從幾個案例說起　　

　　一個朋友的(de)飯店倒閉(bi)(bi)了(le)，哭喪(sang)著(zhu)臉到我(wo)辦公室(shi)聊天，這是他(ta)第二次飯店倒閉(bi)(bi)，前(qian)幾年掙得那點錢(qian)這次全部交了(le)出去(qu)，他(ta)心理(li)很郁悶。我(wo)說你(ni)反思(si)失敗(bai)的(de)原(yuan)因(yin)了(le)嗎？要是失敗(bai)了(le)自己都不知(zhi)道怎么(me)失敗(bai)的(de)，那就虧大了(le)。他(ta)苦笑(xiao)的(de)說，真的(de)不知(zhi)道。　　

　　飯(fan)店倒(dao)閉無非這些原(yuan)因：飯(fan)菜質(zhi)量和服(fu)務(wu)質(zhi)量與自(zi)己的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)需(xu)求不(bu)匹配(pei)；位置不(bu)好，客(ke)(ke)戶(hu)量太少(shao)；或者二(er)者都有。他說員工流失(shi)(shi)也(ye)很嚴重，我(wo)說那(nei)是(shi)管(guan)理問(wen)題，不(bu)是(shi)根本。他有些怔怔的(de)(de)，然(ran)后(hou)說，我(wo)就是(shi)因為員工老流失(shi)(shi)，所以我(wo)才(cai)飯(fan)菜質(zhi)量不(bu)穩定，然(ran)后(hou)服(fu)務(wu)質(zhi)量不(bu)穩定，然(ran)后(hou)客(ke)(ke)戶(hu)流失(shi)(shi)的(de)(de)多(duo)了，然(ran)后(hou)惡(e)性循環，所以我(wo)一直在想如果我(wo)自(zi)己是(shi)廚師，而且我(wo)自(zi)己管(guan)理廚房和餐廳，那(nei)么怎么能(neng)倒(dao)閉呢？我(wo)明(ming)白(bai)了問(wen)題的(de)(de)根源(yuan)。員工流失(shi)(shi)太大是(shi)個假命(ming)題。不(bu)能(neng)滿足客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)需(xu)求才(cai)是(shi)大問(wen)題。　　

　　飯(fan)(fan)店(dian)(dian)出(chu)售的(de)(de)是(shi)(shi)什么？很(hen)多人都說是(shi)(shi)飯(fan)(fan)菜質量(liang)(liang)和(he)服(fu)(fu)務(wu)質量(liang)(liang)。可是(shi)(shi)如果你(ni)(ni)是(shi)(shi)一個(ge)很(hen)小(xiao)的(de)(de)飯(fan)(fan)店(dian)(dian)，但(dan)(dan)是(shi)(shi)你(ni)(ni)的(de)(de)飯(fan)(fan)菜質量(liang)(liang)非常(chang)的(de)(de)好，你(ni)(ni)的(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)非常(chang)到位，但(dan)(dan)是(shi)(shi)你(ni)(ni)能賣(mai)的(de)(de)上價格嗎？如果賣(mai)不上價格，那么你(ni)(ni)的(de)(de)店(dian)(dian)是(shi)(shi)不是(shi)(shi)該倒閉了。飯(fan)(fan)店(dian)(dian)出(chu)售的(de)(de)是(shi)(shi)滿(man)足顧(gu)客需求的(de)(de)消(xiao)費體(ti)驗(yan)(yan)，簡單的(de)(de)說，顧(gu)客來這(zhe)里是(shi)(shi)租賃一個(ge)適(shi)合(he)自己情調的(de)(de)空間，享受吃飯(fan)(fan)和(he)服(fu)(fu)務(wu)體(ti)驗(yan)(yan)的(de)(de)。這(zhe)個(ge)空間和(he)體(ti)驗(yan)(yan)能夠給(gei)他(ta)(ta)帶來面子或者滿(man)足，他(ta)(ta)們(men)才會(hui)重復消(xiao)費。你(ni)(ni)提供的(de)(de)飯(fan)(fan)菜質量(liang)(liang)、服(fu)(fu)務(wu)質量(liang)(liang)和(he)服(fu)(fu)務(wu)空間與(yu)他(ta)(ta)的(de)(de)消(xiao)費需求匹配嗎？這(zhe)才是(shi)(shi)飯(fan)(fan)店(dian)(dian)的(de)(de)產品(pin)力。　　

　　找到了這(zhe)個(ge)問題，我們就必須用所有的(de)(de)方法解決(jue)這(zhe)個(ge)問題，不管是(shi)薪酬還是(shi)外包，只要(yao)能(neng)夠(gou)解決(jue)就成(cheng)，如(ru)果一直不能(neng)解決(jue)，那么這(zhe)個(ge)店(dian)(dian)一定會惡性循環，也(ye)就是(shi)說(shuo)解決(jue)飯菜質量、服務質量、服務空(kong)間與消(xiao)費(fei)者(zhe)心理需求匹(pi)配(pei)問題是(shi)該飯店(dian)(dian)的(de)(de)關(guan)鍵點，這(zhe)個(ge)關(guan)鍵點是(shi)客戶重復購買(mai)和消(xiao)費(fei)的(de)(de)理由。其他(ta)技巧性的(de)(de)方法是(shi)在這(zhe)種基礎上(shang)實(shi)現(xian)的(de)(de)，比如(ru)給他(ta)們回(hui)扣也(ye)好，給他(ta)們禮品也(ye)好，通(tong)過關(guan)系公關(guan)也(ye)好。這(zhe)種僅僅是(shi)技巧性的(de)(de)東西。　　

　　所以我告訴我的(de)朋友(you)，你的(de)飯店的(de)問題是你沒(mei)有(you)(you)解決好影(ying)響你生意的(de)核心元素，你沒(mei)有(you)(you)掌控關鍵核心點(dian)，所以失敗是必然(ran)的(de)。　　

　　我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)另(ling)外(wai)一個朋友開了(le)一家保健品(pin)(pin)企(qi)業，目前做(zuo)產品(pin)(pin)會銷，針對老(lao)年(nian)(nian)群體，每年(nian)(nian)都有幾次組織的(de)(de)(de)(de)(de)活(huo)動(dong)場面(mian)非常(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)大，上千人(ren)參加(jia)，很(hen)震撼(han)，但是(shi)他(ta)告訴我(wo)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)利潤并(bing)不(bu)很(hen)多(duo)(duo)，我(wo)問他(ta)為什么，他(ta)說(shuo)不(bu)好(hao)做(zuo)，老(lao)頭老(lao)太太，吃完喝完就(jiu)(jiu)走了(le)，根本不(bu)消費。保健品(pin)(pin)銷售的(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)業本質是(shi)“效果(guo)”， 成功的(de)(de)(de)(de)(de)保健品(pin)(pin)銷售大多(duo)(duo)是(shi)，客(ke)戶有需(xu)求，效果(guo)足(zu)(zu)(zu)夠(gou)好(hao)，客(ke)戶量足(zu)(zu)(zu)夠(gou)大。如果(guo)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)力不(bu)行(xing)，你(ni)就(jiu)(jiu)必須做(zuo)足(zu)(zu)(zu)夠(gou)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)活(huo)動(dong)把客(ke)戶量做(zuo)到(dao)足(zu)(zu)(zu)夠(gou)大，然后多(duo)(duo)忽悠他(ta)們購買；做(zuo)大銷量的(de)(de)(de)(de)(de)常(chang)規做(zuo)法無非就(jiu)(jiu)是(shi)多(duo)(duo)進(jin)終(zhong)端，多(duo)(duo)做(zuo)促銷，多(duo)(duo)組織會銷聚(ju)會，多(duo)(duo)夸張宣傳。當(dang)然老(lao)年(nian)(nian)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)消費能力也是(shi)一個原(yuan)因，中國的(de)(de)(de)(de)(de)老(lao)年(nian)(nian)人(ren)不(bu)舍得花(hua)錢，如果(guo)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)目標(biao)群體就(jiu)(jiu)是(shi)老(lao)年(nian)(nian)人(ren)，你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶需(xu)求有限(xian)，那么你(ni)銷售的(de)(de)(de)(de)(de)投資(zi)回報不(bu)會很(hen)好(hao)。　　

　　我的(de)(de)兩個(ge)朋友和(he)(he)我聊(liao)起(qi)他的(de)(de)企業的(de)(de)問題，我都給予了(le)同樣地分析，而且讓他們自己(ji)輕松的(de)(de)知道(dao)了(le)自己(ji)的(de)(de)問題所在(zai)(zai)，其實我用了(le)一個(ge)簡單(dan)的(de)(de)方(fang)法就是通過(guo)客戶需求、產品力和(he)(he)客戶量做(zuo)了(le)對(dui)生(sheng)(sheng)意(yi)的(de)(de)基本判斷，我認(ren)為所有的(de)(de)生(sheng)(sheng)意(yi)都是以(yi)此(ci)為根(gen)基的(de)(de)，并在(zai)(zai)這個(ge)基礎(chu)上進行演化和(he)(he)運作的(de)(de)。　　

　　生意基本(ben)原理：尋(xun)找客(ke)戶(hu)需求(qiu)、產品力和客(ke)戶(hu)數量的最大平衡值　　

　　昨天有(you)個(ge)哥們兒問我(wo)，你說高(gao)(gao)檔食品的銷售會如何，我(wo)說很好(hao)但是很難(nan)做，他(ta)說為什么，我(wo)說，產品力(li)不足(zu)，客(ke)(ke)戶量小；高(gao)(gao)檔食品的競爭對手很多，你不是唯(wei)一，所以你的產品力(li)相對不足(zu)，高(gao)(gao)檔客(ke)(ke)戶的數量比較少，我(wo)們一個(ge)下里巴人(ren)上(shang)那(nei)去找到一群一群的高(gao)(gao)級人(ren)群并且說服他(ta)們去購買呢？我(wo)說我(wo)干不了(le)。　　

　　“但是”我朋友說：“很多(duo)人(ren)在干(gan)(gan)，為(wei)什么他(ta)們能(neng)夠(gou)干(gan)(gan)好呢？”我告訴他(ta)，他(ta)們有足夠(gou)的(de)資本(ben)做前期(qi)的(de)市場投入，積淀(dian)客戶資源，也就是說這個企業賠得起。　　

　　我(wo)們(men)來(lai)研究一(yi)下生(sheng)意的(de)原理(li)，生(sheng)意興隆關聯的(de)無非是這(zhe)三(san)個元素：客戶(hu)需求(qiu)、產品力和客戶(hu)數(shu)量。　　

　　什么是(shi)(shi)(shi)(shi)客(ke)戶需(xu)(xu)(xu)求，客(ke)戶買(mai)一個釘子，是(shi)(shi)(shi)(shi)需(xu)(xu)(xu)要一個釘子嗎？也許(xu)真(zhen)的(de)(de)(de)不是(shi)(shi)(shi)(shi)，她(ta)是(shi)(shi)(shi)(shi)需(xu)(xu)(xu)要一個釘子掛衣(yi)(yi)服(fu)，換句話說(shuo)她(ta)需(xu)(xu)(xu)要一個掛衣(yi)(yi)服(fu)的(de)(de)(de)解決(jue)方(fang)案(an)，而不是(shi)(shi)(shi)(shi)釘子。你(ni)可以給她(ta)提(ti)(ti)供衣(yi)(yi)服(fu)專用的(de)(de)(de)掛鉤(gou)之類的(de)(de)(de)更便捷(jie)的(de)(de)(de)東西(xi)，解決(jue)她(ta)掛衣(yi)(yi)服(fu)帶來的(de)(de)(de)麻煩，解決(jue)她(ta)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)求。客(ke)戶為什么買(mai)你(ni)的(de)(de)(de)空(kong)調，事實上客(ke)戶不是(shi)(shi)(shi)(shi)買(mai)空(kong)調本身，而是(shi)(shi)(shi)(shi)買(mai)一個能夠解決(jue)室(shi)內(nei)制冷和制熱的(de)(de)(de)最優方(fang)案(an)，因(yin)此你(ni)必須提(ti)(ti)供一個他喜歡的(de)(de)(de)，比(bi)如比(bi)較(jiao)靜或者比(bi)較(jiao)省電的(de)(de)(de)空(kong)調，制冷和制熱效(xiao)果(guo)明(ming)顯(xian)，并且(qie)找人安裝好，而不是(shi)(shi)(shi)(shi)單(dan)純的(de)(de)(de)賣空(kong)調本身。因(yin)此我(wo)們要真(zhen)正搞(gao)清楚(chu)客(ke)戶的(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)求，搞(gao)清楚(chu)我(wo)們要提(ti)(ti)供什么樣的(de)(de)(de)產(chan)品和服(fu)務。　　

　　什么是(shi)(shi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)力，產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)力是(shi)(shi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)吸(xi)引(yin)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)力，產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)能(neng)(neng)否吸(xi)引(yin)客(ke)戶(hu)(hu)除(chu)了(le)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)本身(shen)具有很好(hao)的(de)(de)(de)(de)功(gong)能(neng)(neng)之(zhi)外，更重要(yao)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)滿(man)足客(ke)戶(hu)(hu)需求(qiu)。空調的(de)(de)(de)(de)制冷制熱(re)功(gong)能(neng)(neng)每(mei)個品(pin)(pin)(pin)牌都有，但是(shi)(shi)如(ru)果你不能(neng)(neng)滿(man)足客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)省電(dian)的(de)(de)(de)(de)功(gong)能(neng)(neng)，或者不給這個客(ke)戶(hu)(hu)安裝，那么你就一(yi)定會被別的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)替(ti)代。因為你提(ti)供的(de)(de)(de)(de)僅(jin)僅(jin)是(shi)(shi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)功(gong)能(neng)(neng)，而不是(shi)(shi)解(jie)決(jue)(jue)客(ke)戶(hu)(hu)問題的(de)(de)(de)(de)方(fang)案。所(suo)以(yi)，你的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)之(zhi)所(suo)以(yi)吸(xi)引(yin)你的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)，關鍵是(shi)(shi)解(jie)決(jue)(jue)了(le)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)問題，為客(ke)戶(hu)(hu)提(ti)供了(le)解(jie)決(jue)(jue)問題的(de)(de)(de)(de)方(fang)案，給了(le)客(ke)戶(hu)(hu)一(yi)個購買的(de)(de)(de)(de)理由(you)。　　

　　什么是客戶量，客戶量就是有需求的客戶數量，這個客戶數量越大，你的生意越好。客戶量不是憑空來的，是企業付出了投資找來的，比如建立渠道、比如廣告投放、比如現場促銷等等，通過營銷From EMKT.com.cn的方法(fa)，把客(ke)戶集中在自己的產品周圍(wei)，逐(zhu)步形成銷量(liang)。　　

　　客戶(hu)沒(mei)有需求的產(chan)品，或者客戶(hu)需要但是產(chan)品配(pei)套服務不(bu)(bu)能解決(jue)客戶(hu)問(wen)題的產(chan)品，客戶(hu)量再多，也沒(mei)有銷(xiao)量；比如你只賣(mai)空調產(chan)品，但是不(bu)(bu)提供(gong)安裝，那么客戶(hu)一定(ding)會(hui)少(shao)；　　

　　客戶有需求，該(gai)產品具有解決問題的唯一性(xing)，那么企(qi)業不需要投(tou)入推廣，也會有很多的客戶量；

　　客戶有(you)需(xu)求，該產品能夠解決問題(ti)，面(mian)對(dui)競爭，企業采取更(geng)多的方式建(jian)立渠(qu)道、建(jian)立終端(duan)，那么該產品也會(hui)擁有(you)更(geng)多的客戶量，也能實現(xian)比較好(hao)的銷售。　　

　　也就是說當客(ke)戶(hu)有需求(qiu)的(de)時(shi)(shi)候，產品力越強，銷售越好；當客(ke)戶(hu)有需求(qiu)的(de)時(shi)(shi)候，同類產品的(de)產品力相(xiang)當，誰(shui)的(de)客(ke)戶(hu)量大誰(shui)的(de)銷量越好。　　

　　任何企(qi)(qi)業(ye)應(ying)當在清(qing)楚的(de)了(le)解了(le)自(zi)己(ji)的(de)行業(ye)特點(dian)、企(qi)(qi)業(ye)特點(dian)的(de)基礎上(shang)才(cai)能設(she)計合理(li)的(de)商業(ye)模式，才(cai)能設(she)計合理(li)的(de)企(qi)(qi)業(ye)戰略(lve)和市場策略(lve)，而了(le)解行業(ye)和企(qi)(qi)業(ye)的(de)要(yao)點(dian)就是了(le)解客(ke)戶需求、產品力和客(ke)戶數量的(de)內在關系，了(le)解生(sheng)意(yi)的(de)基本原理(li)。　　

　　舉(ju)例(li)來(lai)說，合效策劃(hua)的(de)老客戶(hu)茅(mao)臺酒(jiu)(jiu)(jiu)、五(wu)(wu)糧(liang)液很好(hao)銷(xiao)售，因為(wei)客戶(hu)很需要，中石油一次買幾千萬元的(de)這種高端酒(jiu)(jiu)(jiu)，根源(yuan)是(shi)(shi)它(ta)的(de)產品力(li)很好(hao)，無論文(wen)化、品位(wei)、檔(dang)次還是(shi)(shi)口(kou)感(gan)都(dou)是(shi)(shi)上(shang)等的(de)。但(dan)是(shi)(shi)也(ye)有文(wen)化、品位(wei)、檔(dang)次、口(kou)感(gan)也(ye)是(shi)(shi)上(shang)等的(de)，比如(ru)汾酒(jiu)(jiu)(jiu)不如(ru)他(ta)的(de)銷(xiao)量(liang)，因為(wei)他(ta)的(de)影響力(li)不如(ru)茅(mao)臺和五(wu)(wu)糧(liang)液，甚至他(ta)的(de)渠道質量(liang)也(ye)不如(ru)茅(mao)臺和五(wu)(wu)糧(liang)液，因此(ci)他(ta)的(de)客戶(hu)量(liang)不夠好(hao)，客戶(hu)帶來(lai)的(de)價(jia)值不如(ru)對方。

　　再舉一(yi)個(ge)例子(zi)，有(you)(you)個(ge)企(qi)業(ye)朋友(you)提供了一(yi)款產(chan)(chan)(chan)品(pin)，能量瓷的(de)瓷具(ju)，杯子(zi)、盤子(zi)、碗、茶(cha)具(ju)等等，這(zhe)個(ge)產(chan)(chan)(chan)品(pin)具(ju)有(you)(you)超強的(de)清潔、去菌、軟(ruan)化水(shui)等方面的(de)作(zuo)用，是一(yi)個(ge)難(nan)得(de)的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)，具(ju)有(you)(you)很(hen)強的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)力，但是一(yi)直銷售不暢，為什么呢？目標客戶少(shao)而已。什么是目標客戶，能夠買(mai)的(de)起也有(you)(you)購買(mai)需求的(de)客戶。

　　所以深度的理解客戶需求、客戶量和產品力的關系，才能了解生意的基本原理，只有深度的了解了，才能在此基礎上進行各種模式設計。