口述:陶氏化學聚氨(an)酯業務(wu)亞(ya)太市場總監 顧偉 作者/整理:凌風

　　我們今(jin)天一個(ge)新(xin)的(de)產品開發出來了，半年以后(hou)就被別人模仿，因此(ci)逼(bi)得我們要不斷(duan)地(di)創(chuang)新(xin)，永(yong)遠在(zai)市場中領先。陶氏在(zai)中國市場的(de)產品創(chuang)新(xin)速度比在(zai)國外(wai)快很多。

　　收購羅門哈(ha)斯是陶氏化學最近幾年最大的(de)轉型(xing)(xing)，因(yin)為(wei)這個(ge)轉型(xing)(xing)，我們(men)在(zai)中國(guo)(guo)市場進行了(le)很多變革和(he)創(chuang)新(xin)，比如2009 年公司在(zai)上海建立了(le)研(yan)發(fa)中心，里面聚集了(le)大量科學家。他們(men)研(yan)發(fa)基礎化學下游(you)產品，開發(fa)了(le)更多的(de)應用，不(bu)僅為(wei)中國(guo)(guo)、為(wei)東南亞市場，也為(wei)美國(guo)(guo)、歐洲(zhou)市場開發(fa)。目的(de)是在(zai)創(chuang)新(xin)方(fang)面要超(chao)前一步。

　　陶氏(shi)的(de)創新(xin)不僅(jin)包括(kuo)產(chan)品創新(xin)，還(huan)有服務創新(xin)。舉(ju)個簡單的(de)例子，公司(si)原來(lai)賣基礎化學(xue)(xue)品，大船海運過來(lai)，然(ran)后大包裝(zhuang)售賣。現(xian)在很多客(ke)戶(hu)要(yao)求(qiu)小(xiao)包裝(zhuang)，我們就要(yao)做出調整和改(gai)變。別看(kan)簡單的(de)改(gai)為小(xiao)包裝(zhuang)，大公司(si)是很難做的(de)，小(xiao)包裝(zhuang)大小(xiao)不一，有的(de)要(yao)兩(liang)百(bai)公斤(jin)，有的(de)要(yao)二十公斤(jin)，甚至還(huan)有的(de)只要(yao)五公斤(jin)。產(chan)品屬(shu)于化學(xue)(xue)用品，每(mei)個包裝(zhuang)都(dou)得有個產(chan)品編(bian)號，管理起(qi)來(lai)非常復(fu)雜(za)，而(er)且(qie)服務還(huan)要(yao)跟上去，成本就增加了不少(shao)。

　　以(yi)前是簡單的(de)賣(mai)基礎化學品給(gei)下游(you)加(jia)工(gong)商(shang)，問題反饋是間(jian)接性(xing)的(de)，現在轉型為應用產品，我們(men)直接面(mian)對客戶，客戶有需求的(de)話就要及時進(jin)行產品開發，予(yu)以(yi)滿(man)足。隨著(zhu)建筑材(cai)料要求的(de)提高，有些開發的(de)難度(du)沒(mei)法想象(xiang)。比(bi)如，某種材(cai)料的(de)節(jie)能(neng)性(xing)好，但阻(zu)燃性(xing)差，我們(men)就得通過(guo)深加(jia)工(gong)改變材(cai)料本身的(de)性(xing)能(neng)。

　　運營方面也有很大變化，相對來說比以(yi)前更加(jia)細致了。市場部(bu)門(men)的(de)責任(ren)更大了，專管當(dang)地(di)市場，分析市場大小，競爭情況(kuang)，客戶信息(xi)，然后制定推廣策略，還要跟研發部(bu)門(men)密切配合，出現新(xin)的(de)市場機會(hui)，及(ji)(ji)時(shi)反饋(kui)給研發部(bu)門(men)，后者及(ji)(ji)時(shi)開發出適(shi)合當(dang)地(di)的(de)產品(pin)。

　　相對于其他(ta)國家(jia)，中國市場(chang)的競爭特別激烈。

　　在國外市(shi)場通常就(jiu)是(shi)幾家大的企(qi)業主導(dao)某個(ge)領(ling)域(yu)的競爭格局，但(dan)在中國任(ren)何一(yi)個(ge)細分(fen)的應用(yong)材料(liao)領(ling)域(yu)，公(gong)司數量(liang)多得數不過來。

　　小(xiao)公司的技(ji)術門檻不(bu)高，中國(guo)對技(ji)術的保護又不(bu)像國(guo)外那么注重，我們今天(tian)一(yi)個(ge)新(xin)(xin)的產品(pin)開發出來了，半年以后就被(bei)別人模仿，因此逼(bi)得我們要不(bu)斷(duan)地(di)創(chuang)新(xin)(xin)，永遠在市場(chang)(chang)中領先(xian)。陶氏在中國(guo)市場(chang)(chang)的產品(pin)創(chuang)新(xin)(xin)速度比在國(guo)外快(kuai)很多。

　　我(wo)(wo)們下(xia)游(you)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)創(chuang)(chuang)新(xin)速(su)度也是非常快的(de)，他們開發出的(de)一(yi)些產(chan)(chan)(chan)品，在美國都(dou)看不到。下(xia)游(you)客(ke)(ke)戶(hu)創(chuang)(chuang)新(xin)速(su)度快，逼著作為供應(ying)商的(de)我(wo)(wo)們要及時作出變(bian)(bian)化，這(zhe)屬于被動的(de)創(chuang)(chuang)新(xin)。比(bi)如一(yi)個客(ke)(ke)戶(hu)說(shuo)，我(wo)(wo)研發了新(xin)的(de)產(chan)(chan)(chan)品，你們有相應(ying)的(de)新(xin)材(cai)料供應(ying)嗎？還(huan)有一(yi)種是主動的(de)變(bian)(bian)化，客(ke)(ke)戶(hu)在研發產(chan)(chan)(chan)品的(de)階段，就讓我(wo)(wo)們參與該產(chan)(chan)(chan)品的(de)材(cai)料設(she)計和研究(jiu)。

　　另一(yi)(yi)方面(mian)，與中國(guo)企業打交道的運作模(mo)式跟(gen)國(guo)外(wai)很不一(yi)(yi)樣。國(guo)外(wai)非常講(jiang)究(jiu)規則，制定(ding)合(he)約以(yi)(yi)后，白(bai)紙(zhi)黑(hei)字寫得清楚(chu)，我們(men)作為供應商就按照(zhao)合(he)同(tong)的數量和價(jia)格供貨。但是(shi)中國(guo)市場變化太快(kuai)，下游(you)客戶只同(tong)意簽(qian)署大致的合(he)同(tong)框架作為一(yi)(yi)種指(zhi)導性文件，在(zai)實施過(guo)程中，會不斷地重新談(tan)判，哪些要求(qiu)條款變化，哪些要求(qiu)修訂(ding)。舉個(ge)例子，在(zai)國(guo)外(wai)可以(yi)(yi)簽(qian)長(chang)期合(he)同(tong)，價(jia)格固定(ding)，成本(ben)上我們(men)可以(yi)(yi)評估(gu)。但在(zai)中國(guo)市場，客戶要求(qiu)半年定(ding)價(jia)，甚至按天(tian)定(ding)價(jia)，我們(men)完全沒辦法評估(gu)成本(ben)和風險。

　　因(yin)為(wei)東西(xi)方文(wen)化背景不同，理(li)(li)念不一樣。作(zuo)為(wei)美國(guo)公司的(de)(de)中國(guo)分(fen)公司，要具有兩種(zhong)思維把當(dang)地(di)客(ke)戶的(de)(de)狀況講清楚(chu)說服總(zong)部(bu)作(zuo)出策(ce)略(lve)調整，針對中國(guo)市(shi)場(chang)制定出比較合理(li)(li)的(de)(de)、正確的(de)(de)策(ce)略(lve)。如果完全將美國(guo)市(shi)場(chang)的(de)(de)那一套做(zuo)法直(zhi)接(jie)搬到中國(guo)，一定是失敗的(de)(de).