作者：丁彥龍
沒有過(guo)不去的(de)冬天,也(ye)沒有來(lai)不了的(de)春天。疫情如同一(yi)次大考，從國家到(dao)企(qi)業(ye)，從企(qi)業(ye)到(dao)個人，考驗之(zhi)前(qian)所付(fu)出的(de)努力和面對(dui)非常(chang)事件的(de)應對(dui)態(tai)度。
很多人把這(zhe)次疫(yi)情比作黑(hei)天(tian)鵝(e)(e)，我比較反感“黑(hei)天(tian)鵝(e)(e)”這(zhe)個(ge)詞，其實哪有(you)什么黑(hei)天(tian)鵝(e)(e)，都是(shi)必然。這(zhe)場戰(zhan)役才剛剛開始，未來會有(you)非常大的變量，不管主動(dong)還是(shi)被動(dong)，我們一(yi)定(ding)被裹挾其中。
當(dang)下的種(zhong)子企業，危險(xian)與(yu)機(ji)會一路向前，越是特殊時期，越能檢驗一個企業的功底。在(zai)(zai)不(bu)確定和復雜的環境下生存，想要(yao)(yao)戰勝恐懼，唯一方法(fa)就(jiu)是隨(sui)時保持恐懼。疫情(qing)接近尾聲，種(zhong)業企業如何穿越非常時期，需要(yao)(yao)我們要(yao)(yao)學會在(zai)(zai)奔跑中思(si)考。
01
穿越非常時期的短期計劃
《戰(zhan)爭(zheng)論(lun)》中(zhong)(zhong)提(ti)出，戰(zhan)爭(zheng)中(zhong)(zhong)充(chong)滿不(bu)確(que)(que)定性，戰(zhan)爭(zheng)中(zhong)(zhong)四分(fen)之(zhi)三的(de)行動(dong)都或(huo)多或(huo)少處在不(bu)確(que)(que)定的(de)迷霧當(dang)中(zhong)(zhong)。最優秀(xiu)的(de)戰(zhan)爭(zheng)策(ce)略就是要針對敵(di)軍(jun)狀況，組建一支軍(jun)隊，朝著一個特定的(de)方向，不(bu)斷因變化而做出調整(zheng)，從而提(ti)升(sheng)獲勝的(de)概率(lv)。
在一個(ge)不(bu)斷變化的(de)環(huan)境里，再完美(mei)的(de)預測(ce)，也無法(fa)做(zuo)出準確的(de)判斷和選擇。正確的(de)做(zuo)法(fa)就是朝(chao)著特定(ding)的(de)方向，在前(qian)進的(de)過程(cheng)中不(bu)斷驗證和改變，以適應各種(zhong)環(huan)境的(de)變化。
1.線下銷售要激發渠道優勢
有渠道(dao)不(bu)重要，重要的(de)(de)是你(ni)能(neng)不(bu)能(neng)把你(ni)的(de)(de)客戶抓在手里(li)。因(yin)為疫情，限制了原(yuan)有的(de)(de)會議和(he)銷售的(de)(de)方(fang)式(shi)，所以，要聯合渠道(dao)商(shang)把當地優(you)勢(shi)做起來，通過以往的(de)(de)數據(ju)和(he)資料，進行線上品種(zhong)展(zhan)示及(ji)銷售配送。激發(fa)渠道(dao)是種(zhong)業企業非(fei)常(chang)重要的(de)(de)一個能(neng)力。
2.不能削減營銷預算
這個時候(hou)什么成(cheng)本都可以減(jian)，唯獨營(ying)銷預算(suan)不能(neng)減(jian)，因(yin)為營(ying)銷是(shi)一(yi)個投(tou)資。很多(duo)企(qi)業突然之間(jian)在互聯網上加(jia)大投(tou)入，就在這個階段、這樣一(yi)個時間(jian)節(jie)點，就是(shi)因(yin)為它看到了一(yi)個新的(de)(de)洗牌機(ji)會和(he)(he)可能(neng)。花該花的(de)(de)錢，營(ying)銷推廣(guang)、重要崗位人員薪水(shui)、培訓和(he)(he)咨詢的(de)(de)錢一(yi)定(ding)不能(neng)省。
3.合理利用新工具
越(yue)來越(yue)多(duo)的(de)種子企業開始了不(bu)余遺力的(de)線上宣傳，但(dan)做的(de)好的(de)寥寥無(wu)幾。傳播(bo)的(de)重點是搭(da)建武器庫，只(zhi)要(yao)你(ni)有彈藥，永遠都不(bu)慌。做好品種介(jie)紹和圖片，抖音、朋友(you)圈的(de)營銷短視頻，還有長直(zhi)播(bo)、文章(zhang)庫等(deng)準備，總之你(ni)要(yao)讓所有產品獲得最佳的(de)在(zai)線化展示(shi)。
4.合理利用直播
直(zhi)(zhi)播(bo)不僅能(neng)夠給產品(pin)插上銷售的(de)翅膀(bang)，更重要(yao)的(de)是(shi)它可能(neng)會改變(bian)很多(duo)協作的(de)習慣(guan)和(he)(he)能(neng)力(li)。比如可以(yi)通過(guo)直(zhi)(zhi)播(bo)的(de)方式培(pei)訓你(ni)的(de)渠(qu)道伙伴(ban)或者零售商(shang)，展示品(pin)種(zhong)(zhong)，提供(gong)方法(fa)，增強(qiang)信心。甚至經銷商(shang)大會和(he)(he)招商(shang)會也可以(yi)通過(guo)直(zhi)(zhi)播(bo)來完成；還可以(yi)通過(guo)直(zhi)(zhi)播(bo)提供(gong)農戶的(de)種(zhong)(zhong)種(zhong)(zhong)植栽培(pei)和(he)(he)技術(shu)指(zhi)導，或是(shi)在線定(ding)購；還可以(yi)開展好在線全員培(pei)訓，從企業文化到技能(neng)的(de)全面(mian)提升。一定(ding)要(yao)把握好這個(ge)時(shi)機(ji)。
5.進行公益營銷
這個時候進(jin)行社會(hui)責任營(ying)銷，企業更容易獲得提(ti)高(gao)品牌聲譽(yu)和美譽(yu)度(du)的機會(hui)。
6.重新梳理品種結構
對目前推(tui)(tui)(tui)(tui)廣(guang)的(de)(de)(de)品(pin)(pin)種(zhong)(zhong)(zhong)深刻認知，多維觀察，優選主推(tui)(tui)(tui)(tui)品(pin)(pin)種(zhong)(zhong)(zhong)，砍掉問題品(pin)(pin)種(zhong)(zhong)(zhong)，絕不盲目推(tui)(tui)(tui)(tui)出(chu)新品(pin)(pin)種(zhong)(zhong)(zhong)，根據品(pin)(pin)種(zhong)(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)推(tui)(tui)(tui)(tui)廣(guang)生命周期，制定周密的(de)(de)(de)有節奏的(de)(de)(de)推(tui)(tui)(tui)(tui)廣(guang)計劃。
7.做好示范工作的布局
種(zhong)業營銷的(de)核心是品種(zhong)，品種(zhong)的(de)核心是表(biao)現，表(biao)現的(de)核心是示范(fan)。示范(fan)田建設依然是種(zhong)業企業的(de)核心工作之(zhi)一(yi)，做好示范(fan)，才有機(ji)會決勝(sheng)未來的(de)種(zhong)業戰場。
02
穿越非常時期的中期計劃
危機往(wang)(wang)往(wang)(wang)就是(shi)很多品牌(pai)崛起的時機。
; 我們要正確解讀當下(xia)的時局，有危也有機(ji)。
接下來(lai)很(hen)(hen)長一段時(shi)間(jian)，我們會(hui)看到新冠肺(fei)炎(yan)疫情(qing)在全球蔓延，產品原(yuan)材(cai)料(liao)價格(ge)上(shang)(shang)漲，從上(shang)(shang)游傳導到下游，所以很(hen)(hen)可(ke)能會(hui)迎來(lai)一輪通貨膨脹，只是(shi)早晚(wan)的(de)問(wen)題，大(da)家(jia)一定要提早做準備。同時(shi),黨中央和國務院在這次疫情(qing)后(hou)，有(you)(you)可(ke)能會(hui)對整個國家(jia)的(de)治理(li)和管理(li)進(jin)行很(hen)(hen)多新思考，因(yin)此兩會(hui)的(de)重大(da)決策有(you)(you)可(ke)能會(hui)發生一些變化。
; 此外，基(ji)礎設施投(tou)資(zi)、中美貿易戰變化(hua)、國家應急反應機制的(de)(de)變化(hua)等都會給企業帶來新的(de)(de)危與機。這種情(qing)況下，種業營銷(xiao)的(de)(de)終極戰場(chang)在哪里？我的(de)(de)答案是(shi)用戶和會員。核心是(shi)做(zuo)正確的(de)(de)事情(qing)和重要的(de)(de)事情(qing)。
1. 重新審視種業行業，把握行業的重構機會
國家的(de)政策、行(xing)業(ye)(ye)的(de)趨(qu)勢、競爭的(de)機(ji)會(hui)、企業(ye)(ye)的(de)優勢給種業(ye)(ye)企業(ye)(ye)帶來了更多(duo)的(de)機(ji)會(hui)，但(dan)只有(you)以用戶(hu)(hu)為(wei)中心，與(yu)用戶(hu)(hu)建立很多(duo)粘性的(de)公司，才會(hui)有(you)很好的(de)機(ji)會(hui)。
2. 堅定不移地打造品牌
這次疫情，很多(duo)種業企業的(de)(de)(de)日(ri)子(zi)很難(nan)過，但對種業前(qian)幾名的(de)(de)(de)企業影響很小，甚(shen)至是(shi)(shi)(shi)有(you)增無減(jian)。根據小范圍電話(hua)調研，一是(shi)(shi)(shi)渠道(dao)商愿意(yi)推(tui)薦大(da)公(gong)司的(de)(de)(de)品種，二是(shi)(shi)(shi)農戶傾向購(gou)買之前(qian)種過的(de)(de)(de)或是(shi)(shi)(shi)市場主(zhu)流的(de)(de)(de)品種。而種子(zi)企業要做的(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)，用戶在購(gou)買品種時(shi)，腦(nao)袋里(li)蹦(beng)出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)你的(de)(de)(de)品牌和(he)品種。
3.布局未來，開發新品種
不(bu)遺余力的進行(xing)研發創新，深度認知品種特性與特點，科學的制定開發和推廣計劃(hua)，根(gen)據適宜(yi)區域(yu)合(he)理布局，推動(dong)區域(yu)品種銷量提升(sheng)。
4.重新思考和布局線上戰場
時代變(bian)(bian)了(le)，用戶(hu)獲取信息的途徑變(bian)(bian)了(le)，媒體也變(bian)(bian)了(le)。
數字(zi)化的(de)(de)的(de)(de)營銷節點有4圈：第(di)1圈是全(quan)顧(gu)客(ke)，你要(yao)把(ba)所有人(ren)都(dou)視為(wei)你的(de)(de)顧(gu)客(ke)；第(di)2圈是全(quan)戰場(chang)，盡(jin)可(ke)能(neng)地觸達你的(de)(de)顧(gu)客(ke)；第(di)3圈是全(quan)員營銷，這件事情要(yao)馬(ma)上去做，但(dan)要(yao)教方法、給工具；第(di)4圈是全(quan)時段，如果白天沒人(ren)逛(guang)店，晚上可(ke)以(yi)做直播，可(ke)以(yi)利用朋友圈賣貨(huo)。
企業(ye)的(de)(de)(de)私(si)域(yu)流量池往往來自于員(yuan)工圈(quan)、伙伴圈(quan)、顧客(ke)的(de)(de)(de)朋(peng)友圈(quan)、會員(yuan)的(de)(de)(de)社(she)群(qun)，所(suo)以(yi)這個時候企業(ye)要高度重視的(de)(de)(de)是(shi)私(si)域(yu)流量，知道(dao)我最忠誠的(de)(de)(de)顧客(ke)在(zai)哪里。
線(xian)(xian)上線(xian)(xian)下融合(he)也是必(bi)然的趨勢，從線(xian)(xian)下體驗(yan)到線(xian)(xian)上銷售，從線(xian)(xian)下服(fu)務(wu)到線(xian)(xian)上指導，需(xu)要種子企業深(shen)度思考(kao)，轉變思路，布(bu)局線(xian)(xian)上戰場(chang)。
03
穿越非常時期的長期行動指南
種業企(qi)業未來該怎么(me)辦(ban)？
如果我(wo)們管好(hao)了長期(qi)，短期(qi)自然都在你(ni)的計劃范圍(wei)內。自古以來，為災荒年(nian)做好(hao)準備，是每個人(ren)應(ying)該干的。“三年(nian)而(er)有一(yi)年(nian)之積”，耕種(zhong)三年(nian)，就要攢(zan)下一(yi)年(nian)的糧(liang)食。其實就一(yi)句話：構(gou)建有免疫力(li)的企業系統。
越是外部(bu)環境(jing)不好的時候，真(zhen)正(zheng)優(you)秀、有(you)價值的企業才會脫穎而(er)出。
1.長期投資
這一點我們要向(xiang)日本(ben)公司(si)學習(xi)，比如7-11、優衣庫、無印良(liang)品，看起來好像一成(cheng)不變(bian)，或者已經(jing)老化(hua)、僵化(hua)了(le)，但在(zai)這樣一個重大的(de)考驗(yan)面(mian)前，它們的(de)支撐能力是最強的(de)，原因很簡(jian)單，就是放棄投(tou)機(ji)，長期投(tou)資(zi)。
2.用戶邏輯
不同的出(chu)發點就會有不同的結果。不管什(shen)么(me)行業的企業，最終都(dou)要回到用戶邏輯。
考(kao)慮(lv)(lv)用(yong)戶的(de)需求，考(kao)慮(lv)(lv)使用(yong)的(de)場景，考(kao)慮(lv)(lv)用(yong)后的(de)體(ti)檢，考(kao)慮(lv)(lv)參與(yu)的(de)程(cheng)度。為用(yong)戶服務(wu)，才是企業最大的(de)出(chu)路。
3.開發爆品
這(zhe)個時代不缺產品，而是缺好產品。只有擁有“把自己逼(bi)瘋(feng)，把對手逼(bi)死”的(de)狠勁(jing)，才有機會研發出讓(rang)用(yong)戶(hu)驚(jing)嘆的(de)產品。找到爆(bao)品的(de)打造路徑，這(zhe)是種子企業(ye)必須修(xiu)煉的(de)內功。
4.團隊賦能
團隊(dui)賦能就是(shi)打造(zao)一個(ge)作(zuo)戰(zhan)整體，互相信(xin)任和(he)目標共享，思(si)考和(he)行動達到一致，一切為了(le)(le)目標，一切為了(le)(le)贏，一切為了(le)(le)持(chi)續(xu)增長。
5.全員營銷
很多時(shi)候我們把營(ying)(ying)銷(xiao)歸結于是銷(xiao)售部門的事，全員營(ying)(ying)銷(xiao)就是企業(ye)中的每個人，都有營(ying)(ying)銷(xiao)意識，都有服務意識，都結合自(zi)己的工作，參與營(ying)(ying)銷(xiao)活動，為(wei)用戶服務。
6.效率為王
企(qi)(qi)業要(yao)重新思考效率(lv)的問(wen)題。企(qi)(qi)業要(yao)更(geng)關注人效和人均產出(chu)，要(yao)去思考怎么更(geng)長(chang)期地(di)抵御大(da)災大(da)難，以及(ji)我(wo)的企(qi)(qi)業能(neng)不能(neng)變得(de)更(geng)輕？因為如果在更(geng)輕的狀態下還能(neng)夠獲得(de)非常持久的收(shou)益的話，企(qi)(qi)業才會更(geng)強。沒有效率(lv)的增長(chang)，不是慢性自殺，而是加速自殺。
7.強化盈利
追求性價比的(de)公司在這(zhe)(zhe)場戰役中(zhong)是最差(cha)的(de)，因為它的(de)盈利能(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)不(bu)夠(gou)，不(bu)足以支撐或(huo)者緩(huan)解這(zhe)(zhe)段時(shi)間的(de)修復。如果企(qi)業(ye)的(de)盈利能(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)超級強(qiang)，這(zhe)(zhe)一個(ge)月(yue)的(de)損失可(ke)(ke)能(neng)(neng)(neng)(neng)用兩個(ge)月(yue)就(jiu)可(ke)(ke)以緩(huan)過(guo)來(lai)了；但如果企(qi)業(ye)只有10%的(de)凈利潤，那一個(ge)月(yue)沒(mei)做生(sheng)意，可(ke)(ke)能(neng)(neng)(neng)(neng)要10個(ge)月(yue)才能(neng)(neng)(neng)(neng)緩(huan)過(guo)來(lai)，這(zhe)(zhe)就(jiu)是差(cha)別。
8.持續進化
對于組(zu)(zu)織來講，最需要解決的(de)(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)它可(ke)持(chi)續發(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)(de)問題。企(qi)業能否存活，最終(zhong)拼(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)硬核，拼(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)組(zu)(zu)織能力(li)，拼(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)系統免(mian)疫力(li)。什么是(shi)(shi)硬核？就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)你(ni)的(de)(de)(de)(de)主營業務(wu)強不強，你(ni)的(de)(de)(de)(de)核心產(chan)品硬不硬，你(ni)的(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)好不好。
愿(yuan)你在奔跑中思考，穿越種業戰場(chang)。
作者簡介
丁(ding)彥龍
跨行業實(shi)戰策劃(hua)人
中(zhong)國(guo)第一本種業營(ying)銷(xiao)書《種業內參(can)·中(zhong)國(guo)種業營(ying)銷(xiao)實戰手記》作者
; 服務(wu)過AOBO、娃哈哈、民生、快克等多個知名品牌，橫跨(kua)藥品、食品、保健(jian)品、化妝(zhuang)品、農資(zi)等多個行業，成(cheng)功助推多個產品在市場上創造(zao)銷量奇跡。
