口(kou)述：凌(ling)代鴻(hong)（旦恩創(chuang)投創(chuang)始合伙人）
企業(ye)成長曲線中有一(yi)個非(fei)常可怕的谷底(di)叫死亡(wang)谷，70%~80%的創業(ye)企業(ye)都會在這里死掉。死亡(wang)谷是(shi)漫漫黑(hei)夜(ye)，不知道何時能出來(lai)，所以是(shi)一(yi)條虛線。
在(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)段時(shi)期，你的(de)合伙(huo)人要具備兩(liang)大特征：第(di)一，能負責產品和技術;第(di)二(er)，有非常好的(de)資源可(ke)以搞定天(tian)使(shi)客戶。否則的(de)話，這(zhe)(zhe)(zhe)個合伙(huo)人的(de)價值(zhi)不大。現在(zai)流行的(de)看法是：最好有兩(liang)三位聯合創始人，這(zhe)(zhe)(zhe)樣能力的(de)覆蓋范圍(wei)會更寬廣。
在渡過死亡谷的時期(A階段)有幾個關鍵點。
第一，剛性需求，就是在什么樣的場景下去解決人們的哪一個痛點，這是最關鍵、最核心的問題。你要千萬次地問，我的客戶到底是誰，我用什么樣的方法和手段讓他用起來非常舒服，他有付費的意愿嗎，重復購買的意愿怎么樣，怎樣把產品送到他手里?很多團隊創業了兩三年，耗費了幾百萬資金都沒有找到剛性需求。第二，破壞性創新。你要找到巨頭看不上的低端市場切入，就會得到一個非常難得的生存窗口期，這是破壞性創新的精髓所在。有一個統計，如果用了破壞性創新，成功率能夠達到37%，不具備破壞性創新的成功率只有6%。第三，產品要精益開發，快速迭代。不要(yao)用大量資金投入(ru)開發，否(fou)則就不叫精益創業。
接下來，你要找到天使(shi)(shi)客(ke)(ke)戶(hu)，或者(zhe)叫種子客(ke)(ke)戶(hu)、標桿客(ke)(ke)戶(hu)，他們是(shi)(shi)發自內心地想(xiang)用(yong)你的(de)產品的(de)人。天使(shi)(shi)投資非常重要，但(dan)是(shi)(shi)比(bi)天使(shi)(shi)投資更重要的(de)是(shi)(shi)天使(shi)(shi)客(ke)(ke)戶(hu)，只有出現天使(shi)(shi)客(ke)(ke)戶(hu)，你才能進入上升階段。
天使(shi)客(ke)戶出現(xian)后，你就(jiu)會(hui)發(fa)現(xian)客(ke)戶越聚越多，口(kou)口(kou)相傳，突然出現(xian)一(yi)種引爆的(de)現(xian)象(xiang)。這個引爆點(dian)又(you)(you)叫龍卷風，有可(ke)能(neng)早來(lai)，也有可(ke)能(neng)晚來(lai)。一(yi)旦過(guo)了(le)引爆點(dian)，就(jiu)是(shi)(shi)業務拉著你的(de)組(zu)織(zhi)往(wang)前走，你就(jiu)會(hui)發(fa)現(xian)組(zu)織(zhi)管理跟不(bu)上(shang)了(le)，按下葫蘆(lu)又(you)(you)起來(lai)瓢。這個時候，你的(de)運營要慢(man)(man)慢(man)(man)上(shang)升到體系(xi)化，要分(fen)析(xi)競爭對手和市場機會(hui)。也是(shi)(shi)在這個階段，人的(de)第(di)三種特(te)質，即經過(guo)嚴格訓(xun)練的(de)職業特(te)征將發(fa)揮(hui)巨大的(de)作用。
我(wo)從(cong)來不相信(xin)一(yi)(yi)個沒有理(li)想、沒有抱負(fu)、沒有價值觀(guan)的(de)人能(neng)把企業(ye)做好，也從(cong)來不相信(xin)沒有草根精神(shen)的(de)人能(neng)創業(ye)成(cheng)功。在我(wo)心(xin)目(mu)中，草根不是(shi)一(yi)(yi)個階(jie)層，而是(shi)一(yi)(yi)種精神(shen)，就是(shi)打落牙齒往肚(du)里咽，能(neng)捧(peng)著盒飯蹲在路邊吃的(de)精神(shen)。
“千人(ren)計劃”一(yi)共引入了(le)2600多位海(hai)外歸國(guo)人(ren)才，我拜(bai)訪了(le)其中(zhong)的(de)(de)(de)幾(ji)(ji)百位，遺憾(han)的(de)(de)(de)是(shi)幾(ji)(ji)乎沒(mei)發(fa)現有企業家(jia)特(te)質(zhi)的(de)(de)(de)人(ren)。沒(mei)有企業家(jia)特(te)質(zhi)的(de)(de)(de)人(ren)想(xiang)要創(chuang)業成(cheng)功，將是(shi)千難(nan)萬難(nan)。
企(qi)業(ye)家要知(zhi)道自(zi)(zi)己的不(bu)濟之處(chu)，要找(zhao)別人(ren)來補充(chong)。如果(guo)你(ni)是(shi)文科生就(jiu)找(zhao)個(ge)理科生，你(ni)是(shi)感(gan)性(xing)的就(jiu)找(zhao)個(ge)理性(xing)的，你(ni)是(shi)產(chan)品型的就(jiu)找(zhao)個(ge)銷售(shou)型的，這非常(chang)重要。盡量不(bu)要找(zhao)自(zi)(zi)己的同學，尤其是(shi)同班(ban)同學，你(ni)們圈(quan)子一樣(yang)、能(neng)力一樣(yang)，資(zi)源也一樣(yang)，成功(gong)的可能(neng)性(xing)會大打折扣。
做企業是把做事當成一個平臺，鍛煉組織，完成組織的進化。如果所有知識都在老板一個人的腦子里，這就是犯罪。老板任何時候都要想著，做企業是培養團隊的能力、合作的精神，優化中間的流程，把無序變成有序，這樣組織才能不斷成長。
老板要做的三件事。
第一件事是判斷和決策，每一個老板在決策之前要多聽別人的意見;公司大一些的話要有一套決策機制;要不斷鼓勵下屬去做決策，這是老板責無旁貸的事。第二件事，文化的塑造。很多學術文章都反對老板文化，其實一個企業的文化就是創始人文化，老板的一言一行、一舉一動都會影響文化的塑造。第三件事，老板要選對人、培養人、激勵人、用好人。任(ren)何一個公司，最(zui)大(da)的人力資(zi)源總(zong)監一定是(shi)老(lao)板(ban)，現有的人力資(zi)源總(zong)監只是(shi)老(lao)板(ban)的助理(li)而已。
怎樣成為一個優秀的老板？
第一，要在槍林彈雨中磨煉，雖然遍體鱗傷，但是神奇地活下來，這樣你才有可能成為老板。第二，要有開放的思維和心胸，開放是你愿意聽別人的意見，你可以不采納，但是你要捍衛別人說話的權利。當老板不開放的時候，下面的人很快變得鴉雀無聲，最后你撞到槍口上也不會知道。第三，交知心朋友，真正的朋友能和你深入交流問題和困難，能提出參考意見和方法。知心朋友可以來自于外面，也可以來自于組織內部。第四，要不斷反思。建議大家每天(tian)留半個小時好好想一(yi)想，最近哪些事情做得好，哪些事沒有關注到。你會(hui)發現越反(fan)思越謙遜，越覺得不(bu)足，成長動力也會(hui)越大。第(di)五，讀一(yi)些管理(li)的經典書籍。
比較失敗的老板有以下幾種。
第一(yi)種(zhong)(zhong)是(shi)(shi)開放包容度不(bu)(bu)夠(gou)(gou)，他(ta)可(ke)能(neng)(neng)(neng)會(hui)賺(zhuan)一(yi)點錢，但(dan)是(shi)(shi)很(hen)孤獨，企業也不(bu)(bu)會(hui)做大。第二種(zhong)(zhong)是(shi)(shi)分享精神不(bu)(bu)夠(gou)(gou)，90%股票都是(shi)(shi)他(ta)一(yi)個人掌握著，不(bu)(bu)與其他(ta)人去分享，這種(zhong)(zhong)人有可(ke)能(neng)(neng)(neng)會(hui)做得比較大，但(dan)是(shi)(shi)不(bu)(bu)會(hui)做成(cheng)一(yi)個偉大的(de)公司(si)。第三種(zhong)(zhong)是(shi)(shi)草根(gen)精神不(bu)(bu)足，我沒(mei)(mei)見過這種(zhong)(zhong)人能(neng)(neng)(neng)成(cheng)為(wei)真正的(de)老(lao)板。第四(si)種(zhong)(zhong)是(shi)(shi)邏輯(ji)數理(li)能(neng)(neng)(neng)力(li)太差，這種(zhong)(zhong)人一(yi)定要(yao)(yao)找(zhao)互補(bu)的(de)人做拍檔。第五種(zhong)(zhong)是(shi)(shi)情商(shang)很(hen)低(di)，只對(dui)(dui)技術和產品感興趣，這種(zhong)(zhong)老(lao)板可(ke)能(neng)(neng)(neng)會(hui)成(cheng)功(gong)，但(dan)是(shi)(shi)一(yi)定要(yao)(yao)有一(yi)個情商(shang)比較高的(de)人來配合。第六種(zhong)(zhong)是(shi)(shi)不(bu)(bu)讀管(guan)理(li)經典，管(guan)理(li)經典比商(shang)學(xue)院更重要(yao)(yao)，你(ni)(ni)不(bu)(bu)讀紅樓夢沒(mei)(mei)有關系(xi)，你(ni)(ni)不(bu)(bu)是(shi)(shi)土(tu)老(lao)板，但(dan)是(shi)(shi)你(ni)(ni)不(bu)(bu)讀管(guan)理(li)經典就(jiu)一(yi)定是(shi)(shi)土(tu)老(lao)板。第七種(zhong)(zhong)是(shi)(shi)對(dui)(dui)人沒(mei)(mei)感覺(jue)，只有對(dui)(dui)人有感覺(jue)的(de)才會(hui)成(cheng)為(wei)大老(lao)板。第八種(zhong)(zhong)是(shi)(shi)什么都想干，我們(men)常說十年磨一(yi)劍(jian)，在十年的(de)時(shi)間里你(ni)(ni)最好把一(yi)件事(shi)做到(dao)極致(zhi)，你(ni)(ni)就(jiu)成(cheng)功(gong)了，其他(ta)都是(shi)(shi)可(ke)以復制的(de)。
組織的核心競爭力是什么？
其實是(shi)組織中單(dan)個腦子(zi)提升能動(dong)性和知(zhi)識(shi)技能的(de)(de)(de)速度。如果光(guang)是(shi)知(zhi)識(shi)和技能還不夠，更(geng)重要的(de)(de)(de)是(shi)能動(dong)性，你的(de)(de)(de)激(ji)勵體(ti)系跟不上，員工就不可能在(zai)你的(de)(de)(de)公司待得(de)長久。另(ling)外，腦子(zi)和腦子(zi)之間溝(gou)通的(de)(de)(de)順暢(chang)程度，要靠文化(hua)、制度、流程、培訓(xun)，以及組織機構的(de)(de)(de)設(she)置(zhi)等(deng)去(qu)保障。上面這兩點合起來才是(shi)一個公司最終的(de)(de)(de)競爭力。
組織的修煉。
第(di)(di)(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)，老板(ban)做任何事(shi)都要(yao)(yao)(yao)堅持PDCA(計(ji)劃—執行—檢查(cha)—改(gai)進)，哪(na)怕開一(yi)(yi)(yi)(yi)個會也(ye)(ye)好，一(yi)(yi)(yi)(yi)個產品設計(ji)上的(de)小改(gai)變也(ye)(ye)好，都要(yao)(yao)(yao)有這樣(yang)(yang)的(de)程(cheng)序(xu)。這樣(yang)(yang)一(yi)(yi)(yi)(yi)來(lai)，公司的(de)每一(yi)(yi)(yi)(yi)個部門、每一(yi)(yi)(yi)(yi)個員工都會養成(cheng)良(liang)好的(de)習慣(guan)。第(di)(di)(di)二，要(yao)(yao)(yao)訓練高層經理(li)人養成(cheng)良(liang)好的(de)習慣(guan)，做到組(zu)(zu)織對目標的(de)認(ren)同(tong)度(du)、做事(shi)的(de)方式(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)致。第(di)(di)(di)三，建立學習型組(zu)(zu)織。第(di)(di)(di)四，組(zu)(zu)織是進化而(er)來(lai)的(de)，像(xiang)周鴻祎先生(sheng)，也(ye)(ye)是不斷經歷了蛻(tui)變才成(cheng)為互(hu)聯網(wang)導師、英雄(xiong)式(shi)(shi)的(de)人物。你(ni)只有不斷努力，自己的(de)企業才會越來(lai)越優(you)秀(xiu)。
黑馬營學員：您既是一個成功的企業家，又是一個風險投資家，您的投資風格是怎樣的?
凌代鴻：我(wo)(wo)的投(tou)資包(bao)括兩個方面，一個是(shi)IT泛科技，包(bao)括TMT領域，還有(you)(you)生(sheng)物醫(yi)藥領域。首(shou)先，我(wo)(wo)會尋找感興趣的企業(ye);其(qi)次，我(wo)(wo)要認可(ke)這家企業(ye)，特別是(shi)創始(shi)團隊，在我(wo)(wo)的打(da)分里可(ke)能占了(le)(le)70%以(yi)上，另(ling)外30%是(shi)看它(ta)是(shi)不是(shi)找到了(le)(le)剛性(xing)需求，以(yi)及有(you)(you)沒(mei)有(you)(you)破壞性(xing)創新的手(shou)段，沒(mei)有(you)(you)的話我(wo)(wo)們就不投(tou)了(le)(le)。
黑馬營學員：您很重視選人的問題，企業里的人有哪些問題您就絕對不會考慮?哪些問題是零容忍的?
凌代鴻：我們做天使(shi)投(tou)資，對(dui)創始(shi)團隊(dui)的(de)考察要占(zhan)到(dao)70%，如果幾個(ge)創始(shi)人(ren)互(hu)補，就(jiu)會加很多分，另(ling)外也要看(kan)最主(zhu)要那個(ge)創始(shi)人(ren)的(de)特(te)質。如果有以下(xia)三(san)(san)個(ge)問題，我們就(jiu)不(bu)投(tou)了(le)。第一是(shi)價值觀不(bu)對(dui)，一般吃頓飯、聊聊天就(jiu)能知(zhi)道對(dui)方的(de)價值觀;第二是(shi)產(chan)品剛性需求不(bu)足;第三(san)(san)是(shi)不(bu)夠草根。一個(ge)企(qi)業有這(zhe)三(san)(san)個(ge)問題中的(de)一個(ge)我們都不(bu)投(tou)。
黑馬營學員：我做的是婚紗攝影實體店，除總部外還有很多分店，該怎樣做股權激勵?
凌代鴻：總部(bu)和大(da)區的(de)股(gu)份(fen)顯然要分(fen)開，每(mei)個店長(chang)應該(gai)在分(fen)店占有一定股(gu)份(fen)。這個行業(ye)的(de)創業(ye)門(men)檻(jian)相對較低，可(ke)以給(gei)店長(chang)多(duo)一些股(gu)權，你占51%以上控股(gu)就可(ke)以了，等到上市(shi)的(de)時候(hou)再把他們的(de)股(gu)票全部(bu)兌換成集團的(de)股(gu)票。
此(ci)外，你最好留10%~20%的(de)期權(quan)(quan)池給未來的(de)高(gao)管，要告訴他們在什(shen)么(me)時(shi)間、什(shen)么(me)結點(dian)，要達(da)到怎(zen)樣的(de)目標才行(有(you)的(de)公(gong)司(si)是以職位衡量(liang)，有(you)的(de)公(gong)司(si)是以貢獻衡量(liang))。這些(xie)要提前寫(xie)出來，讓(rang)每個(ge)進入公(gong)司(si)的(de)員(yuan)工都(dou)知道，就會成為人力資源積(ji)累的(de)工具，把優秀(xiu)人才吸(xi)引過來。此(ci)外，期權(quan)(quan)池的(de)進出都(dou)要有(you)所(suo)規定，并且(qie)簽訂相關的(de)協(xie)議。
黑馬營學員：企業做到什么程度的時候該拿A輪，做到什么程度的時候該拿B輪?
凌代鴻：如果(guo)企業的(de)(de)現金(jin)流比較(jiao)好，就不用(yong)拿融資，但是科技(ji)型企業通常要提前考慮融資的(de)(de)事。如果(guo)融資的(de)(de)話，出讓20%以下(xia)的(de)(de)股權(quan)比較(jiao)合適，你不能出讓太(tai)多股權(quan)，因為未來(lai)還要建期權(quan)池。旦恩創投(tou)最多就是占20%股權(quan)，一(yi)般是10%、15%、5%的(de)(de)情(qing)況都有。我們也不喜歡一(yi)家投(tou)，會找(zhao)到(dao)在這個行業里資源非常豐富的(de)(de)投(tou)資者，跟它一(yi)起來(lai)投(tou)。
