農資行業作為農業產業鏈中的關鍵環節，歷經三十多年的發展，其“人海戰術”營銷模式曾一度是眾多企業脫穎而出的制勝法寶。
無論是金正大、史丹利這樣的化肥巨頭，還是云大科技、諾普信、廣西田園等農藥領軍企業，都憑借龐大的營銷團隊，通過點對點的服務深入市場，建立起強大的市場影響力。
然而，隨著行業的發展和市場環境的變化，“人海戰術”在為企業帶來業績與影響力的同時，也逐漸暴露出諸多弊端，成為農資企業尋求進一步發展的桎梏。
從成本角度看，人力成本在近年來不斷攀升，人口紅利的消失使得企業在人力投入上的負擔日益加重。以及“人海戰術”產生的營銷成本，如出差補助、交通費用等，給企業經營帶來了巨大的壓力。以特肥產品為例，人力成本已然占據了其營銷成本的70%甚至更多，這對于企業的利潤空間造成了嚴重的擠壓。
在管理層面，“人海戰術”下的龐大營銷團隊難以有效管理。尤其是遠程管理，更是困難重重。盡管企業在不斷地優化管理制度、流程和工具，但諸如人浮于事、貪污腐敗、拉幫結派、走私單等問題依然屢禁不止，嚴重影響了企業的運營效率和團隊凝聚力。
此外，人才的高流失率也是“人海戰術”所面臨的嚴峻挑戰。農資行業具有較高的技術門檻和周期性特征，培養一名優秀的銷售人才需要投入大量的時間和資源，但留住他們卻并非易事。以諾普信為例，其雖為農藥制劑領軍企業，但因營銷團隊的人才流失問題，被業內戲稱為“黃埔軍校”，這不僅給企業自身帶來了損失，也反映出“人海戰術”在人才穩定性方面的不足。
最近幾年，當行業從高速增長期步入衰退期，業績增長乏力時，“人海戰術”的弊端愈發凸顯，逐漸淪為企業的沉重負擔。曾經依賴這一戰術起家的農資企業如今陷入了兩難境地：若繼續沿用，利潤難以保障；若舍棄不用，業績則難以為繼。
面對這一困局，農資企業需要探索新的營銷模式和發展路徑，以實現可持續發展。以下三種方案或許能為農資企業提供新的思路與方向。
01
變“人海戰術”為“人才戰術”
在人力成本高企的當下，培養一專多能的精英人才成為企業的必然選擇。精英人才相較于普通人力，能夠創造更高的價值，從而在一定程度上抵消人力成本的上升。未來的農資營銷人才，應具備懂農戶、懂技術、懂營銷的“3D”特質。雖然這類人才的培養成本較高，但他們所帶來的效益更為顯著，有助于降低企業的營銷運營成本。
例如，一個普通推廣員的月總成本（底薪+社保+補助+油費+過路費）約為1.2萬-1.5萬之間，而一個專家型推廣員盡管底薪高達1萬元，但其創造的價值可能是普通推廣員的3-5倍，甚至更多。此外，精英人才能夠助力企業低成本、高效率地布局全國市場，通過搶占制高點、樹立榜樣，實現少數帶動多數的發展模式，而這一過程離不開“3D型營銷人才”的引領與推動。
02
變“人海戰術”為“借船出海”
農業的特殊屬性和農村市場的特性決定了農資產品很難越過經銷商直接面向零售商或種植戶。以往農資企業的深度分銷模式，多依賴自身的“直系部隊”下沉農村，直接服務種植戶，這不僅增加了營銷成本，還導致經銷商逐漸失去了積極性，淪為單純的物流中轉站和搬運工。
要打破這一僵局，農資企業需要借助經銷商的力量，與之建立更加緊密的合作關系。有遠見的農資企業不僅要讓經銷商掙錢，更要著眼于提升他們存在的價值，通過培訓和系統導入，幫助經銷商實現公司化經營。當經銷商擁有自己的專業團隊，能夠深入田間地頭為種植戶提供服務時，“人海戰術”便失去了其存在的必要性，企業的營銷模式將得到優化，成本也將得到有效控制。
03
變“人海戰術”為“數字營銷”
近年來，短視頻和直播等線上營銷平臺的迅速崛起，為農資營銷開辟了全新渠道。越來越多的農資企業開始嘗試通過數字營銷來替代傳統的“人海戰術”。與傳統營銷相比，數字營銷具備諸多優勢。一方面，數字營銷人才的招募更容易。由于數字營銷不需要長期在戶外作業，也不需要頻繁地與種植戶打交道，因此更受“90后”“00后”等年輕一代的青睞，企業可選擇的人才范圍更廣。
另一方面，數字營銷的成本相對較低。與“人海戰術”中高額的差補、交通等運營費用相比，數字營銷人才的主要成本為工資和獎金，這大大降低了企業的營銷成本。再者，數字營銷能夠實現更精準的客戶定位。微信、抖音、快手等平臺聚集了大量的目標客戶，一旦企業的內容獲得平臺推薦，便能迅速吸引精準流量，提高營銷效率，降低營銷成本。
總之，“人海戰術”在農資行業的發展歷程中曾立下汗馬功勞，但隨著時代的變遷，其弊端也日益顯現。農資企業要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須摒棄傳統的思維定式，積極探索新的營銷模式。通過培養精英人才、借助經銷商力量以及發展數字營銷等手段，農資企業有望成功破解“人海戰術”的困局，實現轉型升級，邁向更加廣闊的發展空間。
