yi)把握” 作(zuo)(zuo)為不成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)原因(yin)之一(yi)。競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)情(qing)(qing)(qing)報(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)需(xu)(xu)求(qiu)調(diao)查是開展競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)情(qing)(qing)(qing)報(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)工作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)第一(yi)步，以(yi)(yi)明確客戶(hu)已滿足、未(wei)滿足和(he)(he)潛(qian)在(zai)的(de)(de)(de)(de)情(qing)(qing)(qing)報(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)需(xu)(xu)求(qiu)，據此確定競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)情(qing)(qing)(qing)報(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)人員數量(liang)及其技能、情(qing)(qing)(qing)報(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)源等，有的(de)(de)(de)(de)放矢地開展競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)情(qing)(qing)(qing)報(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)工作(zuo)(zuo)，及時生產出高質量(liang)、可(ke)操作(zuo)(zuo)性(xing)強的(de)(de)(de)(de)情(qing)(qing)(qing)報(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)產品。競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)情(qing)(qing)(qing)報(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)需(xu)(xu)求(qiu)調(diao)查是競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)情(qing)(qing)(qing)報(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)工作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)基(ji)礎(chu)，做(zuo)不好(hao)(hao)就會造成(cheng)情(qing)(qing)(qing)報(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)產品和(he)(he)“市(shi)場”的(de)(de)(de)(de)脫節。實(shi)際上，這也是競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)情(qing)(qing)(qing)報(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)工作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)難點，許多(duo)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)情(qing)(qing)(qing)報(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)人員認(ren)為無(wu)從下手，難以(yi)(yi)形成(cheng)得心應手的(de)(de)(de)(de)思路。本文探討如何做(zuo)好(hao)(hao)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)情(qing)(qing)(qing)報(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)需(xu)(xu)求(qiu)調(diao)查。
情報需求調查及其分析
情(qing)報需求調查分兩(liang)個階(jie)段(duan)：第(di)一階(jie)段(duan)為初步(bu)調查，一般在引入競爭情(qing)報項目時(shi)進(jin)行；第(di)二階(jie)段(duan)為有(you)針(zhen)對性的詳細(xi)調查，目的是(shi)加強競爭情(qing)報人員與客戶的溝通，可不定期(qi)進(jin)行。
1. 擬(ni)定初步調查(cha)的大綱
競爭(zheng)情(qing)報(bao)的(de)(de)工作(zuo)范(fan)圍(wei)分(fen)三(san)部分(fen)：戰略戰術(shu)支持(chi)；預警；對(dui)企業(ye)所(suo)處(chu)環境中相關對(dui)象（競爭(zheng)對(dui)手、供應商、客戶、合作(zuo)伙伴等）的(de)(de)監測。這三(san)類情(qing)報(bao)所(suo)需的(de)(de)情(qing)報(bao)源、所(suo)需進行的(de)(de)情(qing)報(bao)活(huo)動是不同的(de)(de)。情(qing)報(bao)需求調查大(da)綱(gang)力(li)求語言簡練(lian)，內容全面(mian)，覆蓋競爭(zheng)情(qing)報(bao)三(san)方面(mian)內涵的(de)(de)各個分(fen)支。
下面給(gei)出調(diao)(diao)查(cha)大(da)綱的參考內(nei)容，具有普遍性意義(yi)，適(shi)用于(yu)各(ge)個行(xing)(xing)業(ye)，可以把這些內(nei)容與企業(ye)實際相結(jie)合(he)，設(she)計(ji)調(diao)(diao)查(cha)問卷(juan)(juan)。調(diao)(diao)查(cha)的方式可采用調(diao)(diao)查(cha)問卷(juan)(juan)法、面談法，或二者相結(jie)合(he)。需(xu)要(yao)接受調(diao)(diao)查(cha)的客戶企業(ye)中高層管理(li)人員選擇其所關心的情報內(nei)容，并根據重(zhong)要(yao)程度進(jin)行(xing)(xing)排(pai)序，對(dui)未列出的情報需(xu)求，管理(li)人員可自行(xing)(xing)說明。
調(diao)查(cha)大綱分A、B、C、D三個部(bu)(bu)分，其中(zhong)B、C、D分別(bie)對(dui)應競(jing)爭(zheng)(zheng)情報(bao)的三個工作范圍：戰(zhan)略戰(zhan)術支持；預(yu)警(jing)；對(dui)企業所(suo)處環境中(zhong)相關(guan)對(dui)象（競(jing)爭(zheng)(zheng)對(dui)手、供應商、客戶、合作伙伴等）的監測。各部(bu)(bu)分以及包含內(nei)容如下：
A. 情報用戶當前(qian)所具有(you)的情報能(neng)力(li)概況，包含以下內容：
a) 情報用戶在情報活(huo)動(dong)方面有哪些經歷
b) 情報(bao)用戶當(dang)前(qian)收到哪些方面(mian)的情報(bao)
c) 情報用戶所在部門有哪些情報能力
d) 情報(bao)用戶所在部門是否為其(qi)它(ta)部門進(jin)行情報(bao)服務(wu)
e) 企業內分享情(qing)報(bao)時所存在的障礙
f) 用戶希(xi)望收到哪些類(lei)型的情報(bao)(bao)產品（如行業(ye)報(bao)(bao)告、分(fen)析預警報(bao)(bao)告、競爭對手和(he)產品的分(fen)析評價(jia)、情報(bao)(bao)綜述）
g) 用戶對公(gong)司的情報系統和情報部(bu)門的設置有何看法
h) 用戶(hu)對所(suo)收到的情(qing)報(bao)怎樣進(jin)行(xing)評價利(li)用
B. 戰(zhan)略(lve)支(zhi)持：這是競爭情(qing)報中最有價值、區(qu)別于其它(ta)部門的功能(neng)，是比較高(gao)級的情(qing)報支(zhi)持。包含以下可(ke)選情(qing)報需(xu)求(qiu)：
a) 面(mian)對市(shi)場的全球化和競(jing)爭環境的變(bian)化，本公(gong)司應采(cai)取何種對策(ce)，與哪(na)家(jia)企(qi)業進行合作？競(jing)爭對手與哪(na)家(jia)企(qi)業進行合作？
b) 根(gen)據本公司國(guo)內外目標市場(chang)的(de)發(fa)展變化，對(dui)當(dang)前的(de)競爭環境進(jin)行分析，對(dui)未(wei)來的(de)市場(chang)發(fa)展趨(qu)勢進(jin)行預測。
c) 為實現企業的(de)戰(zhan)略目標，對競(jing)爭對手(shou)的(de)作用進(jin)行分析。
d) 在企(qi)業作出戰略性(xing)的(de)(de)(de)投資決定時，對將投資領(ling)域的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)環境進行分析(xi)、評(ping)估，如潛在的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)對手的(de)(de)(de)投資、其它行業的(de)(de)(de)資金需求，是(shi)否可采用其它投資方式如聯盟(meng)、收購(gou)等。
e) 是否要在現有基(ji)礎上擴充生(sheng)(sheng)產(chan)能力，或引(yin)入生(sheng)(sheng)產(chan)流程(cheng)投入-產(chan)出比高一(yi)些(xie)的生(sheng)(sheng)產(chan)流程(cheng)？
f) 在現有基礎上如何確立并保持對競爭對手的技術優勢？
g) 確定(ding)新產(chan)品開發項目之前，獲(huo)取競爭(zheng)對手的(de)相關研發項目的(de)情報，進行分析(xi)、評價(jia)(jia)，并對其它競爭(zheng)性技術的(de)狀態給予(yu)評價(jia)(jia)。
h) 新產品開發(fa)完畢并投產后，競爭(zheng)對(dui)手會在何(he)時采取何(he)種反應，這將對(dui)我(wo)新產品產生何(he)種影響？
i) 我公司的競(jing)爭對手、產品(pin)分銷(xiao)商及其它企業(ye)如何評價我們的新的市(shi)場(chang)策略、營銷(xiao)策略？
j) 如何對(dui)企業具(ju)有知識(shi)產權的信息和技(ji)術進行保(bao)護(hu)，防止競爭對(dui)手和其他對(dui)此信息和技(ji)術感(gan)興趣的機構獲取(qu)它們？
k) 如何引進和留住高(gao)級(ji)人才？
C. 預警：在某種意義上講預警和監(jian)視競爭(zheng)對手(shou)等是為戰略支持服務的，它(ta)們是戰略支持的基礎(chu)。包(bao)含以(yi)下可選(xuan)情(qing)報需求：
a) 密切關注對競(jing)爭環境可能產生(sheng)重大(da)影響的技術和(he)工藝的突破。它們將獲得哪些方面(mian)的應用(yong)？
b) 企業(ye)原料行情(qing)的走向、主(zhu)要(yao)的供(gong)應商的財(cai)務狀(zhuang)況(kuang)、價格(ge)和質量(liang)狀(zhuang)況(kuang)，是(shi)否(fou)進(jin)行收購或聯合？
c) 國內外政治、社(she)會、經濟、法(fa)律(lv)、法(fa)規、政策的(de)(de)變化，對(dui)(dui)企(qi)業競爭(zheng)力可能造成哪些方面的(de)(de)影(ying)響（如中(zhong)國加入世貿組(zu)織對(dui)(dui)企(qi)業的(de)(de)影(ying)響）？
d) 顧客和競(jing)爭對手對公司或公司服務的(de)看法的(de)變化
e) 可能(neng)進入我公司目(mu)標市場的公司或公司間的合(he)并、收購活動
f) 競爭(zheng)對手、客戶、供應商(shang)間進行聯合、收購和分離(li)活動(dong)，它們的動(dong)機和目標是什么？
g) 主(zhu)要(yao)競爭對手的(de)財(cai)務(wu)策略的(de)變化？
h) 其它公(gong)司(si)的可能(neng)針對我公(gong)司(si)進行的收購(gou)
D. 企業所處環境中的(de)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)對(dui)手(shou)、供應商、客戶、合作(zuo)伙伴等(deng)的(de)全面調(diao)研(yan)、專項調(diao)研(yan)（如營銷策略、技術(shu)進展(zhan)、財(cai)務狀(zhuang)況等(deng)）、跟蹤監測：分(fen)析和評價競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)對(dui)手(shou)，提供可(ke)操作(zuo)性(xing)的(de)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)情(qing)(qing)報(bao)產品，是競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)情(qing)(qing)報(bao)的(de)優勢所在(zai)。有助于用戶全面了解競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)對(dui)手(shou)等(deng)，從(cong)而采取協調(diao)一致(zhi)的(de)行動(dong)，對(dui)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)環境的(de)變化做出反(fan)應。包含以下可(ke)選情(qing)(qing)報(bao)需求：
a) 對主要的(de)競爭對手(shou)進行(xing)大體描(miao)述(shu)，包括其戰略規劃、競爭優(you)勢、財務和市場表現、核心職(zhi)員、研(yan)發進展、營銷策略等
b) 對(dui)主要的競(jing)爭對(dui)手進(jin)行(xing)深層次(ci)的分(fen)析(xi)和評價，如(ru)競(jing)爭對(dui)手針對(dui)我公(gong)司(si)及我公(gong)司(si)客戶所進(jin)行(xing)的競(jing)爭活動；戰略規劃和目標，包括國際目標；其主要的財(cai)務、技術、制造、企業運作、營銷策(ce)略；當前的競(jing)爭能力
c) 對新的和潛在(zai)的競爭對手進行分析，特別是那些從完全不(bu)同的行業(ye)轉過來(lai)的競爭對手
d) 對當前和(he)未來的(de)競爭環境(jing)進行(xing)分析和(he)評價：客(ke)戶和(he)競爭對手、市場和(he)供應(ying)商、生產和(he)產品技術(shu)、政治和(he)環境(jing)、產業結構的(de)變化
e) 新客戶的需求和潛在客戶的需求是(shi)什(shen)么？我們(men)的競爭對手(shou)怎樣吸引他們(men)？
f) 對于公司的產品和服務(wu)，業內人士、客(ke)戶的看(kan)法(fa)怎樣？
g) 跟蹤(zong)那些正在考慮進入(ru)我(wo)公司業務鏈的(de)供應商(shang)、分銷商(shang)、客戶和競爭對手
h) 為在行業內競爭，新技術、新產品的(de)研究開發機構的(de)計劃和(he)戰略
i) 我公司(si)和競(jing)爭對手的業(ye)績、所占有的市場(chang)份額(e)及(ji)其重要變(bian)化
j) 銀行、投資公司對我(wo)公司的運營和我(wo)公司所處行業的看法(fa)
k) 各(ge)供應商、行業研(yan)究人員收集(ji)關于我公(gong)司的信(xin)息時，其興(xing)趣與目的是什(shen)么？
2. 對情報需求進行(xing)分析
對調(diao)(diao)查表的(de)(de)(de)處理采用(yong)定性分(fen)(fen)析為(wei)(wei)主、定量分(fen)(fen)析為(wei)(wei)輔的(de)(de)(de)方法(fa)(fa)。可用(yong)打分(fen)(fen)法(fa)(fa)對排(pai)在第一(yi)位(wei)的(de)(de)(de)給(gei)10分(fen)(fen)，其(qi)次給(gei)9分(fen)(fen)，以此類(lei)推，求(qiu)出各選項所得總分(fen)(fen)，又(you)鑒(jian)于競(jing)爭(zheng)情(qing)報(bao)(bao)問(wen)卷的(de)(de)(de)調(diao)(diao)查對象群比(bi)較狹窄，不一(yi)定具有統計(ji)學意義，所作(zuo)定量分(fen)(fen)析作(zuo)為(wei)(wei)定性分(fen)(fen)析的(de)(de)(de)參考。這樣(yang)，對收(shou)回的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)情(qing)報(bao)(bao)問(wen)卷進行(xing)分(fen)(fen)析，對用(yong)戶(hu)情(qing)報(bao)(bao)需求(qiu)報(bao)(bao)告進行(xing)描述，確定競(jing)爭(zheng)情(qing)報(bao)(bao)工作(zuo)重點(dian)，寫出“競(jing)爭(zheng)情(qing)報(bao)(bao)用(yong)戶(hu)需求(qiu)報(bao)(bao)告”。
3. 進行(xing)第二步(bu)調查
根據(ju)競爭情報的(de)工作重點，可進行有針對性的(de)詳細調查(cha)，進一步明(ming)確用戶需求。下(xia)面是(shi)部分(fen)參(can)考情報需求調查(cha)表。
A. 戰(zhan)略戰(zhan)術支持
在未來的X月內(nei)，您(nin)和您(nin)所(suo)在部門面臨什么(me)樣的決策和行(xing)動，競(jing)爭情(qing)報部門可為您(nin)做些什么(me)？您(nin)將在何時如(ru)何利用這(zhe)些競(jing)爭情(qing)報？
B. 預警
請給(gei)出(chu)幾個可能(neng)讓您(nin)吃驚的潛在(zai)的因素、領域(yu)，如新的競爭者、新技術、企業并購等。
C. 關(guan)鍵競爭對手等
請給(gei)出您認(ren)為應更好(hao)地了解(jie)的競爭(zheng)對(dui)手、客戶(hu)、供應商、合作伙伴(ban)的名稱？你想獲得關于它們(men)哪些方面的情報？
4. 對調查表(biao)的整理、分析(xi)和利用
利用第二步調查的(de)(de)(de)問(wen)卷對“競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)情(qing)報用戶需(xu)(xu)求報告”進行補充，作出競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)情(qing)報工作計劃，研究如何滿足用戶的(de)(de)(de)情(qing)報需(xu)(xu)求。與競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)情(qing)報需(xu)(xu)求密(mi)切相關的(de)(de)(de)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)情(qing)報工作主要是三(san)個方面：配(pei)備競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)情(qing)報人員(yuan)，確(que)定其職責；選擇(ze)合(he)適的(de)(de)(de)信息源；確(que)定情(qing)報產品的(de)(de)(de)內容和形式。
加強競爭情報人員與競爭情報用戶的溝通合作
競(jing)爭(zheng)(zheng)情(qing)(qing)(qing)報(bao)(bao)(bao)人(ren)員與競(jing)爭(zheng)(zheng)情(qing)(qing)(qing)報(bao)(bao)(bao)用(yong)(yong)(yong)戶的(de)(de)(de)溝(gou)通合作對競(jing)爭(zheng)(zheng)情(qing)(qing)(qing)報(bao)(bao)(bao)工作有重要(yao)的(de)(de)(de)作用(yong)(yong)(yong)，它把情(qing)(qing)(qing)報(bao)(bao)(bao)用(yong)(yong)(yong)戶納入(ru)情(qing)(qing)(qing)報(bao)(bao)(bao)鏈中(zhong)，使競(jing)爭(zheng)(zheng)情(qing)(qing)(qing)報(bao)(bao)(bao)產(chan)品有的(de)(de)(de)放矢(shi)。為(wei)在企業內營造良好的(de)(de)(de)情(qing)(qing)(qing)報(bao)(bao)(bao)文(wen)化，使競(jing)爭(zheng)(zheng)情(qing)(qing)(qing)報(bao)(bao)(bao)需求(qiu)(qiu)調查順利進(jin)行，需要(yao)競(jing)爭(zheng)(zheng)情(qing)(qing)(qing)報(bao)(bao)(bao)人(ren)員對競(jing)爭(zheng)(zheng)情(qing)(qing)(qing)報(bao)(bao)(bao)的(de)(de)(de)目標用(yong)(yong)(yong)戶進(jin)行培(pei)訓和引導(dao)。實踐證明，這(zhe)是困難但卻行之有效(xiao)的(de)(de)(de)方法(fa)。只要(yao)真正(zheng)能幫(bang)(bang)助用(yong)(yong)(yong)戶進(jin)行決策，大部分(fen)的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)情(qing)(qing)(qing)報(bao)(bao)(bao)用(yong)(yong)(yong)戶是很樂意與競(jing)爭(zheng)(zheng)情(qing)(qing)(qing)報(bao)(bao)(bao)人(ren)員合作的(de)(de)(de)。培(pei)訓、引導(dao)的(de)(de)(de)方法(fa)可(ke)采用(yong)(yong)(yong)會議或訪談的(de)(de)(de)形式，給出(chu)一些成功(gong)的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)情(qing)(qing)(qing)報(bao)(bao)(bao)活動的(de)(de)(de)例(li)子，引導(dao)用(yong)(yong)(yong)戶明確如何給出(chu)自己的(de)(de)(de)用(yong)(yong)(yong)戶需求(qiu)(qiu)，幫(bang)(bang)助競(jing)爭(zheng)(zheng)情(qing)(qing)(qing)報(bao)(bao)(bao)人(ren)員順利進(jin)行競(jing)爭(zheng)(zheng)情(qing)(qing)(qing)報(bao)(bao)(bao)需求(qiu)(qiu)調查，為(wei)競(jing)爭(zheng)(zheng)情(qing)(qing)(qing)報(bao)(bao)(bao)的(de)(de)(de)其它步(bu)驟打(da)下良好的(de)(de)(de)基礎。
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