口(kou)述 / 華耐立(li)家建材連鎖瓷磚(zhuan)事業(ye)一部總(zong)經理張穎光 整理 / 陳詩(shi)曉

　　大(da)家經常(chang)會聽到“大(da)數據”、“B2B”、“B2C”、“O2O”，很多人(ren)都在研究琢磨，對于(yu)整個建(jian)材乃至(zhi)于(yu)家居行業來看，也(ye)要跟上這種變化，因為每個人(ren)都在變。那如何改變客(ke)戶的消(xiao)費習(xi)慣，如何滿足客(ke)戶的消(xiao)費需求？

　　我認(ren)為要做到這些(xie)：

　　第一，要聚焦客(ke)戶(hu)(hu)消(xiao)費(fei)集(ji)散(san)地(di)，建立品(pin)牌(pai)旗(qi)(qi)艦終端(duan)，擺脫(tuo)外場糾纏(chan)。之所以(yi)受糾纏(chan)，其實因(yin)(yin)為沒有(you)品(pin)牌(pai)落(luo)地(di)的旗(qi)(qi)艦終端(duan)，之所以(yi)沒有(you)落(luo)地(di)的品(pin)牌(pai)旗(qi)(qi)艦終端(duan)是因(yin)(yin)為我們沒有(you)找到客(ke)戶(hu)(hu)消(xiao)費(fei)的集(ji)散(san)地(di)。

　　從(cong) 2011 年的(de)(de)(de)(de)下(xia)半年國內消費市(shi)場就發(fa)生了變化，以展會營銷(xiao)(xiao)和(he)品牌聯(lian)合為主的(de)(de)(de)(de)促銷(xiao)(xiao)形式導致客戶分流很嚴重。現在(zai)去建材(cai)賣場的(de)(de)(de)(de)人少了，但為什么很多的(de)(de)(de)(de)代理(li)商、經(jing)銷(xiao)(xiao)商還有生意可做？這就要跟(gen)上這種(zhong)形式的(de)(de)(de)(de)變化，參與(yu)到品牌聯(lian)盟(meng)當中(zhong)，參與(yu)到展會營銷(xiao)(xiao)當中(zhong)，參與(yu)到互聯(lian)網當中(zhong)。跟(gen)上這個變化的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商都沒(mei)有掉(diao)鏈子(zi)，但如果沒(mei)有跟(gen)上，你的(de)(de)(de)(de)業績(ji)可能就順勢而下(xia)。

　　未來如(ru)何來營造(zao)這種旗(qi)艦品牌終(zhong)端加消費(fei)集散概念的(de)(de)強(qiang)勢市場地(di)位(wei)？這恰恰是我(wo)們(men)共同要(yao)完成(cheng)的(de)(de)責任。如(ru)果(guo)品牌旗(qi)艦終(zhong)端落(luo)地(di)了(le)，消費(fei)集散功能落(luo)地(di)了(le)，就(jiu)不(bu)會出現第二輪、第三輪成(cheng)本疊加的(de)(de)這種情況進入(ru)賣場。

　　每個時(shi)代都(dou)會變，賣場也已經從品類(lei)細(xi)分(fen)上(shang)、功能上(shang)做了變化。在互聯網(wang)的(de)(de)(de)世界上(shang)，我聽說，酒(jiu)仙網(wang)光買酒(jiu)已經突破了 20 億，其實品類(lei)之戰(zhan)在互聯網(wang)世界也會有變化。京東還是圍繞電器(qi)。我們能不(bu)能跟(gen)得上(shang)變化，能不(bu)能看(kan)清(qing)楚未來(lai)的(de)(de)(de)世界，將會是你成功與(yu)否的(de)(de)(de)先知。

　　第二，要推動品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)聯(lian)合的(de)大格局，實現品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)集群發展，突(tu)圍(wei)這種競爭亂象。把(ba)當前(qian)(qian)國內(nei)一線的(de)行業領袖品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)聯(lian)合起(qi)來，形成品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)聯(lian)盟的(de)大格局，實現集群品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)一起(qi)發展。目前(qian)(qian)在(zai)整個建(jian)材(cai)(cai)行業，品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)亂象還是沒有(you)杜(du)絕(jue)，建(jian)材(cai)(cai)行業的(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)之(zhi)路還很漫長，不解決(jue)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)區隔，我們在(zai)產(chan)品(pin)(pin)同質化上就(jiu)會(hui)流更多的(de)血，從制造到銷(xiao)售都會(hui)流血，也(ye)找不到品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)在(zai)銷(xiao)售終(zhong)端的(de)議價能力(li)。

　　領袖品(pin)(pin)(pin)牌(pai)集(ji)群(qun)發(fa)展(zhan)是我們(men)未(wei)(wei)來的(de)方向。上百個建材(cai)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)集(ji)群(qun)發(fa)展(zhan)將會(hui)成(cheng)為未(wei)(wei)來我們(men)除了國家商標(biao)、中國名牌(pai)、馳(chi)名商標(biao)的(de)認證，將會(hui)是真正(zheng)在(zai)老百姓心目當中形(xing)成(cheng)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)區隔的(de)分界點(dian)。

　　第三，要試水(shui)線上營銷(xiao)，回(hui)歸品(pin)牌(pai)平(ping)價經(jing)營，解(jie)決平(ping)價綁架。互(hu)聯網(wang)銷(xiao)售(shou)是(shi)(shi)趨勢，也是(shi)(shi)未來(lai)(lai)不(bu)可減少的一部分。在我看來(lai)(lai)，電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)是(shi)(shi)市場(chang)(chang)，不(bu)是(shi)(shi)一個(ge)渠(qu)道(dao)。用市場(chang)(chang)的行為(wei)來(lai)(lai)看待電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)，將會(hui)形成一個(ge)線上的市場(chang)(chang)和一個(ge)線下的市場(chang)(chang)結(jie)合。建材家居行業不(bu)能(neng)避(bi)免(mian) O2O的市場(chang)(chang)，不(bu)能(neng)避(bi)免(mian)線下體(ti)驗，不(bu)能(neng)避(bi)免(mian)線下整(zheng)個(ge)物流供應 鏈(lian)乃(nai)至于服務(wu)的根基。作為(wei)所(suo)有的制造品(pin)牌(pai)商(shang)，作為(wei)中間流通渠(qu)道(dao)商(shang)，我們要考慮試水(shui)，要去琢磨，要跟著時代的變化。

　　更重(zhong)要是我們(men)要回(hui)歸(gui)平價平民，讓老百姓知道品(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)同時，提早回(hui)歸(gui)到親(qin)民的(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)感(gan)覺上來。因為(wei)互聯(lian)網會(hui)帶給我們(men)的(de)(de)(de)信(xin)息對稱(cheng)價格，而任何以區(qu)域(yu)(yu)代(dai)理制(zhi)，或者(zhe)區(qu)域(yu)(yu)不對稱(cheng)信(xin)息所做的(de)(de)(de)營(ying)銷包裝的(de)(de)(de)高價已經不復存在。價格回(hui)歸(gui)是我們(men)作為(wei)區(qu)域(yu)(yu)代(dai)理商目前最(zui)重(zhong)要的(de)(de)(de)舉措，如(ru)果不回(hui)歸(gui)將來失(shi)去的(de)(de)(de)可能(neng)是品(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)誠信(xin)。

　　第四，規范行(xing)業的(de)運營大平臺(tai)，持續品牌(pai)誠信經(jing)(jing)營，重(zhong)塑行(xing)業形象。每個人都是媒(mei)體(ti)，現在(zai)微信擴(kuo)展(zhan)速度(du)很快，如果你不(bu)重(zhong)視這種發展(zhan)，那(nei)將(jiang)會倒在(zai)人人的(de)自媒(mei)體(ti)之下(xia)。客(ke)訴(su)、質量問題(ti)(ti)、服務問題(ti)(ti)、態(tai)度(du)問題(ti)(ti)……由(you)于整體(ti)產品供應(ying)鏈環(huan)節(jie)當中的(de)某(mou)個細節(jie)問題(ti)(ti)，可(ke)能(neng)你不(bu)經(jing)(jing)意間覺得是正(zheng)常的(de)客(ke)戶的(de)糾纏，但有可(ke)能(neng)成為(wei)重(zhong)大的(de)品牌(pai)事故。品牌(pai)的(de)建設不(bu)是一蹴而就的(de)，將(jiang)來我(wo)們(men)都要靠品牌(pai)吃飯。

　　我相信未來(lai)要(yao)通過(guo)這種規范的(de)行(xing)業運營(ying)，樹立健康的(de)行(xing)業形象，我們的(de)品牌才能真正的(de)迎(ying)來(lai)發展的(de)春天。