拒絕自欺欺人

　　自(zi)欺比謬(miu)誤更(geng)難(nan)發現。收購方總會認為他們已經(jing)(jing)遵循了最佳實踐。但經(jing)(jing)驗(yan)事實證明并非(fei)如(ru)此。

　　1.我公司的并購是符合戰略導向的。冒險進(jin)行并購前制定(ding)明晰的增長戰略十分重(zhong)要。然而，即便是久(jiu)經(jing)沙場的公(gong)司(si)對于戰略的定(ding)義(yi)也可能并不完全。并購與戰略的關系脫節導致盡職調查不得不延(yan)期或者無法(fa)在并購交易可行的情(qing)況下(xia)快速(su)做(zuo)好準備。

　　將(jiang)并(bing)購(gou)(gou)計劃與部(bu)門自身的增(zeng)(zeng)長戰(zhan)略有機(ji)結合(he)起(qi)來(lai)是一(yi)個不錯(cuo)的解決方(fang)法。部(bu)門領導應定期與CEO一(yi)起(qi)審查這(zhe)(zhe)一(yi)組合(he)策略。這(zhe)(zhe)樣在提出并(bing)購(gou)(gou)交(jiao)易(yi)申請時，就能(neng)更(geng)容(rong)易(yi)地(di)得(de)到(dao)公(gong)司(si)的支(zhi)持。獲得(de)批準(zhun)是一(yi)個方(fang)面(mian)，但更(geng)重要(yao)的是，并(bing)購(gou)(gou)交(jiao)易(yi)應該因戰(zhan)略意(yi)圖而產生，而不是為了追求漂亮的財務數字。并(bing)購(gou)(gou)交(jiao)易(yi)應為收購(gou)(gou)方(fang)帶(dai)來(lai)所(suo)需的能(neng)力，或者帶(dai)來(lai)相(xiang)關(guan)的新的產品和服務，最好能(neng)增(zeng)(zeng)強收購(gou)(gou)方(fang)的核心競爭力，以區(qu)別(bie)其(qi)競爭對手。

　　2.我們對市場的理解很到位。公(gong)司領(ling)(ling)導層很(hen)容易有這種先入為主(zhu)的(de)觀念，畢竟他們在(zai)自(zi)己的(de)行業領(ling)(ling)域摸爬滾打了(le)大半輩子。然而(er)，并購交易卻(que)往(wang)往(wang)會將市場中(zhong)公(gong)司所不(bu)熟悉的(de)那(nei)一面突(tu)然展現出來，令公(gong)司措手不(bu)及。

　　一家(jia)石油天然氣裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)備(bei)公(gong)(gong)司(si)(si)準(zhun)備(bei)收購(gou)一家(jia)專門研究(jiu)集裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)箱(xiang)容量(liang)讀取技(ji)術的(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)司(si)(si)。這(zhe)家(jia)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)備(bei)公(gong)(gong)司(si)(si)自(zi)認為(wei)對(dui)(dui)于市(shi)場十分(fen)熟(shu)悉，并(bing)認為(wei)收購(gou)來的(de)(de)(de)(de)針(zhen)對(dui)(dui)部(bu)分(fen)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)載集裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)箱(xiang)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)項技(ji)術將十分(fen)適用于公(gong)(gong)司(si)(si)產品(pin)。但在盡職調查(cha)中(zhong)，該公(gong)(gong)司(si)(si)發現(xian)滿載交付才是當(dang)前(qian)的(de)(de)(de)(de)主流(liu)，很少有(you)部(bu)分(fen)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)載的(de)(de)(de)(de)情況(kuang)，因此這(zhe)項技(ji)術的(de)(de)(de)(de)應用范圍(wei)很有(you)限。由于沒(mei)有(you)盲目(mu)相信(xin)自(zi)己(ji)對(dui)(dui)市(shi)場的(de)(de)(de)(de)熟(shu)悉程度，這(zhe)家(jia)公(gong)(gong)司(si)(si)最終避免了(le)一筆糟糕的(de)(de)(de)(de)并(bing)購(gou)交易。所以，在并(bing)購(gou)前(qian)的(de)(de)(de)(de)盡職調查(cha)中(zhong)，公(gong)(gong)司(si)(si)應對(dui)(dui)收購(gou)目(mu)標(biao)所在行業的(de)(de)(de)(de)價值鏈(lian)有(you)一個相對(dui)(dui)完整(zheng)的(de)(de)(de)(de)并(bing)且是最新(xin)的(de)(de)(de)(de)了(le)解。

　　3.核心市場的成功可以復制到相鄰市場。傳(chuan)統的(de)(de)(de)相(xiang)(xiang)(xiang)鄰(lin)市場(chang)(chang)(chang)是指產品(pin)(pin)和服務與核心市場(chang)(chang)(chang)有一些(xie)相(xiang)(xiang)(xiang)同性質(zhi)或(huo)特(te)征(zheng)的(de)(de)(de)市場(chang)(chang)(chang)。譬如(ru)冷凍食(shi)品(pin)(pin)廠(chang)商也許會想進入奶制品(pin)(pin)市場(chang)(chang)(chang)，因為兩者均向市場(chang)(chang)(chang)提供預(yu)先冷凍的(de)(de)(de)食(shi)品(pin)(pin)。然而在現實(shi)的(de)(de)(de)商業活動中(zhong)，很(hen)多進入相(xiang)(xiang)(xiang)鄰(lin)市場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)嘗試都以失(shi)敗告終(zhong)，特(te)別(bie)是企(qi)業采用(yong)并購途徑進入相(xiang)(xiang)(xiang)鄰(lin)市場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)時候。只(zhi)有那些(xie)在制定并購流程時能(neng)(neng)夠發掘有助(zhu)于進入相(xiang)(xiang)(xiang)鄰(lin)市場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)自身(shen)能(neng)(neng)力并很(hen)好(hao)地運用(yong)這些(xie)能(neng)(neng)力的(de)(de)(de)公(gong)司才(cai)有機會成功(gong)。

　　因此，當開始(shi)收購(gou)活動前，必須先(xian)評(ping)估自身(shen)的(de)能(neng)力(li)(li)。明(ming)確這(zhe)些(xie)能(neng)力(li)(li)如何合理地應用于計(ji)劃收購(gou)的(de)公司及其(qi)業務(wu)，而收購(gou)得(de)來的(de)能(neng)力(li)(li)又如何與自己公司的(de)產品(pin)、服務(wu)線(xian)結(jie)合。為此，公司應該制定(ding)嚴格的(de)收購(gou)標(biao)準，內容(rong)包括目標(biao)市(shi)場規模、市(shi)場分割程(cheng)度、毛利(li)率(lv)目標(biao)、周期性和波動性、品(pin)牌實力(li)(li)、客戶(hu)集中度以(yi)及其(qi)他未了結(jie)的(de)業務(wu)。

　　4.我們的盡職調查流程很完善。很多(duo)公司領導都費了一(yi)番苦功才認識到自己公司的(de)(de)(de)盡(jin)職(zhi)調(diao)查(cha)并(bing)不完美(mei)。他們往(wang)往(wang)低估了兼(jian)并(bing)收購所(suo)需耗費的(de)(de)(de)時間(jian)和精力。即便(bian)負責監督的(de)(de)(de)高(gao)層管理人員經(jing)驗豐富，負責實施(shi)的(de)(de)(de)職(zhi)員積極熱(re)情，盡(jin)職(zhi)調(diao)查(cha)流(liu)程也已(yi)到位(wei)，調(diao)查(cha)團隊依然面臨高(gao)強度的(de)(de)(de)壓(ya)力：團隊會發現已(yi)經(jing)設定的(de)(de)(de)流(liu)程存在(zai)缺(que)陷，沒有(you)專家能(neng)夠幫(bang)助評(ping)估收購對(dui)象的(de)(de)(de)商業前景(jing)，技術，法律(lv)、稅收、合(he)規問(wen)題，制造活(huo)動的(de)(de)(de)分(fen)布范圍、采購事宜(yi)、知識產(chan)權以(yi)及出口(kou)管制等(deng)(deng)等(deng)(deng)——工作量(liang)巨大而時間(jian)卻十分(fen)有(you)限。

　　當然，這不僅是(shi)找到合適的專家(jia)幫忙的問題，信息的溝通也很重要，特別是(shi)公(gong)司(si)和部門的并(bing)購團(tuan)隊之間應該(gai)互通有(you)(you)無。為此，應定期(qi)召集新(xin)業務(wu)開發人員開會，讓(rang)大家(jia)通過會議(yi)互通有(you)(you)無，分享最(zui)佳的實踐方法、最(zui)基本的信息以(yi)及一些(xie)心得；在(zai)具體的盡職調(diao)查過程中，應將調(diao)查進展寫入(ru)文(wen)檔，以(yi)便團(tuan)隊成員分享最(zui)新(xin)情況(kuang)；公(gong)司(si)還可以(yi)制定盡職調(diao)查的模(mo)板和問卷，以(yi)便工(gong)作能(neng)無縫銜接，以(yi)防有(you)(you)人在(zai)調(diao)查過程的中途(tu)離職。

　　5.盡職調查團隊很清楚他們在做什么。即便是(shi)(shi)經驗豐(feng)富的(de)(de)(de)盡(jin)職調查人員也不(bu)一定(ding)擁有能夠應對所有并購交(jiao)易的(de)(de)(de)技能。因此，引進一名中肯的(de)(de)(de)專(zhuan)家(jia)來詳(xiang)細分析并購帶來的(de)(de)(de)機遇十分關鍵(jian)，特別是(shi)(shi)涉及相鄰市(shi)場、未曾涉足(zu)的(de)(de)(de)地理區域(yu)以及不(bu)熟(shu)悉的(de)(de)(de)技術時。

　　有(you)這(zhe)么一個(ge)案例，收購對(dui)象(xiang)是一家以美(mei)國政(zheng)府為(wei)主要客戶的(de)技術公(gong)司(si)，而收購方(fang)負責盡職調查的(de)團隊卻對(dui)美(mei)國國防工業部門(men)了(le)解甚微。他們雖然(ran)正(zheng)確地(di)指出目標(biao)公(gong)司(si)的(de)政(zheng)府業務會有(you)所下(xia)降，卻沒(mei)有(you)預(yu)測到(dao)政(zheng)府突然(ran)增加了(le)對(dui)公(gong)司(si)主要產品的(de)支出。結果由于猶豫不(bu)決，錯(cuo)失了(le)良機(ji)：競(jing)爭對(dui)手搶先收購了(le)目標(biao)公(gong)司(si)，并通過政(zheng)府采購的(de)增加獲得了(le)高額的(de)收益。

　　總之，并購很復雜(za)，需(xu)要(yao)核(he)心(xin)的(de)、多(duo)元化的(de)技能(neng)和(he)才(cai)智才(cai)有可(ke)能(neng)獲得成功。警惕常見的(de)謬誤和(he)自欺行為(wei)，有助(zhu)于(yu)收(shou)購流程的(de)合理設計與有效執行，幫助(zhu)收(shou)購方最終獲得能(neng)夠持續創造價值的(de)成果。