原創： 楊大海  農財網種業寶典  昨天

      俗話說“無論黑貓白貓，抓住耗子就是好貓”。用各種方法提高銷量，你就是能人。近幾年，我觀察東北地區逆勢增長的一些銷售能手，發下他們有一些共同點：服務超前、執行力強、關系營銷、市場分析透徹、直營渠道細化、牢牢抓住農民需求……

      下面，我來談談有哪些賣種子的“野路子”。

      一

      眾籌制和經濟人綁定利益一起賣貨

      嘗試鼓勵經濟人提前打款訂貨（例如8月末收款）。以2000元為一股，明年銷售結束承諾每股分紅200元。每人10股2萬元，交款之日充當2.2萬元提貨款。交現金的經濟人在正常利益分配的條件下再給予5%的折現。即相當于交2萬貨款充當2.3萬元貨款（等同于一分五厘利息），鼓勵多賣貨，多交錢，多賺錢。如果眾籌50股，可以活化100萬現金，并且價格刺激可以提前讓經濟人現金預訂出一部分種子，可以有效降低賒銷風險和比例。重賞之下必有勇夫。

      二

      維護好老市場客戶，挖掘和開發好新客戶

      1.拍腦門定決策銷量翻番增加必須建立在品種表現穩定、豐產性強的基礎上，其他都是扯淡。

      2.重點要做好客群關系維護，結識新朋友，勿忘老朋友。將體驗式營銷做到極致。

      3.老市場的深度挖掘要建立在“關系營銷”的基礎上，要保證業績優秀的經濟人和賣貨直銷人員隊伍穩定。

      4.對市場進行深度調查分析，找出流失客戶的原因。常年做農民回訪的基礎是“信任和表達關系營銷”，例如大農戶孩子結婚升學等的“隨禮”，植保無人機的免費噴藥，年前為客戶發放的免費條幅和年畫……一個成功經銷商的業務經理應該全年下鄉，和農民至少得混個臉熟。發揮好“人熟為寶”關系的帶頭作用。

      5.讓創造價值的經濟人必須掙到錢。老板掙錢不黑，管理和制度考核出效益不假。對新市場的開發，必須立足當地尋找有能力的人，老板對負責新市場的員工頭兩個月不設定任務，減輕工作壓力和負擔，先安排老員工帶一下他們，通過內部培訓提升其工作水平，待入門后老板“扶上馬送一程”。只要人品過硬，第一年設定的任務量盡量能讓他摸得見夠的著，樹立信心，明年賣貨的信心更足。

      三

      買贈行為必不可少，送農民的贈品要有新意，

      一定要“物超所值”

      1.訂購一公頃種子交100元，抵頂下年等值種子款，贈送價值398元的多功能電飯煲，烤涮一體鍋等。滿足農民撿便宜心理。

      2.砸金蛋給現金給禮品已經不再稀奇，買種子建立信任尤為重要。吉林省某種業邀請農民參觀，凡是來參會的農民除了報銷車費和吃飯，免費發放一袋種子，來就送買不買沒關系。把講課的工作交給老師，去年零售43萬袋。種業寒冬老板很好地利用了“舍得”的關系。

玉米現場觀摩會

      3.陌生市場如何講課和小范圍開發經濟人。東北種子市場11月份是傳統意義上的淡季，抓住市場淡季機會進行新客戶開發和引流。一臺面包車兩個人針對新市場進行有目標開發。首先要做好新市場的市場調查，確定哪些人是有影響力強的種地大戶。然后上門串門回訪，帶點小禮品使用他家屋子召開個種地大戶座談會。每請到一個農民參會公司給10元勞務費。如果他能組織十個農民參會，公司就付一百元。一定強調和賣種子無關，農民邀約上來的首先講“明年玉米賣糧價格分析”，然后講未來玉米發展趨勢，把主推品種軟文廣告形式結合進去，讓農民接受品種優良特點。會后鼓勵農民訂單給予禮品刺激，十個人中有一個農民訂貨，勞務費本錢就回來了，如果訂貨人數遞增，我們商店還賺錢。這樣還可以拉近和這個種糧大戶的信任。如果他帶頭訂貨，我們要想盡辦法把他發展成給我們賣貨的示范型經濟人。

      四

      愛國情懷營銷

      1.一場750人的大會，簽單比例可以達到一半以上。

      2.主題鮮明～中國人種自己育成的強勢品種***。

      3.營造愛國氣氛和氛圍。參會農民入場免費發放小五星紅旗，提前二十天下市場邀約農民，抓住農民剛賣糧的最佳契機。

      4.和農民建立信任，農民起立首先大家一起唱歌唱祖國歌曲。

現場會現場

      5.主持人講解和大屏幕播放經銷商自己制作的專題片，重點播放對高產示范戶的采訪。主持人公布政策，感謝大家對公司多年來的厚愛，今天開會農民每人均贈送價值198元的頸椎磁療枕一個，和訂種子無關。

      6.講課老師抓住農民痛點，重點講糧價，未來趨勢，搭配講解品種，為高產示范戶評獎。重點要強勢拉動農民現金訂單，主推“種肥藥”套餐。

      7.大獎禮品刺激

      a，凡訂購金額達到2000元交現金者贈送等值于1998元的茅臺鎮原漿酒一件（6瓶*298）必須體現價值掃二維碼能掃到價格。

      b，對于不喝酒的農戶贈送自來水凈水器一臺，單價1998元（二維碼體現價值）

      c，可以贈送包裝精美單獨上包裝的單價15元的稻花香大米100斤。（單獨包銷版本）

      8.凡是當場交錢的農民最后刺激一下，利用抓錢機博取新年的彩頭

      五

      愛心孝心營銷

      1.大會主打主推愛心孝心營銷，豐收了別忘咱的爹媽。

      2.大會大屏幕播放“潘長江老師小品”《洗腳》最煽情的畫面，背景音樂為歌曲“父親”，營造愛心孝心的感人氣氛。

      3.主持人煽情的話術。我們有多久沒回家看看，我們有多久沒陪爸媽拉拉家常話，我們有多久沒給家里打個電話。我們有多久沒給爸媽洗腳剪個指甲，我們不要忘了豐收了這里有爸媽的牽掛。今天為了感謝大家的厚愛，公司先免費贈送大家一個塑料洗澡盆。今天我們就獻一份愛心，給爸媽最好的報答，送給爸媽電動洗腳按摩器一個，凡訂購一公頃砸金蛋下次。獎品為價值為198--898的不同檔次按摩器。

觀摩會(hui)現場

      4.主打親情牌和孝心牌，會議效果注重實際，貼近農民，農民較為認可。

      5.會場氣氛營造愛心孝心濃郁的氛圍，首先大屏幕《洗腳》視頻和播放的歌曲加上主持人的愛心演講和農民互動形成共鳴。

      6.相信感動的力量，如果孝心感動農民訂單自然水到渠成。

      7.邀請農民提前準備工作到位，給經濟人分配目標任務要明晰。

      8.學習國學儒家思想，將愛心孝心塑造價值營銷合理運用到種子營銷上。

      六

      提前賣邀請函拉動農民簽單

      1.在秋季觀摩會的基礎上提前一個月賣邀請函預約農民抽大獎時間。

      2.淡季做市場，集中單位面包車分片去宣傳拉動賣邀請函。

      3.每張邀請函價值100元，相當于訂一公頃種子，免費享受200以上的超值服務。交一百元贈價值80元棉服一件，贈送價值八十元種子一袋，贈送價值50元免費午餐一次。還有參加指定日期大會抽大獎機會一次。

      4.賣邀請函的目的是為了確定簽單農民的目標清晰，我們可以做到有的放矢。

      5.人為拉動市場，創造高大上的感恩答謝會的大氣氛。

      6.邀請函賣的越成功會議當天抽獎簽單就成功了一半。

      7.賣邀請函的過程中和農民講明白公司拿出**萬元回報農民。感謝農民的厚愛和支持。當天抽獎農民憑邀請函入場，每公頃再交一百元享受優惠價格，僅限一天。

      8.此活動開展必須細節到位，邀約對象到人，工作人員賣邀請函有任務有目標有獎懲。賣的越好，農民上來參會越多，簽單比例越大，去年黑龍江一經銷商一場會成功簽單4.6萬袋。當然品種在當地農民比較認可。

      此刻，深秋的東北大地莊稼在瑟瑟寒風中搖曳。吉林省遭遇的嚴重春旱和遼西部分旱情玉米減產已成定局。種業市場寒冬依舊，但明年玉米種植面積的回升和西北基地制種面積的下降，仿佛讓我們嗅到了春天的氣息。也許今年這個種業寒冬不再冷或許是暖冬，我們所有種業人亦如北方的狼一樣，奔跑在無垠的沃野上。世界上本無路，走的人多了便自然成了路。營銷無定數。不論哪種方法包括正路子和野路子都是為更好地賣貨。

      銷量增加和業績增長是我們最大的尊嚴，努力拼搏加實干，砥礪前行不等閑。

      （本文僅代表筆者個人觀點，歡迎同行拍磚，海哥 微信15948105151）

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      作者丨農財寶典特約撰稿人 楊大海

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