經常與經銷商或在企業工作的朋友們聊天，每次談到對當前農資生意的看法時，更多的朋友臉上都寫滿了無奈：市場越來越小，利潤越來越薄，生意越來越難做。事實上確實如此，近幾年的農藥生意與前幾年相比，確實是越來越難做了，但當筆者問及有沒有一個產品或品類銷售特別理想，有沒有一種作物特別了解，有沒有一個市場做得特別透徹時，答案往往多數是否定的，而此時，朋友們也就如同故事中的那位青年一樣恍然大悟。
商場如戰場，在當前農資生意競爭日益激烈的今天，要學會“集中優勢兵力殲滅敵人”。尤其中小型企業或資源匱乏型企業，這點顯得尤為重要。具體做法體現在以下三個聚焦上。
作物聚焦，專注實現專業
中國地大物博，作物種類眾多，即使在很小的一個地方，種植作物往往也有很幾種甚至十幾種，當前不少經銷商在做市場時，往往是眉毛胡子一把抓：果樹在做，蔬菜在做，大田在做，經濟作物也在做，最終的結果是每種作物都做了點，每種作物都知道些，但沒有一個做的很好的。在競爭不是非常激烈的時候，還可以做到不小的規模，有可觀的利潤，但隨著市場競爭的加劇，就出現了規模快速縮小、利潤下滑和經營進入困境的局面。
筆者在遼寧有一經銷商朋友，在開始做農資生意時只做葡萄這一種作物，三年下來，隨著對葡萄的持續關注，他成了當地小有名氣的葡萄專家，只要是農民或者零售商在葡萄種植管理或病蟲害防治方面遇到困難的時候，總會去找他，而且找到他總能夠得到解決。當然，他的生意也是越來越紅火。類似的案例并不少見，比如有的經銷商專門做西甜瓜實現銷售額過億的規模，有的經銷商只專注柑橘而成為當地的老大。生產企業也是如此，濟南某企業專注大田作物，以棉花、花生、小麥和玉米為主，通過對這幾種作物的深入研究，能夠更有效地推出適銷對路的品種，從而最終也實現了企業的跨越式發展。
產品聚焦，實現單品突破
產品聚焦，需要對企業的現狀、市場情況以及行業趨勢有比較清晰的認識，了解不同產品的市場潛力以及企業的資源配備能力，篩選出符合企業自身的優勢品種，集中限有的營銷資源在該單一品種或品類上，實現單品突破，通過單品的營銷運作來塑造品牌。對于營銷資源有限的多數企業來說，單品突破是在競爭中突圍崛起的捷徑！
湖北某農資公司原來經營品種特別多，做的非常累。后來該公司經過對市場的分析和與行業內優秀的人交流，毅然放棄了很多品種，開始重點運作棉花市場，而且并非棉花市場的產品全部都做，而是盯住了棉花盲蝽蟓這一市場。僅僅兩年時間，僅僅盲蝽蟓一個單品，就實現了近四百萬的銷售額。事實證明，瞄準一種作物，做好一個品種，也就足夠了。還有日照某農資公司，開始果樹、蔬菜、大田都在做，后來聚焦花生這種作物，單純一個花生田拌種劑，就實現了過百萬的銷量，成了當地的知名品牌。隨著這一產品的帶動，其它產品銷售也變得順暢起來，生意做得越來越輕松。
農藥企業也不例外，能否有效聚焦，對企業的經營起著至關重要的作用。濟南某公司通過對市場發展趨勢及自身資源的分析，發現拌種劑這一品類有廣闊的市場前景，而且是技術壁壘較高的一類品種，于是投入巨資用于拌種類品種的研發，并和山東農業大學、中國農業大學、山東農藥研究所、山東農科院等單位的相關專家進行合作，成功推出毒死蜱類拌種劑和吡蟲啉類拌種劑。同時該公司還集中大量的人力物力用于此類產品的推廣和宣傳，短短三年時間，該公司的拌種劑品種毒死蜱微膠囊懸浮劑已經成為花生主產區的知名品牌，2011年度被山東省農業廳評為山東省十大名牌產品。
市場聚焦，建立樣板市場
“三、三、三”營銷法則是筆者在給一線銷售人員培訓時經常講到的一個內容，也是多年工作總結出來的一點經驗。其核心內容為：三個農民可以影響一個零售商；三個零售商可以影響一個產品；三個產品可以改變一個市場。說白了就是打造三個“核心”：打造核心產品，培養核心客戶，運作核心市場。多年的驗證表明，用好“三、三、三”營銷法則，對經銷商和生產企業運作市場還是很有幫助的。付出總會有回報，但付出也要講究方法，能夠踏踏實實做市場，并掌握一定的營銷方法，銷量上升也是必然的。如果眉毛胡子一把抓，什么都做，什么都是重點，最終也就沒有了重點。結果是客戶很多，忠誠的客戶很少；區域很多，做的好的區域沒有；產品很多，但真正運作成功的產品幾乎沒有。
濟南某公司一直堅持“核心市場，精耕細作；重點市場，重點運作；次級市場，待機操作”的操作思路，并且收效顯著。山東市場，公司作為樣板市場連續打造多年，已經比較成熟且日趨穩定，銷售額占公司總銷售額的近四分之一。周邊省份市場如河南、河北、江蘇、安徽、湖北等省份經過幾年的重點操作，多數省份也成功突破了千萬大關。
耐得住寂寞，方可成就大事業
耐得住寂寞，禁得起誘惑，是一種境界。做經營，做企業也是如此。耐得住寂寞是一種心境、一種智慧、一種精神內涵，蓄積著驚人的力量。一家報紙舉辦一個有獎問答活動，問題只有一個：比爾·蓋茨為什么成為世界首富？應征答案雪片般飛來，可謂千奇百怪。最后獲得大獎的是一個剛剛大學畢業參加工作不久的年輕人，答案很簡單：比爾·蓋茨的成功是因為他沒做很多事情。知名培訓大師董權教授在講到企業戰略課時，董教授談到，一個成功的管理者必須要有戰略思想，戰略就意味著放棄。企業的戰略最重要的不是做什么，而是不做什么。國內某農化上市企業副總裁與筆者聊天時也提到：做企業一定要專注，只有專注，才有專業，只有專業的企業才可以有發展。不能控制住自己的貪欲，這也想做，那也想做，最后把自己的企業開成了百貨商店，沒有自己的特色，最終難免進入困境。
市場競爭如此激烈的今天，如何才能立足，如何應對當前的競爭，如何才能笑到最后。確定好自己的目標，把力用在一個點上，耐得住寂寞，經得起誘惑，最終或許會讓你體會到“暮然回首，那人卻在燈火闌珊處”的驚喜。
