定(ding)位之父里斯說：“太(tai)陽(yang)(yang)是(shi)(shi)一(yi)種強能(neng)源，它以(yi)每(mei)小時數億千瓦的(de)能(neng)量照耀地球，但借助(zhu)一(yi)頂遮陽(yang)(yang)帽(mao)子，你就(jiu)可(ke)(ke)以(yi)沐(mu)浴在(zai)陽(yang)(yang)光(guang)下數小時而不(bu)被(bei)曬傷。激光(guang)是(shi)(shi)一(yi)種弱能(neng)源，聚焦一(yi)束光(guang)只(zhi)有幾(ji)瓦，但是(shi)(shi)憑借這(zhe)束光(guang)，你可(ke)(ke)以(yi)在(zai)鉆(zhan)石上打洞或者(zhe)切(qie)割腫瘤。這(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)聚焦的(de)力量。”事實上，戰略是(shi)(shi)一(yi)個簡單、焦點明確(que)的(de)價值定(ding)位，換句話說，戰略是(shi)(shi)買你的(de)產品而不(bu)是(shi)(shi)你競爭對手(shou)的(de)理(li)由。

　　一、戰略定位的關鍵原則

　　至(zhi)此，我們(men)通(tong)(tong)過戰(zhan)略(lve)定位模(mo)型(xing)完成(cheng)了檢測生態、競爭趨勢、消(xiao)費(fei)洞(dong)察(cha)和搜索資源四個方面的(de)(de)梳理和分(fen)析(xi)，大量(liang)的(de)(de)數據和觀點(dian)(dian)足以說明戰(zhan)略(lve)定位是個系統而龐大的(de)(de)工(gong)程。然而，分(fen)析(xi)總歸是分(fen)析(xi)、觀點(dian)(dian)仍舊是觀點(dian)(dian)，如何才能(neng)將我們(men)的(de)(de)洞(dong)見，轉化為(wei)具有(you)市場競爭力的(de)(de)商業戰(zhan)略(lve)，這就需要精準的(de)(de)戰(zhan)略(lve)定位，幫(bang)助(zhu)企(qi)業在(zai)合適的(de)(de)時間地點(dian)(dian)與競爭對手展開競爭。啤酒企(qi)業的(de)(de)戰(zhan)略(lve)定位，通(tong)(tong)常要遵循以下三個原則：

　　1、原則一、戰略性的市場支配。

　　在啤酒(jiu)行(xing)業(ye)，推出高(gao)利(li)(li)潤的(de)(de)(de)(de)(de)中高(gao)檔產品可以為(wei)企(qi)業(ye)帶(dai)來(lai)利(li)(li)潤的(de)(de)(de)(de)(de)增長，但最終獲(huo)得(de)(de)(de)最大(da)化利(li)(li)潤的(de)(de)(de)(de)(de)途(tu)徑是(shi)(shi)壟斷市(shi)場(chang)。啤酒(jiu)企(qi)業(ye)與(yu)其(qi)他行(xing)業(ye)不同，只贏得(de)(de)(de)一(yi)個(ge)價(jia)格(ge)層面的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)或(huo)者僅獲(huo)得(de)(de)(de)一(yi)個(ge)品類(lei)的(de)(de)(de)(de)(de)成功(gong)是(shi)(shi)無(wu)法(fa)得(de)(de)(de)到長久而(er)穩(wen)固(gu)的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)地位，哪怕是(shi)(shi)最小(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)(de)那個(ge)價(jia)格(ge)層面。因(yin)此(ci)，在啤酒(jiu)行(xing)業(ye)，戰略的(de)(de)(de)(de)(de)核心思想是(shi)(shi)如(ru)何取得(de)(de)(de)市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)支配權，獲(huo)得(de)(de)(de)更(geng)多的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)份(fen)額(e)，而(er)在這個(ge)行(xing)業(ye)中推出創新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)、中高(gao)檔產品則是(shi)(shi)為(wei)了更(geng)好地平(ping)衡(heng)規模與(yu)利(li)(li)潤之間的(de)(de)(de)(de)(de)矛盾。

　　2、原則二、把系統聚焦成一個具體問題。

　　戰(zhan)略定位首(shou)先(xian)是(shi)(shi)個系(xi)統的過程，在大量的資訊和(he)觀(guan)點面(mian)前(qian)，我們能夠發現很(hen)多有價值的分析和(he)觀(guan)點，但大量的信息讓我們疲(pi)于(yu)應付，常常會(hui)是(shi)(shi)耗盡了最初的熱情之后(hou)，就進入到厭倦狀態，因為這些“東西”變得難(nan)于(yu)取舍且似乎無從下手。就像(xiang)是(shi)(shi)沒(mei)有找(zhao)到解開一(yi)團亂(luan)結(jie)的那一(yi)個關鍵的節，只(zhi)會(hui)越解越亂(luan)。面(mian)對這個龐大的系(xi)統，就需要梳理和(he)聚焦，找(zhao)到問題的核心，一(yi)點突破。

　　3、原則三、簡單不簡單。

　　出色的(de)戰略(lve)(lve)之所(suo)以有力(li)量，是(shi)(shi)因為首先(xian)聚(ju)焦(jiao)于一點，這(zhe)一點是(shi)(shi)簡單(dan)(dan)(dan)(dan)。然而，簡單(dan)(dan)(dan)(dan)并不(bu)(bu)(bu)簡單(dan)(dan)(dan)(dan)，因為簡單(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)背后(hou)(hou)包括三(san)個(ge)層次：其一，簡單(dan)(dan)(dan)(dan)就是(shi)(shi)深(shen)(shen)刻(ke)，它意味著大膽取舍，撥開紛繁復雜(za)的(de)表(biao)面(mian)直擊本(ben)質，其二，具體才(cai)可感(gan)。抽象的(de)觀念(nian)很難讓(rang)人(ren)理解，無法(fa)捉摸的(de)東西不(bu)(bu)(bu)值得(de)關(guan)注。那些被人(ren)記(ji)住(zhu)的(de)東西，都是(shi)(shi)淺顯(xian)易(yi)懂卻(que)不(bu)(bu)(bu)乏(fa)深(shen)(shen)度的(de)。聯(lian)邦快遞的(de)“隔(ge)夜送(song)達(da)”，在這(zhe)個(ge)簡單(dan)(dan)(dan)(dan)詞(ci)匯(hui)背后(hou)(hou)是(shi)(shi)具體可感(gan)的(de)價值承(cheng)諾。其三(san)、打動人(ren)心(xin)。沒有比迎合大多數消費者的(de)“真實需要(yao)”更能打動人(ren)心(xin)了。毛(mao)澤(ze)東思想的(de)勝利，不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)什么高深(shen)(shen)的(de)戰略(lve)(lve)戰術，而是(shi)(shi)那句深(shen)(shen)入人(ren)心(xin)的(de)戰略(lve)(lve)定位——人(ren)民(min)戰爭(zheng)。

　　二、戰略定位的方法——漏斗決策法

　　但凡是制定(ding)戰(zhan)略的(de)(de)人，不管是咨詢方(fang)面還是企業管理(li)(li)者，都會有(you)這樣的(de)(de)經歷(li)——如此海量(liang)的(de)(de)信(xin)息，看似都有(you)價值(zhi)卻又不知道如何整理(li)(li)，千頭萬緒而無從(cong)下手。戰(zhan)略定(ding)位需要(yao)簡單、聚焦(jiao)和有(you)力，我們如何才能做到呢？我們有(you)一個梳理(li)(li)戰(zhan)略的(de)(de)流程，即漏斗分(fen)析(xi)法，它包括三個層次(ci)：主要(yao)觀點、歸(gui)類提(ti)煉、SWOT分(fen)析(xi)。

　　1、第一步、主要觀點——要點是什么？

　　之前(qian)對(dui)四個要(yao)素的(de)(de)(de)分析，我們(men)成(cheng)功地找出了影響戰(zhan)略定(ding)位的(de)(de)(de)關鍵因素和有價值的(de)(de)(de)信(xin)息(xi)，可(ke)把(ba)它們(men)擺在一(yi)起看的(de)(de)(de)話(hua)卻“不(bu)知真正的(de)(de)(de)要(yao)點究竟是什么”。這種時(shi)候(hou)，我們(men)要(yao)將四個要(yao)素從發現中成(cheng)功抽(chou)取(qu)出來的(de)(de)(de)理由(you)用“共通點”進(jin)行概括，從而(er)找出每個要(yao)素的(de)(de)(de)“要(yao)點是什么”。也就(jiu)是從現象到本(ben)質(zhi)的(de)(de)(de)抽(chou)取(qu)過程(cheng)(cheng)，本(ben)質(zhi)的(de)(de)(de)問題(ti)可(ke)以(yi)依靠“辨(bian)別對(dui)戰(zhan)略目標而(er)言必(bi)要(yao)的(de)(de)(de)信(xin)息(xi)——理解其意(yi)義是什么——得出主要(yao)觀點”這樣的(de)(de)(de)流程(cheng)(cheng)進(jin)行思(si)考。然(ran)(ran)后，將每個要(yao)素中的(de)(de)(de)主要(yao)觀點進(jin)行總結，然(ran)(ran)后將其一(yi)一(yi)羅列在一(yi)張紙上即可(ke)。

　　2、第二步、歸類提煉——以新的邏輯重新歸類提煉。

　　將(jiang)每個要(yao)(yao)素(su)中(zhong)(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)“主要(yao)(yao)觀(guan)(guan)(guan)點(dian)”打(da)亂，以新(xin)的(de)(de)(de)視角重新(xin)解構歸(gui)類。比如，我們(men)如何(he)提供給消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)有(you)價(jia)值的(de)(de)(de)產(chan)品：檢(jian)測生態中(zhong)(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)大格(ge)局與消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)相關的(de)(de)(de)觀(guan)(guan)(guan)點(dian)；競爭趨勢中(zhong)(zhong)(zhong)競爭對手產(chan)品方面有(you)借鑒價(jia)值的(de)(de)(de)觀(guan)(guan)(guan)點(dian)；消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)洞(dong)察中(zhong)(zhong)(zhong)能體(ti)現消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)未被(bei)滿足(zu)的(de)(de)(de)需(xu)求；搜(sou)索資源中(zhong)(zhong)(zhong)企業的(de)(de)(de)核(he)心技術(shu)或(huo)地緣優勢與消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)需(xu)求相關的(de)(de)(de)主要(yao)(yao)觀(guan)(guan)(guan)點(dian)等等。將(jiang)這些(xie)信(xin)息以新(xin)的(de)(de)(de)邏輯關系和(he)視角進行歸(gui)類后，提煉出一句“完整”的(de)(de)(de)結(jie)論，就完成了戰略定位的(de)(de)(de)第二個步驟。

　　3、第三步、SWOT分析——篩出平衡今天和明天的戰略定位。

　　SWOT分(fen)析(xi)(xi)(xi)(xi)是漏斗的(de)最(zui)后一個環節(jie)，它能夠將問題層層剝開，直擊戰(zhan)(zhan)略的(de)核心(xin)。SWOT分(fen)析(xi)(xi)(xi)(xi)或(huo)許是最(zui)早(zao)、最(zui)基(ji)礎(chu)的(de)戰(zhan)(zhan)略分(fen)析(xi)(xi)(xi)(xi)工具。SWOT分(fen)析(xi)(xi)(xi)(xi)幫助(zhu)企(qi)業(ye)判斷目前(qian)的(de)優勢(shi)和(he)劣(lie)勢(shi)，潛(qian)在的(de)機會(hui)(hui)和(he)組織所(suo)面臨的(de)威(wei)脅。內因歸(gui)結(jie)(jie)為優勢(shi)和(he)劣(lie)勢(shi)，外(wai)因歸(gui)結(jie)(jie)為機會(hui)(hui)和(he)威(wei)脅。SWOT分(fen)析(xi)(xi)(xi)(xi)將所(suo)有情況總結(jie)(jie)道一張(zhang)簡(jian)潔明(ming)了的(de)表中，幫助(zhu)企(qi)業(ye)直觀地理解制定戰(zhan)(zhan)略時必須(xu)解答(da)的(de)關鍵問題。利用優勢(shi)抓住機會(hui)(hui)，避免威(wei)脅、縮(suo)短差(cha)距。使企(qi)業(ye)能夠充分(fen)考慮到最(zui)差(cha)和(he)最(zui)好(hao)的(de)情況，使戰(zhan)(zhan)略定位能夠很好(hao)地平衡(heng)今(jin)天(tian)的(de)現實和(he)追(zhui)求明(ming)天(tian)的(de)憧憬。

　　總之，戰略定位是一個系統思考，一點突破的(de)過(guo)程(cheng)。戰略定位這個簡單、深刻(ke)的(de)“關(guan)鍵(jian)詞”背后(hou)，是一個如(ru)漏斗逐步篩選的(de)工程(cheng)。