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　　前言：前不久，應知名團服供應商伊麥思（EMAX）的邀請，筆者為其銷售、生產等部門的近20名員工進行了一次談判技巧的培訓，反響不錯。現將培訓講稿加以整理，希望能對更多的朋友有所幫助。

　　什么是談判？

　　什么時候需要談判？

　　談判的最高境界是什么？

　　提到談判，大家應該都不會感到陌生，但可能又都會覺得離自己比較遠，談判是專業談判大師的事情，和我有什么關系呢？

　　那么，究竟什么是談判呢？

　　顧名思義，談判＝談＋判，也就是先談而后再判。“談”是指雙方或多方之間的溝通和交流，“判”就是最后決定一件事情，作出一個判定。簡而言之，談判就是為達到某一目的而跟另一方或另幾方進行協商的一個過程。

　　什么時候需要談判呢？

　　早晨醒來，究竟是誰去買早餐而老公（老婆）進行討論；上班后，和客戶就一個產品的價格討價還價；下班后，你喜歡吃中餐，而老公（老婆）喜歡吃西餐，又需要進行討論，最終作出決定……可見，談判是無處不在的。小到我們身邊的任何一件小事，大到中國加入WTO，都是一個談判的過程。

　　談判無處不在，那談判的最高境界是什么呢？我們平時經常能聽到“雙贏”這個詞，但對于商業談判而言，一方多要1分錢，另一方就會少賺1分錢，似乎永遠是個矛盾。對于談判而言，所謂雙贏，是要在談判雙方離開談判桌時，都感覺到自己贏得了談判。

　　既然談判如此重要，又無處不在，那么，掌握一定的談判技巧，也就很有必要。

　　任何一個談判，都可以按照進程劃分成三個階段：開局、中場、終局。以下，就按這三個階段簡要介紹一些談判的技巧。

　　一、開局談判技巧

　　1、開局的條件一定要（遠）高于你的期望值

　　美國前國務卿、談判大師亨利?基辛格（Henry Kissinger）博士曾經說過：“談判桌前的結果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求。”

　　看看以下幾個場景：

　　Ø 在面試時，你為什么經常會提出高出自己心理預期的工資待遇？

　　Ø 老板分配給你一項工作，你預計5天可以完成，但會和老板說爭取7天完成；

　　Ø 去專賣店買一條褲子，你的期望值可能是150元，但你往往會第一次就還價到130元；

　　仔細對照以上幾個場景，再認真思考一下，為什么會這么做，相信你就會明白為什么需要在談判開始時抬高自己的要求。

　　⑴、它可以讓你有更大的談判空間

　　之所以這么做，一個主要的原因就是：它可以讓你有更大的談判空間。

　　道理非常簡單，如果你是買家，你隨時都可以提高價格，但卻很難降低價格；如果你是賣家，你也隨時可以降低價格，但卻很難增加報價。

　　⑵、對方可能直接答應你的條件

　　當你開出一個自認為非常離譜的條件后，對方很有可能直接答應了你的條件，不費吹灰之力，就多賺了一筆，何樂而不為呢？

　　⑶、會抬高你的產品或服務在對方心目中的價值和地位

　　“物美價廉”只是一種理想狀況，大家更相信“一分價錢一分貨”。如果你適當抬高你的報價或條件，會在一定程度在抬高你的產品或服務在對方心目中的價值和地位。

　　⑷、可以讓對方在談判結束時感覺到他贏得了談判

　　之所以要在談判開始階段就盡量抬高條件，還有一個重要原因：這可能是唯一可以讓對手在結束談判時感到他贏得談判的方式。

　　當然，抬高開局條件也要有一定的技巧：一定要讓對方感覺你的條件是可以商量的。否則，如果你讓對方感覺你的條件非常苛刻，而且你的態度也非常堅決，那么只會讓對方認為你毫無談判的誠意，最終的結果可能只有兩種：根本無法開始談判，或是一開始就使談判陷于僵局。

　　舉個例子：你和客戶談銷售一批設備的事情，你的期望單價是1萬元/臺，于是，你可以這樣告訴對方：“或許在更準確地了解您的需求之后，我們還能做一些調整，但就目前的情況而言，根據您的訂貨數量、付款條件、運輸要求等，我們能給予您的最優惠的報價是1.2萬元/臺。”聽了這個價格，買家或許會認為：“簡直是個瘋子，居然敢報出這個價格，不過感覺還有談的余地，我不妨和這個家伙談一談，看看能把價格壓低到多少。”

　　2、如何開出（遠）高于預期的開局條件

　　在下定決心開出高于自己預期的條件之后，到底如何確定自己的條件呢？

　　⑴、界定自己的目標范圍

　　經過統計，絕大多數最終成交的條件，都是雙方開出的條件的折中值，也就是說，你所開出的條件與對方開出的條件和雙方最終成交的條件是等距的。

　　舉例說明：

　　汽車經銷商報價15萬元，你的期望值是14萬元，那么，你第一次的出價就應該是13萬元（或者更低）。

　　但值得注意的是，并不是所有的談判，最終成交條件就是大家各讓步一半的。

　　⑵、你對談判對手的情況了解的越少，你所開出的條件就應該越高

　　正如前面所講，只要你讓對手覺得你的條件是可以談的，就完全可以大膽的提出你自認為非常離譜的條件。

　　如果雙方是初次接觸，對方在聽到你的條件后可能會非常驚訝，但在接下來的談判過程中你可以作出比較大的讓步，從而可以讓對方感覺你初次合作很有誠意。

　　3、永遠不要立即答應對手的第一次報價

　　先看一個場景：你打算買輛二手車，經過考察，看中了一輛，對手開價5萬元，你覺得價格也比較合適了，但還是有點不甘心，于是決定報價4.5萬元。你本以為賣家會非常生氣，誰知道，賣家只是稍微遲疑了一下，說：“好吧，4.5萬賣給你了現在我們就去辦過戶手續吧！”

　　你會怎么想呢？相信絕大多數的人都會認為：“天哪，我真傻，這一定是哪里出了問題，我如果開價4.3萬，或許賣家也會答應的，就這樣，我多花了2000元。”

　　所以說，如果你立即答應對手的第一次報價，對手通常會有兩種反應：

　　⑴、我本來可以做的更好（賣出更高的價格/花更低的價格買這個東西）；

　　⑵、太不可思議了，一定是哪里出了問題。

　　但是，如果對手的條件實在是太具誘惑性，如果不立即答應，機會可能就錯過了，我們又該如何應對呢？

　　⑴、保持鎮靜

　　無論對手的條件多么誘人，你都必須保持鎮靜，不能流露出非常興奮、迫不及待的表情。

　　⑵、運用“更高權威法”

　　案例暫略

　　4、知道對方的條件后立即大膽地表示意外

　　先看一個場景：你到一個家具店去購買一張沙發，同樣品牌的產品，你已經看過好幾個地方了，價格也了解清楚了。店老板開價1000元。天啦，我不會聽錯了吧，其它店鋪的開價至少都是1100元。如果你沒有表示意外，店老板就會接著說：“如果需要我送貨上門的話，加收送貨費50元。”（原本很可能是免費送貨的）

　　最后談判的結果會怎樣？多半是1000元，免送貨上門費。而如果你在聽到1000元的價格的時候，立即就表示出很意外，“不會吧，同樣的東西，其它店家標價也是1000，但我還價到950元，店家都同意了，而且是免費送貨上門。”結果會怎樣？你自己想吧。

　　所以說，在知道對方的條件后，一定要立即表示意外。切記：傻子才會指望你立即接受他們的第一次報價；但如果你沒有表示出意外，對方就會認為你是有可能接受他提出的遠超過他預期的條件的。

　　如果你表示出很意外，對方通常會作出一些讓步。但如果沒有任何表示，只會讓對方變得更加強硬和自信。

　　即使不是與對方在當面談判，仍然需要讓他感覺到你的震驚（電話、E-mail、QQ或MSN等）。

　　5、誘使對方先出價

　　在談判開局階段，一定要誘使對方先出價，當然，也就是要避免被對手誘惑而先出價。理由有三：

　　⑴、對方的出價或許會遠超自己的預期；

　　⑵、對方先亮出條件，可以幫你界定你的談判目標范圍，而界定目標范圍之后，你就能很清楚地知道自己在談判中的讓步空間有多大；

　　⑶、讓對方先出價，是使自己占據主動地位的唯一方式。

　　掌握了這些技巧和知識，就能營造非常有利的談判氛圍，有助于爭取到最大的利益。

　　稍作總結，開局談判應注意：開局的條件一定要（遠）高于你的預期、永遠不要立即接受對方的報價或條件、知道對方的條件要立即表示意外、誘使對方先出價。

二、中場談判技巧

　　中場是談判的核心環節，也是最能展現談判技巧的環節。以下簡單介紹三個技巧：

　　1、如何應對對手的影子談判策略

　　【談判實例】伊麥思銷售經理A和B公司洽談1000件夾克衫的訂單，A最初開價150元/件，B還價120元，雙方經過近1周時間的討價還價，同意按135元/件執行，A拿出購銷合同，此時，B突然提出，根據他們公司的相關規定，簽訂合同前，尚需公司采購委員會審批一下。

　　次日， B致電給A，“我們公司采購委員會經過討論，否決了這個價格，根據預算計劃，采購委員會能接受的最高價格是133元/件。”

　　假定你是A，該如何選擇：

　　①、辛苦了一周，擔心失去訂單；加之公司的底價是125元，感覺利潤還可以，遂很無奈地接受B的新價格。

　　②、不同意B的價格，取消合作。

　　③、重新開始艱苦的談判，最終的價格一定是介于133和135之間，很可能是134元/件

　　在談判過程中令人最為沮喪的或許就是，在談判正在進行或者你感覺即將順利結束的時候，你突然發現你的談判對手居然沒有最終決定權：

　　或許他的確沒有決定權，最終的決定權在他的直接上司；

　　這只是對方的一個談判技巧??影子談判策略（更高權威策略）；

　　那么，如何應對談判對手的“影子”策略呢？

　　①、在談判開始之前，設法讓對手承認，只要條件合適，他即可作出最終決定，而不需要請示其他人；

　　②、以毒攻毒。同樣使用“影子”策略，讓對方明白你的用意，一般對方會立即使用此策略；切記；對手每次叫停這種策略時，你都應該把報價的水平恢復到第一次的水平

　　需要說明的是，“影子”策略，有時又稱為“更高權威”策略。值得注意的是，你所使用的“更高權威”，一定要是個模糊的實體，而避免使用明確的個人，否則，很容易帶來被動。（對手很容易提出直接和你的更高權威談判）

　　2、絕對不要首先提出折中的方案

　　前面已經提過，很多人的潛意識里面總有一種折中的思維定勢，即最終成交條件是雙方條件的平均值。

　　正因為如此，你千萬要記住，不要主動提出與對方的條件進行折中，而要鼓勵對方首先提出折中。舉例說明：

　　你想購買一輛汽車，經銷商的報價是15萬元，你的開價是14萬元，你運用了“立即表示意外”的開局策略，經銷商把價格降低到14.8萬元，而你同意14.2萬元……接下來怎么辦呢？看起來很簡單，如果你提出折中的價格14.5萬元，對方一定會接受。

　　但如果你提出：“既然是這樣，我們一人讓一步吧，14.5萬元，如何？”

　　如果你遇到的是個談判高手，對方的回答很有可能會出乎你的意外：“的確是這樣，我們也談了很長時間了，其實我們的差距也不大的，我開價14.8萬元，你還價14.5萬元，也就3000元的差距，我很有誠意的，就14.65萬吧！”

　　看看結果。對方轉眼間就將談判的空間從14.2～14.8縮小到14.5～14.8。

　　因此，千萬不要主動提出折中，而是誘使對方先提出折中：

　　①、千萬不要進入認識的誤區：只有價格折中才是對雙方都公平的做法；

　　②、當雙方的價格或條件出現差距時，不一定要取中間值，因為你通常會有若干次討價還價的機會；

　　③、千萬不要主動提出價格或條件的折中，而要誘使對方首先提出來，這樣可以將談判空間向有利于自己的方向縮小；

　　④、讓對方先提出價格或條件折中，實際上是在鼓勵對方作出妥協，即使最終無法再次進行折中，你也可以裝出非常不情愿的樣子接受他的條件，讓對方感覺到他贏得了這場談判的勝利；

　　3、讓步之后要及時索取回報

　　【談判實例】

　　伊麥思公司同某公司簽訂一項合同，供應5,000頂帽子，雙方約定的交貨期為9月10日。9月3日，該公司打來電話，要求提前到5號或6號送貨。

　　由于伊麥思公司在簽訂合同時預留了足夠的時間，實際在9月2日時，該公司訂購的 5,000頂帽子已入庫。

　　假定你是伊麥思公司負責該公司業務的銷售人員，該如何做：

　　A、不同意，嚴格執行合同，仍然在10日送貨；

　　 B、同意5號送貨（心想方正放在我們倉庫還占地方，不如早點送掉）；

　　優秀的談判人員會這么做：

　　首先，分析對方為什么要求提前送貨呢？（他們的上家要求提前交貨？他們的慶典活動提前舉行了？……）

　　其次，想想如果提前送貨對自己有何利弊??少占倉庫位置，節省保管費用；

　　答復：“我和生產部的同事們商量一下，看看能否趕趕進度吧。不過如果我們能夠提前交貨的話，你又能為我們做什么呢？”

　　猜猜看，結果會怎樣？

　　該公司：“這樣吧，5號送貨過來的時候，我們先付50%的現金給你，剩下的貨款仍然按合同，月底給你們。”

　　伊麥思：“（高興的差點噴出來，原本約定的是先送貨，貨款月底開支票的）好吧，我馬上去商量商量！”

　　及時索取回報的技巧及注意事項：

　　①、及時索取回報，可以讓你所作出的讓步更有價值；

　　②、及時索取回報，可以幫你避免很多麻煩（如果對手知道每次讓你讓步都要他付出代價的話，他就不會無休止地一直讓你讓步）；

　　③、一定要及時，在對手要求你讓步的同時，當即提出，事后再提出，對手一般不會同意；

　　④、注意表達方式：“如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什么呢？”，千萬不要索取具體的報酬，避免在雙方之間造成一種對抗的情緒；

　　注意避免以下兩種方式：“如果我們5號送貨了，你能不能先付50%的貨款給我呢？”、“如果我們能夠5號送貨，你能提前付款嗎？”

三、終局談判技巧

　　雙方經過一定時間的討價還價，談判看似即將結束，但往往是在這個時候，一些富有經驗的談判人員容易使用一些技巧，從而很輕易的獲取更多的利益。

　　1、黑臉－白臉策略

　　【談判實例】

　　伊麥思銷售經理A和B公司洽談1000件夾克衫的訂單，雙方經過多次的電話溝通，基本確定了價格是150元/件。約定好時間，A來到B公司，和B公司的采購部經理在會議室進行洽談，突然，B公司總經理推開會議室的門，看了看，采購部經理說：“張總，我正在和伊麥思的王經理討論夾克衫的事情，您有空嗎？要不一起聽聽！”很自然，張總坐下來了。

　　幾分鐘過后，張總突然站起來，臉色陰沉地說：“小李，我感覺伊麥思的東西不值這個價格，你看著辦，我還有事情處理，先走了！”

　　李經理很尷尬的說：“很抱歉，王經理，我們張總就是這個脾氣，你不要介意。其實我個人還是蠻喜歡你們的產品的，我們繼續談。”

　　“如果你能在價格上更加靈活一點，我想我還可以在張總那里去爭取爭取的，也很有希望。”

　　假定你是A，該如何選擇：

　　這就是我們經常所說的“黑臉－白臉策略”。那么，如何識別和應對談判對手的黑臉?白臉策略呢？

　　⑴、黑臉?白臉策略是一種非常有效的談判策略，可在不導致任何對抗情緒的情況下成功地給對手施加壓力。人們使用黑臉?白臉策略的頻率遠比你想象的高。每當你同時面對兩個談判對手時，就一定要當心；

　　⑵、應對黑臉?白臉策略的最好的方式就是識破它，一旦被識破，對方通常會選擇放棄，但要注意識破的方式，以免引起對手的尷尬。

　　注意到對方是兩個人，并在使用黑臉?白臉策略，可以微笑著說：“李經理，你們不是在玩黑臉?白臉策略吧，呵呵，我們還是回到正題上吧！”

　　2、收回條件

　　【談判實例】

　　伊麥思銷售經理A正在和某顧客商談銷售1,000件羊毛背心，A報價100元，顧客只同意支付90元，經過多輪討價還價，最終95元的價格都能接受。

　　這時候顧客在想：“我已經從100元降到了95元，再談談，說不定還能降低呢！“于是他說：”我最后請示一下我的領導吧！“（注意他應用了”更高權威策略“）。幾分鐘過后，他說：“很抱歉，我的領導不同意95的價格，現在的生意也不好做，我想，如果是94.5元，我現在馬上就可以和你簽訂合同！”

　　假定你是A，該怎么應對？

　　①、同意94.5的價格，雙方簽訂合同；

　　②、不同意，對方也下不了臺，無法合作；

　　優秀的談判人員，會這么處理：

　　①、意識到對方只是在引誘自己，看看能否把價格再降低一點，保持鎮靜；

　　②、明確告訴顧客：“我無法再讓步了，這樣吧，讓我回去請示一下領導，明天再答復你！”

　　③、次日，再次和顧客見面，一副很抱歉的樣子：“實在是對不起，我們昨天商量了很長時間，結果發現，我昨天犯了一點小錯，成本核算出了點問題。我知道我們昨天商定的價格是95元，但我們恐怕無法接受這個價格，我們現在所能接受的最低價格是95.4元。”

　　猜猜看，結果會怎樣？

　　①、顧客非常生氣：“不可能吧，我們昨天談的可是95元，我最多也只能接受95元的價格，怎么今天就變成95.4元了呢？”

　　②、顧客再也不提94.5的價格，雙方最終以95元成交。

　　這就是典型的“收回條件”策略。但在使用時，需要注意：

　　①、切記：千萬不要收回那些比較重要的條件，這樣可能會激怒對手；

　　②、收回策略是一把雙刃劍，有時更象是一場賭博，使用時一定要選擇好對象，你可以通過收回免費送貨、免費安裝、免費培訓或者是付款日期等條件來收回自己剛剛作出的價格讓步。它的作用是促使對方盡快作出決定，有時能促成一筆交易，有時也能破壞一筆交易；

　　③、一旦發現對手在使用這個策略，一定要立刻予以還擊，你可以要求對方先解決好內部問題，雙方再展開真正有效的談判；　

　　最后，需要強調的是：談判結束之后，一定要記得祝賀對方！一定要讓對方感覺自己贏得了勝利！

　　通過談判所得到的每一分錢都是額外的純利潤！世界上沒有比談判更快的賺錢方式！

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